开发者学堂课程【云原生中间件产品销售红宝书：云原生销售达人经验分享（系列三）】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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云原生销售达人经验分享（系列三）
内容介绍：
一、山东云管家介绍
二、中间产品销售策略的制定
三、中间产品销售过程执行
四、客户案例分享
一、山东云管家介绍
山东管家跟阿里云的合作关系，主要是从15年首批授权服务中心成立的支出，带来首批合作伙伴开始里面的相关业务，相关的资质有授权服务中心，授权赋能中心，钻石级合作伙伴以及区域能力中心。从15年至今历了SC电销，PCBM分销，以及成商业务的开展阶段，山东有管家企业文化主要是三方面使命，愿景以及定位。
云管家企业文化：
使命--帮助客户，用数据提升效益与效率
愿景--成为中国及亚太国家最专业的云管理服务商
定位--云管理服务商（上云、用云、管云一站服务）
主要是从销售的角度进行分享。
二、中间产品销售策略的制定
赋能学习分为两部分进行，首先是厂家提供的一些学习资源，熟悉的互动平台，还有钉钉群直播。尤其中间群产品的分享是比较丰富的。第二个是内部培训交流，会一直利用培训时间，因为公司从成立之初周二、周四是有一个很好的传统，就是集中培训两到三个小时，这时间段会由技术培训或是销售人员对学习内容的汇报，学习成果进行复盘学习。再就是对于不同平台的学习时长，也是作为绩效考核的一个标准，提高了大家学习的积极性。
客户筛选环节是主要是对客户，行业以及业务场景进行分层，是基于老客户进行分层，因为在老客户维护客户的时候，想要找到一个深入挖掘提高客户粘性。发现在不同的能力阶段，对于老客户是有不同的更新思路，有些老客户是与公司一起成长起来的，可以利用老客户的成功案例，去影响所在的行业的新客户，寻找到新的商机点。另外一方面是从客户消费产品分层，在学习了中间件产品之后，也是排解以前沟通的信息，查看客户是否能使用中间件产品，如果使用竞品还是使用的开源产品，或者已经在使用阿里云产品，但是使用的是按量付费的产品，这都是不同的跟进。像竞品或者开源产品，就可以利用学到的知识点去做综合的对比。促使客户使用阿里云的产品，如果有按量付费的产品，套餐包出了折扣优惠之后也是一个负担的利器。
经验交流与寻求帮助分为三个部分进行，涉及到厂家支持，还是刚才提到的赋能平台，以及钉钉群的赋能交流。另外支持也是很到位，建立了云管家中间支持中间件，支持群，比如售前咨询，售后的支持以及售后服务，都能直接找到厂家支持，对客户的感受也是比较好的。比如有一个电子商务的客户，在使用过程中有问题，只能够对接了，去帮做客户的对接备课。对客户的感受度是很好。第二个方面就是折扣后出单环节。折扣出单其实是对于价格比较敏感的客户，尤其使用开源或者按量计费的客户折扣出单确实是临门一脚的好的方法。这就是成功案例内部分享，在每次有同学在收单之后，会早在早会的几分钟的时间跟大家分享一下收单的经过以及心得便于大家去学习他的成功经验。
三、中间产品销售过程执行
实过程执行-赋能平台、钉钉群
依照前面制定的战略，首先是赋能平台的学习，以及钉钉群里直播的学习，还有厂家提供的一些资料，及时更新的资料。其实个人对于这种图片介绍，有一句话去涵盖产品的要点是特别喜欢的，因为作为纯销售，不是技术出身的同学而言，这种类型的图片能够直观的让大家感受到，了解到产品的特性。
过程执行-内部培训交流
周二、周四是固定培训的时间，主要是技术交流，就是作为销售人员，会把学习金额汇报给大家，讲清楚看看能不能进行一些指正，学习完之后，才能够讲给客户听，这样就是让销售人员能够把学到的产品知识能提高客户的信任度。同时在学习产品的时候，也是按照发的资料，比如对每一个产品做详细的了解。核心功能跟业务场景，目标客户是容器关注的，因为在了解核心功能之后，才能够了解产品，解决客户的痛点，针对性的给客户介绍业务场景跟目标客户是结合起来的，了解到产品适合于什么样的业务场景去找寻。目标客户可能提高老客户的粘性，提高业务增长点。产品优势就会在竞品对比及开裂产品对比发挥作用，所以产品优势也要是学习了解的，引导购买更多的是在中间产品出来活动折扣的时候，把活动策略能够详细的了解玩法，去指导客户参与进来。
过程执行-客户筛选
作为一个人的销售而言，也有会对我的客户进行行业的划分，会做业务场景的概述以及目前在使用的一些产品。这种划分正好直接通过中间件产品的销售，把客户划分好了之后，后期在中间出现什么产品折扣，或者其他产品出现产品。有折扣的时候就可以做推广，比如有一些使用开源产品，就可以利用产品的对比也是比较方便的一个点。
过程执行-经验交流寻求帮助
销售人员要学会寻求帮助。
厂家支持：
l 赋能平台的更新资料。
l 钉钉在线支持。
l 线下沙龙会。（后续会开沙龙会）针对特定客户
内部支持：
l 产品对接人，内部培训。
l 技术配销售，老带新组合。（方便）
l 成功案例分享。
活动促单：
l 收单按量计费客户。
l 收单开源产品客户。
l 利用活动时间点促单。（特定活动时间点进行促单）
经验分享：
l 收单经验分享更加熟悉产品卖点。
l 客户案例分享便于复制销
四、客户案例分享
客户案例-PTS 性能测试
网约车系统：
系统是客户自主研发上线的一个项目，但是系统研发已经将近一年的时间，在双11之前考虑会上线，上线的时候要求至少要达到5万的并发，但是其实虽然做了一些相关的知识，也是没有100%的保证。客户经理就建议客户使用做性能和容量的压测。客户收单之后价值是客户的行业属性是有近期的使用高峰，为了更好地利用压测去合理分配资源，还有预估并发的情况，有没有什么问题点去解决，最后的压测效果是达到了要求峰值5万个并发，保证系统的稳定性避免了客户的流失。
软件公司协助房地产的项目上线。
房地产的项目是一个大型的会员营销系统，其实它内部包含了很多小的系统，有楼盘论坛，签到系统，用户行为分析系统、秒杀商，活动商城等模块，大概有六七个模块同时上线的，而且是有固定的会员，当时项目上线的时候会员已经达到了70万，但热火是没有特别高，大概三五十万。通过批量增加。来应对活动的流量费用是很高的，而且基本上每次活动都会有系统崩溃的现象出现，在接手项目之后，跟软件公司对接，建议了整个产品架构的调整，然后建议进行PPS性能压测，模拟业务高峰期并发的场景去解决问题。对软件公司会有一个高度的信任，对我们的专业知识，或者是架构优化建议的认可。
客户案例-消息队列 KafKa
电子商务的项目，业务痛点是客户的电商项目是于一八年底，其实正式上线，是自有团队开发运维，当时也了解目前已经使用阿里云的，传统意义四大件或者六大件，处于一个业务平稳期，没有其增长点。所以在了解到阿里云中间件产品的性能之后，想到客户是使用开源的kafka，虽然我们也介绍了，不需要进行任何代码的改动，跟进客户项目发展情况，了解到客户目前在使用开源kafka产品，做详细的产品对批，推荐客户开通一个月试用，技术对接调过程。于同月底利用官网折扣优惠促单客户年付续费。阿里云提供全托管服务，用户无需部署运维，更专业、更可靠、更安全。极大节省了人工成本，提高工作效率，深入了解客户项目进展及痛点情况，有针对性的做产品推荐及技术支持。尤其对于使用开源产品的客户，能强列对比出啊里云产品的技术优势。目的是解决业务问题的角度，而不是以产品销售促销的角度去解决问题，客户的接触点是很高的，而且有厂家支持。有折扣促单，然后八折也能享受一些资金的节省。然后对于开源产品，这种就是对于开源产品收单的一个客户案例。
