4月27日在南京举办的2016云栖大会南京峰会的阿里云云市场专场中，来自阿里云、核果科技、驻云、够快、知途、外勤365、立维网的七位嘉宾就云市场所面临的生态环境以及发展思路分享了他们各自的经验与心得。
从IT时代到DT时代，云计算和大数据不仅改变了很多行业，同时也改变很多产业运行模式。对于软件行业而言，作为一个不断处于变革中的高成长行业，大部分新创软件公司面临缺乏销售通路，即使成熟的软件公司也会面临技术升级的问题。而用户选择软件的时候则面临着成本高、交易过程无保障等问题。本次专场详细介绍了不同的ISV企业是如何通过云市场扩展市场、提高收益的。内容既有纯技术分享，又不乏企业进驻云市场、IT运维等具体实践，旨在让更多的人了解云市场，转变企业的运行模式。
阿里云云市场拓展总监丛永罡：云市场商业策略2.0——赋能伙伴，共建生态
开场之初，阿里云云市场拓展总监丛永罡说道：“ 云市场不再局限于阿里云产品延伸的Market，而是涵盖整个云计算生态的软件市场，打造的是云计算领域的Appstore”。云市场经历了从1.0向2.0的一个转变的过程。
图一 云市场2.0框架
最初的云市场1.0只是阿里云产品的业务延长线。在云市场2.0中，阿里云帮助ISV企业一起打造一个软件交易与支付的平台，它并不是一个简单供ISV厂商展示自己品牌商品的平台，而是真正让厂商们在这里做到软件的快速交易和交互。该平台的核心在于：除了原来的大流量运营之外，同时将阿里云存量的客户、未来发展的客户进行打通与整合，从而为用户提供一站式的解决方案与软件交付服务。
云市场(
https://market.aliyun.com)为每一个客户提供了六个市场类目，分别是：企业应用、基础软件、服务市场、行业软件、安全和数据/API，旨在为客户提供一站式服务。对于ISV企业而言，既可以在云市场独立部署类软件；也可以将SaaS产品直接发布在云市场上；当然也可以去调用阿里云的一些API，或者将自身的API当成一个服务发布在云市场上；ISV企业甚至可以直接做一个服务，将服务产品发布到云市场上。
分享最后他再次强调云市场不是阿里的一个部门，也不是一个团队，事实上云市场就是一个平台，是整个阿里软件生态的全部，不仅仅能够让合作伙伴找到更多的客户去扩展到销售渠道，更重要的是，不同的ISV在这个平台上可以像水一样流动起来，每个ISV都有机会代理别人的产品，便于大家在技术上进行整合。好的产品可以放到这个平台上快速进行售卖，简化了大家在产品交付和发布中的难度和流程。云市场将甲乙方关系转换到平台模式，从独乐乐走到众乐乐这一个重要生态阶段，打造软件行业的“共享经济”。
核果科技 CEO 魏国章：引领企业，移动为先
核果科技 CEO 魏国章从移动市场行业分析、产品案例共享、云市场帮助中小企业触达MaaS(移动即服务)三个方面展开了此次分享。
首先他对移动市场行业进行了深入的分析，他认为目前中国企业移动管理市场仍在高速增长；与此同时企业的移动信息化是未来的重大趋势，移动应用收入将远远超过企业移动管理的收入。
图二 核果企业移动平台
他向在场的听众讲解了核果EMM这一产品案例。魏国章表示，企业里面最重要的是如何管理设备和应用的发布、以及应用内发布的内容、资讯等；核果EMM通过工作个人双区实现公私分离；同时提供了多平台设备全生命周期管理。企业用户可以利用其统计分析功能管理战略性趋势，生成多种维度报表。
谈到MaaS运营模式，该模式是核果科技提出的运营模式，解释为移动即服务，将企业移动化管理所需要的流量、移动终端、管理平台、Apps等要素整体打包，向客户整体租赁这些服务，最终的租赁服务费按照终端数量、租赁时长计算。这种商业模式，第一为企业节约了资金，企业按照终端数量支付年费，减轻了企业一次性的资金投入；第二为企业提供了一套从“云”到“端”整体解决方案，能够为客户提供一切与移动相关的整体解决方案；第三可以持续服务客户，MaaS为企业客户提供了一系列的软、硬件支持，精髓在于服务；第四盈利客观，随着终端数量的增加，终端数量一旦形成规模将为核果科技以及合作伙伴带来稳定的现金流，实现长期的盈利。
够快科技CEO 陈翊：如何走过云时代创业的那些坑
够快科技是第一个全面使用阿里云各个功能模块的合作伙伴，从2011年使用阿里云一直到现在。作为一路走来的实践者，陈翊将实践过程中遇到的问题与经验分享出来，以帮助更多云上创业者。 陈翊谈到最初创业时，大多数人是有一个很好的想法，召集到了一些朋友，开始创业，以为春天要来了。但是真的去实施时不免会面对合作伙伴之间利益的划分、股权的分配、人员招募、产品包装等等问题。紧接着，他利用外国的月亮不一定更圆更亮来类比国外的产品、模式并不一定适合国内的发展。
够快科技在最初创业时期，既需要解决市场的需求，同时也需要规避法律风险。比如其最初采用的方式是给用户提供存储空间，然后通过技术平台进行相互分享各自珍藏视频。但是这种做法又带来了大量的IDC费用，而且由于租用多家运营商的机房，需要付出巨大的运维成本，经常会加班加点的处理一些故障。此外，还有存在客户不懂技术、产品与技术不兼容、国外竞争对手等等困难问题。
图三 云市场的优点
他认为所有的产品经理、技术人员、互联网人的梦想，最终都得落地，不能总是按照自己的一个想法锦绣蓝图。
在陈翊眼中，创业公司需要的云市场应该从两个维度进行考虑：一是公司可以直接获得该平台，可以直接带来流量、平台级服务、客户等等资源；另一个维度就是，这个云市场应该做到方便可靠，要有专业级应用，并且可以对企业进行灵活定制，同时在该平台上各种SaaS可贯通连接。能够给公司和客户三方共同营造价值，才是创业公司需要的云市场。
南京知途CEO 俞京华：互联网＋背景下的在线教育生态？
南京知图CEO俞京华在分享中主要介绍了知途MOOC平台是如何帮助高校间的优质教育资源共享。
MOOC目前有100多所大学加盟，使用人数达到50万之多，涉及到88门课程。要做这些事情，传统IOE的架构没法完成的，因此就需要把整个系统移到云上。俞京华继续说道做知途网主要目的是让企业与高校融合人才培养的过程。从去年开始，从做教材入手，知途将自己的项目单独拿出来做，将整个MOOC过程转移到云计算上，利用云数据库存储相关教学资料，采用云监控包括资料的安全。从零开始，从一台服务器到整个架构整合，此外还包括数据库的分离等等，按照顺序，将教材做了出来。
图四 云计算应用实训系统
随后他详细介绍了云计算应用实训系统，通过23个在线案例沙箱实验，由浅入深，每一步里面有2到3个步骤，同时采用师资训练营的方式培养本地的老师。在其中也进行了相应的思考，例如直接用实训去做，学生可能学不透，学生可能一开始连磁盘快照等基本概念都不理解。为了应对这种情况，知途开设了所有云产品的概念课，针对该案例并配备了相应的培训团队合作。俞京华形象地将整个实训的课程体系比作北京二号线，从ECS开始，将一个个任务带到客户去，最终融会贯通整个实训过程。
分享结尾，他谈到了自己多年来做服务的心得，知途本身就是做SaaS出身，最初的业务也是ToB业务。在云市场上做SaaS服务时，可以先释放一部分好处，也就是影响力里面的互惠原则。如知途就是先把一部分的免费公开课程放在云市场上，但这个课程也是很用心去做的，利用这种方式能够吸引到一些客户源，然后再慢慢做转换，应该会有一定效果的。
外勤365CEO刘昭：中国为什么出不了Salesforce——外勤365破解移动CRM迷局
外勤365CEO刘昭给大家带来的是纯干货分享。开场之初，一句形象的比喻吸引了众人“Salesforce就像是企业服务市场最大的春药，鼓动着每个企业都想做企业服务。这也就造成了提到企业服务就说SaaS，提到SaaS就会说CRM这一现象。”
他抛出了自己的问题“为什么中国有三千万企业还出不了一个Salesforce呢？”并就这一问题与在场的听众展开了深入探讨。他向在场听众透漏，用同行的品牌词作为百度的关键词竞价，获得的流量基本上都是无效的。目前外勤365在做广告投放的时候，在百度的竞价上投放的越来越少了，因为有效的流量越来越少了。另外，他指出实际上在做SaaS软件中，技术并不完全是壁垒，壁垒在于知识。
CRM应用到企业中是一个非常专业的领域，绝大多数国内厂商其实并没有理解CRM，更加不理解客户如何通过CRM来获得成功。他谈到了自己对于CRM的两点认识：第一个，CRM要帮助企业营造一个从零竞争的氛围；第二点就是客户可以通过CRM建立一个销售利益的分配机制，比如从什么地方获取到的销售线索，什么样的人跟进，什么样的人转化，什么样的人最后临门一脚拿下客户。 接下来，他提到了第二个中国出不了Salesforce的原因，是尚未明确攘外和安内关系。帮助用户赚钱的叫做攘外，帮助用户做管理的叫做安内。Salesforce做是典型安内的事，先帮助企业管理好自己的管理流程，帮助企业做销售业务的管理。但是一到国内，大家就把目光放在攘外上了，这是不可取的。
图五 外勤365产品功能
最后，他给在场的听众简要分享了外勤365产品的特性，相信再外勤365的帮助下，可以做到7天之内能够提升企业的管理效率。
驻云COO 肖凯：我们上架云市场80多个镜像、12款工具软件和21项服务
驻云COO 肖凯在本次专场带来的分享是“如何解决上云的难点？”他主要从云市场经验分享、软件交付模式化的云化和基于云市场的solution案例介绍三个部分进行了分享。他首先向现场的听众分享了驻云的云市场成果和经验，目前驻云在云市场上有80多个镜像，这镜像里边也是集成了一些软件，或者是说一些服务，同时还有12款的工具软件，以及21项服务。
图六 软件交付模式
接下来他介绍了软件交付模式的云化，他认为软件服务核心要素分为产品研发、销售渠道和交付三个部分。这里，他重点介绍了交付过程，他认为交付和CRM解决的问题一样，是一个交付能力。从上图可以看到，传统的软件交付模式从硬件采购、软件部署，然后再到调试、交付，基本上至少三个月以上。现在在SaaS起来了之后，很多人通过SaaS解决这个交付问题。这里他提到了一个与众不同的观点，现阶段中国的SaaS模式存在很大的一个问题：会导致数据的孤岛。他给出的解决方案是进行软件云化。
客户需求是按照SaaS的方式，下单即可使用，同时也希望按照SaaS的方式付费。在传统模式下，这基本上是不可能实现的，因为整个环境是封闭的；现在驻云通过阿里云提供的云上架构和云市场在软件开发上，是需要提供一种云的架构和方案，包括这种标准的收费模式，完成了上述目标。
图七 POS解决方案
分享最后，他快速向大家介绍了在云市场上的一个案例，也就是上图展示的系统。这是一个给酒店或者餐饮门店提供收益的方案。这种给酒店或者餐饮的门店提供收益的方案主要包括POS终端产商、SI、驻云阿里云市场、TCPOS四个部分。与POS系统传统的模式相比，该方案省略了传统的服务器、工作站等，利用SLB做前端的入口，中间的ECS作为处理业务的平台，再通过一个数据库，直接把容灾备份东西都做好了。
最后他总结到“驻云不做某一个软件的研发，更多是提供基于阿里云的解决方案和基础的技术服务。”
立维网负责人缪鹏：运维产生价值--中小企业，你为什么需要IT运维？
来自立维网的负责任缪鹏带来的分享是“运维产生价值”。他首先为在场的听众描绘了一幅没有运维的画面，在没有运维的世界中，环境没人配置，架构也没人做，出了问题也不知道如何定位。可能是出了问题正常情况下就是去重启应用，然后再出现各种各样新的问题也可能就是研发同事帮忙来处理，但研发团队更换后，又会丢失原来积攒的经验。进而导致由于服务器的问题，用户大量的流失，甚至会导致投资人对您的业务是去信心。可以说没有运维，后果是非常非常严重的，对企业来说可是灾难性的一种损失。
图八 运维的日常工作
关于运维的日常工作，运维不仅仅是处理配置环境那么简单的工作，对企业来讲，运维可能更多的，一个是设计师，也可以说是建筑工人。运维可以帮助企业建立很好的运维规划，建立起整个架构。运维既要处理主机的选型、运维架构设计、环境部署等大方向，还要完成监控报警、故障处理、版本发布等细微工作，这其中的每一个步骤都不是很简单的事情。
运维的价值在哪里？缪鹏认为运维不只是做了一些基本工作，运维还需要产生价值，进而引发了管理、质量、效率、成本等问题。所有的这些要求的最重要核心点是SLA（业务可用性），目前大家都知道使用云服务，各种服务质量也有了相应的保证，但业务层面的稳定和安全是需要专业的运维工程师的。运维能力有八个要素是需要强调的：快速响应、故障处理、安全防御、性能优化、持续交付、连续服务、自动化、成本控制能力。
对于运维而言，除了技能之外，理念也是很重要的。需要有一个标准化的理念，有了标准化，才可以将CMDB做起来。他强调到云上的CMDB更多关注点应该是业务，而非主机。我们应该知道在集群所对应的主机，这些主机商应用于哪些业务，对应的业务进行向滚的配置情况，这才是云上面真正要做的CMDB。此后，他补充到运维还需要与运营分析相结合，以期给企业带来更大的价值。
缪鹏用“勿以善小而不为，勿以善大而为之”这句话对运维进行了总结：不要疏漏任何一个小的故障，导致一些大的问题的发生；同时也不要勿以善大而为之，企业的架构和体系一定要根据业务的实际情况来，千万不可盲目地求大求全，一定要根据企业的实际情况来做。
作为“云计算的App Store”，阿里云云市场刚刚发布新战略：锁定6大市场、支持全类型产品支付、线上流量与深入到县城的渠道网络等销售通道全打开；并计划于2016年在云市场上，造就至少三家上市公司，包括ISV、SI和技术服务供应商，云栖社区出品了一篇深度文章，感兴趣的朋友可阅读：
https://yq.aliyun.com/articles/33211
