阿里云合作伙伴峰会SaaS加速器专场 | 商业加持,迈进亿元俱乐部-阿里云开发者社区

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阿里云合作伙伴峰会SaaS加速器专场 | 商业加持,迈进亿元俱乐部

简介: 阿里云SaaS加速器招募更多ISV合作伙伴,共创企业应用未来。

导语:本文中,阿里云智能运营专家朱以军从宏观角度分析了SaaS市场的机遇和挑战,重点介绍了阿里云的商业操作系统。同时,阿里云SaaS加速器也在招募更多ISV合作伙伴和我们一起共创专注面向未来的应用,用品牌赋能,反向做厚品牌价值。

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感谢大家的捧场,在这个会场里,我们有非常多SaaS厂商, 做技术服务的伙伴,也有非常多的渠道商,同时还有资本和媒体的人。整个产业生态就是这样子,当我们聚到一起的时候才能够产生化学反应,当有需求的时候才能产生彼此的连接。

我们决定是否投入一件事情,趋势非常重要。另外一个关键点在于势来的时候我们自己是否在风口上,今天的SaaS行业也处于这个关键的转折点。

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我们先来思考几个点。
第一个, SaaS真正改变的是什么。昨天上午癫总讲了一句话,纵观历史上每次大发展,每次大发展一定有技术的推动。从蒸汽机,电到信息技术等,每次大的社会变革都是由技术驱动的。当所有人为SaaS技术欢呼,我们从业人员按要从内心清晰的定位SaaS更重要是一种商业模式的变革。

在这种情况下你会发现SaaS是把公司的一次性固定成本投入变成租赁型的按年费用,成本的降低带动它的客群发生了一点点变化,但是没有带来整个产业根本性颠覆变化。我们通过SaaS技术能够让中小微企业快速接触到所需要用到的产品和服务。当我们面向头部企业推进SaaS业务的时候,中大企业的需求是不是能被更好的满足。这是我们当前面临的问题。

第二个, SaaS商业模式是否理顺了。当前市场上有一个需求错配的现实,我们希望中国的大企业有资本做个性化定制,中国的中小企业能够接受相对标准化产品。但是中美环境非常不一样。中国的中小企业老板也是非常强势的,他们非常有主见。你给他提供标准化的SaaS产品,他仍然觉得自己业务和别人不一样,希望以业务为中心定制。

这样就变成面对潜力千亿的SaaS大市场,但是在今天看起来这个市场还是需要我们从业者仔细思考如何破局。

2015年的时候整个中国的资本市场投入了非常多的钱。从而推动一年新增的SaaS公司在五千家。但是到了2019年,我们看到市场里面新增的SaaS有多少家,新增的只有85家。这就是一个现实与理想的冲突。

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好消息是我们找到了一条阿里云的SaaS业务快速增长之路,有一些数字想和大家分享。整个GMV大盘仍然保持100%的增幅。同时SaaS品类和去年比起来有8倍的增长。因为整个SaaS的快速发展,底层的API市场日调用峰值达到一个亿。我们有幸找到了自己的增长之道,在这儿特别想和大家做一点分享。我们定义这个商业范式叫做阿里云的商业操作系统。

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如果过去是做电商的人都会记得一句话,平台里的交易等于流量转化率客单率*续费率。这个公司面对的还是偏前端的流量运营,如果我们从一家公司商业成功来看,更是一个端到端的商业成功,流量是里面的一部分。

①首先你要有很强的产品力,帮我们找到市场切入点,这个点能够放大您的优势,同时又能够构建足够强的竞争壁垒。
②其次要看这个公司是不是有一个非常好的销售力。除了做好线上的经营,还要能够构建一张触达用户的覆盖渠道,这个渠道不仅仅看覆盖的广度,还看渠道渗透的深度。
③再次考虑的是一家公司的经营力。当所有资源具备,你是否能够比别人更高效地把资源组织起来。
④最后品牌是能支撑你用最低的成本去获客/留客,同时快速帮你横向做其他业务。

这是我们总结出来的商业操作系统。

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今天我们并不希望ISV直接把同质化的产品发布上线,一定要有双方共创的过程。我们和伙伴共创的时候,里面每个点都希望单点能够打透。

产品力:
我们看产品力的时候,希望这个产品一定是共创出来的。如果现场有一些朋友和阿里这边合作的时候,你会发现共创这个词用得非常多。你有非常好的产品,你过去在场景里面已经打了很多年。在场景和场景里面我们能够找到非常好的技术,通过技术能够给这个产品带来颠覆性。例如说传统的地铁场景,所有人都去坐地铁,但是地铁行业里面增加了人脸识别,支付,有了自动安保系统,新的地铁的体验和三年前完全不一样。

例如我们和行业里面的法务公司合作的时候,我们有了一些围绕整个文本的识别和语义分析的时候,所有文字不再变成孤立的文字,能够帮助法务做合规性以及形式性审核。
今天在阿里巴巴大商业环境里面,我们能也有一些自己的场景,例如新零售,政府,物流等,围绕这些场景我们推动生态伙伴来做SaaS系统。

在共创过程中,我们会和生态伙伴一起来做产品,把阿里巴巴的产品设计规范赋能伙伴。通过MVP快速迭代,双方进行关键把控点的评审,最后给客户提供具备独特竞争力的小程序,党建,营销等产品。

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渠道力
除了产品力方面还有一个力是渠道力。我们具备面向全国的销售体系,除了面向头部的直销团队外,还有面向腰部客户的本地化生态团队。通过八千多家渠道商,能够从一二线城市渗透到三四五线城市。

除了让ISV共享分销体系外,我们还有一个交付体系。通过标准化的服务体系流程规范,让SaaS交付生态加入我们平台,这样当客户需要服务的时候,例如一个小时之内就有人联系。三天到五天就会交付一稿。我们通过平台和管理来规范。

这个分销和交付体系的构建,离不开各个伙伴的加入,如果在座的各位伙伴是从事传统企业应用软件分销,有自己销售的团队,而且手头有一些成功的客户经验,我们非常欢迎大家加入。
今天阿里云已经有一批做软件的分销伙伴,他们过去顺手做一些SaaS的生意。今天我们希望找到更多的合作伙伴构建一支全新的面向SaaS分销的体系。这批伙伴的核心业务就是以SaaS业务为主的,如果各位感兴趣的话,各位进来之后是第一批全职参与这个合作伙伴的体系。这个市场我相信是有大把机会的。

如果伙伴感兴趣,除了有面向企业人财货客全方面的SaaS外,我们在平台层面也有非常多的支持,比如线上/线下培训、技术支持、营销以及销售的支持。

特别说一下面向商家的数据赋能的体系,我们很多伙伴过去都偏线下,我们会有一个商学院去辅导大家,教大家如何通过数据来渠道运营。

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最后一点,品牌赋能
通过我们的品牌为合作伙伴赋能,增加流量和品牌影响力;同时,伙伴通过优质的运营和服务,获得更多的客户口碑反哺平台品牌。我们为用户开放几个品牌:第一个是云市场认证的服务商,第二个是云市场的心选服务商。通过云市场认证和心选认证,帮助伙伴成功。

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SaaS加速器是为合作伙伴提供应用开发加速、集成加速、上云加速和售卖加速的技术和商业平台。SaaS加速器的愿景就是让天下没有难做的SaaS。阿里云SaaS加速器将帮助伙伴做好SaaS,卖好SaaS;帮助企业选好SaaS,用好SaaS。

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