关于独角兽企业的话题，渐渐在寒冬论以及被吹捧的梦想中折腾不出新花样了。然而，具备独角兽潜质的企业，依然是眼球和资本跟随的对象。
2015年9月，艾瑞咨询发布了新一期《中国独角兽企业估值榜》。榜单上的50家独角兽企业中，48家服务于大众消费市场，仅有易商、找钢网2家服务于企业市场。而在SaaS领域，中国还没有真正的独角兽。中国有超过2200万家的中小企业，他们的需求远未被满足。
美国的SaaS企业市值接近1700亿美金，而中国的SaaS企业估值在35亿美金左右。被称之为「SaaS元年」的2015年已经过去，2016年，SaaS企业如何在热度渐起之时获得资本的青睐？
Jason Lemkin，曾经的连续创业者，现Storm Ventures总裁，在与创业者的系列对话节目「CXOTalk」中，他陈述了个人关于SaaS企业的投资观念。Jason认为，「企业的CIO们在SaaS这块的预算比例逐渐走高，哪怕是1%的预算朝SaaS倾斜，SaaS领域都可以多出现几只独角兽。」
Mr.B12提醒大家，尽管Jason的建议有一般指导性，请牢记，不同的投资者有不同的标准。Jason的这些观点，适合天使阶段以后的创业者。
Jason一周只见一个创始人，但其他时间几乎都在看邮件。你的邮件能否打动他，让他有约见你的冲动，首先要做到的是别让他昏昏欲睡。「不要在邮件中传固定的文件格式，不要煽情。」Jason说，「这已经是我今天第三杯咖啡，我不想喝第四杯。」
1.准备一封详细的邮件，包含每个指标的描述。记住，邮件中一定要有收入增长率和资金消耗速度。
2.证明公司可以保持每月15%的增长幅度，并且不以烧钱为前提，收入达到100万美金。
3.证明你的团队是好的。
4.证明你所切入的市场是巨大的。
许多投资人关心众多指标，但Jason说，收入增长率和资金消耗速度是他最关心的。
我不关心你的获客成本（Customer Acquisition Cost）是多少，因为如果你的模式很好，初期的获客成本是很低的，后来才会逐渐变高。
我不关心你的用户的生命价值（Customer Lifetime Value），如果你有真正的企业客户，一般可以持续5到7年。
我只关心你的收入增长率和资金消耗速度，从这两个指标中，我可以提取其他一切指标。
当一个公司的收入达到1百万时，我会产生兴趣。如果在此基础上它能保持每月15%的增长速度，并且烧钱的速度可以忍受，再加上创始团队的表现，我已经开始写支票了。如果一家公司在5个季度甚至更少的时间内，收入从1百万增长到1千万，我会十分关注这家公司。在此之前，我并不关心你的SaaS产品究竟是做什么的。
Slacks,Zenefits,Topdesks，他们都是在5个季度以内就完成了从1百万到1千万的过度。SaaS的市场比我们想象的要大得多。企业的CIO们在SaaS这块的预算比例逐渐走高，哪怕是1%的预算朝SaaS倾斜，SaaS领域都可以多出现几只独角兽。
针对SaaS企业，无论是早期、发展期还是成熟期，资本市场都会用三个指标来衡量：用户粘性、盈利性以及规模效应。而这三个属性都有一个硬性指标来衡量，分别对应的是流失率（Churn Rate）、生命价值/获客成本（Lifetime Value/Customer Acquisition Cost）以及获客成本/月存续收入（Customer Acquisition Cost/Monthly Recovering Revenue）。
1.用户粘性
客户流失率是衡量一个SaaS产品不可或缺的指标。客户流失率可以分为两种：用户流失率和收入流失率。
用户流失率，是指一个时间段内获得的客户在下一个时间段内的流失比率，也等于当时段留存率，时段的单位与收费的时间单位一致。
收入流失率，即单一客户的收入流失率。用户流失率只是一个一维的衡量指标，收入流失率是二维衡量指标，它同时衡量了客户流失的情况以及单客户贡献收入的流失情况。真正好的SaaS公司，收入流失率都是负的。做到负客户流失的方法有：
单点扩张：在已有的企业客户中扩大销售量以及提高单客户的销售金额。
资源扩张：激发已有客户存储更多的数据或是使用更多的服务。
交叉销售：激发客户购买附属产品，提高核心产品的价值。
2.盈利性
这里的盈利性，是指单个用户的生命价值与获客成本之间的平衡关系。用户的生命价值是指一个企业用户生命周期中SaaS企业可获得的收入总额。如果以月度作为企业用户的付费周期，那么用户生命价值=用户月费*毛利率*用户付费月数。
夸大用户生命价值会反映一个不真实的盈利性，对于企业来说很危险。
3.规模效应
SaaS是一个边际成本极小并且具有规模效应的商业模式。通过获客成本/月存续收入这个指标可以清楚地看出一个SaaS企业开始大规模扩张的时间节点。
获客成本/月存续收入<12是一个及格线，意味着在用户不流失的情况下，SaaS企业12个月的月费收入足够覆盖获客成本，企业可以扩张，把重心放在销售上。如果没有达到这个及格线，企业扩张则会亏损，无法实现规模效应。
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