开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：定位】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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定位
内容介绍
一、定位
一、定位
在企业进行了市场细分，然后进行了目标市场的选择、寻找了差异点之后，我们最终的步骤就是定位了。
1、时代核心
那为什么会提出定位这个概念，请看下图。
在不同的市场环境下，它的主要的核心也不同。
①工业时代：主要表现在一种供不应求的市场状态，所以说它的核心就是能够多快好省的，来为市场提供所需要的产品和服务。它主要采取的方法是有效的去提高生产效率，而客户没有太多的选择，一般是企业生产什么，客户就购买什么。
②市场时代：更多时候是一种供求平衡的阶段，此时市场的核心就是渠道为王——如何有效的把产品传递到消费者面前，所以企业采取了销售宣传的手段。一般是企业宣传什么，客户就购买什么。很多时候我们的产品和服务是靠宣传、靠广告。
③信息时代：市场的供给属于产品过剩阶段，此阶段中，更多时候是客户的脑海中有什么就买什么，信息过剩以后提供的产品和服务有很多，所以此时更多的是清晰消费者的认知，主要的方法就是要有明晰的定位。
2、概念
定位的概念最早是由艾·里斯和杰克·特劳特所提出来的。1972年，他们在美国最具影响力的营销杂志《广告时代》上刊登了一系列定位时代来临的论文，使得此概念被正式提出；1981年，两位作者合作写成了《定位》这本书籍。
定位的概念：根据两位作者的理解，定位就是如何在潜在客户的心智中与众不同。所以说在信息时代，客户的认知发生了改变，消费者在评价产品的过程中不再是单纯的依靠视觉和触觉,更多时候是发自于内心的体验和感受。此阶段一定要找到最适合自己的位置，定位明确、有差异化的企业才能够杀出重围。
举例：你在喝凉茶时大概率会想到加多宝、王老吉；买豆浆机会想到九阳；喝啤酒可能会想到青岛啤酒；吃快餐时想到肯德基、麦当劳；买空调可能会选择格力；买一辆性能安全的车会想到沃尔沃;买拍照手机可能会想到vivo......所以这就是定位的效果,就是品牌如何占据心智,是我们讲的核心。
3、如何定位
定位分成四步。
①分析整个外部的环境，确定企业的竞争对手是谁，竞争对手向社会传递的价值是什么，它的价值主张是什么？
②避开竞争对手在顾客心智中的强势地位，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位的过程。
③为这一定位寻找一个可靠的证明，叫做信任状。
④为这一定位整合进企业内部运营的方方面面，就是要做到配衬，各个地方与你的定位相匹配，特别是传播上要有足够多的资源，以这一定位植入顾客的心智。
4、补充
补充内容：第一，顾客心智的特点；第二，如何有效的去给定位找到可证明的信任状。
首先来看心智的五个基本规律。
①在消费者的心目中，心智的第一个重要特点就是很难改变，或者说基本不会改变，所以在此阶段下我们就就需要顺应客户的认知，而不是刻意的去改变他们的认知。
举例：东阿阿胶在很长一段时间内，销售达到了瓶颈，如何有效地去提升市场空间呢？东阿阿胶找到一家咨询公司去为他们做一个定位的咨询，咨询公司从客户心智的视角出发，提出了一个问题：中国人认为最好的滋补上品是什么呢？一般来说中国人脑海中想到的，首先是人参，然后是鹿茸，第三个不知道，然后咨询机构提出了：东阿阿胶应该顺应中国人的认知。东阿阿胶就开始引经据典，他们发现这个《本草纲目》开篇有一句话，叫做阿胶胜药液。自古以来上等的补品除了人参和鹿茸，阿胶也能够算作其中，因此东阿阿胶提出这样的认知，对于消费者来说，应该是在脑海中有这样的意识，不过是之前没有被强化，所以经过这个定位的系统咨询后，东阿阿胶现在一年的产值大概能够达到400亿元，但东阿阿胶的产量没有太大的变化，而它的价格涨了几十倍。
②心智喜好：企业家必须要做到与众不同，与同行和竞争对手要有一个区别，所以很多时候，我们在大脑中能够记住就是“第一”。
举例：中国航天事业当中的飞天计划，第一个代表中国进入太空的宇航员
大家都记得是杨利伟，那么第二个代表中国飞入太空的宇航员又是谁呢？可能你的记忆就很模糊了，第四个、第五个呢？所以说很多时候我们对第一是比较敏感的。对于企业来说就要做到区域第一，你可以开发出一个新的品类，做到品类的第一，或者在这个行业做到第一，要想尽办法在自己身上贴一个第一的标签，这样顾客的心智才会认可它。
③心智的容量有限，消费者记不住那么多的品牌，美国著名的心理学家乔治·米勒发表过一篇论文叫做神奇的数字7+-2，就是说每个人都有一个短期记忆的极限，一般认为，记一次能够容纳七个左右，记忆力好的可能会多记两个，而差的可能只能够记住五个。平均意义上来说，一旦超过七个，人们就只能记住头和尾，中间的很多人就记不住了。
举例：目前市场上有多少个矿泉水的品牌；有多少个手机的品牌；这些品牌你能够脱口出的能有多少个呢？从第几个开始就有些犹豫了呢？这就是心智的容量有限，所以市场给你的机会、给品牌的机会并不多。你一定要靠前，冲入前七甚至是前五。
④心智厌恶混乱：一个企业不能够给自己的产品贴太多的标签，我们只需要找到最重要的那个，让人记忆深刻。
举例：提到海澜之家，你就会想到是男人的衣柜，这就属于标签式；哈尔滨有个国仁堂是中药药房，我们怎么去把它定位才能让大家记住的这个好名字呢？中国有个同仁堂，定位是中国最好的中药药房，它最重要的是很多时候是为皇家服务的，所以我们把它并列起来，民用的就是为老百姓服务的，叫做御用同仁堂、民用国仁堂，这样就能够清晰的表达你的观点。
⑤心智缺乏安全感：顾客在购买产品的时候往往是缺乏安全感的，总是充满着怀疑。如果商家能够很好的为产品建立信任状，消除顾客的怀疑和不信任，此时顾客的购买就成为了水到渠成的事情。所以我们要学会怎样为客户的心智去提供证明，也就是我们讲的信任状，那如何去有效地为顾客提供信任状呢？
五种基本的做法。
第一种：寻找第三方的证明。找到比较权威的认证机构或者大家比较认可的行业协会来获取证书或者认证，
第二种：历史赋予的信任状。历史可以赋予信任感，举例：中华老字号、非物质文化遗产等，就是天然的信任状；王老吉凉茶，实际上就是属于中国的老字号。
第三种：使用者是知名人物，也叫做名人效应。比如说我们的习主席，到英国去访问的时候，到了一家小的这个餐馆。到了一个小的这个酒吧，我们喝了这个啤酒，然后的话还吃了这个杂鱼，然后那家餐馆，那家酒吧的就成名了，然后就有一个中国的这个商人，把那家这个酒吧呢给买下来了，所以这就是使用名人效应，
第四种：生产工艺。不同的产品有不同的工艺，举例：比如晾晒一百八十天是厨邦酱油的广告语，把它的产品工艺作为一种信任状，抢购了客户的心智。
第五种：产品的发源地。
举例：提到葡萄酒往往会想到法国，法国就是我们讲的原产地，或者说是一个信任状;矿泉水你会想到好水源才会有好水，比如说它来自于长白山或者阿尔卑斯山，这就是信任状；男装，意大利出品就是信任状；手表人们往往会想到瑞士生产。
所以这就是定位的这个概念，企业只有占领了顾客的心智，才能够赢得最终的胜利。
