2月23-24日，阿里云计算巢加速器活动在杭州·阿里巴巴云谷园区举行，40多位计算巢加速器成员企业代表到场参会，与阿里云弹性计算产品线以及各业务线展开了为期两天的合作共创。阿里云计算巢加速器成员企业覆盖软件、大数据、生命科学、隐私计算、AI等多个领域，总估值超过600亿。
阿里云计算巢产品负责人何川带来了题为《以技术手段解决ISV伙伴的业务难题-计算巢产品规划与生态策略解读》的主题分享。他表示：“计算巢的背后是阿里云沉淀十余年服务自身云产品的技术和经验。感谢过去两年伙伴们告诉我们他们的业务痛点是什么，面对的技术挑战是什么，让我们知道应该为不同阶段的ISV提供哪些帮助。未来，计算巢继续不忘初心，坚持技术驱动、坚持开放，和伙伴一起共同成长。”
以下是他的演讲内容整理：
阿里云计算巢产品负责人 何川
云计算的发展，是从传统算力转向云算力的迭代过程，和电力的普及一样，云计算的普及将需要一个几十年的周期来完成，这需要从IaaS、PaaS到SaaS逐渐一层层构建的过程。就像建造巴别塔一样，云计算普及的过程一定是每一层的合作伙伴通力合作的结果，只有我们互通有无，保持沟通和合作，才能实现云计算的普及，这也是我们和企业应用伙伴共创的出发点。
我们把中国企业应用市场面临的结构化困局抽象成了类似杠铃的模型。想表达的是中国企业应用市场其实是一个在理想和现实中艰难拉扯的市场，SaaS是特别理想的概念和形态，但如果考虑客单价及客户付费意愿，这部分的市场规模仍旧很小，不足以支撑一家软件企业规模化的发展。真正水面下的市场是不被资本市场看好的，属于传统OP（私有化部署，On-Premise）的部分，以及逐渐转向云OP（云上私有化部署，Cloud On-Premise）的部分，这部分市场热度不大争议却不小，而这块市场的规模和营收仍然比较大。
杠铃中间的杆子，一方面代表的是SaaS公司做大之后，为了服务中大型企业，不得不支持OP的模式。所以，要不要做私有化部署，看起来是一道选择题，其实是一道必答题。这是一个软件厂商走到一定阶段，不可避免的发展路径。
而对于传统软件厂商，有些很坚定的走向SaaS化，但是仍有不少企业对SaaS化很迟疑，不是迟疑要不要做，而是迟疑怎么做，SaaS化是一种技术形态的转变，更是企业商业模式和企业运营逻辑的转变。
从产业发展趋势来看，虽然我们说美国的SaaS市场非常的成熟，但是根据Forrester的数据，我们依然可以看到定制开发、传统软件和SaaS是三分天下。而中国市场是SaaS的热度在，但营收在整体的IT投入占比中微乎其微。从实际情况来看，我知道很多伙伴SaaS用户量上来了，但营收还没有上来，也印证了这个统计数据的结论。
我们团队的判断是中国的市场不太会像美国市场一样有序演进。因为像Salesforce这样的SaaS公司，在美国从1999年开始已经演进了很长时间，中国市场当前比较活跃的SaaS公司，很多是2015/2016年间成立的，时间积累上相差比较大，但是中国云厂商IaaS层的成熟度已经先达到了和国外竞争对手相似的水平，SaaS公司可以利用成熟的IaaS能力缩短发展的路径。
而中国市场仍然是一个以定制开发为主、传统OP软件产品为辅、SaaS市场微乎其微的格局，但如果从软件形态的发展趋势来看，在定制开发向传统软件、SaaS和API化的过程中，仍有很多结构化的机会。我们的判断是：短期的结构化机会来自于传统OP软件的云化，而SaaS是一个需要更长期坚守的未来。那么我们如何抓住传统软件OP云化这个结构性的红利，我们提出来的一个思路是通过云计算的能力，将传统OP软件在云上实现SaaS化的商业模式。
计算巢的定位就是围绕软件云化过程中面临的痛点来提供产品能力，通过技术手段解决业务痛点，我们总结为：提升私有化部署的效率、降低软件SaaS化的难度、提升API的服务能力以及提升软件交易的效率。接下来，我围绕这四个方面逐一展开。
一、私有化部署：推动云上OP部署向SaaS的商业模式转型
今天，大家纠结私有化部署做还是不做，本质是因为传统的私有化部署不是一个好的商业模式。私有化部署的交付和运营成本太高，以及一次性计收的商业模式没有办法持续获得现金流，对经营利润率的可持续性有影响。只要降低运营的可变成本，实现订阅制收费，实际上就可以实现SaaS的商业模式。那么我们应该怎样解决？
在不考虑定制开发项目的情况下，当前的软件产品和架构实际已经足够标准化，所以我们可以通过技术的方式来解决交付周期冗长及环境资源和应用部署模块化的问题，通过计算巢，可以做到软件和软件依赖的云资源一键式开通，类似于SaaS的开箱即用。
这里分享三个案例，PingCAP的TiDB，我们可以把1-2天的交付周期时长变成5分钟；神策数据也从1-2天的交付时间优化至1小时；数云的CRM系统，我们也做到了交付时间有两周到1天的有效收敛。
同时在运维维度，传统做私有化部署的项目，像一颗颗蒲公英的种子，离开母体之后用户用成什么样我们完全不清楚，当用户有问题找到我们的时候，我们才知道这个用户碰到了什么问题。而计算巢依赖云平台的统一底座，让私有化部署的项目像风筝一样，不管它飞到哪里，我们有一个线牵着它，虽然部署在客户侧，但是我们依然可以感知到。并且计算巢做到了权限控制的模块化，在运维过程中客户按照实际需求给到服务商授权，服务商就可以完成事前的健康检测，事中的故障监控以及事后额故障排查，提升系统的稳定性。而全部运维的操作以及所有的API调用都有日志保留。在实现以上功能的同时，计算巢还具备代运维的录屏功能，会留存代运维服务全程的视频，像行车记录仪一样，在保护用户数据安全的同时，也让服务商能够自证清白。
二、SaaS化：让传统软件一键SaaS化，让SaaS用户更有安全感
软件最核心是业务逻辑的代码化，业务逻辑的Know How是每一家软件公司的核心竞争力，而管控能力之类的工程化工作是同质化的东西，不是核心竞争力。如果我们在同质化的能力上付出过多的成本和精力，对于一家初创公司是ROI非常低的事情。但是管控能力对于功能的实现和用户体验又至关重要，我认为这就是计算巢需要去解决的问题，把这些同质化的工程性工作变成即插即用的功能，降低ISV伙伴的投入成本的同时，提升用户的体验。
当前，计算巢可以做到，ISV只需要提供一个软件包，即可通过计算巢完成所有用户的开通、软件升级、运维等管控能力，实现软件快速的SaaS化。从根本上来讲，软件是有通用性的，无论是基础软件还是应用软件，是行业软件还是通用软件，都包含从软件构建到交付部署、到升级、运维、安全、许可管理等环节。我们把这些东西都变成了一个通用的Framework，可以即插即用。
另外，对于部署环境，如果客户接受托管，那就直接部署在ISV自己的环境里面。如果客户不接受托管，可以部署在客户的VPC里，甚至对于一些对云接受度还没有那么高的客户，可以以机柜的方式（云盒）推到客户机房，实现软硬一体化交付，在实现数据本地化的情况下，依然保持统一的运维托管。
很多客户今天慢慢接受云了，并且也愿意把环境托管在ISV的VPC里，但是有些客户希望能够有个专属环境，和其他客户隔离。像钉钉在商业化的过程中，从最开始的多租户形态，变成了今天普通钉、专业钉、专属钉和专有钉的产品矩阵，也可以看到要求环境专属是一个客观存在的用户需求。这本质是一个安全感的问题，那么如何让客户真切的感知到环境是专属的？让技术上的安全，变成用户可感知的安全感？托管最大的问题是环境黑盒产生的不安全感，计算巢允许ISV将必要的环境信息透传给用户，包括一些静态信息和操作过程中产生的日志，通过环境的白盒化让用户感受到安全。透明化有利于将技术角度的安全转移到用户心里的安全感。
三、API服务：将服务API化，并实现内网互联
对于软件服务而言，Serverless化和API化也是一个趋势。当前绝大部分的API服务都是公网服务，而如果提供API的服务商部署在阿里云上，消费API的客户也在阿里云上，通过公网访问API服务在时延、效率、带宽、成本和安全上，都不如直接通过内网实现互联的效率更高，但是今天并没有一个方案能很好的解决ISV场景的业务需求。计算巢希望构建的就是当服务商和用户都在阿里云上的时候，提升服务的效率。
四、分发效率：通过软件免费试用，提升运营和转化效率
软件的“出生”最终还是要走向售卖，我们觉得在“售卖软件”的维度，作为IaaS服务商我们希望把专业的资源提供出来，由ISV伙伴做转化，计算巢在这中间帮助ISV伙伴提高转化销率，通过计算巢软件免费试用中心，ISV可以让用户免费的试用自己的软件，消耗的云资源由阿里云来提供，加速客户的转化。在试用的流程上，包括试用申请、权限管理、申请审核，及其额度管理，计算巢提供了全套的平台化能力。
中国软件生态和美国相比，除了产品本身的成熟度问题，还缺少配套的生态，包括MSP服务生态和软件分销生态，单一的软件分销渠道无法为ISV伙伴带来足够的客户，所以我们要做到一个服务商能够快速分发到不同的分销商渠道，这样效率才能更高。所以计算巢不仅打通了阿里云自己的平台，如：云市场、钉钉，也打通了阿里云的分销伙伴，如：长虹佳华。同时ISV在通过自己的直销渠道进行服务交付的时候，依然可以使用到计算巢的能力，我们并不要求伙伴把软件的销售和阿里云进行绑定。
以云市场为例，一个计算巢服务可以快速上架到云市场变成一个可以购买的商品，在云市场透出并进行售卖，用户可以直接在云市场完成软件的交易，同时通过计算巢完成服务的交付。实现软件交易和服务交付的全流程线上化。
此外，我们也会组织很多市场活动与伙伴、客户一起共创，希望能够通过技术和营销的前后轮驱动，一起帮助各位伙伴去提升商业化的效率。
最后，回到我们的初心，我们希望计算巢能更加贴近ISV伙伴的现实场景，发挥云计算的技术价值，助力合作伙伴生于云、长于云，共同服务好客户，持续为客户创造价值。
