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我揣500元开店,赚出了几套房

简介:
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直播间的粉丝们对张海涛越来越不满了,有人抗议他太不“敬业”,老是慢悠悠地讲话,只顾着说自己今天干了啥,去了哪。他们起哄道:“别叨叨,赶快一边儿待着去”。

这也难怪,粉丝们是冲着珠宝去的,他们可没时间听老板讲废话。每当这时,张海涛的妻子便成了粉丝们的救星。只见她语速飞快,拿起产品直奔主题,介绍起材质、颜色、功能,佩戴人群、如何搭配等等。因此,妻子的人气比张海涛高很多。

一场直播四个多小时,他们要忙到下半夜才收工,还常常遇到产品不够卖的情况。去年,他们卖出了2000多万元的珠宝。相比没开通直播时的境况好了太多——一年前,他们还在为仓库里卖不出去的产品犯愁。

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夫妻俩边惊叹于直播带来的爆发力,边买了两套新房子,还花费近百万元买了一块新地皮,正在建造新的三层工作室。如今珠宝销售已然发生了翻天覆地的变化,他们计划在新的工作室里开辟出专门的珠宝直播区,在直播风口处站得更稳些。

数据显示,淘宝珠宝直播的场次每天超过1万场,以广东四会为代表的产业带,依靠淘宝的助力,每天成交金额已经达到了千万级。

500元起家

晚上8点,张海涛吃过晚饭后,打开手机开始直播珠宝。他慢悠悠地拿起一款舒俱来(珠宝市场上一种新兴宝玉石材料)手链,嘴里却跟粉丝嘟囔着工作室建了两层了,等有了新的宽敞明亮的办公室,直播间就不用和仓库混在一起了,那时可以让模特身着汉服戴着产品转一圈,360度无死角展现产品。

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店铺的仓库

很多人觉得他赶上了直播风口,在手机前耍耍嘴皮子就能卖珠宝,成功来得太容易。实际上并非如此。

2008年,从野战部队退伍后,他跟着开珠宝店的姐姐学习水晶等知识,在江苏省东海市开了一家珠宝加工厂。姐弟俩联手经营,但工厂效益不好,每月收入2000多元还要平分,一年后他们关闭了工厂。

散伙后的一天,琢磨着开一家淘宝店的张海涛摸了摸兜里,只有500元,好在当时开线下珠宝店的姐姐二话不说塞给了他500元,这才凑够了开店的1000元押金。他孤身一人在电商里摸索,为了更深入了解珠宝,很长一段时间,凌晨4点跑到当地的集市上研究原石,希望炼出火眼金睛,降低赌石风险。

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研究原石

他在原料市场上研究原石的同时,把工厂库存的手镯、手链挂到网上销售。可是珠宝由于稀缺性,各种等级产品充斥市场,想要在线上获取消费信任并不容易。最初他的店铺没有销量。后来,只要有人询问,他会主动告知产品可出鉴定证书,逐渐赢得了消费者的信任。那段时间,店铺每天约有60个订单,每单赚30~200元,一个月下来,能赚到5万多元,而姐姐的实体店铺月营业额偶尔才能超过万元。

消化完工厂的库存后,他一边从其他工厂进货,一边紧跟市场流行风向,采购原料自己加工产品。因2015年舒俱来在市场上走俏,张海涛将其作为店铺主打原料,推出了中高端舒俱来产品,吸引了不少高端买家。

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这期间,在国企工作的媳妇也辞了职,和他一起打拼。几年时间下来,夫妻俩的珠宝生意不断扩大,珠宝年销售额最高时超过700万元。他们不仅帮父亲还清了几十万元的债务,还在当地盖了一座三层楼房,买下了位于县城的一套学区房。

直播新手

线上珠宝商家渐多,竞争更加激烈。即便店铺扩展了高端舒俱来产品,2016年下半年,生意开始不景气。有一段时间,店铺一天的营业额降到了5000元。本以为到了年底的销售旺季会好转,孰料还没撑到年底,产品便卖不出去了。

夫妻俩看着仓库里的一堆货犯愁,苦于没有打开销路的好办法,干脆去了云南旅游散心。在当地,他们看到有人开直播卖珠宝,回来后商量着试试。

2017年4月,第一次面对镜头,俩人有些手足无措,对着直播间的上万人,讲述着自己的创业经历,原石如何变成成品,产品的色差问题。七个小时下来,单价从几十到两百多元的手链、吊坠、戒指都被抢购,销售额冲到10万元,出乎他们的意料。

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直播中

夫妻俩复盘:直播形式将珠宝产品直接暴露在镜头下,拉近了与消费者的距离,尤其是对于舒俱来产品。张海涛解释,在珠宝市场上,紫红的舒俱来产品克价为几十到几百元,桃红为5千~2万多元,不少人很难分辨紫红、桃红或樱花红,有的商家便会借此忽悠消费者。在直播间里,他们把各种颜色的产品摆在一起,让顾客对比着看,反而易于赢得信任。因此,在直播中卖出单价4.5万元的手镯也不稀奇。

但直播带来了信任感的同时,也造成了不少冲动消费,往往有消费者抢完就后悔了,张海涛却一点也不担心。“很多产品是孤品,即便是批量产品每款数量也有限,还有很多没抢到的人在排队呢。”他认为珠宝消费买的就是快乐和心安,只要没坏,戴过的商品也可以换。

晚上忙着直播,白天还要赶着打包、发货,时间长了,夫妻俩有点吃不消。于是,他们组建了30多人的电商团队,专门处理客服、包装等工作。近一年时间里,他们几乎每天直播4个多小时,直播日销售额最高达27万元,全年销售额超过2000万元。

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打包发货

站稳风口

在珠宝市场,上等好货可遇而不可求。张海涛说自己愿意为好原料冒险。他曾花76万元买下4块颜色很漂亮的南非产的原石。但原石表面脏兮兮的,家人指责他“买了几块扔地上都没人拣的破石头”。然而市场是最好的答案,他用两块原石做出了16支手镯,标价5万多元一支,并最终被消费者抢光。

为了寻找好原料,近年来,他愈加频繁奔走于深圳、东莞、珠海等地年代久的或废弃的珠宝加工厂。“开珠宝工厂的老板若不是行家,很难识别出堆积在厂里的原石是宝贝。”他补充说自己曾在一家破产工厂里,捡到过“大便宜”——花7万块钱就可以买下堆在角落里的300多公斤原石。

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张海涛在研究原石

可是如今别说捡大便宜,就是从常规的经销商、珠宝原料市场搜罗性价比较高的宝贝都越来越难。“原石一直在涨价,以前30块钱一颗,现在要花1000块钱,而且生产加工成本也在上涨。”张海涛说。

考虑到广东省珠宝产业集中,产品出厂价低于东海市场,他在广东省的一座县城买下了两套房,用来加工珠宝产品,降低成本。然而对于想要站稳直播风口的他们来说,这显然还远远不够。

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直播门槛低,绝不能在内容上掉以轻心。张海涛对于直播、仓库、发货全挤在一间房子里的情况早已不满意。于是,今年他买下了一块150多平方米的地皮,正在筹建三层工作室,计划开辟出专门的直播场地。

为了打造好内容,做好粉丝互动,他有时会剑走偏锋。比如有一次他买到了一块1.5公斤的蜜桃色原石,想着“成品体积越大,收藏价值越高,粉丝越喜欢”,于是经过好几天的切割、打磨,做出了一个48.8克的大水滴。但是他对水滴中间右下角的一个小黑点耿耿于怀,继续折腾,一直磨啊磨,几天下来,产品最终被磨成了5.1克。

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雕刻师在雕刻产品

“本来可以卖10万多的,最后卖了一万多块。”他笑着说:“做珠宝,还是不能太贪心,要踏踏实实的。”


原文发布时间为:2018-05-15

本文作者:姜雪芬

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