方案是需求的实施性体现。连需求都不清楚，方案也就没有意义。
我第一次见客户，喜欢问的第一个问题是：“请问你的问题是什么？”，这是请客户直接说出他心中最想要的感觉，嗯，是感觉，很多时候，客户只能给出一个期待，希望在什么地方有所改善，或者更加方便等等，只要他说出这句话，下面就好谈了。
第二个问题是：“为什么你希望获得这个功能呢？”，这是引导客户介绍他的工作流程，为需求挖掘做准备。
另外，这里客户提出的概念，是后期促成的重要因素，因为后期促成，有个很大的问题，就是客户说：“我没有钱”，这是很多客户的推脱之词，此时的标准做法，一般是打开笔记本，翻到前几个问题，对客户讲：“我们来研究一下您的问题。”，这样我们可以把客户的注意力引导到他获得的价值上，而不是仅仅讨论价格，当客户认同价值的时候，就比较容易买单了。
当然，每次客户沟通，有个问题是一定要问的，“为什么是我？”，这是让客户自己说出我们的核心竞争力，同时也强化客户心目中，我们的专家形象，为最终的成交做准备。
我第一次见客户，喜欢问的第一个问题是：“请问你的问题是什么？”，这是请客户直接说出他心中最想要的感觉，嗯，是感觉，很多时候，客户只能给出一个期待，希望在什么地方有所改善，或者更加方便等等，只要他说出这句话，下面就好谈了。
第二个问题是：“为什么你希望获得这个功能呢？”，这是引导客户介绍他的工作流程，为需求挖掘做准备。
另外，这里客户提出的概念，是后期促成的重要因素，因为后期促成，有个很大的问题，就是客户说：“我没有钱”，这是很多客户的推脱之词，此时的标准做法，一般是打开笔记本，翻到前几个问题，对客户讲：“我们来研究一下您的问题。”，这样我们可以把客户的注意力引导到他获得的价值上，而不是仅仅讨论价格，当客户认同价值的时候，就比较容易买单了。
当然，每次客户沟通，有个问题是一定要问的，“为什么是我？”，这是让客户自己说出我们的核心竞争力，同时也强化客户心目中，我们的专家形象，为最终的成交做准备。
呵呵，这是一点经验值哈，一家之言，不一定准确。
本文转自 tonyxiaohome 51CTO博客，原文链接：http://blog.51cto.com/tonyxiaohome/198470 ，如需转载请自行联系原作者
