1.白脸-黑脸策略
白脸-黑脸策略是最有名的谈判策略之一。当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中要高。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸-黑脸策略。
在认识了白脸-黑脸策略之后，我们再来看看如何应对对方的白脸-黑脸策略。首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你也想需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止。
除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸-黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成黑脸，从而就化解了对方的策略。通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。
(1).人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
(2).应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。
(3).即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识- 破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

2.蚕食策略
高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。所以，蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。可一旦作出了决定，他们就会拒绝改变主意。所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。
不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉。他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。谈判时也是如此。如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出对方在谈判开始曾经拒绝过的建议。
有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最为脆弱的时候。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。这时候你通常会处于一种最为脆弱的状态，主要原因如下：
(1).你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
(2).你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”
所以，当你的对手决定接受你的建议时，通常也就是你最为脆弱时。这时候一定要小心对方的蚕食策略。当对手企图蚕食你时，不妨考虑采用以下方式应对。通过书面的方式告诉你的客户，如果他们希望你作出任何让步，就必须按照你的标准付费。如果你的公司有什么附加服务条款，一定要事先用书面形式列出来，但同时也要注明相应的价格。列出所有的培训、安装、延长保修期等的费用。无论对方提出怎样的要求，都不要告诉对方你拥有最终决定权。你可以使用更高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略。当你发现对手在使用蚕食策略时，一定要进行反击。比如说你可以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法很没有档次。这时候一定要很小心，因为此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。
只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。千万不要含糊地承诺对方：“这件事以后再说吧！”千万别犯懒，别想着可以通过这种方式跳过那些比较难谈的问题。在谈判的过程中，一定要想尽各种办另一方面，同时也要小心对方可能会在最后一刻提出进一步的要求。因为这时候你通常是最为脆弱的，很有可能会作出一些让自己后悔的决定。可能半个小时以后，你就会对自己说：“我到底做了什么？我根本没有必要这样做，所有的问题都已经谈妥了。”
(1).只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。
(2).伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。
(3).当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。
(4).当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。
(5).要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

3.如何减少让步幅度
在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。
(1).让步的幅度不能一步比一步大,所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生敌对情绪。
(2).千万不要在谈判一开始就作出让步,还有一种需要避免的让步方式就是一步让到位。
这位采购商是在撒谎。他非常喜欢讨价还价。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。所以不妨先稍微降一点，试试再说。先把价格降低一点点，看看对方会有什么反应。看看你都做了些什么？你刚开始时还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价。之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方的心目中确立了一种让步的模式。作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400美元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300美元，第三次让步是200美元，然后是100美元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。
(1).你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。
(2).千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。
(3).千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。
(4).千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。
(5).通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

4.收回条件
值得提醒读者注意的是，如果对方在谈判过程中始终抱有善意，我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击，主要有以下两个原因：
(1).因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说：“天哪，我要是没听那个罗杰·道森的话就好了，要知道，我昨天本来可以用1 万美元买下来的。”
(2).你已经把这个消息告诉了你的家人，他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。
于是你告诉对方：“乔，你到底在说什么？你昨天说是1 万美元，可今天却又改成1.2 万美元，明天是不是该1.4 万美元了？这到底是怎么回事？”对方说：“我也很不好意思，可是他们(更高权威是这么决定的。”你说：“帮帮忙吧，乔。”于是他说：“我真的很不好意思。不如这样吧，我再去和他们谈谈，看看我能为你做些什么( 典型的白脸-黑脸策略，对吧？) 要是我能给你把价格重新谈到1万美元，你能接受吗？”你说：“当然，我能接受。我想我会答应的。”然后双方就以1万美元成交。因为这个策略确实非常有效，所以我想再举一个例子。比如说你在卖一些小玩意儿，你给顾客的报价是每件1.8 美元，而顾客的报价则是1.6 美元。你们谈了半天，最后双方都同意1.72 美元的价格比较合理。这时顾客可能会想：“我从1.8 美元降到了1.72 美元，我想我还能降下1 美分。”于是他说：“你看，现在的生意非常不好做。我想，除非你能把价格降到1.71 美元，否则我实在没法和你做生意。”
但一定要记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。收回策略有时候就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。一旦有人对你使用这种策略，一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后双方再展开真正的谈判。
(1).收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。
(2).要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。

5.欣然接受
尤其是当你的对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要。如果他们对自己的谈判能力非常自负，那么双方就可以很快达成共识，整个谈判的形势也都会向着有利于你的方向发展。遇到这种对手时，真正的关键可能并不在于价格或付款日期，而是取决于对方的自我意识。
在这种情况下，如果他并没有谈到自己当初预期的价格，他就很难会接受你提出的价格，因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这时候最合适的策优势谈判略就是“欣然接受”。优势谈判高手知道，要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以极其渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机。
具体来说，你可以通过以下几种方式作出让步：
(1).如果你是在出售一艘游艇，你可以提出带买家出海，向他们展示该如何使用游艇。
(2).如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务，给他们安装一个自动续订系统。
(3). 如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送对方几条防滑链。
(4).如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话，不妨告诉对方你会在90 天后再考虑。
(5).你可以提出将账期从30 天延长到45 天。
(6).你可以提出将保修期从2 年延长到3 年。
(7).记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心。
(8).永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。
我知道，在一般的生意交往中，你很少会在谈判结束之后嘲笑对方。可当你和谈判对手是很好的朋友时，你可能会口不择言。当然，这时候你很可能会忍不住大肆吹嘘一番。千万别这么做！如果你这么做，他会记住你20 年。
当谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你。我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了！”
(1).如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识；
(2).不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；
(3).记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果；
(4).谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

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