导语：疫情之下，2020年SaaS行业应该如何应对“拐点”，阿里云智能资深产品专家、SaaS加速器总经理黄省江（花名：禅笑）就疫情对中国经济、中国企业、SaaS行业的影响，阿里云以及伙伴做SaaS的一些情况，以及未来SaaS行业的发展趋势进行了详细的讲解。

疫情发展至今，国内消费、投资、出口等经济板块受到重创，2月份中国经济呈现负增长的态势。根据清华经管统计，一季度GDP增长4%左右，比去年的6~7%的一个增幅已经明显下降了两个点。另一个统计是2003年二季度，中国同样遭受SARS疫情，中国GDP同比增速较第一季度就大幅回落了两个百分点。

当时的经济状况和现在有一些区别，当时中国整体经济活力比较强，对外贸易、内生力量、人口红利各方面属于比较蓬勃阶段。原本今年经济在增长上就没有以前那么好，又遭受了疫情，影响会更大。

疫情加快产业链大洗牌，从第三产业向制造业荡圈扩散

总体来看，我国经济以及各个行业都发生了一定程度的负面影响。除了服务业、第三产业外，企业复工复产难对整个制造业影响较大。这些影响从服务业慢慢扩散到了制造业，呈现圈荡的态势，宏观上，我们判断疫情会加快整个产业链大洗牌的一个步伐。

疫情导致企业订单下降、复工复产难、资金短缺，同时，企业还要负担人工成本，导致企业难以为继。特别是对中小企业来说，调查数据显示，85%中小企业账上资金余额最多能维持三个月。

在开源方面，预计有将近30%企业全年营业收入的降幅超过50%；节流方面，三金（工资、租金、偿还贷款）对企业，特别是中小企业产生了很大负担。由于现金流以及国家政策支持，大型企业的状况要好一些。所以疫情之下中小企业其实日子是会更加难过一点。我们的客户的情况大概就是这样子。

SaaS行业冰火两重天，艰难前行

疫情之下，SaaS产业是什么情况？这里总结为“冰火两重天，艰难前行”。SaaS行业大部分利空，如餐饮、旅游、健身、线下教育工厂和建筑类；还有很多的SaaS的同行的处境也很艰难，只是他们目前还没发声。

媒体在这方面已经有一些动作，比如崔牛会联合SaaS从业者以及渠道的伙伴共238家企业，联合发布了一封公开信，认为 SaaS企业现在是有前所未有的一个巨大考验；软件网也做了调研和访谈，曹总说了一句话是：“没有机会，全是挑战”。

行业整体惨淡，但也能看到一些利好消息。 SaaS本身是数字化、线上化工具，可以帮助人们能够在疫情期间更好的利用SaaS实现远程线上化，去做沟通、协同和办公。举个钉钉的例子，超过1000万家的一个企业组织，2亿上班族，在钉钉上在线开工。

另外宜搭在疫情期间，也通过帮助政府和企业去构建防御系统，统计上报，数据展现等等各种各样的一些应用，新增了6位数政府和企业用户。SaaS本身具备的在线化、数字化的特点，使得SaaS行业相对于客户而言，处境稍微好一点。

危机就是危中见机，SaaS行业短期是有困难，但中长期还是利好的。特别是对于某些行业来说，包括医疗、保健、互联网以及软件这些和SaaS相关行业，短期和中长期都会有一些明显的机会。另外，这次疫情也促使企业对如何增强企业竞争力做一些深度思考。

站在未来看现在，落实SaaS行业中长期利好

数字调查显示大部分企业主选择加快数字化转型及增强业务线上化。也有人需要加大智能化，如机器人代替人来避免更多类似疫情带来的冲击。

上面说，中长期对于SaaS行业来是一个利好的，为了把这些利好落实，SaaS从业者还需要做进一步的分析。最好的方式是：站在未来看现在。

首先要看清楚，未来可能会发生什么变化、趋势是什么？然后再从趋势当中找机会，去定义企业。现在做一个产品，未来面对不确定性市场，面对类似于疫情这种灰犀牛，甚至黑天鹅事件，到底怎么做比较合适。

站在现在，马上行动，去把我们看到的一个机会来去实现。思考用什么样的方法、手段，什么路径来去实现。站在未来去看，现在是非常重要的。

未来三个不可逆转的趋势：网络化、在线化、智能化

下面分享一下对整个互联网、云计算以及SaaS行业未来趋势的一些想法。第一，未来会有三个不可逆转的一个趋势即网络化、在线化、智能化。这也是阿里的曾鸣教授在智能商业研究当中提到的三个趋势。

在线化，未来的企业，对内管理和对外经营都应该要在线化，需要注意的是，在线化目的不是为了互联网化。在线化帮助企业更容易看清楚，如何在业务上进行有效的连接，并且根据变化实时来去调整企业的策略，企业在线化后可以用更加精准、更加有效、敏捷的手段对业务进行做调整。

网络化的意思是未来趋势是社交。电商、LOT、移动都是网络，这些网络增强了人与物，人与事之间的相互的连接和交流，在网络化的过程中，网络扩大一倍，数据就会指数级增长。

智能化，协同网络一旦急剧增扩张起来以后，会卷进更多人、钱、物，数据在网络上充分的沟通协调起来以后，数据会越来越丰富，这些数据再进一步来去增强企业在智能化上面的能力，企业就可以利用大数据进行认知、分析、决策和变现。

在线化、网络化、智能化，是三位一体的关系。如果要用一个词来去描述，数字化比较贴切。数字化在传统意义上面是“一切业务数字化、一切数字业务化”。

一切数据业务化是说要通过在线网络手段，使数据变得更精准有效，同时通过智能化方式进行认知、分析、决策，进而把数据变成业务洞察和生产效率或者营销工具，实现变现。在线化、网络化、智能化，背后的体现出来的是企业要做数字化转型，这是一个趋势。

消费端倒闭拉动供给端：中国数字经济的独特路径

其实中国整个互联网数字化水平呈现出消费端远远大于就供给端的情况，者导致中国数字经济呈现不平衡的状况。在消费端，无论是娱乐、消费还是学习，整个线上行为已经非常丰富，人们也乐于利用互联网进行日常工作和生活。

同时，产业的供给侧，生产制造、设计、还有供应链流通数字化的水平还远远不够。目前，中国正处于从消费互联网往产业互联网转型的一个过程当中，消费互联网经过了近20多年的发展，但产业互联网还刚刚开始，未来机会明显是在消费互联网这一端的。

疫情倒逼企业变革

在供给端，真正有品质、真正好用、真正能让企业认可的内容和产品，还是相对比较少，这里面孕育着大量的机会。短期来看，疫情也会倒逼企业来去做一些变革，就像海啸来的时候，它会席卷一切，但是退潮之后总是满目苍夷；如果说事先没有做准备，或者是说当场逃得不够快，可能就被淹没在海水当中了，这是一种人类或者自然界进化的方式。有两句话叫物竞天择，适者生存。说的不仅仅是企业客户，也包括阿里云和做SaaS的同行。

企业需要来做变革的地方主要有五点。第一是要拥有数字化能力，未来适应变化或者引领变化，更容易、更精准、成本更低、效率更高。与此同时，需要发展模式变革，要实现共生价值的一个成长。第三是组织管理模式变革，我们需要更多的leader，而不是manager。组织管理要从自上而下的一个模式，变成自下而上和自上而下结合起来，然后要充分来去发挥员工的一个主动主观能动性和创造力。

在工作方式上面，需要能够更加协同。第五是和客户、大众去沟通，真正关心业务、真正关心用户，做到精准的触达用户和转化。

就是SaaS这个行业和产业来说，怎么帮助企业实现以上五个方面的变革？下面举一个例子，疫情期间青岛特锐德电气公司，提出来叫“三在三补一研究一提升”，它的应变的能力就很快。

“三在”是说在家上班、上岗、培训，要做到这“三在”就是说你本身的就是IT能力要跟上，确保上班和培训的资源和工具。同时他也提出，企业要加强内功，从个人到企业，要做好明年的战略工作的落地部署和个人能力的提升。

对未来SaaS的几个判断

作为一个制造型的一个企业，能提出策略来，其实是很好的例子。体现适应疫情以及适应所需要进行的一个变革，最后回归到我们 SaaS具体的业务本身来看，我对未来有以下5个判断：

1. 企业需要的是企业服务，不仅仅是SaaS

SaaS本身是在线的一个方式来去提供软件租用，而不是软件购买，但它本质上还是软件。SaaS服务对象是企业，企业需要的是服务。SaaS要去想如何把软件结合业务服务一起做,帮助企业节能提效甚至帮助客户创收。

2. 未来定制只会越来越多，不会越来越少

企业要在自己的业务领域脱颖而出，必然要差异化，不管面向的是客户的需求，还是企业内部的业务流程，或者业务模型，底下对软件产品加服务都有要求，导致定制需求加大。

回归到本质，定制是不可避免的，更多的是要去考虑应该选用什么样的一些平台和工具，来帮助提升定制效率，把企业从繁重的定制工作当中解脱一部分出来，专注产品核心竞争力的打造上。

3. SaaS产品的一个核心竞争力，在于对业务的一个深刻认知和抽象，而不是技术能力

SaaS软件真正用到的一些核心技术，其实都依赖于底下的PaaS和IaaS。而PaaS和IaaS一般来说是技术深度比较深的公司通过长时间的一个积累和迭代做出来的。

SaaS公司从I层到p层到s层，全栈式建立技术堆栈，一是没有必要，二是成本非常高，三是维持成本高。
真正SaaS成功的，是在某个业务领域或者某个行业里，对本身业务的深刻认知和抽象，不管你是在企业营销、销售服务领域，还是企业的人财物法、行政、IT这些管理领域，一旦建立起超越别人的深刻认知和抽象，这个价值是很难被取代掉的。

4. 协作大于竞争，没有一家企业能够独立完成对企业服务的闭环

从阿里云或者说从我的一个角度来说，没有看到太多竞争对手。这个产业要繁荣，需要大家一起协同起来去做。背后的一个思考是企业要去选购厂商的能力和产品，帮助实现企业业务。

很难说哪一家企业能够独立完成一个企业业务的闭环，所以必然会有类似于阿里云这样的厂商的存在，也必然会有在业务层， SaaS伙伴的产品存在，也必然会有渠道的伙伴，解决面向客户最后一公里的问题。

没有一家企业能是能够独立完成对企业服务的一个闭环的。在SaaS这个领域，在中国发展空间是非常大的，远远还没有到饱和的时候，我们更多的是需要去考虑协同策略，而不是竞争策略，我认为这是非常重要的一个点。

5. 定位决定出路，效率决定生死

一个企业它最后能不能成功，能不能杀出一条血路来？很大程度上面是和它的一个定位决定的。定位涉及到企业的核心内容，能不能聚焦在核心竞争力上面，把自己的一个产品或者说有别于他人的一个企业服务给打造出来。

与此同时，企业也需要去考虑它的一个边界和协同的问题，什么事要做的，什么事可以交给别人做的？什么是决定了我一定要不要做的？战略之所以是成为战略，是说，除了想清楚我要做什么之外，还要想清楚一件事情，我不做什么？然后要聚焦。

比如说SaaS，对于SaaS伙伴来说，可能都要去想，要不要做服务，服务要做多深多厚，要不要做定制？定制是怎么做？用PaaS来做，还是用人来去堆？做SaaS产品过程当中，技术主导还是说业务主导？应该和谁合作，不应该和谁合作。这些其实都是企业所需要做的一个战略选择和定位，所以定位决定出路。

另外效率决定生死，这个世界变化非常快，特别是比如说疫情来的时候。凡事预则立不预则废。只有在整体效率提升的基础上面，才能够在竞争当中脱颖而出，才能够那个来去决定企业的生死，而不是要看别人的脸色。

对SaaS伙伴的建议：看清楚自己的核心竞争力

如何提升自己的核心竞争力？有两点。一是专注，打个比方，企业要做一厘米宽一公里深的钉子，充分利用云计算的力量，在自己的业务领域、专业领域里聚焦，专注于业务领域的理解和抽象，把它做深、做透、做强。这是伙伴和阿里云都乐见的一件事情，我们可以一起来去协同。

二是领先，现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，或者换句话说就群鱼吃大鱼。速度上有优势，能够聚焦做深做透，在竞争当中成为强势的一方，去引领这个行业的变化，不管是大鱼还是其他的鱼都一样。在专业领域里面能够实现专注和领先是两个比较核心的一个地方。

SaaS厂商加速向云计算平台汇集

SaaS行业有个趋势是：整个SaaS产业的格局， SaaS厂商，特别是新兴的独立SaaS厂商，在加速向云计算平台汇聚。

中国现在SaaS的格局，基本上可以分为三股力量，一部分是类似于阿里云、腾讯、华为这样的云计算厂商在大力在构建SaaS生态。

第二部分是一些传统的企业应用软件公司，通过SaaS化转型的方式寻求业务新的增长点。

第三部分是市场上新兴的SaaS伙伴，专注在企业如何来去做数字化，做业务转型和提升，然后做专业领域的生根场景化的生根。

阿里云SaaS加速器 - SaaS生态的商业，技术平台

对伙伴来说，阿里云也有自身的一些优势可以帮助伙伴提升。比如说整个PaaS、IaaS层面，包括中台、AI、LOT等阿里云的强项。

阿里巴巴集团有营销、物流、金融、商业能力的聚合。这些都是伙伴在大平台上可以利用的资源。整个阿里云的策略是”开放被集成 ”更好的帮助的伙伴来使用这些能力。

**除了这些基础的技术和商业能力之外，阿里云也做了一些针对SaaS领域的产品和工具，帮助大家更好的解决生产效率的问题。

一是SaaS上云的技术保证**，包括就是说端的一个介入账号的统一计量、计费、弹性托管这些能力，让伙伴上云的一个过程当中更方便、更容易。

另外，提供了一些应用开发和集成的一些工具和能力，帮助伙伴提升定制和集成效率，聚焦伙伴资源在业领域的专业能力的打造。

同时，进一步帮助伙伴来去改善在定制集成领域的效率和经营状况，帮助伙伴提升利润率。

在商业侧，阿里云有两个品类支持；一是多品类的云市场，包括伙伴做的SaaS， SaaS用到的API、SaaS形成的解决方案服务等等满足企业多品类多维度的需求。阿里云也欢迎各个伙伴来和云市场合作，入驻到云市场上面来，阿里云会把企业的商机和需求给导给伙伴，共同转化这些商机。

二是精品类的心选市场，邀请特别优质、垂直领域很有建树的伙伴特邀入驻心选市场，为伙伴提供阿里云品牌背书，阿里云技术支持等等权益。这部分业务的量级和产品的能量可能会进一步放大，也是阿里云在商业侧希望和心选SaaS伙伴再进一步合作的地方。

对疫情对伙伴短期和中长期的一个影响以及我们的一些判断，未来阿里云能够帮助大家实现数字化加产业互联网的机会跑道的选择、也能够帮助大家来改善经营状况、帮助大家提升产品能力，SaaS同行如果有以上的述求，欢迎大家来联系阿里云。

伙伴为什么选择阿里云

为什么大家应该来去选择阿里云，而不是说选择其他家。从客户、渠道、技术、商业上简单列举一下阿里云的优势。

客户层面上，阿里云有千万级的企业客户覆盖，伙伴有机会分享阿里云的这些资源；

渠道层面上，阿里云有覆盖全国一到五线城市，包括直销分销线上线下的渠道帮助伙伴赋能；

在技术侧，阿里云提供 IasS、PaaS、AI、LOT等等强大的专业的产品技术能力的支撑，保障伙伴 SaaS快速、安全、高效上云；

在商业上，帮助伙伴整合集团商业操作系统的能力，为伙伴做SaaS、卖SaaS提供有力支持。

阿里云SaaS加速器发布至今，已经成功帮助大批伙伴实现了商业成功。

畅捷通和阿里云合作后，在传统分销模式上新增商场模式补充了下沉渠道，实现了上半年收入超过了5000万；

专营小程序的夺冠互动合作后快速下沉到三线以下市场，基本上红旗插满了全国，合作以来新增15,000多家客户；

云梦建站在18年年终上线心选市场，目前新增了6万多客户，营收突破亿元，成为SaaS的独角兽；

百胜在新零售领域和阿里云合作，快速了实现行业纵深拓展，利用阿里云的能力，实现了200多个业务流程，新零售覆盖了85%的新零售业务场景；

浩鲸科技和阿里云共同推出了 AI党建云，全国有50万多党员，30多个省市的覆盖。可以看到这些伙伴和阿里云市场、 SaaS加速器合作了以后能够产生的一些业务结果。

阿里云SaaS加速器一直践行不做SaaS，只做 SaaS生态的推进者和守护者的初心。阿里云SaaS加速器希望调动自己的技术、商业、产品、渠道等资源帮助伙伴做好SaaS、卖好SaaS，同时，阿里云SaaS加速器欢迎SaaS行业的同行加入我们，实现双方生态共荣、共创和共赢。

直播回放
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