阿里云生态诠释马云商业与科技结合的奥秘

简介: 阿里云生态诠释马云商业与科技结合的奥秘

谁都知道,BAT三家互联网巨头中,腾讯擅长产品,百度擅长技术,而阿里则更擅长商业。

如今,最不擅长技术的阿里,不仅拥有了2.5万名工程师和科学家,而且还成立了“达摩院”,网罗全世界的顶级科学家,奉技术为立身之本。借用马云的话:“因为我们对于技术的欣赏和敬畏,阿里巴巴今天可能是跨界做得最好的公司,是商业和科技结合最好的公司。”

那么问题来了:阿里巴巴的看家本领商业,在和科技结合之后,到底又有了哪些新的突破?在杭州云栖大会第二天下午的阿里云生态峰会上,主会场里被塞得满满当当的,简直比前一天上午的开幕主题专场还要火爆。因为大家都明白,这一场才是对马云讲演的关键注释。

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一、商业逻辑


一天前,马云在这次云栖大会上说过:“到今天,赚钱对阿里巴巴来讲不难。十八年来,我考虑的、召集的会议,关于讨论赚钱的,没有超过三个小时。我认为前面的事情做对了,钱自然多;事情没做对,钱最终都会走。”

马云把秘诀和盘托出:“我们要孕育的是一个社会,而不是一个Company。”

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阿里巴巴董事局主席马云

马云所说的社会,其实是个生态的概念——按照阿里内部的说法,阿里从一开始就是一家平台公司,就是一家做生态的公司

“其实阿里云内部都会讲一句话,就是全民皆生态。”阿里云合作伙伴事业部总经理荆慧微微一笑,“从0到1或者0到0.1突破的事情,基本上是留给阿里自己去做的;而1到100的事情,需要伙伴与我们共同来完成。”

“得生态者得天下”这句话到今天,每个人都耳熟能详,这是因为,互联网缩短了生产者与消费者之间的路径,大幅提升了商业透明度,降低了商业门槛——每个人既是消费者又是生产者,在生态中的每家企业既是生产者,同时也是消费者。

换句话说,在2B市场中,每一家企业既是解决方案的提供者,同时也是解决方案的消费者。这就是生态的概念。

二、阿里的实践


还记得马云曾经有一句口号是:“让天下没有难做的生意”。这句话近来虽然提的少了,但并不等于阿里巴巴忘记了“初心”。

或许有人把马云这句话当作一句宣传口号,但事实上,我们今天很多的消费都来自淘宝,比如采访结束找个店家来帮我们把录音整理出来;又比如,家里卫浴老旧了,买个五金件什么的。

但凡做过电商网站的个人或企业都知道,电商不仅仅是展示,还需要交易和交付。只有交易变得方便了,交易变得靠谱了,交付更快捷了,才成就了客户良好的购买体验。

从这一角度,也可以很好地印证为什么阿里巴巴的业务从淘宝扩展到支付宝、阿里云、菜鸟网络等等。某种程度上,阿里巴巴今天涉及的业务范围如此之广,主要都是为了满足更好的电商购买体验,被客户倒逼出来的。

也正是因为电商涉及的业务范围越来越广,毛利率较高无限SKU的,也有标品大件的,各不相同,也让阿里明白了一个原则,就是自己必须聚焦核心,聚焦平台,否则自己一定会顾此失彼。

这就是为什么荆慧说“全民皆生态”,为什么阿里只做“从0到1或者0到0.1突破的事情”,为什么“1到100的事情,需要生态伙伴与阿里共同来完成”。

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阿里云合作伙伴事业部总经理荆慧

三、2B的困惑


当然,电商并非万能。至少,还有很多很多企业级的业务,比如企业上云这件事情,淘宝、天猫就搞不定。京东在企业级的2B业务上尝试了很久,也没成功。

应该说,“让天下没有难做的生意”这句话,到现在为止还没有能真正实现。但有一点是肯定的,就是在全行业都深度“触网”的企业互联网时代和云时代,生态伙伴的理念与传统渠道产业链已经有了很大的不同,与传统电商生态的玩法也有了很大的不同,因为不论是纯线下还是纯互联网的模式,都已经走不通。

线上和线下如何结合?应该是所有厂商“得生态者得天下”认知的一个新的着眼点。因为互联网和云,到如今已经是一个覆盖全产业的市场,任何一家甚至一种类型的企业都不可能独占。

这也就促成了一个新的现象,每家企业都在建立自己的生态圈,都希望成为生态中的平台型厂商,都希望自己成为核心。但事实上,今天为止还没有哪一家占据了主导地位。久而久之,一个新名词出现了,叫做互为生态。

我们以企业级云市场为例:阿里云的云市场,细分了基础软件、开发者工具、API服务、专家服务、商业软件、安全、建站推广、物联网、数据智能等九大类,上面有SAP、Splunk、Dynatrace、神州数码、埃森哲、红帽、用友、安恒信息等国内外知名厂商;SAP也有云市场,上面也有阿里云、神州数码、埃森哲、红帽等;神州数码同样有云市场,上面还有阿里云、SAP、埃森哲、红帽等。企业要采购一个云服务,到底该去哪儿?整体的实施、服务,谁来做?或者还是需要企业挨家挨户去找?

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四、云的逻辑


实际上,云计算一直分为IaaS、PaaS和SaaS三个大层。阿里云自身聚焦的是IaaS和通用PaaS层,而行业PaaS、SaaS、服务、实施、运维服务等则主要由生态伙伴来完成。

对于企业用户来说,理论上从哪个入口进来,都可以完成整体的方案实施和服务。关键在于能否找到合适的实施和交付伙伴,以及丰富的产品和解决方案。

这句话说说简单,但实际上,因为云的碎片化,因为云上每一天都诞生新的优秀的应用和解决方案,因此云的逻辑已经和传统的IT产业链的逻辑大不相同。

我们知道,传统IT产业链是由服务器、存储、网络、安全等硬件提供商和操作系统、数据库、ERP、CRM等软件提供商组成的上游厂商,以及SI集成商、行业ISV和实施、销售、服务伙伴组成的。硬件伙伴和软件伙伴的知识体系和知识积累存在较大差别,很难做到全覆盖。特别是在云环境下,所有上游提供的硬件和软件趋于碎片化,硬件冗余和应用套件被打碎,客户需要任何组件都可以随时添加,在大幅降低实施部署的时间成本的同时,应用集成优化的复杂度则变得越来越高。

五、智能平台


这种情况下,就需要我们今天通过互联网和云的工具,比以往更加聪明地去解决这些问题。

“山景博士专门组建了一个负责打通内部系统的智能平台团队。”荆慧介绍说,“这只是智能在云生态应用的开始。系统会自动为每一个解决方案和合作伙伴建立能力雷达,然后和用户需求进行智能匹配。通过已上线的海量维度,支撑着阿里云生态系统精准调度。”

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这其实就是用户画像。简单类比,一如今日头条,用户喜欢看哪些类型的文章,关心哪些事件就被系统记录下来,下次推送的文章很可能就是用户所关心的,因此文章点击率大幅提升。

由此而来的结果显而易见:随着用户体验的提升,今日头条无论是对读者还是对文章原创者的黏性都得到了提升。

荆慧坦承,随着阿里云产品化的能力越来越强,阿里云的云享平台也就越能顺着伙伴和客户的需求,去认知和考核,因此能力雷达的颗粒度也会因此而变得越来越精细;与此同时,随着时间的推移,云享平台对伙伴的能力认知也会越来越精准。

据了解,在阿里云生态合作伙伴系统(APS)中,生态伙伴可申请各种合作计划:云市场、应用软件、 云分销 、云服务 、认证与培训 、系统集成等,并完成相应能力认证、审核及分级。如今,通过对以往交易的数据积累和业界领先的人工智能算法,云生态可以为每位合作伙伴勾勒出包括行业标签、成功案例、技术认证、服务达标、用户评价等指标在内的“能力雷达”,用户的每个需求,都会用来与“能力雷达”进行匹配,并自动选择最合适的合作伙伴。

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这意味着,海量客户的不同需求,会被越来越精准地匹配到生态伙伴那里,不仅为生态伙伴降低获客成本,同时,也让客户的需求能够得到更好的满足。

六、商业本质


降低成本的同时获取更高的价值,其实是商业社会一切活动的共同诉求,也是商业的本质。

互联网模式因此而得以渗透到各个行业,云计算也因此而进入每一个行业,逐步取代传统的旧有模式——所谓“新旧动能的转换”,实际上就是推动新的生产力和生产关系,能够更快地为各行各业所接受。

“我们要做事情特别简单,其实就是既能够让这些伙伴从他这种相对海量的客户当中,快速捕捉到客户的需求和状态,然后又能够提供对应的服务。这些事情靠人力是做不过来的,所以就需要智能化地匹配和推送。”荆慧直截了当。

荆慧的话让笔者想起了神州数码。当年神州数码能够迅速成为中国最大的IT分销商,其中一个关键原因就是先人一步面向IT渠道合作伙伴推出了e-Bridge——电子下单平台,大大降低沟通成本的同时提升了商务效率。而神州数码对此给出的理由也和阿里云今天惊人地相似——因为这么多的产品和这么多的渠道伙伴,依靠人工,一个一个电话是做不过来的。

更为关键的是,今天基于云的智能化的平台不仅是阿里云一对多,而是一个真正开放的、多对多的平台——在阿里云平台的智能调度下,SaaS伙伴和区域服务伙伴可以自由和自愿组合,进行生态合作,共同服务客户。在笔者看来,这就是今天的生态,与传统产业链、传统渠道模式的根本不同。

七、创新之路


“我们今天谈的不仅仅是生态伙伴的赋能,赋能的部分我们这两年一直在做绿洲计划;更重要的是,我们背后的一整套体系是打通的,同时也是共享的,所以我们叫云享平台。”荆慧解释说,“在这背后,我们还有一个智能生态指挥系统,来简化生态伙伴的获客路径,降低伙伴的获客成本,从而大幅降低整个生态体系的交易和交付成本。”

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有一家阿里云合作伙伴做过量化的估算:原来争取一家客户各种活动费用、商务费用大约3000多元,而今阿里开放出获客通道之后,获客成本大约降低到300~500元,大约仅是原有成本的十分之一

笔者有一位高中同学最早是做设备代理,两年前也开始往行业纵深发展,如今开发了一个消防系统的移动App,在当地还不错,但是产品要拓展到全国各地,就需要找到各地的SI。这在以往是很难的事情,因为合作双方的体量、意愿、商务模式和技术能力等等都是导致最终合作成功与否的直接因素,所以以前业内把这样的合作类比为找对象,往往成本都非常之高。但如今,无论是生态伙伴之间,还是生态伙伴与客户之间,如果一个平台能把双方的能力和意愿有了更为精准的画像,同时确保可信度,寻找试错的成本就会大幅下降。而这个平台就是阿里云的云享平台、智能指挥系统等组成的阿里云合作伙伴系统(APS)。

据了解,正因为阿里云生态系统的创新,阿里云去年合作伙伴业务增长率超过200%,如今已拥有超过5000家合作伙伴,云市场商品超过6000款,交易额同比增加450%,并设立了60余家授权服务中心,建立了6家大数据学院,专属授权服务团队超过千人,覆盖中国90%以上的五线城市。

也正是因为阿里云的生态聚合能力的提升,吸引了越来越多全球的顶级IT厂商加入到阿里云的生态圈中:SAP已完成了数个标杆产品在阿里云市场的上架,推出了SAP Business One云解决方案,并与NetApp、Splunk、思科、用友等与云市场联合发布“商业软件试用”计划。而今,开源软件商红帽和大数据处理引擎 Apache Flink商业公司data Artisans也在杭州云栖大会上正式加入阿里云生态。

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红帽副总裁Michael Ferris表示,红帽是服务于全球的大型的企业和机构,无论是大型的国际银行、政府、大型制造企业还是医疗企业,都可以从双方这次合作中获益,因为阿里云通过了红帽的CCSP严格认证,让企业客户可以放心地把工作负载,或者订阅的产品服务迁移到一个可信赖的云平台,那就是阿里云。

有了更多国际化的大型生态伙伴的加盟,阿里云的生态系统会变得越发完善,也更加智能和精准。正如阿里云副总裁杨名所说,智能化、国际化的阿里云生态通过汇聚海内外合作伙伴,可以更好地满足全球企业的云需求,让云生态伙伴的生意变得更简单。


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