创业力:创业者的9堂必修课01 1 2007IBMJava10100-阿里云开发者社区

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创业力:创业者的9堂必修课01 1 2007IBMJava10100

简介:

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选对了战场,不仅让我内心充满热情,还发挥了自己的优势,也是这样才获得了广泛的认可。

 

 

选对战场,能让人脱颖而出

选对战场如此重要,那么如何快速找到自己的战场呢?我认为,你需要正确地了解自己,清楚地了解市场。归纳为以下3点,供读者在选择战场时,拿出来一一对照。

(1)创业项目要成为“蓝海”中独自觅食的“鱼”,而不是“红海”中争抢资源的“鱼群”。

(2)了解自身的兴趣和能力优势,才能更正确地认识自己。最简单的方法,就是用“兴趣”和“能力”两个维度的交集,定义最适合自己的“战场”。

(3)好的战场应该有一群创业者本身非常了解的客户。对目标客户有针对性地跟踪了解,会让你在战场占据主动性!

接下来,我们详述这三点,希望能帮助你找到适合自己的创业主场。

 

 

大家可能都读过中国名著《西游记》。小说里唐三藏受唐太宗李世民之托,前往西天拜佛求经。出发前夜,两个人促膝长谈,直到天亮。万语千言,不仅是唐太宗送别三藏时的不舍与珍重,更是为他出谋划策,盼贤弟早日修得真经,不负国家众望。

三藏此行,必将路途艰辛,困难重重。他们思考的第一个问题便是,哪条路线更适合西行?唐太宗的智囊团,衡权利弊,给出了如下分析:

从长安出发,前往古印度,当时有三条路线可以选择。一是由今云南经缅甸进入印度,二是由今西藏经尼泊尔进入印度,三是由今新疆经克什米尔进入印度。我们都知道故事的结局,唐三藏选择了第三条道路,对地图稍了解的朋友就会发现,他们选择了最远的一条道路,那么,唐僧为什么要舍近求远呢?

原来,云南路线最近,但西南原始森林茂盛,瘴气笼罩,自然条件不佳;西藏路线其次,但和云南一样,都处于唐朝中央政府未开化的地区。这两地高原环境十分恶劣,海拔高,氧气稀薄,路途极其危险。新疆路线虽然最为遥远,但好在丝绸之路空前繁荣,贸易往来频繁,商客络绎不绝,且河西走廊完全处在唐王朝的控制之中。换句话说,走这里就像是走自己的主场,权衡了利弊之后选择的第三条道路,是取经成功的保障。

现在,当你成为创业路上的唐三藏,满怀憧憬,整装待发,是不是在深深浅浅的地图前也蒙了圈,不知如何选择?没关系,我想告诉你的是,选择创业战场是创业成功的根基,打好这个根基,你的创业路才有可能更笔直宽阔。

优步(Uber)公司的创始人特拉维斯·布兰尼克,毕业于加州大学洛杉矶分校(简称U.C. LA),2009年创立了优步公司。特拉维斯1977年出生在美国的旧金山,这个现代科技创业传奇层出不穷的发祥地。从小他就对电脑极其狂热,他的两次创业都根植于他自己擅长并着迷的计算机科技领域。第一次的创业公司经历10年艰苦奋斗,被一家技术公司出资1900万美元买下。第二家公司,就是现在风头正劲的优步公司,也是他最擅长的利用计算机科技改善人类生活的典型创业战场。

选对战场,对于特拉维斯可以说是制胜的第一关键。2009年,优步软件一经面世就立即获得巨大成功,并迅速扩张到全球50个国家的230个城市。2014年,由谷歌风投和私人股权公司TPG领衔出资,优步完成巨额融资,市值达到180亿美元。之后更是突飞猛进,越战越勇,目前优步在中国和滴滴打车联合经营,势不可挡。

2014年,特拉维斯在斯坦福商学院分享经验时曾提到,如果不是在一个自己狂热并擅长的领域创业,他是无法走到今天的。的确,我们试想假如特拉维斯创业做了一个自己不喜欢或不擅长的其他行业,他会非常容易在困难面前放弃这个自己不感兴趣的项目战场,自然也就无法成就今天的优步辉煌。

 

如果你经常跟创业或投资的人交流,一定会发现他们常常把“红海”“蓝海”挂在嘴边。这两个概念非常形象化,如果把市场比喻成一片海洋,企业就如同海里形态各异的鱼。当一群鱼儿在熟悉的地方抢食,它们相互厮杀,血染数里,这片海域就成了“红海”。反之,一片未知与平静的海域往往呈现出海洋本身的蔚蓝,等待着海洋生物们去发现和探索,充满了神秘感和可能性,这样的海域就是“蓝海”。选战场,肯定要首选“蓝海”。

在经济学模型中,红海相当于“完全竞争”的市场,蓝海则是“垄断”市场,这两种都是经济学中典型的市场形式。在微观经济学里,“完全竞争”是市场最理想的状态。这时候市场开放、不受各种因素的控制,在供求关系中寻找平衡,处于竞争中的大量同质产品由市场定价,企业一般都通过降低成本来赚取利润。红海市场里,企业需要用大量生产,降价竞争等方式来求得生存。不仅竞争惨烈,而且企业很难获得利润。创业者想要企业成功的走下去,就应该尽可能避开这个市场。

当然,谈起经济学理论,恐怕会让很多零基础的创业者头大。如果你觉得下图过于复杂和晦涩,就略过它,直接看结论。不用担心,这不会阻碍你迈向创业成功的步伐。

 

垄断市场与完全竞争市场

与“红海”相对应的是“蓝海”,垄断市场。在垄断竞争状态下,生产者可以通过减少产量来提高价格。垄断公司有自己的市场,无人竞争,所以可以自己定价。它们不在意成本的高低,其重心一般在产品的创新和新市场的占领。因为它们知道“卖方市场”的优势,可以自己调节供给量和价格,实现自己利益的最大化。创业者如果能在这样的战场里获取消费者,那无疑是大大有利。

在上图中的完全竞争市场里,生产者则无法通过调整产量影响价格,从而获得更好的收益。因为如果一家企业降低产量,其他企业会迅速补足这部分供应。因此,在完全竞争状态下,生产者无法自由调节价格。通常这个时候,价格都在供需平衡点。换句话说,再低,就是赔本赚吆喝了。

了解了这一点,创业者应尽可能地避免进入一个完全竞争状态的市场。比如,开餐馆—这是很多人觉得创业中最容易上手的行业。表面上,餐饮是刚性需求,餐馆遍布街头巷尾,人头攒动,生意火爆。殊不知,餐饮行业风险极大。根据百事可乐公司市场研究部的计算,中国餐饮行业在开业三年内就倒闭的比例已经高达77%。门槛低,又已经是完全“红海”的竞争市场,是导致倒闭率攀升的根本原因。

 

 

创业者了解自己是选好战场的大前提。不仅要了解自己的长处,更要知道自己的短板,扬长避短,方能取胜。

在这里,我来介绍一个战场选择的数学模式,它能帮助创业者更高效地了解自己并选对自己的创业战场。将兴趣和能力匹配,寻找两者的共同点与交集,就是这个方法的精要,如下图所示。

“我的战场=我的兴趣 ∩ 我的能力”,下图中的深色区域就是你首选的战场。

 

战场选择数学表达

对自己深刻完整的剖析是创业准备的第一步。本堂课中,创业者只有打开自己的心门,面对真实的自己,自我挖掘,才能引爆内心的小宇宙。

给你的兴趣列表排序

兴趣是发动机,是创业成功的源动力!

在职业选择里,很多人会自然地倾向于自己感兴趣的职业,因为兴趣具有天然的吸引力。当一个人从事自己感兴趣或热爱的事业时,他会不遗余力,追求完美。这样一个追求完美的过程,会最大程度激发人的能动性和潜力。

斯坦福商学院院长Garth Saloner认为,组织管理里,最难解决的问题有两个:协调和能动性。当一个人从事自己感兴趣的事业时,就极大地帮助解决了组织管理里能动性的问题。

这一点对创业者尤其重要,因为创业的过程本来就是跌宕起伏,九死一生,一路的困难有如唐僧取经一样会遇到各路妖魔。挫折可以说是创业者必将经常面对的问题。创业者萌发打退堂鼓的念头时,十足的兴趣是激情的基石,激情才能成为支撑他们不断克服各种磨难的力量。同时,这股激情也能成为强大的正能量传递给合伙人和团队,感染整个群体奋发振作。

有一句广告词说得好,“世上所有的坚持,都源于热爱”。创业者们来感受这句话的力量吧!

反之,如果一个人对事业失去了兴趣,很多工作就变成了应付,久而久之,创造力和激情会消失殆尽。创始人对事业失去热情所带来的负面情绪,会像瘟疫一样快速传播给整个团队,让整个团队迅速感染,甚至土崩瓦解。

我们都熟悉比尔·盖茨的成功,却不知道他对计算机的迷恋要追溯到中学时期。那时候,他对数学和计算机有着无与伦比的兴趣。当时的电脑还是小型机,仅仅支持一些小游戏和软件,但这些成为了他对计算机热情的启蒙。后来新成立的英特尔公司推出了微处理器芯片,盖茨和好友弄到芯片开始自己摆弄。当他就读哈佛大学时,就开始在编程公司实习。再后来,就是那个全世界都知道的成功创业故事。正是比尔·盖茨对于计算机几十年的狂热追求激发了他克服重重困难,最后缔造了微软帝国的传世神话。

 

比尔·盖茨年轻时生活在计算机丛林

兴趣对职业的影响如此直接,筛选兴趣的方式就显得尤为重要。我在帮学生或客户做职业辅导的时候经常使用这个工具,根据自身喜爱的程度,以及所花时间的程度,按顺序列出使用者的所有兴趣。如果你不了解你的兴趣里的优先级,那就请用你真实的,按照花费在其上的时间的长度来排序,时间越多的越排在前面。

排序时需要注意:

(1)兴趣可以是工作以外的,但我更建议它跟工作有直接或间接的关系;

(2)从来都没花时间去体验过的兴趣,暂时不要放入列表中,因为没有经过实践检验的兴趣不一定是你真正的兴趣所在。例如,我很向往做个飞行员,但我从来没开过飞机,也没参加过任何飞行训练,我就暂时不把驾驶飞机飞行列入我的兴趣列入表中。

创业者的兴趣列表

序  号 兴 趣 列 表 序  号 兴 趣 列 表

1 篮球 4 广交朋友

2 网球 5 旅行

3 各项运动 6 ……

 

当然,一个人的兴趣通常都是多个的,有的列表长达几十项。这时候,你需要问一问自己,是否能在10年甚至一生的时间里,每天都重复这一件事情呢?记住,是每天超过8个小时,不停地做这件事。按照这个标准筛选,去掉一些选项,让自己的兴趣聚焦。比如,我很喜欢下班后去游泳,放松自己。如果你让我作为一个游泳运动员,每天超过8小时都泡在水里,那我是万万不会去做的。因此,我会马上划掉“游泳”这一栏。

上面的表格其实是我之前辅导过的一位23岁创业者,刘伟的列表。此人性格开朗,喜欢运动。尤其擅长打篮球,初中时进入体校专业学习篮球,准备成为职业篮球运动员,因受伤退役后进入大学学习。刘伟热爱交朋友,他身边的朋友基本都和运动相关。我们聊到交朋友这个话题时,他的话题很多,眼神也充满热情。

和他详细交谈之后,根据他所花时间的多少,我们对他的兴趣列表做了些调整,如下表所示。其实随着时间的变化和对自己不停的深入了解,表格变化是一个正常的演进过程。

刘伟更新的兴趣列表

序  号 兴 趣 列 表

1 篮球

2 广交朋友

3 网球

4 各项运动

5 旅行

 

绘出你的能力列表

上一节我们说兴趣是发动机,是创业成功的源动力。那么能力是什么?能力就是驾驭兴趣的缰绳。

 

预估能力,避免成为脱缰的野马

为什么这样说,因为动力是驱使前进的,而能力所及却往往将你拉住,控制着你前进的“速度”和“方向”。使你不至于被兴趣带来的激情冲昏头脑甚至盲目自大。更不会因为一时的“鸡血”而贸然行动。

一般来说,创业者的梦想往往“很丰满”,可是现实“很骨感”。创业者只有学会把兴趣与能力相互匹配,“创业梦”才有可能更快实现。

我在启发创业团队成员时,一般不会直接询问他“你的能力是什么”,这样的回答带有很强的主观性。我会有意引导他回忆一些兴奋且成功的经历,因为这些令他们骄傲的例子中,往往隐藏着其本人的能力优势。

上文中刘伟的案例中,他最成功的事情就是在大学期间组建了篮球队,并且以队长的身份带领球队取得了全省冠军的佳绩。另外,在训练、比赛之余,他还联络到一些基金的赞助。这些钱成为球队参加国内外比赛的重要资金支持。他毕业之后进入了一家银行的信用卡部工作,第一年就获得了年度优秀新员工称号,他把这些归功于自己的社交能力和沟通能力。

我们不难发现,刘伟不仅热爱运动,还擅长运动。他本人具有很高的竞技运动水平,他用他的专业篮球能力形成了巨大的影响力,成为一支篮球队的技术核心。同时,他又很擅长社交和沟通,在管理团队的同时,能照顾每一位队友,处理内外的各种问题。通过专业技能加社交沟通,他组建了团队,进一步成为团队的灵魂人物—队长。而他能为球队拉来赞助,是销售和宣传能力的体现,因为他说服基金投资的过程,本身就是将自己的团队推销的过程。信用卡部的工作经历,同样说明了他的社交优势。

所以,按照能力的优先级别,1代表最好的能力,我和刘伟获得了如下表所示的能力列表。

创业者的能力列表

序  号 能力或成功业绩

1 篮球能力

2 社交能力

3 沟通能力

4 融资能力

5 团队管理能力

 

战场定位:兴趣与能力相交

创业者充分挖掘了自己的兴趣和能力后,现在就可以根据这两个列表的交集,来定位创业战场了。

还以创业者刘伟为例,绘制两个相交的圆:一个代表兴趣,一个代表能能力(如下图所示)。找到两个圆的交集,就是兴趣和能力相匹配的领域,也定位到了我们所说的“主场”—占据了天时、地利、人和的区域。

在刘伟的案例中,兴趣和能力的交集是社交+篮球,他对这二者都有兴趣,而且实际经历也证明了他在这两件事上有独特的能力优势。

 

兴趣与能力的交集

1.挖掘市场里的消费者痛点

结合我对他进行创业指导的时机,如果他要创业,篮球会是不错的领域。因为整个体育产业在中国仍然属于朝阳产业。不仅人们对竞技体育的关注度持续了很多年,全民泡健身房或是户外运动的热情也越来越高。近几年,越来越多大型机构都积极投资体育产业,其中包括腾讯,乐视这样的互联网巨头。从市场趋势方面,体育事业是有巨大成长空间和商业机会的。篮球作为体育产业一个非常有力的分支,完全可以有所作为。

同时我们还能看到,在一片生机勃勃的朝气中,运动培训和教育的发展也是良莠不齐,鱼龙混杂。近几年多家体育机构倒闭,多家大型连锁健身机构宣布破产,其中包括在我国台湾起家的亚历山大连锁和最近沸沸扬扬的加州健身。加州健身在北京、上海、广州、深圳都有连锁机构,是行业的领先者。笔者在加州健身购买了2年的会籍卡,以及数十节私教课。不想,才交钱3个月,加州健身就关门停业,让笔者的钱打了水漂。大型机构尚且如此,更何况小的机构或公司,更不用提个人从业者。消费者虽然饱含激情,但也经常被商家坑的叫苦连天。这片市场里存在着一个明显的消费者痛点:消费者对行业的稳定性持有非常大的顾虑,都怕买卡的钱打水漂。

北京市工商局2015年正式登记的和篮球培训相关的体育培训机构接近400家,规模机构比例不到10%。费用更是参差不齐。80%的从业教练是兼职,收费依据也没有相应的法律法规。按现在的话说,属于三不管地带。而在市场里多数的教练都是体育专业的学生兼职授课,他们的授课情况有以下几个明显特征:

教练非常年轻,多数是大学生兼职。

教练水平差距大,收费极度随意。

授课距离必须距离教练很近,而不是距离学生近。

这些小型培训机构大多没有自己的场馆设施,需要临时租赁场地。

授课的场所通常很紧张,很难预定。

教练需要凑够人数才能开培训课,但是没有渠道接触潜在客户。

教练和学生之间供需的信息极度不匹配。虽然彼此需要,但彼此都不知道对方的存在。

所以,我们发现了这个市场里的第二个消费者痛点:消费者对体育运动培训的价格和质量存在很大的顾虑。

2.用你的产品或服务,解决消费者痛点

如何用巧妙的产品或服务来解决市场里的消费者痛点,是创业者需要回答的核心问题。解决方案不仅要巧妙,而且要与自己的战场定位匹配。因为只有这样的匹配才能让创业者发挥兴趣和能力的优势,才能在艰苦的创业中坚持奋斗下去。

刘伟发现,可以通过建立移动互联网平台解决信息不对称问题,并且通过消费评价和透明价格来解决质量控制问题。消费者和教练通过社交工具可以彼此联络,形成培训交易。交易完成后,事件的双方通过在线工具评价彼此。使用平台的其他消费者可以获得关于单个教练提供的服务质量的信息和价格;同时,提供培训服务的教练们也可以对等地获得消费者的消费信用信息。可以说,这个平台非常巧妙地解决了前文描述的市场里的两个痛点。

用移动平台解决体育培训供需双方痛点的这个项目,几乎完美地匹配了创业者刘伟的兴趣和优势,他热爱体育,拥有跟体育相关的社交圈,篮球队出身的他,对教练资源独具优势。因此他做起体育在线组织得心应手,也能最大程度地利用自己的社会资源。

根据以上描述,你也许已经猜到他现在的工作状态了吧。没错,他正在创建自己的篮球“淘宝网”。面对刚起步的项目,充满热情和信心。我后来又见过他几次,聊起工作进展,他可以滔滔不绝地讲几个小时。如此这般,都是因为他找到了自己真正能爆发的创业战场,这样不仅能积极地享受整个工作过程,更可以将自己的优势发挥到最大化。

选择战场就像婚姻。与不喜欢的人结婚,生活缺乏激情,两个人连基本的吸引力都没有;与不合适的人结婚,相处的时光变成煎熬,再多的爱也终将被生活的琐碎耗尽。所以,选择创业战场的时候,要结合兴趣与能力,寻找喜欢又适合的“爱人”。

 

战场,要选择主场

俗话说,商场如战场。想必道理大家都懂,但俗话却没有教你至关重要的下一句:战场要选择“主场”。

何谓主场?足球比赛的双方,都想占据主场。主场占有天时地利人和,有熟悉的气候、球场、大批为主队呐喊的球迷,可能在关键球的判罚上,裁判也会在无意中偏袒主队。而在创业中,当一个团队如果能根据自己的经验和创业合伙人的背景,选择一个最了解的客户群体,这时他们也已经开始了占领主场的行动,因为他们也占据了天时地利人和,有熟悉的环境,熟悉的团队,最了解的客户群体。

我从事投资行业之后,看到身边有许多风风火火的行动者。他们有一个相似点:发现一片市场,为了抢占先机,便不加思考,立即试水。他们中很多人都能迅速达到极高的执行力,但往往却不能持久。究其原因,是“四肢”快于“头脑”。但成功也取决于你对待短板的态度,短板带来的“木桶效应”能让一个团队优秀的执行力迅速归零,等到发现问题且无法挽回时,才感叹“创业不易”。殊不知,正是自己的不了解葬送了满分的创意。

所以,当你决定和合伙人大干一番事业之前,请静下心来反思一下:这个客户群是我们最了解的吗?什么样的客户才是我们最有优势的目标群体?

“他们都是青少年”“他们有海外经历”“他们举彩虹旗”“他们很爱用直播软件”。随着直播时代的到来和社会开放度的加深,分类变得越来越细化。划分客户群体的标准除了年龄、性别、教育背景等基本因素以外,兴趣取向、新媒体活跃度等因素都可以成为划分客户群体的重要依据。

目前最被广泛使用的是共同兴趣的分类法,创业团队可以根据它来寻找最了解的客户人群。了解客户群对于创业者来说至关重要,到底有多重要?这里分享一个小故事。

三个有为男青年,打算合开一家美容美体店。在此之前,三人从未有过该行业的从业经历。他们坚信“女人有挖不完的资源”“女人是冲动型动物”“女人的钱最好赚”等理论。并且,想依据此理论指导自己去获取人生的第一桶金。

他们其实只看到了自己想看到一面。问问以下几个关于女性的问题:是否知道今年的流行发色是什么?什么样的指甲最显手白?女人最担心哪里长皱纹?女性的身材哪里最容易发胖?三人面面相觑,哑口无言。三个不了解女性世界的男人,企图用空想来做女人的闺蜜,如果这样都能赚钱,世界上怎么会还有穷人?

背黑锅的还有“女司机”这一广大群体。不知何时起,驾驶界流传着“出门避开女司机”的调侃,电视上也开始讨论是否该为“女司机设置专属停车位”的话题。还有调查机构统计过,在汽车工业迅速发展的几十年里,每一年,因车祸身故的女性比例远远高于男性。

看来,女司机的驾驶水平属于全民关注的话题。可是,女司机的反应真的不如男性吗?女性先天对机械操纵存在困难吗?2009年瑞典的一份研究报告显示,造成女性车祸比例大于男性的真正原因,是汽车设计更符合男性的生理特点。因为在汽车制造的设计师中,男性比例占到了接近90%。压倒性的优势自然让他们在细节上更偏向男性指标,不了解女性特质及需求,产品并不能最大限度适合女性使用。例如汽车座椅与方向盘的距离、方向盘的尺寸、刹车板与汽车座椅的距离等等都更偏向于让女性司机难以驾驭汽车。

上面的两个案例都说明,了解客户十分重要,能够设身处地地替用户提前感受产品或服务,是一个创业者能够提供符合用户需求产品/服务的质量保障。

服务自己,服务自己最熟悉的群体,是创业者,尤其是初级创业者,需要谨记的。

正如汽车设计师这个案例所讲,大部分为男性设计师的特点让他们对女性客户不足够了解和关注。如果创业者和他即将服务的用户完全是两个群体,完全不能互相深度了解,那我的建议是:亲,你距离你的客户太远了,换个战场吧。

接下来,我们谈一谈如何才能真正了解客户。

如何真正了解自己的客户

根据斯坦福大学的一份研究,83%的市场调研都被证明为无效调研。也就是说,不是所有有数据、有方法、有结论的报告都行之有效,更可怕的是,大多数的创业者拿着一份数据堆砌的无效结论,却还能字字珠玑,言之凿凿。

怎样有效了解客户群体,目前公认的最佳方式是跟踪研究法。简而言之,就是寻找一定数量的目标群体,记录他们的生活轨迹,最后根据细节归纳出这个群体的特点。

我曾多次使用跟踪调研的方法进行目标群体观察。其中一个案例是追踪目标群体:职业医生。我们的团队成员对100个的医生进行了24小时的跟踪观察,并记录下他们的生活轨迹和细节。比如他们几点出门、几点回家,他们吃饭时爱不爱交谈,他们偏爱哪种口味的饮品。每一次观察后,团队都会共享结果。

研究发现,大多数医生都有一些耐人寻味的相同细节。他们的睡眠时间平均每天只有5.8小时,他们的工作准点率非常高,他们能够很好地预计早高峰的交通状况,排除所有可能发生的意外,准时到达医疗岗位。在我们调研的超过100个医生中,竟无一个人上班迟到。

更有意思的一个细节是,参与调研的100个医生中有94人佩戴了手表。与大多数人已经习惯于用手机看时间不同,他们仍旧坚持用手表提示时间。这让我想起了之前做过的另一个类似的跟踪调研,我们观察了年龄介于22~25岁的办公室白领群体,计算出他们迟到比例竟然大于10%,大多数人用手机看时间。

对两次调研进行对比,发现两个群体的特点了吗?很明显,职业医生心思缜密、一丝不苟,同时细致严谨、在意细节。所以,如果我是手表制造商,我可能会制造一款为医生量身定做的手表。

以上几个案例所得出的结论,是我对创业者们了解客户的一些建议。说到底,一个团队在执行工作之前,要扬其专长,选择自己最了解的团队;更要深入调研,因为细节处才藏有商机。在客户群上要狠下工夫,毕竟,他们才是你们的衣食父母。

 

 

在前文的“红海”“蓝海”介绍中,我鼓励创业者要做“蓝海”里的鱼,去开辟市场中未知的“处女地”。其实,这个概念还有一个更时髦的说法,就是“从0到1”。

“从0到1”的概念是区别于“从1到N”的概念而设立的,这种观点里反对传统的“复制”商业模型。从1到N是指,企业通过复制或是细微的差别实现生产,大量企业扎堆,只能在“完全竞争”的环境里夹缝求生。就像“红海里的鱼”,比起探索创新,这样的企业依赖于快速的复制和翻版来抢占市场,利润微薄,最终都逃不过淘汰的命运。

提出这个概念的人赫赫有名的彼得·蒂尔,他是一个非常具有个人魅力的人。他创立了PayPal,投资过Facebook,个人经历丰富,在商界有很强的影响力。当他来到中国演讲时,清华大学的学生曾人手一本他的书,因为“从0到1”是他几十年商战后的智慧结晶,是初创者在行动之前需要明白的第一个道理。

“从0到1”的概念,是一种“从无到有”的智慧,它要求我们不要把眼光紧盯在有限的“有”,而要去发现无限的“无”。从1台打印机夸大生产到100台打印机是“从1到N”,只会让打印机市场的竞争更加激烈,而1台打印机到1台文字处理器就是“从0到1”,是一个新领域的发现和延伸。

跟“从0到1”相关的一个概念是“幂次法则”,这个概念非常有意思。举个例子,意大利80%的土地掌握在20%的人手里,菜地里80%的豌豆由20%的豌豆荚产出。也许我们知道有很多以少胜多的模型,但是我们却不知道在创业里运用他们。说的更通俗一点,就是垄断企业的利润比成千上万竞争企业的利润加起来还要多,这就是一个企业要去创新、成为“垄断”产品的动力。

 

幂次法则,也称80-20法则

可能很多人会说,谁不想垄断,可是这个世界还有未开发的“蓝海”吗?如果有的话,是不是比我聪明的人早就发现了呢?在书里,作者有关于“秘密”的论述,就是鼓励大家要相信秘密,去挖掘秘密,这是对恪守常规的世界的反思。

这一点对于中国的创业者有更重要的意义。因为,一直以来,中国都是以应试教育来选拔人才。这样的体制之下,同学们往往推崇“渐进主义”,宁愿维持现状也不敢冒险尝新,不敢承担风险。所以很多年来,一旦涉及创新领域,我们都落后于别人,在此无批判国人之意。“相信秘密”作为一种基本的观点,是创业者在创新之前都应该思考的。

 

在了解自我的过程中,心理学是一个非常好的认知工具。根据马斯洛需求理论,人在满足了基本的生理、安全和情感需求后,最重要的一个部分,就是被认可、被需要的需求。微信朋友圈的火爆,就是这个需求理论的实践,我们发照片、“怒刷存在感”,正是源于我们需要被朋友,被其他人认可。

 

马斯洛需求

当然,这不是一种虚荣心的体现。被认可和被尊重,能够促使一个人对自己更具信心,对生活和社会更具热情。从而人们也会更努力地工作。

研究人员进行了几十年的研究后发现,人们在从事一项自己擅长的工作时,成果显著提高,显著的成果又自然会赢得更多的社会认可,而越是被认可,就越会激发人们更高的热情去从事这项他擅长的工作。这就像效益递增法则,形成了一个正向增加循环。

爱因斯坦、牛顿这些传世的伟大科学家都曾经经历过不感兴趣和不擅长的阶段。然而,一旦他们定位到了属于自己的战场,便能爆发出惊人的小宇宙,点燃整个世界。

这一点在解剖医学中也得到了证实。当一个人在被认可时,身体会分泌多巴胺等一系列的肾上腺素,这种东西会让人感到愉悦,激发我们的热情。回忆一下,当你完成一次演讲掌声雷动的时候,是不是心跳加快,面红耳赤,激动得甚至双手都有点发抖?

所以,在社会生活中,人们渴望获得认可,就应该积极地去选择自己擅长的领域。

斯坦福大学的一项研究,让我们对选择做什么工作有了更明确的判断依据。当人们在工作时,会受到“期望值”的强大心理影响。通常,人们对一项任务的完成期望值是高于自己的实际完成能力的。在这样的高期望值作用下,人们完成一项工作的实际结果就会介于期望值与其自身实际能力之间。这个增长的良性循环会如下图所示,会不断提高这个人在这项任务上的实际能力。

 

正向心理与能力发展曲线

相反,当人们在做自己完全不感兴趣或不被认可的事情时,其自身的期望值会低于本人的实际能力。此时的实际完成结果也会随之下降,如下图所示。这个负向趋势会让情况变的越来越糟糕。

 

负向心理与能力发展曲线

我上初三的时候是班里的化学课代表,我对化学的热衷一直持续到高中毕业。化学老师很喜欢我,经常叫我去她的办公室帮她批改学生的作业,甚至批改其他班级的考试卷子。为了不在她面前丢脸,我一有时间就学化学,几乎每次考试都是班里的第一。这种情绪,激发着我,使我对化学越来越狂热,甚至有时候考不到满分都会很自责。

然而那个时候我的数学成绩真是相当的悲催,及格都是勉强。除了必须的作业,几乎连数学课本都不想翻开。记得初三的一个晚自习,数学老师看见我又在学习化学,忍不住反问我:你化学够好了,就不能稍微多花一点点时间学数学吗?

这个理论用在选择创业战场也非常合适。就像上两节提到的,结合兴趣和能力,你可以找到适合自己的战场。它能让你获得更多的认可。同时,认可和肯定将鼓励创业者不断完善自己的项目,这是一个非常有益的良性循环。

仔细思考一下你现在所学的专业内容,或者你现在从事的工作,它正在赋予你激情促使你勇敢奋进,还是正在每天让你打不起精神,让你越来越泄气?如果是后者,说明你的能力,你对你自己的心理期望,都在飞速下降。那么,是时候重新考虑你的战场选择问题了。

 

 

为了给大家更多实际案例和更直观感受,我决定加入一节自己的经历,在此与大家分享自己选择战场的实际经验。

我的职业经历大致是这样的:起初,曾多年效力国际IT公司,从做程序员开始,到研发部门经理,后来成为区域总监。之后,选择去斯坦福商学院开阔眼界丰富人生。毕业之后,我加入了轰轰烈烈的创业大潮。

对于当时的我来说,用IT技术革新传统产业,是最理想的战场。我有多年的IT商业咨询经验,又在商学院进行过系统全面地创业学习。用第二节的方法—兴趣和能力的交集很快就能找到我擅长的领域。但IT技术革新传统产品是一个很宏大的体系,单单传统行业的概念用几句话是解释不清楚的,所以到这一步还不够,我还需要聚焦到一个具体的行业里。

这时,我的合伙人高亮出现了。他是快消行业中的市场营销高手,十多年里在康师傅、伊利、百事可乐等品牌的发展过程中创造了营销神话。我们一拍即合,提出了“用IT技术改造快消行业”的创业想法。当合伙人与自己有着不同的优势时,我们不仅需要了解自己,还需要找到两人之间的交集—用IT技术改造快消品行业。

这个行业有一个特殊的需求,那就是需要非常多的兼职促销人员。仅百事可乐每年招聘兼职人员接近10万人次,且工作时间集中于节假日。因此,该群体呈现数量庞大、背景复杂、高不确定性等特点。

分析了快消行业的这个特点,我们设计了一款名为“兼职精灵”的App。它用自动匹配推荐技术,为快消行业寻找合适的兼职人员,极大的便捷了招聘者和应聘者,节省了双方的时间和精力。通过这款App,为本来充满变数的快消行业和兼职人群建立了一个长效互信的招聘平台。

 

 

几乎所有的科技领域创业,生来就有全球性。由于固定成本投入相对较低,而一旦产出又非常巨大,因此这一直是创业者追随的风口。这里汇集了很多大家都非常熟悉的领域,包括大数据、机器人、人工智能等领域。然而,我将视角转向更宏观的世界市场,不能尽数,但是希望能抛砖引玉,帮助创业者拓宽思路,面向更为广阔的创业空间。

1.中国新城市人群的巨大机会

2020年,60%的中国人口都是城市居民,10年后,中国的城市人口将是现在的3倍。中国有史以来就非常善于设计超级规模的浩大工程并且始终能够得以胜利实施,长江三峡工程就是个享誉中外的范例。中国10大城市群,正在稳步实现。中国政府承诺,在不久的未来,人口超过20万的城市都会连接铁路和高速公路,人口50万以上的城市则会接入快速发展的高铁网络。人类历史级的大规模人口迁移,必将使几乎每一个城市基础设施建设成为一段时间内的蓝海,需求旺盛,供应不足。这么巨大的成长空间,必将有创业者的发挥空间。

2.世界新经济体内机会广泛

2025年,全球消费阶层的人数将达到30亿。我所说的消费阶层,是指每日可支配收入在10美元以上的人群。这30亿人中,大部分将生活在新兴经济体。他们会经历很多人生的第一次,第一次喝可口可乐,第一次看电影,第一次乘坐飞机,第一次出国旅行。未来10年,中国、印度、墨西哥、俄罗斯、土耳其和印度尼西亚等7个新兴市场将贡献全球一半的GDP。面向这些新兴经济体新增消费人群的创业项目,必将是一个很棒的战场选择。

3.巴基斯坦和南部非洲

2014年,巴基斯坦的年龄中值近为22.6岁,全国近55%的人口在25岁以下。巴基斯坦长期以来都和中国保持着非常好的外交和贸易关系。巨大的劳动力红利即将到来的巴基斯坦,以及新兴经济体的快速繁荣,必将创造更多的创业机会给中国的年轻创业者。

在撒哈拉以南地区,40%以上的人口是15岁以下的儿童。以消费与服务为主的公司,应该考虑进入这些市场。超过50%的非洲居民,都能够访问互联网络。即将到来的人口红利和广泛的互联网络,必将造就南部非洲在这一领域的快速发展和繁荣。

4.“银发”消费者市场

中国的计划生育拉高了人口中值到37岁,与美国相当。2030年,中国的55岁以上人口占总人口的比例从26%上升至43%。中国到2020年,将增加1.26亿老年消费者,俗称“银发”消费者市场。他们的可支配收入虽然从单个个人来说是逐年减少,但是由于巨大的人口基数,市场规模非常巨大。相比起服装消费和餐饮消费,银发消费者更关注健康产品和服务,他们更愿意在“解决孤独感”这一领域的消费。

日本永旺集团推出了“银发”购物中心,他们的目标是进入日本日本约1.18万亿的“银发”消费市场。为了适应老年消费者的需求,他们将商场里所有的标示字体放大,电梯减速,同时提供老年人的社交机会。一经营业,就天天爆满,经常看到非常多的老年人在商场门口排长队,等待进入。

日本富士通公司推出的老年手机,2011年当年就销售了2000万部。

英国的萨伽公司专门针对50岁以上的客户打造各种产品,满足他们对保险、旅游、健康和约会等方面的需求。该公司拥有270万客户,2014年年底市值17亿英镑。

 

Take Away:用交集定义自己的创业战场

四步找到你创业的主战场:

第一步,列出自己的兴趣。

找一张白纸,列出自己最感兴趣的事业方向,按从1到5的顺序。

第二步,列出自己的能力优势。

继续用这张白纸,列出自己曾经做过的最成功的事情,按从1到5的顺序。

第三步,在交集中找到自己熟悉的客户群体。

按如第3节所示的方法,在兴趣列表和能力列表的交集中找到自己熟悉的客户群体,这些群体才会是我们创业要服务的主要对象。

第四步,分析客户,找到主战场。

选择自己最熟悉的客户群体

密切观察目标客户

找到他们的痛点和需求

再结合第一、第二、第三步,定位自己的作战“战场”。

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