在竞争激烈的 ToB 市场中,如何高效、精准地获取潜在客户成为了企业营销的核心挑战。参加会议、活动、展会,是 ToB 获客最常用也是最有效的手段之一,它与其他 ToB 获客方式相比,有以下优势:
1、面对面交流:人有见面之情,再牛的视频会议软件也不如当面说上几句话;
2、潜在客户更聚集:几天的活动是潜在客户在一个空间内聚集的稀有机会;
3、最短路径:在现场直接展示自己产品和服务,如果不是这样的机会,你想把产品和服务展示在潜在客户的面前,需要多走多少个步骤?
但是,这种“稀缺”的好机会,肯定是要付出较高成本的。赞助会议成为演讲嘉宾、购买活动的产品展示位或广告位以及购买展会的展位,哪一项都不便宜。
活动质量参差不齐,潜在客户很少,都会影响到活动营销的效果,甚至成为 ToB 企业活动营销的最大痛点。由此可见,ToB 企业活动营销的第一需求就是——用最少的活动营销投入,触达到最多的潜在客户。那怎么挑选出目标客户最多的会议、活动、展会呢?
客户在哪儿 AI 先为大家整理了目前常用的挑选活动的方法,并分析了它们的优缺点。
1、打听:在相关的群里问、同事之间问、问同行、问你的合作伙伴、问上级。优点是经验分享,可信度较高;缺点是选择往往比较少,而且很多推荐都是经验盖过了数据。
2、搜索:直接搜你要找的行业或领域的关键词,在它给出的所有信息里找。优点是信息量大;缺点也是信息量大,无关信息多,筛选的时间远大于你的搜索时间。
3、专业网站:有很多专业的网站提供活动的规模、内容、嘉宾、观众等信息。如,活动领域的活动行、活动家、互动吧、百格活动等;会展领域的 e 展网、世展网、中国会展门户、第一展会网、去展网等。优点是查询对比很方便;缺点是很多信息都是主办方自己编辑,存在较多的营销夸大描述。
其实不难发现,常用的这几个方法,难以摆脱经验主义、定性分析、依赖人力以及广告掩盖实效等问题,治标不治本。
那是不是就没有更靠谱的方法了?肯定是有的。
客户在哪儿 AI 从大量的企业行为数据中发现,假设我们圈定了某公司的所有目标客户,并穷尽目标客户往年参与过的所有活动,就可以以此算出他们都喜欢参与的是哪些活动,以及什么属性的活动在未来他们仍会持续保持较高参与度。
从理论上说,通过这种方式,我们就可以实现“用最少的活动投入触达最多的潜在客户”的极值!
客户在哪儿 AI 运用目标客户的历史活动数据进行分析,为某公司制定的活动营销策略,展现了令人瞩目的效率:一年仅需参加 10 场活动就能接触到占全年真实营收 44.9%的客户,若进一步扩大参与 30 场活动,则可以接触占年营收 73.3%的客户。这样惊人的比例,已经可以满足 ToB 企业活动营销的第一需求——用最少的活动营销投入触达最多的潜在客户。
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