开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：营销渠道的重要性】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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营销渠道的重要性
内容介绍：
一．营销渠道
二．渠道决策的价值
三．渠道层级
一．营销渠道与分销渠道
当生产商制造出产品，很少直接出售给终端用户，大多数会通过中间商将产品推向市场，因此他们需要建立自己的营销渠道、分销渠道。
在销售中营销渠道与分销渠道时相互依存的，通过这种方式，消费者或者企业用户来获得产品或是服务，对于企业来说，分销渠道的决策是一个长期决策，它不像我们之前学习过的广告、定价、促销、产品这些决策量这样容易变化。
如麦当劳，它的价格会相对容易调整，它的广告也可以按照月度或者季度更换，它的产品也经常推陈出新，但它的营销渠道往往难以在短时间内进行调整。
所以我们在设计企业的分销渠道时，更应该谨慎，需要考虑到目前的销售环境、销售需求，同时也要考虑到未来的销售渠道、销售需求，这样的话，才能做出有效的营销决策。
二．渠道决策的价值
企业在决定营销渠道的伙伴选择时，需要考虑他们的人脉、经验、专业性、经营规模以及中间商，通常能够取得比生产商直接销售更好的业绩。假设现在在一个非常简单的市场环境中，有三个制造商，有三个顾客，如果这三个制造商要分别将自己生产的产品销售给顾客，那么按照这种直接销售的交易方式，需要有9种不同的交易渠道，假如我们这时考虑有一个中间商的存在，那么制造商与顾客之间的交易渠道就有6种。
在渠道设计时，增加中间商的直接一个好处就是降低了渠道交易的数量，同时，选用中间商也能满足顾客的范围经济需求，如果是制造商与顾客的直线联系，顾客要完成购买可能需要与不同的制造商进行交易，对顾客来说这种方式也是比较费力的。中间商的存在能够让消费者更好的享受范围经济带来的好处。
当去超市购买时，你会发现牙膏，洗发水，卫生纸等等的日常用品，不需要你到不同的制造厂家去购买，现在我们说的互联网经济，使得很多的企业和消费者发生了直接的联系，在某种方面上，方便了我们的日常生活，但在另一种方面，我们会花很多时间刷购物软件，，这个时候，我们的效率，在整体上还是降低了。
供应商在满足上面两个作用的基础上，它还有另外的一些关键性的作用，比如说它能够有效的帮助生产商来收集或者发布信息，例如收集消费者某些关键性的需求变换，同时也可以完成推广；还能够帮助生产商寻找到潜在的买家，并进行沟通；同时，还可以形成配套的服务，获得完成谈判；还有运输和储存过程中获取使用资金来分担一些渠道工作的成本；还可以有效的分担一些营销渠道在我们运行当中的风险，所以渠道成员给我们的生产商带来的利益，是多元化的。
这也就是为什么企业有必要去设计最佳渠道，或者作出重要的决策。
三．渠道层级
渠道层级。公司可以用不同的方式来设计自己的销售渠道，企业的选择与中间商的设置。
将决定营销渠道的层级、数量。如左图，它代表我们讲的消费者的营销渠道最直接的一种方式，就是生产商制造出来以后直接卖给消费者，也就是我们通常所说的直销。在传统的一些企业，比如玫琳凯化妆品公司，还有安利，他们都属于直销公司。而到了互联网时代会有更多用互联网技术来从生产者到消费者就是 FTC 的这样的一种模式。在这个图形的右侧，反映的是企业级的营销渠道。它跟我们前面讲的一些消费的渠道相比，可能会增加零售商环节，或者增加批发商环节。对于企业的营销渠道来说，也是类似的，比如你可以自己组建你的销售团队，直接把你的产品和服务销售给你的企业客户，也可以通过分销商，让他们把你的产品和服务推荐给相应的企业客户，大家还可以在分销商之前的再设置一个生产商代表或者说销售的分支机构，这样的话，它就会有更多层次。
但是要注意，从生产商的观点来看，成绩越多，控制权就会越小，同时，整个渠道的复杂性也就越大，因为不光是渠道层次多，它的主体，它的机构组织会越来越多，实际上，一般的渠道层级，不仅仅有商品的流动，可能还有商品的所有权的流动，还有支付，就是资金的流动、信息的流动，这样，就会使得营销渠道的复杂程度更加的提高。各个企业的渠道决策，对于企业来说是非常重要的，因为它最主要的就是我们的实物交割，每一种不同的渠道设计都会带来不同的复杂程度，同时渠道决策，还是一个中长期的决策，所以在做出决策以后想要去改变时，企业也会付出比较大的代价。
