揭秘天猫商家销量预测神器！准确度超90%，现实版“水晶球”来了

还有差不多40天就是天猫618，广东小熊电器有限公司总经理李一峰在忙碌备战中隐隐有些不安。如果销量预测相差比较大，可能会导致缺货或货物积压。

小熊电器面临的挑战，也是绝大多数品牌商家的痛点。天猫为此推出了全球首个销售精准预测平台，预测消费正在成为可能。

5月8日，2018天猫TES（天猫消费电子生态峰会）上，天猫智慧供应链发布行业首个可精准预测销量的产品“水晶球”。这个“水晶球”，可以为品牌提供未来滚动365天，基于货品、货品分仓等维度的销售预测。

“水晶球”的公众首秀，是针对海尔、美的、西门子、kindle等10大品牌在4月9日至5月6日期间的店铺销量进行预测。这个时间段包括了五一大促。4月9日，数据提请公证处公证，28天后，真实销量出炉，“水晶球”平均预测准确度达到91%。

这是全球第一家精准预测线上销售预测的平台。浙江大学管理学院教授、供应链研究所所长霍宝锋评论，消费电子类产品需求相对弹性，“水晶球”能在以店铺为单位，28天为周期，预测准确度达到90%以上，“是非常了不起的。”

天猫智慧供应链想做的事情

小熊电器是生活小家电行业的佼佼者。去年双11，小熊电器在天猫平台一天销量57万台，销售额突破7300万元，并在多士炉、酸奶机、煮蛋器等8大品类中获全淘销量第一。

不过，销量预测不准，可能带来缺货或库存，都会直接带来品牌商成本的增加和利润的损失。无怪乎小熊电器总经理李一峰说，“促销节点的销售预测，是小熊电器供应链管理中面临的一大挑战。”

精准预测销售，在供应链上赋能商家，则是天猫智慧供应链想做的事情。天猫资深算法专家周虎成表示，预测在供应链中是“牵一发而动全身”，对商家或者品牌商而言，可以指导其进行更准确的生产企划，采购计划，销售计划以及仓配履约计划，并进一步影响价格计划、营销计划。

但销量预测是一个世界性难题。而且，预测的准确度与行业、产品周期紧密相关。一般而言，越是需求刚性，例如食盐、牙膏等快消品，预测难度越小。此外，时间周期越长，越难预测。

“水晶球”和算法团队

据公开资料，天猫智慧供应链起步于2014年双11后，历经多次更新迭代，预测准确度不断提升。

去年年底，天猫就曾选取西门子、飞利浦、方太、小熊等10个不同行业的品牌旗舰店及专卖店进行销售预测。不久后的年货节期间，则以行业（大电、小电、数码）维度进行预测，准确率最高达到95%。这些可谓“水晶球”的大型“实战”。

周虎成带领一个15人算法团队，就在“水晶球”下了很大功夫。

采访过程中，记者多次听到天猫小二对这个团队成员“背景”的惊叹——周虎成曾是微软亚洲研究院研究员，另外14位成员中，有5个博士，7个毕业于清华北大。目前，团队已有超过5个专利在申请当中，还准备发表相关学术论文。

仅仅是创新算法的预测角度，他们就经历了上百次的尝试，更遑论不同特征因子的选用。

源源不断的数据，化作数千个商业因子，涌进“水晶球”，经由巨量的计算，“吐”出一串关于未来的数字。

“水晶球”的一大优势，还在于比较擅长预测由大促引发的“脉冲式”消费。“我们可以提供多维度、多时间周期的消费预测。”周虎成说。

只有“水晶球”是不够的

新的问题，新的机会，也随之而来。

李一峰表示，小熊电器品类多，涉及几百个供应商，供应链条长。即便商业预测问题能够比较好地解决，前端能够准确预测需求波动，但“刺激”传导至生产端时，速度就不得不降下来，等待原材料到位、合作伙伴跟上脚步。

因此，在整合供应商之前，小熊电器只能以库存作为“缓冲”。

这是小熊电器的“妥协”。阿里供应链研究中心负责人游五洋（花名：希疆）介绍，据内部测算，以毛利20%的品类作为代表，库存每造成降价1%，对净利润的损失就是20%；而产品脱销带来的损失可能更大。

游五洋说，供应链管理提升无非两点，提升预测准确度和提高供应链反应速度，更重要的，“大幅提升预测准确度，还能给商家留下改善供应链反应速度的空间。”

正因为此，除了“水晶球”，天猫智慧供应链还有另一个非常重要的部分，就是智慧物流。阿里去年发布的智慧供应链中台2.0版本，已经可以通过算法，在天猫双11期间，帮助商家综合考虑各区需求预测，实现有限库存的全国调拨和库存分配，以平衡各区域的供给和需求。

阿里智慧供应链中台

创建了供应链算法团队的天猫算法技术资深专家邓玉明（花名：粤谦）介绍，天猫智慧供应链还融入了仿真技术，针对行业的全品相，模拟消费者下单、采购补货、预约入库等业务环节，直接观察业务决策的合理性。

此次天猫TES大会上，天猫消费电子事业部总经理杨光（花名：吹雪）透露，尽管去年才形成精准预测的成熟产品，但过去几年天猫通过与部分品牌商的深度合作，在销售预测、协同补货和生产上已经进行了一系列探索。

“水晶球”的想象力

商业预测的“钥匙”，正被算法专家们掌握。行业、类目、品牌、店铺、商品，数据颗粒度从粗到细，日、周、月、年，预测时间周期也不断拉长。

“水晶球”的预测能力，已经处于世界先进水平。如前所述，店铺的月销售额预测准确度可达90%以上，SKU维度的周销售量精确度也比传统预测高几倍。

依靠误差很小的预测数值，天猫智慧供应链不只希望支持品牌方采购补货、规划生产，还希望未来可以推动品牌方开仓、搬仓的计划。

在霍宝锋看来，“水晶球”全面整合了库存预测和需求预测，是供应链预测的一次突破。当然，“水晶球”尚处在起步阶段，未来的进一步整合，需要天猫平台与品牌商之间达成拥有一致目标的战略联盟；在货品、价格、库存等多方面信息共享；最后，实现流程协调。

“当平台和商家都在往前跑的时候，二者间的衔接很重要。” 天猫消费电子事业部供应链中心总经理张赞（花名：亦浓）也提到，数据模型的搭建只是一部分，准确的预测还要靠各种商业因子的输入。

这些商业因子的来源，包括基于消费需求的研究，用户分层和需求的主动满足，模型中包括用户信息、流量趋势、曝光精准度、点击、转化、复购等一系列数据，同时也包括品牌商的价格策略、平台的营销计划等。“只有算法、平台、品牌商三者融合，才能真正实现销售预测的本质且引领消费趋势。”张赞说。

发布“水晶球”之后，天猫智慧供应链接下来要做的工作之一，是将算法平台变成产品界面，与品牌商深度协同。

“水晶球”乃至天猫智慧供应链的想象力不止于此。据介绍，最能切入品牌商痛点的销售量预测是“水晶球”发展的第一阶段，未来凭借丰富的消费者特征数据和全面的行业数据，“水晶球”不仅会给出销量预测，还将勾勒潜藏在消费者行为中的消费趋势，挖掘“蓝海产品”。

仅在天猫消费电子行业，就在大数据分析辅助下，创造出了洗碗机、睡眠仪等多个新鲜品类的需求。

预测永远是不准的，这是供应链人公认的法则。但预测的准确度可以不断提升，实现比较精准的预测。

“我们想通过努力，去探寻预测算法的边界。”周虎成说。

原文发布时间为：2018-05-9

本文作者：王诗琪

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