可以说，只要有产品或服务需要推向市场的地方，就需要有GTM（Go-To-Market）策略。GTM是Go-To-Market Strategy的缩写，翻译为市场进入策略或上市计划，是关于如何将产品有效地交付到目标用户手中，并实现商业价值的系统化方法。它涵盖了从市场调研、目标客户定位到产品推广的全流程，并确保企业在推出新产品或服务时实现商业目标。
GTM的核心目标和组成部分
- 确保产品市场契合：通过调研和验证，确保推出的产品能满足目标市场的需求。
- 明确目标客户：精准定位目标受众，定义他们的痛点和需求。
- 优化上市路径：通过明确的策略规划，将产品高效推向市场。
- 提升竞争力：制定差异化战略，使产品或服务在市场中占据优势地位。
- 实现商业价值：推动销售和增长，实现投资回报。
GTM的七大组成部分
哪些产品或场景离不开GTM？
首先明确一个问题：为什么有产品的地方就有GTM？
1、产品需要市场定位：明确目标客户是谁、产品解决了什么问题，以及如何与竞争对手区别开来。
2、用户需要了解产品价值
3、资源需要合理分配：GTM帮助企业在资源有限的情况下，优化投入，最大化商业回报。
4、需要应对市场竞争：GTM策略通过差异化定位和精准的市场活动，为产品争取市场份额。
5、产品商业化是最终目标
GTM具体应用场景和案例：
1、科技行业：无论是SaaS软件、硬件设备还是AI服务，新技术产品需要通过GTM精准触达用户，并不断调整以适应快速变化的市场。
例子：苹果推出iPhone，通过发布会、运营商渠道和App Store生态进行全面GTM。
2、快速消费品：新品发布或品牌升级都需要精准的GTM策略。
例子：可口可乐推出零糖饮品，通过线上线下广告、试饮活动和零售分销实现市场进入。
3、医疗与制药：新药上市需要通过GTM教育市场，获得医生和患者的认可，同时满足合规要求。
4、金融服务：新金融产品或技术（如移动支付、保险计划）需要通过GTM快速普及到用户。
例子：支付宝通过免费转账、推广活动迅速占领移动支付市场。
5、教育行业：线上课程、教育工具或培训计划需要通过GTM找到精准的目标用户。
例子：Coursera通过全球化的GTM策略，覆盖B2B企业客户和个人学习者。
6、娱乐行业：电影、游戏、音乐等娱乐产品离不开GTM的宣传和推广。
例子：《堡垒之夜》通过免费玩法和社交传播，实现玩家数量的指数级增长。
做GTM（Go-To-Market）需要哪些核心能力？
GTM是一个复杂的跨职能项目，需要多方面的能力来确保产品或服务能够精准触达目标市场，快速占领市场份额并实现商业价值。
1、战略规划能力
市场分析能力 + 目标设定能力 + 资源分配能力
2、跨部门协作与沟通能力
团队协调能力 + 说服能力 + 信息整合能力
3、市场与客户洞察能力
用户画像与需求分析能力 + 竞争分析能力 + 价值主张构建能力
4、产品管理能力
产品定位能力 + 功能优先级管理能力 + 上市规划能力
5、销售与渠道管理能力
渠道策略制定能力 + 定价能力 + 客户获取能力
6、营销与推广能力
营销策略制定能力 + 品牌塑造能力 + 活动策划能力
7、数据分析与优化能力
KPI监控能力 + 市场反馈分析能力 + 调整优化能力
8、项目管理能力
任务分解与进度管理能力 + 风险管理能力 + 资源整合能力
工具支持
在实施GTM过程中，可以借助以下工具：
- 看板工具（如板栗看板）：管理上市计划的任务进度。
- 客户关系管理（CRM）工具：跟踪潜在客户和销售进展。
- 数据分析工具（如Google Analytics）：监控市场推广效果。
- 营销自动化工具（如HubSpot、Marketo）：简化推广活动。
板栗看板：可视化任务进度
GTM涉及多个核心能力的组合，涵盖战略规划、市场洞察、跨职能协作等环节。成功的GTM不仅需要精准的策略，还需多团队协作与执行力的完美配合，从而实现产品快速上市并赢得市场竞争力。
