长虹佳华章宇：为计算巢入驻ISV提供软件分销能力-阿里云开发者社区

长虹佳华云生态商业部总经理章宇为大家介绍了长虹佳华的发展历程，以及亿氪虹云如何提供SaaS加速服务和SaaS分销在计算巢的最佳实践。

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章宇长虹佳华云生态商业部总经理

以下是他的演讲内容整理：

大家好，我是来自长虹佳华的章宇，希望下面的分享能给大家带来一些干货，也为我们后续的合作，做一些铺垫。

今天的分享主要包含三部分内容：

第一部分是长虹佳华的介绍，大家之前可能对长虹佳华更多的了解是来自于长虹集团，这里做一下关于长虹佳华的云业务的介绍。

第二部分是关于亿氪虹云，亿氪虹云是长虹佳华旗下的云生态服务平台，为ISV提供SaaS加速的服务，关于SaaS加速服务的内容做一下解读。

第三部分是关于SaaS分销在计算巢的最佳实践，分享一些我们与ISV的合作在商业上给伙伴带来的价值。

一、长虹佳华介绍

大家可能对长虹以及长虹的彩电最为了解，长虹佳华是长虹集团的七家上市子公司之一，公司注册地在四川，总部在北京，我们云业务团队Base在上海，如果大家有机会来北京、上海，欢迎来公司做交流。

长虹佳华的业务从2004年起步，到今天为止已经有将近20年的时间，一直专注ICT企业综合服务领域。2013年公司在香港上市，在2020年突破了400亿的规模。

长虹佳华也是阿里云的旗舰级合作伙伴，在上一个财年，阿里云的业务环比增长达到225.9%，是阿里云1万余家合作伙伴中年度增速最快的合作伙伴。

在去年，也就是2022年之前，云业务的增长主要来自于互联网类型的企业客户，随着云的第二增长曲线的显现，业务增长开始从互联网向传统企业客户上云转移，而传统企业与互联网的企业客户上云需求最大的区别是传统企业需要的是端到端解决方案，不仅要算力和平台，还要有能够真正解决业务系统的完整的上云方案。

在今年年初的时候，我们创建了亿氪虹云，做云生态的服务平台，在这个服务平台里面，提供了三块业务，三块业务都是和阿里云息息相关：长虹佳华作为阿里云的旗舰级合作伙伴和全国总经销商，为合作伙伴提供了阿里云的分销业务，能够有效帮助企业客户和合作伙伴降低云资源的采购成本，同时获得额外的收益，这是第一块内容。

第二块内容是为合作伙伴和客户提供MSP的业务服务，这个服务跟当前的大环境有关，因为企业更多的是要求它的整个业务系统能够安全稳定的在阿里云上landing，所以我们提供专业的MSP服务来保障企业客户云上的业务系统安全稳定的运行。

第三块是为ISV类型的合作伙伴提供的SaaS加速服务，前面有提到在企业客户上云过程中，需要的是端到端的上云解决方案，在这个过程中带来的契机是希望优秀的国产云原生的软件，能够为企业客户解决云上的业务问题，亿氪虹云来提供软件的销售通路，来加速ISV的软件生态体系建设。

二、亿氪虹云SaaS加速服务

因为长虹佳华定位于新型的ICT综合服务商，是云数一体化的云综合服务商，我们在做亿氪虹云的云生态服务时，我们自己的体感是，在云的生态体系中一定会有一个完整的生态位，我希望能通过上图把长虹佳华亿氪虹云平台，以及与计算巢在整个生态链路当中生态位是什么，承担了一个什么角色，可以讲清楚。

在这个生态链路中，可以分为四个生态位，贯穿了云分销业务中的不同角色。在这里面会有一个角色比较特殊，就是独立软件开发商ISV，为什么会比较特殊？因为我自己本身也是做产品出身，就跟当前的云原生ISV一样，会有非常好的idea，有非常好的软件开发能力和产品的实现能力，不管是自己投资还是有外部的投资，组建一个团队来做项目，团队所有的资源是为产品的实现和迭代服务，所有的专注力就是在软件的本身快速迭代，但是要去把软件产品面向商业化市场去做投放时，这个不是擅长的领域，这个时候长虹佳华亿氪虹云平台站出来，有一个非常好的实践平台提供给大家，来帮助大家去搭建完整的商务的通路，去解决ISV的软件的第一个版本出来之后，面向于最终的企业客户的软件销售过程当中要承担的服务能力，由长虹佳华和亿氪虹云来完成，这个里面就把完整的生态位给提供出来，这是分享的第一趴的内容。

第二趴是因为今天做的是云的生态服务体系，所以在云业务领域，云上的分销链路和传统的分销链路是不一样的，这就会对ISV的产品提出一个新的挑战：大家的产品都叫SaaS，那么SaaS一定是个Service，ISV的软件的部分software和PaaS以及任何一个XaaS加上S的部分，形成一个面向客户的服务（Service），包括蝶宇云提供的也是服务，所以当任何一个软件希望能够通过云上的这种方式，不管是通过阿里云、计算巢，还是通过亿氪虹云，需要能够把这样的服务提供给最终客户时，一定要回过来看一下，软件本身所提供的内容是不是以一个服务（Service）的方式提供出来，这是一个云上合作的基本的模式。

长虹佳华是从2021年启动云分销业务的，在这以前一直做传统的分销业务，从传统的分销业务转向云上的分销业务，在起步阶段遇到了很多挑战。传统分销业务总代的三大能力是资金、仓储、物流，比如去买苹果手机、买服务器，就需要总代有庞大的资金体系支撑、有遍布全国的仓储物流体系支撑。而当业务云化之后，这些能力的价值体现不出来，服务是即开即用的，企业客户随时随地能获得服务的能力，这时在云上的分销能力被阿里云的算力、被软件的Service的方式替代，通过计算巢来实现软件的即开即用和按需使用，这时阿里云就变成一个巨大的软件服务的生产仓库，计算巢就是生产软件的机器人，非常方便的能够把软件的代码和算力结合起来，以软件服务的方式提供给最终客户端使用。

今天通过阿里云，不管是云市场还是计算巢在为最终企业提供软件服务时，软件的服务是否是即开即用的，是否能够支持按需使用，阿里云的用户通过使用ECS、RDS都是这样的使用体感时，本身的软件能否达到一致的用户体验，这就变得非常的关键。

当ISV的软件已经完成了业务上云的改造后，下一步就可以通过亿氪虹云构建SaaS软件的商务通路，左侧是亿氪虹云自己的市场，面向的是长虹佳华云分销体系内的城市服务商，他们可以通过这里选择好的优秀的软件和解决方案，结合阿里云的ECS产品，能够为最终企业客户提供一整套SaaS集成的解决方案。

右侧的是阿里云的云市场，因为长虹佳华也是阿里云市场的代运营服务商，所以通过阿里云市场面向阿里云上的最终企业客户来提供产品和解决方案，能够让阿里云的用户购买第三方的软件，跟买ECS一样的方便，通过阿里云的账户余额、信控的方式就能发起采购和交付，这就是提供的两条商务的路径。

在我们为软件开发商提供业务上云服务的时候，很多产品的交付形态买的是阿里云的服务器，但是部署软件交付license的过程还是按照传统的流程走，还是需要三周甚至更长的时间来完成，这时云的这种便利性在传统企业上云当中就没有被体现出来，因为要解决的是一个端到端的服务内容，所以我们给ISV的建议是通过计算巢能够把整个第三方的软件通过这样的的一个方式交付给客户，能够在5分钟、10分钟之内，在ECS交付的同时，软件和license也交付给客户了，实现了即开即用，按需订阅的能力。所以在这个过程当中会有三个价值的提炼：

第一个是将传统软件op的交付模式升级为符合云上交易和交付的Service，这个是需要从产品侧做改变的一个内容。

第二个是结合阿里云的Iaas的产品能力形成解决方案，一定是解决方案级的这种交付，而不是单一产品交付，能够支持一键式的部署，实现解决方案级的软件的即开即用。

第三个是通过计算巢的分销的授权能力，来实现ISV厂商和云生态的伙伴的协作，打通云上的软件交付通路，这个就是通过计算巢让ISV的软件交付跟ECS一样丝滑的内容。

除了前面的云市场和计算巢以外，亿氪虹云还为ISV提供了降低软件的运行成本，来获得额外的商业收益，主要是来自四个方面：

第一，成本的优化，无论是本身的软件运行成本，还是交付成本，还是本身云资源的采购成本，长虹佳华在这一块都非常的有经验，为近千余家的客户提供了上云的方案，能够提供实施的经验，包括旗舰级合作伙伴的一些身份优势，能够帮助大家把成本降下来。

第二个是降低运维成本，很多的云原生的企业都是产品经理或者是开发技术出身，在运维上面不是特别擅长，长虹佳华提供的MSP的运维服务，能够帮助大家极大的降低运维成本。

第三个提升研发效率，现在都在讲可观测，是希望在微服务架构这样的技术体系下，能够通过可观测的技术实现方案，帮助大家去快速定位和发现问题，提升整个软件的研发效率。

第四个是业务规模的扩大，在后面的篇幅会提到通过把阿里云的产品集成进来形成新的产品形态和方案，来帮助ISV去扩大整个业务规模，获得更多的收益。

三、SaaS分销在计算巢的最佳实践

在亿氪虹云的云生态商业体系中，我们始终关注的是与ISV合作的商业的成功，那么SaaS分销在计算巢的最佳实践内容，第一个是怎样通过计算巢，在全托管模式下获得更多的商业收益，因为前面提到了计算巢有几种模式，今天分享的是一个关于全托管模式下的商业收益内容。

左边的这张图讲的是从传统的软件的License的方式进行拓展，一个完整的销售链路下来以后，商业收益有三个部分组成，第一个是MSP服务增值的部分，第二块是软件授权的部分，比如ERP的软件授权，本身软件授权可以获利，第三块是基础资源的部分。在很多时候，在我们没有接触计算巢的全托管模式时，这三块是割裂的，每一家获得的内容都是不一样的，现在通过计算巢的这样一个全托管的模式，就可以把这样的一个模式全部由一家合作伙伴来提供完成，这样对整个的Revenue来说，它提升了一倍，而从利润本身，至少有30%以上的提升。

所以这一块就形成了全托管的解决方案给到最终客户，无论是在Revenue还是在利润本身都获得了一个极大的提升。同时阿里云本身是一个多租户的，在实现了全托管模式以后，服务（如ERP）全部部署在阿里云账号里面，但是如何去跟企业已有的一些部署在其他阿里云账号的IT系统实现内网的互联互通，这就是是一个技术上的卡点。在这里，我们的一个方案是阿里云提供了一个叫做PrivateLink 的解决方案，来解决了两个阿里云账号之间不同服务的内网互联互通的技术问题，这样无论是技术上的问题还是商业上的问题的解决，就可以帮助ISV获得更多的收益，这就是一个关于计算巢全托管模式的最佳实践方案。

在云栖大会的第二天，我们与网络团队做了Fortinet的SD-WAN解决方案发布，Fortinet是全球知名的网络安全厂商，长虹计划是Fortinet的总经销商，我们与Fortinet、阿里云网络团队通过计算巢的方式实现了Fortinet VM的License的在线交易以及交付，实现了Fortinet VM的SaaS加速最佳实践，在之前传统的Fortinet的License，虽然也是一个License，但它整个从采购到交付的时间可能需要三周甚至四周的时间，通过计算巢，通过云市场的这样一个链路，能够在分钟级把License交付出去，同时因为Fortinet的产品需要运行在阿里云的环境之上，要把ECS、CEN、TR以及云下和云上整个的网络策略一键式拉起，解决整体方案交付部署的问题，通过计算巢的方式，把一个解决方案交付给了最终客户一键部署，在云栖大会结束之后，会在云市场上线这样一个产品，是可以免费的申请试用的，可以去体验一下。

蝶宇云—星空计算巢（标准版SaaS服务）分销业务交易与交付，更加有体感感知到整个的分销，以及通过计算巢实现的交易和交付的过程中给大家带来的一些价值，我们一起来看下这个案例：

传统软件销售与云上业务模式不匹配，云上需要软件即开即用的订阅服务，企业上云需要云生态的服务体系，如何适配云上软件交易和交付的模式，亿氪虹云为您提供SaaS加速服务。