自2015年也就是中国ToB元年到来后，国内便掀起了SaaS浪潮，大批企业接连涌入这个赛道。经历了前期云计算、移动化的广泛覆盖，中国SaaS产业发展逐渐进入了市场的稳定阶段，SaaS也已经不再是模糊不清的概念或商业模式，无论服务厂商还是企业用户都已经对SaaS有了更深入的了解和应用。

2003年，伴随着美国Salesforce、WebEX Communication、Digital Insight等企业SaaS模式的成功，Microsoft、Google、IBM、Oracle等IT届巨头们也都开始抢滩中国SaaS市场，而国内厂商也走上了一条模仿的道路。于此同时，SaaS正在进行深入的细化和发展，除了CRM之外，ERP、eHR、SCM等系统也都开始SaaS化。但后期阿里巴巴宣布放弃SaaS，这意味着SaaS在中国的道路并不平坦。自2015年，市场上对于SaaS的认知便停留在SaaS只有针对大型企业才能盈利这个层面上，直到2018年这个认知依然存在。但根据相关数据显示，许多传统的saas企业都已经开始了转型之路。

SaaS现状：新技术入侵

根据今年6月发布的《2019年中国SaaS产业研究报告》显示，中国SaaS的高爆发期已过，但绝对不是衰退。行业热点的不断更替，使SaaS的发展起到了雪球效应，从2017年的金融、教育、制造、房地产、软件开发，到2018年的制造、金融、电商、互联网、软件开发，再到今年的制造、房地产、娱乐、文化传媒、电商。头部行业与尾部行业在SaaS的应用上已经拉开了差距，虽然都在进步，但这种差距随时间的推移已经呈现明显的雪球效应。

在经历了起步、发展、膨胀、沉思、调整等过程之后，国内的SaaS产业在行业热点、区域渗透、应用更替等方面呈现了不同的特质。2012年开始，移动互联网的成熟让传统企业有了微信、小程序、视频等多种对外链接的手段，互联网化程度加深。新兴技术如人工智能、云计算、物联网等技术进入商业化落地阶段，诸如旷视科技、极链科技等新兴互联网企业，也进行了传统SaaS的转型，告别了2015年高光时刻，发展逐渐趋于理性。

SaaS转型落地“标本”

SaaS分为两类，通用型SaaS和垂直型SaaS。其中通用型SaaS应用涵盖面较广，包括协同OA、云客服、DSP、HR、云存储、BI、DMP、CRM、微信营销、TMS十大细分类。来自艾瑞咨询数据显示，2018年中国通用型SaaS市场规模已达140.2亿元，同比增长42.1%。而在这十大细分类中，CRM市场规模最大，约占通用型SaaS 20%。其次为客服与呼叫中心占15%、ERP和通信SaaS各占11%。而从资本青睐角度，截止2019年7月，通用型SaaS累计有75起融资事件中，HR、数据分析、财税SaaS这三个细分赛道更受资本关注。市场呈高度分散化，竞争格局较不稳定。

而垂直型SaaS，则要求SaaS厂商对行业有更深刻的洞察，准确把握具体行业痛点，继而提供解决方案。来自艾瑞数据显示，2018年中国行业垂直型SaaS，其年增长率高达56.6%，超过通用型SaaS。主要以行业划分，在2019上半年，制造、房地产、娱乐、文化传媒、电商五大行业活跃度较高。

对比发达国家市场，中国传统SaaS市场处于初级的快速发展阶段，发展相对成熟的细分市场有CRM、OA、IM以及协同应用市场。并且，各个细分领域并没有出现“独角兽”类的标杆企业。但在相关的报告中也可以看出，国内的SaaS行业整体落后美国十年左右。国内SaaS市场预期与发展模式，一直以来参照美国。但美国的SaaS产业已进入成熟期，诞生了Salesforce和Workday等重量级公司，另外还有一些领域例如APM/客服等，也有相应的上市公司例如Newrelic以及Zendesk。中国的SaaS厂商，面临国内市场环境，移动化的普及、人工智能技术的发展等机遇，无疑将在本土化方面有更大的发展空间。

以国内SaaS服务商转型成功的金蝶国际为例，在2018年中国SaaS市场份额占比5.1%。从2011年开始便制定了云转型战略，2012年推出核心云ERP产品——K/3Cloud，2014年推出“云之家”移动办公云服务，2016年针对小微企发布“精斗云”，2017年“金蝶云ERP”升级为“金蝶云”2018年推出面向大型企业的“金蝶云苍穹”。解决方案涵盖了云服务、企业管理软件、财务、协同管理OA、人力资源管理等方面。
众所周知，在全球范围内，企业应用和SaaS市场里面已经存在相当多的巨头，包括大家耳熟能详的Salesforce, SAP,Oracle，业务规模都在百亿美元之上。但是在中国可以看到做企业应用和SaaS的业务还是非常碎片化。据统计，绝大部分合作伙伴业务收入约在20亿元人民币以下。

为什么造成这样一个碎片化的情况？除了市场不成熟之外，对比国外的企业应用和SaaS商业过程当中，发现很多能力的缺失，市场发展还处于一个比较初级的阶段。

当然，相应一些数据显示，中国的SaaS市场前途是非常光明的，抛开预测的数据，也可以看到了这个市场未来有一个非常巨大的发展。

1、公有云带动整个IT投资比例不断增加，根据IDC最新报告显示：从全球市场看有25%的投资是在公有云领域，25%的投资是在私有云，还有50%大量的投资在传统IT领域。整体增长比例，公有云增长比例远远高于私有云和传统IT。从投资客户购买意愿来说，高速的向公有云方向去靠拢。

2、既使是在公有云领域，采购的模型也在发生一个急剧的变化。从AWS2017年收入变化可以看出，基础资源类采购和增幅已经显著下降，但是平台和应用类的采购急剧的增加。这说明企业客户的采购意愿和购买模型意愿的变化一脉相承。云计算对企业的战略或者企业架构发生着更深远、更重大的影响，可以帮助业务更快的创新，更好的做试错，逐渐地更多业务系统和数据搬到云上来。

在这个过程当中，可以看到第一IT的投资向公有云转移，第二，云计算的供给从资源型转变成一个应用型供给。在这个大趋势下，中国相对碎片化的市场孕育着巨大的机会，让合作伙伴在市场上面发挥巨大的能量，占领这个先机，占领跑道。

行业发展“受阻”是威胁还是机遇？

近年来，诸多科技巨头都将AI作为重要的战略布局，“重兵”投入SaaS领域。以华为云市场为例，目前中国软件产业发展遭遇瓶颈，市场不接受国产软件license+软件年费的模式，导致国内软件产品型企业无法形成合理的商业模式，基于项目的软件定制模式占主导地位，严重制约了软件产业产品化的发展，软件企业多为小作坊式的开发，亟需推进技术生态平台使能的软件升级。软件产业核心基础软件平台和商业生态严重缺失。对于像华为这样的头部企业，是威胁更多还是机遇更可期？笔者认为后者的可能性更大一些。

整个社会的变革还只是刚刚开始，市场仅仅是打开了冰山一角，任何时候市场机会永远都在，华为当年也是在诸多国际巨头的夹击下，从缝隙中求生存，一步步成长当前的巨头公司，对于SaaS时代，有无数的机会，即便是一家全新的创业公司，只要找准定位和市场方向，努力跑得更快、更稳，就一定能够在一个赛道上脱颖而出。

落地困局及行业尝试

随着应用部署规模的扩大，软件厂商的代码复用率提高，硬件成本也在极大的降低。对于企业而言软件按照应用规模及使用时间付费，初期部署成本和风险相应降低，避免了购买硬件及高昂的后期运维成本。但是SAAS模式能够顺利运行，必须要保证应用部署规模。产品上就不可以避免的会追求通用性，牺牲适配性;研发上只能通过最小闭环开发，采取一边迭代一边验证的方式降低风险。体现在市场层面就是软件厂商扎堆进入热点领域(如CRM)，追逐共性需求，放弃个性需求，产品同质化严重。对企业而言SAAS软件的适配性普遍较差，需求得不到满足应用价值就不高，所以付费意愿或续费意愿普遍不强。这是目前SAAS行业的困局。

为了解决SAAS产品的如上困局，目前行业内有这么几种尝试：
1、SAAS+弱PAAS模式，基于现有SAAS，提供有限的自定义能力。稍微提高了一点适配性，但依然无法改变SAAS产品的内置业务主线，无法满足企业的创新型业务需要。

2、SAAS产品逐步转向微服务架构，按专业领域拆分为多个小应用。虽然整体架构可以松耦合和可扩展，但数据和业务流程彼此隔离，同时拆分的应用越多，集成和部署运维就越复杂，对企业来说信息化建设始终无法形成整体效益。

3、参考传统软件包产品堆叠SAAS功能，通过参数开关来实现企业需求。但由于SAAS的部署特性，研发和集成测试周期和的成本急剧增加，产品越发臃肿复杂，企业部署成本也急剧增加。

小结：

当SaaS企业找准了市场目标，确立了正确的获客方式，并且已经打通线上、线下流程，此时只要产品足够优质，获客增长就是顺理成章的事情。技术有望成为SaaS新的突破点，纵观中国SaaS产业发展，经历了爆发式增长、回落、回暖三个阶段。近两年来随着中国企业信息化程度的提升，企业对SaaS服务的需求和付费意愿也都开始稳步上升。可SaaS不同于传统软件，做的不是一锤子买卖，而是订阅制。SaaS厂商若想持续发展，就需要让客户不断的续费，才能保证自己的增长。企业规模已经不是决定SaaS发展的必然条件，中小企业也能通过优质的产品留住客户，和越来越多元化的发展来赢得资本市场的关注。被时代“甩掉”的SaaS，或许会伴随着人工智能、大数据等技术的推动，产生新的突破点。

转载来源：亿欧，作者：张康康