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高维度CRM销售漏斗模型操作中注意事项

简介:

从流程的产出物和检查点,可以体现销售易CRM对高维度销售漏斗模型的把握能力。从流程步骤再到销售人员的销售技巧和销售工具,对于很多公司来说,如果想让流程阶段更加可控、预测更加精准,就必须要在销售漏斗模型的另一个维度上下功夫,那就是流程的产出物和检查点。

很多公司在用销售漏斗管理和运营公司的整个过程中,出现了一堆的问题:比如预测不精准,或觉得销售漏斗对整个团队和业绩的提升,帮助有限。这是怎么回事呢?CRM建立流程阶段的目的是让销售特别是新人知道应该做什么才能高效地把一张单子做好。一旦事情稍稍复杂一点,问题就来了——这些人不知道该怎么干。那么流程体系第二部分就非常重要了,对应于每个销售流程阶段应该告诉销售新人们怎么干和具体需要什么样的技巧和工具能够支撑。

如何获得很好地销售工具

当销售人员有了一定的销售技巧之后,还需要很好的工具去支撑他完成这个阶段。在目标识别阶段,当销售问不出来客户的问题和需求的时候,他就必须引导客户。那么就需要对客户的这个行业非常了解,往往需要一些成功案例。销售可能在引导过程中,需要了解客户所在行业的其他客户在近期的合作过程中,他们面临是什么样的业务挑战,如何去帮客户解决这些业务挑战,最后客户通过合作获取了怎样的业务结果和价值,最终回归到目前客户是否有同样的问题需要解决,从而发掘客户的真实需求。第三个维度就需要公司根据销售技巧和流程,准备一些话术和成功案例。只有这些工具性的东西准备好,销售人员才知道在每个流程阶段应该干些什么。听起来销售流程已经非常全面了,首先通过设置销售的流程阶段,告诉销售应该怎么办;第二通过销售技巧和工具,教给销售应该怎么办;第三,通过准备标准的销售话术和成功案例,帮助销售人员完成流程阶段;第四,通过流程的产出物来检查和监督销售执行的质量。

本文转自d1net(转载)

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