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交易和关系
内容介绍
一、交易和关系
一、交易和关系
交易和关系概念:
交易是由双方之间的价值交换所构成的， A 把 X 物给 B 以换成 Y ，这就是平时所讲的一锤子买卖，或者说一手交钱，一手交货，相对应的关系实际上是指的这个组织与组织的关键成员，它可能包括了组织之间服务的顾客或者客户，包括了组织的供应商或者组织经销商等等，与这些关键成员一起建立一种长期的关系的一种营销世界，这就是关系。
下面同时用两张图来表示这两种概念的最重要的差别:
首先看看左边那张图，假设一个组织前年的客户群体是红色的这个圈，到了去年的经过客户群体变大了变成了绿色这个圈，到了今年如果发展顺利的话，年底可以发展成右边的圈。
大多数的老板来说都会比较开心因为当客户群体越来越大。
这里出现了个问题，会发现红色顾客有大量的都没有在绿色的圈内，绿色的客户又大多数不带蓝色的圈内，这说明的很多时候虽然客户群体在不断的增大，但实际上老客户都都流失了。
维护老客户的成本比较高，还是争取一个新客户的成本比较高，有调查数据来佐证说维护开发一个新顾客的成本是维护一个老客户成本的五倍甚至更多，因为开发新的时候，去获取一种信任，不管是时间还是金钱等方面，要的是这个精力会更大一些，也就是说我们在关注客户群体的时候，不仅要关注数量，而且还要关心结构，看一下右边这张图反映的是一种什么思路，就是在开发了我的新客户，把它变成老客户以后，一定要维护好老客户，最好是以老客户不断的口碑传播，以老带新的方式来逐步的把社群做大，维护与客群的长期关系，情人节，玫瑰花比较热卖，曾经调查过在花市玫瑰花其实不是在2月14号达到销售高峰，一般是二月初开始预热，到二月七八号，它的预售达到顶峰，因为很多人不会在当天买，他会提前订购，对于玫瑰花店老板来说他每一年从这个鲜花基地订购鲜花的数量一般是根据前一年的整体情况，然后对今年做一个合理的预估来确定。现在人们的生活水平越高，对精神上的追求也更高，所以说很多人都会去过节，也是成了一种节假日竞技。
有一年在上海出了一件事情，就是二月份很多花店的老板根据前一年的这个玫瑰的销售情况，像鲜花基地呢，订购了比前一年前更多的玫瑰花，准备这一天赚得盆满钵满。
但是二月初突然发现一个问题，就是好像这个玫瑰花的销售没有往年那么热门，因为往年二月初就开始陆陆续续有人预定，但是这一年这个情况不是那么明显，花店的老板心里就有些紧张，因为玫瑰花它属于生鲜，卖不出去以后这个成本就大了，他们就是从侧面去了解，为什么今年的这个玫瑰花好像买不动，结果一打听，发现那一年上海的女性好像突然一下变得理性了，她们纷纷跟她们的男朋友或者老公交代，今年你就不要买玫瑰给我了，虽然你在情人节买玫瑰给我非常开心，但是店的老板更开心。因为大家都知道玫瑰花有情人节这个前夕都会比平时要贵对，她说你今天就不要买了，你把这个准备买花给我的这个钱把它存下来，然后的话，你在其他的时候，买两到三束玫瑰花送给我，我更开心，所以它计算的非常的什么这个精细，因为情人节那天你买花给我，我很开心的，但是我收到花别人也收到花，这样没有优势，情人节那天花比较贵，你把这个钱存着，平时可能可以买两到三束送给我的时候，别人不一定收到花了，那我就会比较特别。都不买花那就麻烦了。
中国的男性很多事不那么浪漫的，所以女朋友和老婆交代他不买他就真的不买。但是买的没有卖的进花店老板呢就是高手没过多久他们马上想办法扭转乾坤。
在花店的门口呢,贴上了类似的宣传这个标语获得这个海报 “买束玫瑰送给他，说看他是否真心喜欢你”。注意这个“他”他不是单人旁的他不是这个女字旁是单人旁的“他”知道以前买玫瑰呢都是男性买了以后赠给女性，这里它比较特殊今年这样鼓励女性在花店预定花然后花店的以匿名的方式送给男朋友，所以把话送给他以后你就回家等看着他下班以后玫瑰花的去向，有些这个男同志说了话以后不知道是谁送的，但是还是把花给带回去了，所以家里的女朋友或者说老婆就问他说你怎么你要买花你要带回来的男朋友或者老公非常委屈啊这也不是我买的不知道谁买的，我就借花送佛，送你玫瑰花，反正也没花钱。那这个女友或者老婆表面上嗔怪但是实际上心里非常开心因为这个玫瑰做什么送得出去，它还收得回来。但有一些就惨了因为那个男性这个收到玫瑰花不知道是谁送的，他心里肯定有鬼，他也不敢带回家所以空着手就回家，空手回家以后这个老婆就问他今天单位没什么事，他说什么新鲜事没有，老婆就发飙了我怎么听说你收了玫瑰呢。然后这个男生就做好这个道歉是因为心虚嘛，买更多的玫瑰花来赔礼道歉了那旁边的男同志发现这个同事中招了以后说咱也别等了对吧干脆买个玫瑰免得女友或者老婆用不同的方法来测试我们。
还是这个花店的老板招比较高，有没有思考过为什么会出现这种情况，这个小的案例说明了花店店很多时候用哪种方式来做买卖的，其实是用左边这种，因为中国人大多数没有送花的习惯，所以会发现花店的这个流失率特别大，今天在这里买花的和明年在这里买花的人，可能都不是一拨人，所以他要去确定我今年需要订购多少玫瑰，它的这种不确定性非常大。
如果转换方式右边这种方式去做生意怎么做：
比如说今天我的玫瑰免费的，你会说先生请留下你的电话号码以后你会成为会员，如果明年你用这个电话来预订玫瑰玫瑰花的话我就给你打，那这个男性一听，反正留个电话可以，就留下了，反正也没什么关系，你如果骚扰我，我就把你拉黑就得了。老板说：“表示感谢，这个花店老板说今年我不能打折，我可以免费给你包装一下，然后给你送一张情人节的祝福卡，那老板留个电话以后马上就行动了。没过多久，这个男性就收到一条短信，说：“母亲呢，含辛茹苦的把我们养育大，我们却好像很少直接的表达我们对母亲的爱，明天就是母亲节了，买一束康乃馨送给自己的妈妈吧，没有比康乃馨更好的母亲节礼物”。这个男的收到这个信息以后，鼻子有点发酸，确实长这么大从来没有送花给过自己的母亲，那这个一条订购短信就发过去了，晚上回家的时候发现，这个家里的桌上呢，一束康乃馨正在绽放，妈妈的脸上沾满了微笑，而且桌上还有一桌子好菜啊，这个男的觉得这个花店做的非常的周到。
又过了一段时间，花店的短信来了：“我们依然记得妈妈在母亲节那天的微笑，但是呢，爸爸的脸色很难看，明天就是父亲节了，我已经为你准备好了送给父亲的礼物”。这个时候不局限于鲜花，比如说红酒啊，领带，钱包等等很多物品对不对啊，当然不能厚此薄彼，送给爸爸的礼物也送出去了，冬天还有很多次联系，这个花店总是非常温馨的提示着这位男性，什么时候应该记起谁能，想到谁，变成了一种私人管家，和秘书一样的这种情感维护。到了第二年的情人节前夕，花店的短信来了，“玫瑰花语，情人节的玫瑰一朵三朵，九朵代表，99，999朵，9999朵意味着什么，相信我，没有女性能够拒绝99999朵玫瑰的诱惑”，一个男性，求婚为了表达自己的诚意，为了让女友不拒绝，9999 朵玫瑰就送出去了。当然这个女孩子“Yes I do”了，他们之后结婚所用的这个婚车司仪，还有现场装点的这些鲜花也是这家花店，这就是保持好与关键人员的这种长久关系的，实际上就更广阔的这个价值创造过程能够使得双方和多方都受益。
