选择成为阿里云合作伙伴、和阿里云一起赚钱的公司，如果要做一个画像——他们，或像捷云信通一样，起于传统的机房服务器交付，在云计算浪潮中敏锐地抓住了潮头，迅速崛起；或如南天信息，已成立半个世纪，深耕金融、政府等重点行业信息化三十余年，在主板上市的时间，几乎与中国移动互联网的历史等长；或如智元汇，在汶川地震后转型升级，激荡在智慧城市、智慧交通建设浪潮的最前沿，迅速成长为国家级“专精特新”小巨人……
但他们都有一个共同点：在奇险的商业和技术探索的关键时刻，下注了关键一步，而后才在市场竞争中取得了丰厚的回报，成为云计算行业的重要话事者。这就是转型者的魄力。
如今，他们发觉市场新的变化正在发生——政企客户上云的需求逐渐平稳，这些客户对服务提出了更全面、更专业、更复杂的要求。
云市场可能正在被重新定义，而前行者永远在路上。
一场特殊的聚会
成都高新区某酒店宴会厅里，一位和阿里云合作多年的合作伙伴感叹：“三年疫情，我们‘吃阿里饭’的，终于又吃上了阿里的饭。”
他指的是阿里云川滇藏合作伙伴团拜会。台上，阿里云川滇藏分公司总经理赵述刚用一份约2000字的报告，总结了2022年川滇藏区域合作伙伴业务进展：有17家伙伴收入超过千万；阿里云被集成业务占比近80%，同比增长108%；向伙伴分包业务规模超过1亿，川滇藏区域内有3家公司成为阿里云核心交付伙伴。
（阿里云川滇藏分公司总经理赵述刚）
阿里云还在川滇藏与伙伴一起成功落地了多个具有重大行业影响力的标杆项目：与成都大数据集团联合打造了成都“城市运行云”，是四川省内云服务最全的政务云；与云领智城公司一起建设内江“甜城大脑”，成功获评2021年全国智慧城市建设10大样板工程；与东华软件股份公司一起建设“达州城市大脑”。
在蜀道集团，阿里云与四川数字交通有限公司联合建设“成宜数字高速”，该项目是交通强国试点项目，国内第一条以全线全天候通行为目标的数字高速。
在泸州老窖项目中，阿里云携手咨询国际知名咨询伙伴，共同完成泸州老窖定制酒业务数字化转型及业务发展战略规划咨询。在五粮液，阿里云联合杭州永创打造五粮液高速产线技改示范标杆。
赵述刚对合作伙伴业务有更高的期许：在未来三年，阿里云在四川将持续深耕政府、企业、互联网三大主赛道，将发展到年收入30亿规模，努力实现10家伙伴年收入过亿，20家伙伴年收入过千万，培育8家核心交付伙伴，向伙伴整体分包业务达到3亿规模。
这些简短的数字背后，聚集着一群坚信长期主义和云计算未来的人。
一个姓云的蒙古人，做云计算
“在创立捷云信通之前，我觉得我可能要‘卖一辈子电脑’。”四川捷云信通信息技术有限公司（以下简称“捷云”）总经理云·腾格尔夫笑着说。早年他主要做机房的服务器交付，自嘲“卖电脑的”。
（图：四川捷云信通信息技术有限公司总经理云·腾格尔夫）
2015年，捷云在成都创立，一开始专注传统系统集成业务。在某个项目中，腾格尔夫注意到了阿里云的身影。
“好奇”是所有创业者的天赋。5名创始成员深入了解云后，坚定地认为这就是未来潮水的方向。
2015年，捷云在四川某医疗项目里成功推荐了阿里云的产品和解决方案，项目成功收尾，营收数千万。自此，捷云开始决定投入专门团队做阿里云业务，成为了阿里云在川滇藏区域最早的一批公共云伙伴。
腾格尔夫回忆，“刚开始做阿里云业务时，不知道怎么做，也不知道客户在哪。我们只能尝试通过电话接触客户。”
转机出现在一间女鞋批发店。腾格尔夫清楚记得，那家店面开在成都一座鞋城里，离捷云办公室一个小时的车程。店面虽只有50平，但批发量不小，一年流水几千万。为了更好管理供应链，鞋店老板需要布置一套进销存管理系统。软件公司推荐他买一台服务器，费用约一万多元。
鞋店老板嫌贵，刚好捷云推荐了用云替代传统服务器，一台ECS只需2500元。鞋店老板拉着捷云和软件公司探讨后，大胆决定尝试，ECS价格相对低廉，且省去了维护人力和成本，可靠性更高，效果很是不错。
如今，那位女鞋批发老板仍然是捷云的客户。创始团队则从小小的办公室，搬进了成都高新区的写字楼。
下一个“关键转变”发生在2018年。当时的捷云的团队扩充到约20人，分销业务已经做得轻车熟路——互联网行业高歌猛进，捷云把云产品卖给客户后，后续工作交给客户自己部署。直到捷云接到了某新闻类APP客户的需求——对方想在自己的线下机房做一套异地容灾系统，但预算不足。
捷云给出了三套方案。一、用镜像将数据备份到云上；第二套方案是在云上布一套小型业务系统，本地机房出问题可以尽快接管业务；第三套就是在云上做双活。
“其实我们心里没底的。我们从来没做过类似的项目，不敢接啊。后来团队开了两个晚上的会，决定还是要迈出这一步。”腾格尔夫说。客户最终选定了方案二，项目不到100万。
合同签完之后，挑战才正式开始。捷云基于阿里云的技术和产品，从需求调研、方案制定，到实际迁移、灾备系统的部署，做了完备的计划。历时二十多天的紧张交付，在阿里云上布了一套灾备系统。
成功交付了之后，团队松了口气，捷云也对此类方案制定和项目交付有了信心，开始由分销向技术服务拓展。
下一个“重要时刻”紧接着到来：在某个合作一年多的客户项目里，捷云遭遇了友商的低价竞争，客户某位负责人一度声称：“把那个捷云尽快给我换掉”。
这成了腾格尔夫“醒悟时刻”：他拒绝跟进低价竞争，因为低价无法对应优质的服务。但也发现面对一个复杂的企业客户时，捷云很难像服务个体客户一样无所不至、面面俱到。捷云亟需进一步完善服务体系、长出更强的服务能力，像AWS等国际厂商一样，凝练出让客户认可的服务价值，让客户为服务买单。
捷云开始着手建设服务团队，将“技术岗位”细分为售前团队和交付团队，并且建立全员与客户的沟通机制，确立了明确的SLA（服务级别协议）机制——客户的任何问题，服务群必须在五分钟内响应。
此时，捷云和阿里云不仅像商业共同体，更像是技术共同体、公益共同体。2019年，捷云和阿里云携手建设西藏阿里地区远程诊疗平台，把四川相对比较先进的医疗资源，精准投放到平均海拔在4500米以上的西藏阿里地区。
在阿里云以及捷云通信等伙伴的帮助下，远程医疗平台仅耗时1个月就在云端搭建完毕。该平台以阿里地区人民医院为中心，覆盖了全区七个县人民医院。患者不仅能与三甲医院的医生“面对面”交流，还可进行远程影响诊断、心电诊断等。
“很不巧，项目关键时期正好遇到了我的婚礼，阿里云川滇藏分公司的生态业务同学就代我带着捷云的团队，去西藏阿里地区做沟通和交付。我一边走婚礼流程，一边远程解决问题。”
（技术最终克服了距离，网线拉平了医疗的鸿沟）
“这个项目捷云没赚钱。后来我们还和阿里云一起，到大凉山地莫镇幼儿园做过公益；借助阿里云的产品，我们还对中国最大的民办博物馆建川博物馆官网做了升级、改版。我觉得更多是社会责任感。跟阿里云一起做公益的感觉，让我觉得自己就是阿里云的一员。”
（援藏医生下乡义诊）
如今，捷云信通已经和阿里云相伴7年，阿里云业务团队约40人，成为阿里云川滇藏分公司规模最大的公共云分销伙伴；捷云服务着西南地区多家头部医疗客户和传媒客户，并能独立交付SAP上云/迁移解决方案。2023年，捷云的公共云分销目标1亿元，计划团队扩招一倍。
腾格尔夫个人的精力，也更多转向学习新知识，以教练的角色帮团队整合资源、梳理方向和纠偏上。“我姓云，我也做云。这两个‘云’将陪伴我一直走下去。”
行业“常青树”有了新朋友
从上世纪90年代初至今，陈朝晖已经在云南南天电子信息产业股份有限公司就职了32年。
当时，国内主流家用电脑还是英特尔的286电脑，中国第一家互联网服务供应商“瀛海威”尚未在北京中关村宣告成立，遑论中国移动互联网时代的到来。
彼时，陈朝晖以优异的成绩从成都电子科技大学毕业，进入南天信息担任技术工程师。一路从操作系统的汉化、银行核心业务软件的开发、产品技术管理做起，如今担任智慧城市事业群总经理，负责南天信息智慧城市业务。
（云南南天电子信息产业股份有限公司智慧城市事业群总经理 陈朝晖 ）
2014年，南天信息开始以销售阿里云公有云产品的方式，进入酒店、旅游等行业。之后，南天信息进一步整合行业SaaS应用和阿里云，向政企客户销售。
2016年，南天信息为了开拓新赛道、把在金融行业里积累的产品能力向非金融领域扩展，开启智慧城市业务。如今，南天信息和阿里云的合作模式已拓展到了集成阿里云的能力，以整体解决方案的形式向政企客户销售和服务。2022年，南天信息成为了阿里云的服务生态伙伴。
阿里云川滇藏分公司和南天信息最大的项目合作，是2022年为云南省某龙头能源集团建设云平台和数字基础设施中台。
南天信息作为项目总集成方，负责项目管理和建设；阿里云提供产品，包括基础设施中台、钉钉应用，南天信息结合行业特性做应用和定制化的落地，双方交付团队紧密协作，能力互补。
“这个项目对南天信息和阿里云都是一个全新的挑战，但也非常有价值。最大的挑战来自客户需求的不断变化，钉钉等产品如何去适应和匹配。好在南天信息和阿里云都有技术公司的基因，我们在合作中不停磨合、做开放性讨论，但最终都能朝着‘在云南打造标杆’的目标前行。”
2023年1月，项目一期已经上线。二期三期项目正在规划中。
这也正是陈朝晖认为南天信息和阿里云合作最大的收获：“在过去8年的合作中，阿里云是毫无保留、全开放式地支持合作伙伴。项目碰到一些需求变化或者技术挑战，阿里云始终会站在客户的角度、为合作伙伴整体考虑的角度，共同拿出产品方案，而不是仅仅站在阿里云的角度去实现自己的价值。”
2023年云南省人民政府工作报告提出，要促进数字经济与实体经济深度融合；推动平台经济规范健康持续发展；集聚发展电子信息制造和软件信息服务业；数字经济核心产业营业收入增长20%以上。
“我们很看好云南数字经济和产业数字化带来的市场机会；此外，云南是面向南亚东南亚的桥头堡，我觉得是有机会把现在一些数字化的能力向南亚和东南亚进行输出。”陈朝晖说。
行业龙头智元汇：“相信正确的选择”
智元汇的总部坐落在成都高新区，露天的中庭里，铺设着一幅近百平的世界地图，图上全球交通干线清晰可见，“一带一路”贸易通路全面铺展；展厅里则陈列着多种多样的城市治理及公共交通智慧产品。
（智元汇总部展厅）
这背后正是智元汇的智慧交通布局。
2010年，中国地铁建设进入一个大跨越时期，地铁开通城市数量在过去49年基础上翻倍，成都地铁也即将开通。邓波和创始团队一起，在成都的一幢居民楼里创立了智元汇，开始了智慧乘运的探索。
智元汇快速从行业里的新面孔，成长为以AI、大数据、物联网等技术进行数字化新基建，同时构建场景新经济模型的数字产业化投建管综合服务商，如今已成为成都市新经济领域“准独角兽”，是国家级“专精特新”小巨人、国家级高新技术企业，获国家级等各级荣誉100余项，也是成都“智慧蓉城”特级合作伙伴之一。在智慧交通领域，智元汇服务全国10+重点城市，服务地铁总里程超3000公里，创造了多项行业首例，被中国城市轨道交通协会创始会长包叙定评价为“践行智慧城轨的先行者”。
（图：成都智元汇信息技术股份有限公司创始人、董事长邓波）
和阿里云的结缘也正是因为交通。2021年，阿里云川滇藏分公司总经理赵述刚了解到智元汇在全国智能交通领域的能力，带着阿里云川滇藏分公司核心管理团队多次拜访，做技术交流。
成都智元汇信息技术股份有限公司创始人、董事长邓波回忆道：“一开始我是持保留态度的。因为在全国城市公共交通体系内，阿里云的产品和公司要进入传统领域，需要破冰的地方实在太多了。它不仅是一个产品的进入，更是思想的重新导入。不管是观念、技术门槛、运营机制，对于传统城市公交领域内的从业者和决策者，冲击和影响都是巨大的。”
长达半年的交流之后，邓波发现“商务团队不屈不挠，产品远比想象中靠谱，也确实对我们交通领域起到升级迭代的引领，最后我们做试点，感受到阿里云交付能力也不错，没有理由拒绝了。”自此双方开始了城市公共交通领域的合作。
邓波回忆，在成都某公交企业的合作中，阿里云的技术人员既吸收了传统领域的特性，又保留了技术的领先。“我觉得我们处在一个非常好的合作状态。阿里云专业的技术给了我们很好的支撑；阿里云的交付人员特别能吃苦耐劳，跟我们一样，愿意从早到晚去干一件事；阿里云也让我们学习到战略的高度和视野，以及对行业前沿的技术的研判。”
在2022年7月的阿里云合作伙伴大会上，阿里云重申“坚持伙伴优先”的战略，厘清了复杂的伙伴体系，确立了清晰的边界，与伙伴初步形成分工明确的合作模式。
邓波对此感受颇深：“‘伙伴优先’这个承诺的背后，阿里云需要付出的超乎常人想象。伙伴优先到什么程度？不同的伙伴有不同的诉求，我对阿里云敢于提出伙伴优先，非常钦佩。在合作中，我能感受到你们把伙伴放在第一位，时刻想着我们。当伙伴优先的价值观传达到每一个阿里云的合作伙伴心中，并且感受到了它，带来的合力是难以想象的。”
对于未来，智元汇有着清晰的规划。“城市公共交通的数字化新基建及场景运营、城市的数字化治理等是我们的核心赛道。阿里云迭代升级的进化能力，让我们卸下了一个包袱，让我们在战略不用顾虑太多，而是更专注在对场景的理解。双方定位精准、合作共赢，未来三到五年我们的合作会有N个数量级的增长。”
“只要你做了一个正确的选择，你自然而然就会变得勇敢起来。”这是邓波回顾智元汇关键时刻成功抉择的定论，也是他关于未来的信条。
