在科技产业遭遇逆风时，以云计算为核心的to B产业反倒呈现出逆势增长的态势，阿里、腾讯、百度等头部互联网企业的财报均显示云计算成为增长动力的趋势，华为、字节跳动等公司也在持续加码云计算业务。
云计算已有近20年发展历史，前些年云计算以计算资源为核心，如今的云计算承载了更多技术、能力和服务，事实上已成为数字化与智能化解决方案的主要载体。在这样的变化下，云计算厂商的策略也在发生变化。
在7月13日的2022合作伙伴大会上，阿里云旗帜鲜明地表示：坚持伙伴优先，恪守边界，让伙伴走在前面——阿里云往后退了一小步。
云计算变“厚”
云计算价值剧变，云厂商不再只是像当初一样提供标准化的计算资源服务，而是纷纷下沉到产业深耕，提供更加综合性的解决方案。
第一阶段的云是“资源驱动”，本质上是弹性灵活普惠的计算基础设施，因为最初企业上云的核心目的是避免自建数据中心，节省计算成本，满足业务弹性。
后来，随着越来越多企业上云到一定阶段后，依托云实现数字化的需求变得日益迫切；近年来AI、IoT、数字孪生等技术趋于成熟，企业对智能化转型有了新的要求。云计算在不断适应客户需求的过程中，也逐渐不再资源IT型、而是变为价值驱动型。企业上云的核心目的也变成了整合分散数据再对数据深挖应用，实现数字化与智能化转型，最终实现降本增效与业务创新的目标，而当初“降低计算成本”的上云核心目标成为“目标之一”且不是最重要的。这两年，在政策、疫情、技术、经济等多重因素影响下，企业数字化转型与智能化升级正在加速。在2020阿里云峰会上，阿里云智能总裁张建锋表示：经此一“疫”，原本需要3到5年的数字化进程，将在未来1年之内加速完成。现在这已被验证，远程办公、在线演唱会、外卖等应用风靡，“一切皆可在线”，全社会经历了一场数字化启蒙，各行各业都在加速数字化与智能化转型。在这样的趋势下，企业更加需要面向场景的数字化与智能化解决方案。云，不再只是云计算，而是云端承载数字化与智能化方案的平台。云在“变厚”，在计算基础设施能力外提供更多层级的数字化与智能化能力；云在“无界”，不再是IaaS、PaaS、SaaS这样泾渭分明，而是成为更加整体化的服务成为CaaS即“云即服务”，不论当初是什么云，今天都在成为“一种云”。正如阿里云行业解决方案销售部总经理霍嘉所言：今天的云计算不再是当年亚马逊定义的云IT，客户需要的不再是原子化的技术，而是可解决具体业务问题的方案。于是，云计算厂商们都在“变重”下沉到行业与场景。今年6月在华为伙伴暨开发者大会2022上，华为云宣布近两三年来其已成立煤矿、政务一网通军团等20个军团。华为云CEO张平安发布15大创新服务，其中包括工业、政务、供热、煤矿、教育5个行业aPaaS服务。7月12日，腾讯云与智慧产业事业群(CSIG)则成立了政企业务线，持续深耕政务、工业、能源、文旅、农业、地产、体育、运营商等领域，落地2021年5月提出的“扎根行业、深耕区域、提升效率”三大战略。华为云和腾讯云都在强化垂直行业深耕“做重”，这也是阿里云多年来一直在做的事。不过，除了靠自身力量外，阿里云正在对合作伙伴生态愈发重视。在7月13日的202合作伙伴大会上，阿里云旗帜鲜明地表示：坚持伙伴优先，同时提出生态的三大核心主张：分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策。无独有偶，在去年底举行的AWS re:invent 2021峰会上，亚马逊AWS也将合作伙伴放在了核心位置，其推出了新型五大类伙伴合作模式，“以简化合作伙伴参与并扩大合作伙伴从中获得的利益，并提供了更直观、更简化的合作伙伴体验。”
新阶段，云计算“伙伴在前”
AWS和阿里云并列为全球云计算“3A”（AWS、Azure和Aliyun）头部阵营，为何两者不约而同地重视合作伙伴生态？
此前，AWS CEO Selipsky直言：“云应用越来越多地成为主流，成为特定行业和环境的需求，合作伙伴的重要性将继续增加，合作伙伴生态系统只会继续扩大。”阿里云更是旗帜鲜明地表明要“让合作伙伴走在前面”。
实际上，从最早的分销开始，一直以来都没有云计算厂商是单打独斗的，只不过大家对伙伴生态的重视程度以及发展策略不同。阿里云和AWS的举措则表明，伙伴在云变重的新阶段变得更重要，原因在于几点：
1、解决方案要场景化。
解决方案面向的是千行百业海量场景中的实际问题，哪怕同一个应用，如客户关系管理、数字工厂、智能质检，应用到不同行业不同企业不同场景时，也会出现完全不同的需求，而要满足客户多样化、多变性的数字化需求，云计算企业就离不开合作伙伴的支持。场景越细分越复杂，合作伙伴的作用就越大，比如阿里云伙伴生态中的ISV伙伴、咨询伙伴，他们要么对新零售这样的应用场景有更深刻理解，要么有一些自身擅长的技术和产品实力，总之就是拥有云计算厂商不具备的一些能力，或者更擅长某些事情。针对此，阿里云的思路是与合作伙伴“共创”，在共同服务客户的过程中一起来改进各自的产品与服务，更好地完善解决方案。2021年，阿里云与机械工业九院联合发布“汽车数字工厂”行业解决方案。阿里云拥有云计算、数据智能等核心技术，而机械九院则更加理解汽车制造行业，其被称为“中国汽车工厂设计摇篮”，专注于汽车工厂建设和汽车工程整体解决方案，服务几十家汽车工厂。阿里云与机械工业九院共同助力一汽红旗新能源工厂建设了数字工厂，基于数据智能来对设备进行预测性维护，实时监测机器健康状况，降低故障概率，避免故障影响工厂生产效率。在不断的深入合作中，两者关系越来越密切，最终共创出“汽车数字工厂”行业解决方案，提供数据极速采集、数字孪生工厂等能力，可扩展出质量预测、设备预测性维护及能源智能管控等智能应用。而像阿里云一样跟机械工业九院这样的“行内人”或者说“地头蛇”合作，深入到行业更好地服务客户业务场景下的真实数字化和智能化需求，将是云计算解决方案场景化的必然趋势。
2、解决方案要集成化。
如今客户对云的需求不再是计算、存储、网络、安全这样的单点需求，而是要整体解决企业或面向特定场景的数字化方案，这样的解决方案一定是高度集成的，而不是原子化的技术、产品或服务。要提供一套完整的解决方案，任何云计算厂商甚至任何企业都不可能提供所有产品与服务，整合不同厂商的产品与服务做“集成”是唯一解决办法。对云计算厂商来说，合作伙伴要么可以被集成，要么拥有一些集成能力。阿里云想要做的不是集成商，而是“被集成商”。早在2018年阿里云就提出了“被集成”的策略，此后多次表态将一如既往地重视“被集成”。今年其首次成立单独团队支持行业SI和ISV伙伴，专门负责“被集成”业务的落地和发展，对伙伴收入占比有明确的量化要求。此外，阿里云还有云钉一体战略、低代码产品、全域集成解决方案等举措，让不同类型合作伙伴可以更好地集成自身的产品、技术与服务。阿里云如何“被集成”？其与中国领先的ERP 厂商用友的合作就是一个例子。Gartner数据显示，2020年用友ERP SaaS业务位列亚太区市场占有率第一，其此前集成的是业内某款数一数二的传统商业数据库产品。随着用友转型到SaaS化的云模式，传统数据库越来越捉襟见肘，后来其与阿里云联合探索云上业务，后者拥有云原生的数据库系统，且具有与用友深入共创的能力和意愿。两者先合作让用友旗下专注于小微企业财税及业务云服务的子公司“畅捷通”核心业务集成阿里云数据库，让系统服务响应时间降低了40%，业务系统并发能力提升了4倍以上。在2021阿里云合作伙伴大会上，用友旗下拳头产品NC Cloud与阿里云自研数据库PolarDB完成相互认证，为大型政企客户提供一种高弹性、高可用的国产化ERP方案，加速政企数字化转型。云计算的“被集成”，不只是简单地可以被“打包”成解决方案，而是要在产品规划层面就面向“被集成”设计，比如阿里云的低代码能力、云钉一体能力、产品标准化能力。与此同时，云计算要在技术、产品、服务等维度形成全面的被集成能力，在被集成地过程中与客户一起共创，更好地一站式满足客户的数字化和智能化需求。现在众多云计算厂商中，阿里云在“被集成”这条路上出发更早，走得更远，也具备了被伙伴们更好地集成的能力。
3、解决方案要规模化。
前些年行业已有不少数字化、智能化解决方案，但都是在典型行业典型场景摸索典型案例，比如阿里云与合作伙伴一起“摸着石头过河”落地了不少解决方案，实现从“0到1”的孵化和“从1到3”的成熟。如今数字化进入深水区，产业智能化大规模爆发，云承载的数字化技术成为社会的新基建。在数字化技术大规模普及的阶段，数字化解决方案要实现从“3到10再到100”的规模化，就需要合作伙伴一起来做解决方案。一方面，任何企业都不可能同时兼顾N个项目的落地，要确保方案落地过程中的“质”，实实在在地帮助客户解决各种场景下的问题，就需要合作伙伴去做贴身服务，甚至项目全生命周期跟随服务；另一方面，时不我待，云厂商让产品足够标准化，很好支持被集成，就可以被不同类型合作伙伴利用去大规模落地，加速社会数字化进程的同时更快速地扩大市场份额，更多、更大、更快地创造客户价值的同时，获得对应的商业回报。
退到伙伴身后，是一种进步
阿里云率先提出“让合作伙伴走在前面”丝毫不让人意外。此前，阿里云就提出了“做深基础”、“做厚中台”和“做强生态”的三大战略，前两者回答了阿里云要做什么：云计算、AI以及底层的数据库、OS、芯片等基础“做深”，云钉一体等中台不断“做厚”；“做强生态”则回答了阿里云不做什么：除了基础与中台，阿里云将其他交给合作伙伴。
强化合作伙伴的地位，给予其更多的利益让渡，是阿里云一直在做的事情。今年5月阿里云就调整了生态策略，明确：第一、厘清生态服务界面，成立专门团队支持不同类型的伙伴；第二、与行业ISV愈加紧密，丰富行业解决方案；第三、坚定“被集成”策略，对伙伴收入占比提出了明确的量化要求。阿里云生态发展部也直接由阿里云全球销售总裁蔡英华管理，体现出阿里云对生态的重视程度在增加。
再到日前的2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云更是旗帜鲜明地表明要坚持伙伴优先。具体来说，阿里云有三个维度来保障这一点落实：
1、分工明确的合作模式，即坚持只做该做的，不做的交给合作伙伴。
2022年阿里云成立不同的生态团队来服务分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等不同类型的合作伙伴。跟以往让合作伙伴来适配阿里云不同，阿里云现在像服务客户一样去服务伙伴，去适配伙伴进行产品共创、技术支持、服务集成。对于大公司来说，选择不做什么比选择做什么难，伙伴做得好的阿里云坚持不做，正如蔡英华所言：“伙伴体系越复杂，明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界，让伙伴走在前面。”
2、货真价实的权益体系，真实让利给合作伙伴，不是喝汤与吃肉的关系。
在传统分销模式下的合作伙伴关系中，云计算平台负责技术、产品与服务，包括解决方案，但合作伙伴提供的价值则相对有限，比如分销商只有渠道价值。在这样的浅层合作伙伴关系中，云计算平台吃肉，合作伙伴喝汤。在新阶段，阿里云提出“货真价实的权益体系”这一新主张，蔡英华形象地说“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱，3块钱。”具体来说阿里云将加大头部客户资源共享力度，提供“未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市”、“在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集”等合作模式落地，助力合作伙伴创收。合作伙伴的收入增长不只是阿里云的生态让利，更多是合作伙伴与阿里云一起给客户创造了更大的价值进而获得了对应的回报，也就是说：蛋糕被做大了。正因为此，阿里云让利越多，反而增长越多。
3、长期稳定的发展政策，给伙伴创造确定性的生态环境，让其放心大胆地投入。
阿里云与合作伙伴捆绑得更加紧密，合作伙伴在与阿里云共创，深入集成阿里云的过程中更好地服务客户，这一过程不可避免地要加大投入。如何让合作伙伴更加放心大胆地跟阿里云一起向前走？平台政策的连贯性、稳定性和前瞻性很重要。针对此，蔡英华表示，阿里云首先要保证政策的清晰、稳定和前瞻，推出政策后，不做高频变动。“但在保证政策持续性的基础上，阿里云也将引入第三方满意度调查，对合作模式、权益、政策进行及时优化。同时，阿里云的战略及发展方向将第一时间向伙伴透传，以便伙伴提前调整和布局。”从2022合作伙伴大会上阿里云针对伙伴生态的策略来看，阿里云坚持伙伴优先，让伙伴走在前面不是说说而已。对于阿里云来说，退到合作伙伴身后做好基础设施和平台能力，让合作伙伴更好地发挥自身在行业认知、场景沉淀、产品体系和服务能力等维度的优势，结果只会加速全社会数字化进程，阿里云的核心业务自然也将得到增长。
长期来看，合作伙伴向前一步将生态进一步做强，阿里云也将得到更大的增长。蔡英华透露，“上一财年，阿里云伙伴带来的业务规模已达185亿，四年间增长超7倍。”其认为，伙伴业务仍有巨大增长潜力，营收占比要进一步提升，今年有望超过三成。阿里Q1财报显示，阿里云全年总收入在抵销跨分部交易前和抵销后分别为1001.8亿元和745.68亿元，且13年来首次实现年度盈利（11.46亿元），是中国唯一实现盈亏平衡的云服务商，阿里云付费客户数量超过400万，其中包括62%的A股上市公司，这其中有相当部分是各类合作伙伴们的功劳，接下来合作伙伴们的贡献只会更多。
