如何用工具让拉新效果最大化?闪修侠说挑选权益有讲究!| C位小程序访谈-阿里云开发者社区

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如何用工具让拉新效果最大化?闪修侠说挑选权益有讲究!| C位小程序访谈

简介: 人们可能一年才会修一次手机,但一旦身处于这个场景,就是强刚需。闪修侠做的就是手机上门维修这门低频的生意。用户可以在闪修侠支付宝小程序内找到更换手机电池、更换屏幕、升级内存等多种服务。传统的手机维修服务存在报价不透明、偷换用户配件、用户找不到线下维修点等痛点,闪修侠通过线上下单、上门服务的模式解决了问题。

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人们可能一年才会修一次手机,但一旦身处于这个场景,就是强刚需。

闪修侠做的就是手机上门维修这门低频的生意。用户可以在闪修侠支付宝小程序内找到更换手机电池、更换屏幕、升级内存等多种服务。传统的手机维修服务存在报价不透明、偷换用户配件、用户找不到线下维修点等痛点,闪修侠通过线上下单、上门服务的模式解决了问题。目前闪修侠已经在30座主要城市部署了40个服务运营中心,累计服务用户超过1000万。

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今年,支付宝小程序正在成为闪修侠一个有力的增长渠道。由于支付宝生态的用户具有高质量、高转化率的特征,闪修侠在支付宝小程序渠道的服务更多来自高客单价维修品类,所以比其他渠道客单价能够高50元左右。

不过运营一款低频服务场景的小程序,公司在拉新和留存上更需要诀窍。

“用户刚知道闪修侠的时候可能不会立刻有需求,但通过一些运营手段,我们希望做到让用户在有需求时能马上想的起来我们。”闪修侠运营负责人陈路表示,在支付宝生态通过巧妙地选取权益参加曝光活动并运用自运营工具,可以起到很好的拉新效果。而通过生活号为小程序沉淀用户,能产生不错的粘性。

现在用户进入闪修侠的几个核心入口,分别是天天抽奖这类功能组件、生活号、搜索以及收藏有礼。其中小程序收藏入口的用户转化已经接近20%。

我们邀请到闪修侠运营负责人陈路,聊了聊低频小程序在拉新和留存上的心得:

Q:请简单介绍下这是一款什么样的小程序?
A:闪修侠支付宝小程序是一款提供手机上门维修服务的产品。通过支付宝小程序,我们实现了用户一键下单、工程师客户端一键接单的模式,大大节省用户预约及订单处理时间,也提高维修及服务效率。服务体验后开通线上支付功能,实现报价公开透明,提升用户可信度及满意度。

Q:闪修侠做支付宝小程序的初衷和背景是什么?
A:手机维修是低频服务,而且要满足用户用完即走的需求,所以我们今年会花很多精力在小程序上。上线支付宝小程序,一方面是我们看重阿里系小程序的流量基数和阿里在小程序上的投入力度。另一方面,支付宝小程序的用户质量很高,我们在其他渠道提供维修服务的客单价大概在250元-300元,在支付宝小程序的客单价在300元以上,从用户画像看,支付宝用户使用的手机型号也相对高端,是互联网用户里的中高层群体。

Q:闪修侠现在都有哪些渠道,目前上线了哪几个小程序平台?支付宝小程序渠道有哪些差异化的特点?
A:上门维修手机还是处于教育市场的阶段,所以能够获客的渠道我们都会做。目前各个渠道的订单量比较均衡。目前一方面是通过阿里系,我们有支付宝小程序、生活号、天猫旗舰店、也是天猫无忧购的服务商,同时还有微信和百度渠道、在360、搜狗等搜索引擎投放带来的流量。小程序目前上线了支付宝、微信、百度平台,其中支付宝小程序的特点是转化率很高,所以我们也打算加大投入。

Q:在小程序的产品设计上,闪修侠的核心逻辑是什么?
A:跟其他渠道还没有很大差别,这也是我们将要改善的地方,现在小程序里只有手机维修服务,其实我们还有智能机器人、无人机维修服务,这些以后都会在小程序端上线。

Q:你是如何获得种子用户,渡过冷启动期的?
A:我们是去年双十二前夕上线的,刚上线时我们用了支付宝“收藏有礼”能力,给出了一定活动权益来吸引新用户并促进他们的留存。选择权益其实很有讲究,那时候是冬天,正好是手机维修的旺季,通常使用超过半年的手机都会开始有换电池的需求,所有我们就率先推了99元换电池的活动,平时这个服务的价格在130元以上。在两周的活动中,小程序DAU超过4万,新增用户量超过3.8万,接近1.2万的收藏人数中转化率达到31.48%。也因为这个态势,支付宝小程序在1个月时单日订单就破百单了,这是闪修侠单日破百单速度最快的渠道,我们在一些电商平台运营了一年多才达到这个数字。上线3个月时,闪修侠支付宝小程序的营收就突破了50万。

Q:通常新用户都是怎么发现你们的?你们又通过哪些方式把他们留存下来?
A:低频服务促进增长,需要尽可能地增加曝光量。目前很多新用户都是通过“天天抽奖”这类活动领取了我们的权益,从而认识我们的。不过手机维修是一个低频场景里的刚需服务,领了权益的用户并不一定总有即时需求,而我们要做的就是在合适的时候提醒他们,确保他们在真正有需要的时候能马上想到闪修侠。比如我们做“天天抽奖”的时候,会引导用户关注生活号,因为低频服务让用户沉淀在生活号比小程序效果更好。通过生活号,我们向用户介绍闪修侠究竟是做什么的,然后每周三我们的生活号会推送一些文章主动触达用户,提醒他有这样的一些权益,这样当他们有需求是就会很高效地转化,我们生活号的粉丝留存率有90%。

当权益快到期时,我们也会发短信提醒用户。当然提醒的度要把握好,不要过度打扰用户。

此外,在支付宝平台,我们也在保险频道跟众安保险合作过碎屏险,这是一种由关联场景衍生出来的服务。当用户手机碎屏需要兑现保单时,就会被客服引导去使用闪修侠的服务,我们由此既获得了订单转化,又提升了品牌知名度。这场合作进行了6个月时,保单量已经突破了15000单。

了解更多关于支付宝小程序:https://developers.alipay.com/developmentAccess/developmentAccess.htm

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