洋河股份
江苏洋河酒厂股份有限公司（苏酒集团）是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两大“中国名酒”，两个“中华老字号”的企业。2009 年，公司在深交所挂牌上市；2012 年，跻身FT 全球500 强上市公司排行榜。根据洋河2024年4 月发布的财报，2023 年，洋河营收达到331.26 亿元，与山西汾酒，泸州老窖同为300 亿白酒俱乐部成员，位列茅台、五粮液之后。
洋河股份积极拥抱数字化转型，通过与瓴羊合作，创新性地构建了一套以数据为驱动的运营管理体系，涵盖总部数字化管理中心、各层级营销数据看板、运营指挥调度等，大幅提升了运营管理的效率和精准度。在产品方面，瓴羊给我们带来了新的视角和技术的提升。我们的技术人员通过学习方法论和行业实践，打磨产品，受益匪浅。
——刘加年 洋河股份大数据负责人
业务挑战
- 组织架构复杂
乳品供应链极长，全国销售网点密布，需要进一步提高端到端的供应链效率，缩短周转周期
- 费效难评估
需要洞察并响应数以亿计的消费者需求，精准匹配多元供给与差异化需求，实现精细化运营
- 经销商数量多
经销商超8000 家、超五十万个终端门店，识别难、分层难、提升难
01 打造经营管理驾驶舱，一屏看清业务全貌
身为大型酒企，洋河股份拥有数十个事业部和上百个分办机构，层级复杂，管理幅度大。传统的企业层级管理方法，已无法满足其高效运转的需求，洋河迫切需要借助数字化提升管理效率。问题集中在两个面：组织管理与经营场景的数字化。
组织数字化：洋河借助瓴羊Dataphin、Quick BI，构建了四个层级的组织架构，即“总部- 事业部- 分办-业务员”，形成业务洞察横纵数字互通。每个层级既可以横向洞察业务运营状态，出现问题时，还可以纵向下钻溯源问题，锁定责任人进行整改。数据分析平台覆盖全集团核心业务，支撑洋河上万人的每日工作。
经营场景数字化：借助瓴羊的数字化能力，洋河总部管理层打造了“管理驾驶舱”，通过一块数字大屏，总部管理层可以看到经销商、销售终端、费用、消费者等六项重要信息。不仅能够将复杂的指标直观地展示出来，还支持钻取查看明细，提高经营数据的易读性、即时性，实现“一屏知天下”的管理效能。
Before
- 组织架构庞大，管理工作繁重
- 问题难以准确追溯
- 取数、看数需求大，数据报表量多
After
- 组织架构精细化梳理，管理有序
- 以数据识别问题源头
- 以“管理驾驶舱”，实现一屏实时查看业务
02 打造经营数据看板，优化费用分配，提升费效比
酒水行业每年有上亿销售费用投入，如何提升费用效益比，也成为行业的竞争关键。洋河借助瓴羊数据工具构建了经营管理看板，对费用投入方向和效果进行全面且深度的分析。以下从三个场景还原看板功能：
- 评估具体项目的市场反响：例如，详细比对某产品品鉴会的投入费用与市场反响，量化评估其投入产出比是否符合企业的预期目标。
- 洞察事业部的整体费效比水平：对相关团队的费效比进行横纵评估，科学判断其是否达到行业或公司内部的平均水平，从而为管理层提供决策支持，精准调整费用分配策略。
透明化管理、发现问题并及时响应：支持层级下探，管理者能够洞察到分办及业务员层面的具体经营情况。这种透明化的管理方式，确保业绩出现波动时，迅速定位问题，并将改进责任落实到个人，从而提升组织的执行力和市场响应速度。
Before
- 营销资源分配缺少依据
- 缺乏数据工具，管理层无数可依基
After
- 基于数据分析，费用分配策略更精准
- 数据的透明化、具体化，为管理层提供决策支持
03 构建五力评估模型，实现经销商精细化管理
对洋河股份来说，经销商是助力其稳固市场地位的“生命线”。然而，管理一个由8000 多家经销商和超五十万个终端店组成的庞大渠道网络，无疑极具挑战性，尤其是这些经销商规模不一、经营模式各具特色。事实上，对于洋河来说，无非是找到管理目标与对应的解决方案：
三类管理目标：①优化经销商的结构分布； ②识别优质经销商； ③提升潜力经销商的能力。
经销商五力评估模型：通过引入瓴羊构建的评估模型，洋河将目标达成、库存周转率、网点覆盖、费效比、利润贡献占比、市场秩序等关键指标纳入模型的可选范围，实现了对经销商的全面洞察与客观评估，提升整个销售网络的运营效率。在五力评估模型的帮助下，洋河能够为每一位经销商进行深入“体检”，让经销商的“病症”一目了然，并为渠道管理团队提供决策依据。
Before
- 经销商数量庞大、结构复杂，无法判断结构分布合理性
- 经销商评估难度大，无法挖掘优质伙伴
After
- 优化经销商结构布局
- 精准评估经销商质量
- 有的放矢、提升经销商能力
