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中国企业级SaaS:干 to B 的活,做 to C 的梦

简介: 软件SaaS化大势所趋,未来潜在市场空间巨大;但企业服务难出现爆发式增长,SaaS市场仍需要循序渐进,SaaS企业要从竞争中突围,需要做两件事情,补课和创新。

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随着消费互联网发展势头已经放缓,C端的天花板隐约可见。各大巨头开始把目光瞄向to B 领域,“SaaS”这个名词开始频繁出现在媒体视线中。

SaaS在美国市场已经火了10年,在中国,SaaS正式走上舞台也才5年,但相比传统软件,SaaS简化管理、快速迭代、灵活付费和持续服务的优势在当前竞争环境中愈发突出,因而成为越来越多场景下企业客户的优选。

2018年中国SaaS市场规模占应用软件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%,软件SaaS化趋势不可逆转,预计2021年该比例将进一步增长至24.0%。考虑到中国企业信息化与领先国家的差距,企业营业收入中用于IT支出的比例每上升万分之一即可释放超过200亿元的市场空间,同时企业的IT支出结构也在不断优化,应用软件的投入比例将持续上涨。

而创客运动不断浸入,新技术在SaaS上不断涌现,未来非常长一段时间内都将是风口所在。
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有这么一个段子:

没被管理软件折磨过的老板不是好老板。很多时候,老板抱着极大的热情去拥抱科学管理、上管理软件。想着有了软件,大展鸿图指日可待。结果呢,实施了大半年,业务没有跑通,员工是怨声载道。可以说是哑巴吃黄莲,有苦说不出。

其实,管理软件本质还是一个工具,能够给你带来产出,或者产生的价值会高于你最初的投资的生产力工具。

好的软件一定具有体验的愉悦化、服务的移动化、商务的社交化、开发的敏捷化、软件的民主化等特征
体验愉悦化,to B软件一考虑的是管理者,但是SaaS回归用户,开始考虑客户的体验,体验好了生产率自然提升。

服务移动化,移动化一直都在提,但是要植入所有软件中,使得所有能在机器上进行的操作,都要同样能在手机上进行。

商务社交化,社交不仅是在微信上互动,也是对管理的革命,传统的软件都有正式的组织层级,但是组织的互动大多在非正式的场合,所以Social给管理带来最大的冲击是使得所有业务完成的方式变成快乐、非正式的方式,而且可以覆盖售后。

开发敏捷化,企业对软件的需求变化特别快,开发敏捷化保证SaaS软件以小步快跑的方式与需求和技术的发展永远保持齐头并进。

软件民主化,从瀑布式开发到敏捷式开发,客户用投票方式决定需要什么功能,回归到最本质的需求。

SAAS,干 to B 的活,做 to C 的梦。

过去技术人员普遍觉得to C行业更有吸引力,很多风口技术都在to C,但现在很多to C的东西纳入到to B,人的重要性在凸显,to B与to C在走向融合。

企业服务发展的驱动因素
第一个驱动因素是经济红利、人口红利结束,企业开始注重降本提效,企服是其中的关键;第二个驱动因素是消费升级,随着消费者对服务要求越来越高,会倒逼服务公司提供更好的服务,催生新的服务模式;第三个驱动因素是互联网技术的发展,没有技术的驱动,前两个因素很难产生效果。

软件SaaS化大势所趋,未来潜在市场空间巨大;但企业服务难出现爆发式增长,SaaS市场仍需要循序渐进,SaaS企业要从竞争中突围,需要做两件事情,补课和创新。
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补课是将产品能力的差距补上。

除了补课之外,还要不断创新,单纯把管理软件搬到云端已经不够,还要将互联网技术应用到企业服务领域,在巨头对新技术还没有反应过来的时候,快速将技术应用到产品中。

AI从2013年火起来,2016年Alpha Go出现后更是热得发烫。但整个行业对AI的应用还处在早期,尚没有真正可以落地的应用,尤其是在通用性领域的变现迟迟得不到突破,AI公司更加侧重于行业层面,面向行业问题。

线上化充分并且规模够大的行业,会先走到人工智能,否则要先SaaS化再到大数据再到人工智能。流通领域是一个机会,首先流通行业规模巨大,其次中国过去的消费升级、电子商务快速发展,使得数据线上化飞速发展,虽然还没有优化到极限,但是有巨大机会。京东跑在最前面,就是因为在在封闭体系当中做到了极限。

SaaS应该选择直销还是走渠道?

我们来听听国内几家企业代表怎么说?

甲骨文潘杰君:数据库、服务器、硬件可以通过电话销售,但是SaaS有大量流程、数据,所以不能奢望靠电话能销售。SaaS销售应该线上线下相互配合,甲骨文现在线上投入的不是销售而是营销,通过数字营销、Inbound Marketing,吸引客户,我们再持续跟进。

销售易史彦泽:SaaS公司选渠道还是直销与产品有很大关系,做小微客户渠道非常重要,做中大型客户则需要更多的服务,销售易在从中层客户往中高端走的时候,非常在意发展的节奏,对扩张比较谨慎,同时我们也在不断摸索渠道,现在直销与渠道的比例大概8:2。

六度人和张星亮:甲骨文可以做营销是因为甲骨文本身有很强的品牌,创业公司不适合做营销。除去做品牌,创业公司有两种方式触达目标客户,一种是重兵做大客户,但是速度一定会很慢,另一种方法是互联网方法,通过大量铺渠道积累海量客户资源,在逐渐沉淀优质客户。

外勤365刘昭:外勤365主要走渠道,我们作为服务提供商,产品需要提供线下服务,渠道是必须的。做渠道要和渠道商一起盈利,SaaS刚开始的时候很难卖钱,不合适与渠道商合作。外勤365以前是在直销够不到的地方做渠道,现在是把直销做的好的地方给渠道。至于什么时候做,做到什么程度各家公司不同。

同徽技术总监窦明军:同徽目标客户是中大型企业,以供应链协同服务为主。以前ToB的产品获得成功更靠营销,因为本身领域是营销型产品。但是今天SaaS是深入到企业内部的产品,产品不好,服务不好,就算营销做的再好还是不行,SaaS的关键指标是LTV(客户的终身价值),所以根基还是在产品及体验。

事实上,不仅仅是在SaaS行业,即使是放大到整个企业服务市场,中国厂商的市值都远远落后于欧美市场,和消费级服务相比有极大的成长空间。

在中国SaaS市场巨大的潜在空间之下,2B市场不会出现像2C市场一样的爆发式增长,总的来说,SaaS是一场持久战。在“软件即服务是未来”的这个大方向中,企业信息化需要做到产品、销售、客户成功三位一体,共同形成全生命周期闭环构成木桶效应,缺一不可,同时三者间亦存在协同的正向反馈,共同助力SaaS厂商的成功,长路漫漫,仍需砥砺前行。

本文转自:B2B电子商务研究院
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