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她用短视频收获百万粉丝,常常卖断货,背后的真相是…

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在5月17日的卖家大会上,网红小店俄罗斯田园猫获得了淘宝颁发的内容风尚奖。领完奖的店主小猫没有下台,而是作为商家代表和在场几千个商家分享了自己开店三年,做内容运营的经验。

俄罗斯田园猫是一家专卖美甲产品的金冠店,坐拥150万粉丝,小猫每天会在微淘上发布8条左右动态,有买家秀,有美甲赏析,也有搞笑段子,每周会更新1-2个美甲教程的短视频。

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店铺的买家秀

小猫家住中国的最北端黑龙江漠河,和俄罗斯隔江相望。2014年,她开了“俄罗斯田园猫”,专卖来自俄罗斯的各种美妆产品,生意一直不温不火。当时她在微博上以图文的形式和用户交流美甲经验,三年下来,积累的4万微博粉丝和20万微淘粉丝。

去年4月,短视频开始兴起,淘宝小二建议她可以尝试通过短视频的方式来聚集粉丝,富有尝试精神的小猫构思了一周,拍摄了四五天,终于做了一个2分10秒的短视频,展示了十多种珠宝指甲油的用法。

这一试水让“俄罗斯田园猫”直接卖断货,这个短视频微淘阅读量超过25万次,全网的播放了更是突破了2000万次。

此后,小猫每周更新1-2个短视频,两个月就为自己店铺增粉60万。现在俄罗斯田园猫有150万粉丝,其中活跃粉丝超过60万,7天回访率在55%左右。店铺常常处于缺货状态,店铺最显眼的位置常年挂着补货的信息。行业小二表示,小猫经常俄罗斯供应商的产品卖断货,“俄罗斯人对中国市场的消费力简直目瞪口呆。”

在商品的展示形式从图文向视频转化的过程中,小猫充分抓住了指甲油这个小众品类的特点,利用短视频的形式为店铺聚集了大量精准用之外,她又通过微淘和淘宝群这两个工具对粉丝进行分层化的日常管理——她根据消费金额的不同划分了24个微淘群。以最高端的VIP优待群为例,群员年消费至少1500元。

在去年双12中,店铺来自淘宝群的交易额位列所有淘宝店铺的第37名。

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摄影:刘飞越

以下为小猫在淘宝商家大会上的干货分享,经《天下网商》整理:

我们店铺是一个有近150万粉丝的金冠店,美甲类目TOP5,主做内容。运营的逻辑是通过短视频,在微淘吸粉,然后抓住特别精品的粉丝,在淘宝群内运营。

我们从去年5月底开始运营短视频,粉丝两个月涨了60万,半年涨了100万,现在接近150万。然后是从去年7、8月开始做淘宝群,每一次活动或者大促,淘宝群的成交都能占总成交量的30%。

去年,我们还是一个第六层级的小店,我们做运营其实主要是做好内容,关键就是要有专业度,体现在一些好玩、有趣,或者说别人愿意多看一下的点。

我在群里面经常听到商家说,我已经很用心了,打了非常低的折扣,用户来加群了,但是加完群之后,我不打折的时候,那些人就不买东西,只有等到我再一次促销降价的时候,他们才出现。

其实这些是大家自己选择的,你用促销去打动对方,那么对方就是为了促销而来。如果你是用内容去打动对方,用你的专业度和创意去吸引对方,只有你成为了专家,那么想买东西的人自然会愿意来专家门诊。

那么怎么样防止消费者去别的店铺买更便宜的商品呢?这时候我们就需要有情感的投入,而淘宝的群聊就是一个很好的渠道。

但是说实话,做内容的人也很多,专家也有很多,所以我们要用真心换真心,你会获得额外的惊喜。比如说有一次我们把折扣价格算错亏本了,我家粉丝第一时间过来告诉我,你是不是亏本了,赶紧改回去。我们微信也经常发买家秀,有一个买家秀直接让一款产品断货了。进多少卖多少,她就是来自淘宝群的。我们永远不知道群里哪一个人是你的燃点,所以要好好运营淘宝群。

初次建群的商家,无论是大卖家还是小卖家都会遇到一个问题——群里有很多僵尸粉和广告,所以一定要设置门槛,僵尸粉丝该淘汰的时候就要淘汰,不要不舍得。即使店很小,可能只有几十个人,好不容易攒起500个人,但是只要里面有10个人非常活跃,留下他们,慢慢再增加到20个,这些人足够给你在各种渠道打call,这个call和商家自己夸自己的感觉是不一样的,有人打call的时候一定会有人赞同,所以一定要定期整理粉丝。

我们能为群里面的粉丝做什么呢?第一时间公布淘宝活动的消息。这样的好处是,他们能选择,着急的东西我是现在买还是过两天再买,早买早享受,晚买有便宜。这样并不会降低销量,而是你给了粉丝更多的选择,也意味着更多的销售机会。我们每次活动,来自店铺群流量虽然只占了整体的14%,但是却贡献了30%的销售额。

所以大家要在群里积极地互动,这样粉丝就愿意来交作业,然后你就可以把作业发到微淘去,形成良性的循环,没准还能去公域呢。


原文发布时间为:2018-05-23

本文作者:范婷婷

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