随着企业管理个性化、差别化的发展趋势，管理软件的定制化是一个不可阻挡的趋势。但对于软件公司来说，定制软件是成本最高、开发难度最大的软件生产形式。一方面是客户的需求，一方面是公司的成本，软件企业如何兼顾这两个方面呢？
定制软件最容易采取的方法就是客户怎么说，我就怎么做，不思考、不分析，依样画葫芦。但是当你将软件做好了交给客户的时候，客户说，我要的不是这样，或者我还有其它要求，或者我当时说错了，等等。你怎么办？你这时需要修改软件。已经设计好的软件可能要做很大的修改，否则你可能就满足不了客户的需求。而且这种修改还不好再跟客户加收费用，客户也不会同意给你加费用。甚至客户还会追究你延误了合同规定的交付日期。在这个时候客户一般不会把责任揽到自己身上。
面对可能出现的这种情况，项目经理在软件的用户需求调研时，必须带着思考的头脑去调研。对于客户提出的每个需求都需要真正分析，弄清这种需求的来龙去脉，判断是否合理，以及这种需求将来可能变更的大体方向。
然后利用自己的专业知识和行业经验，说服客户尽量使用行业内通用的流程与处理方法，同时要理解客户个性化的合理性，这样才能避免将客户一时考虑不周到的需求作为圣旨去设计程序。
对于比较强势的客户，在无法说服的时候，要将程序设计成通过简单的配置就能在客户现在的需求与将来可能的变化之间进行切换。因为客户也是由一个个的个人所组成，也有的人比较犟，不愿意或没有耐心听取别人的意见，这时当然不能和客户去争辩，只能设计多种方案，通过管理员权限进行切换。
还有些企业比较大，人比较多，在需求调研的时候不可能调研到所有的人，但参加调研的人对流程等的了解可能不够全面，如果这时项目经理没有经过充分思考就动手设计程序，可能设计好的程序在试用阶段又要做很大的修改。
还有一种情况就是由于客户不是计算机专业的人士，不善于用计算机语言去描述业务，或者调研人员在倾听的时候漏掉了一个细节，或者在交流的时候客户和调研人员自说自话，造成客户以为项目经理理解自己的观点，项目经理以为客户接受了自己的观点。最后草草定案，也是造成程序和客户要求产生较大差异的一个重要原因。
我们不能将我们调研时没有获取全面准确的信息当作是客户的责任，因为客户往往不是行家，客户把我们的软件公司当作专家的，是希望我们给他们提供一种他们想不到的解决方案的，因此我们就有责任使我们的定制软件满足任何客户需求。
研究客户需求的合理性，设计客户各种可能的需求变更，表面上看是浪费了时间，但实际上是“磨刀不误砍柴工”，到最后反而节约了时间，最起码将软件需要的时间由最初的不可控到开始的可以预测。
如果软件公司不能深刻理解客户需求，或者没有满足客户需求的多样性、易变性，造成了软件公司吃了很多辛苦，反复修改软件，最后勉强完成了项目，但客户还不满意，吃力不讨好，将本来可以长期合作的项目做成了一竿子买卖，最后吃亏的还是软件公司。
如果软件公司不能理解客户的需求，或者不具备对这个行业和这个业务的内在规律的了解，就需要去认真的学习，要学到真本事，学到可以活学活用的真本事，然后再开始做。否则，我认为，软件公司可能不做这个业务更合算。软件公司必须要有所为有所不为，要明白自己不是万能的。要不然不仅仅是在这个项目中挣不到钱，而且有可能从此失去了这个客户，甚至失去这个行业的准入权。
本文转自fengyp 51CTO博客，原文链接：http://blog.51cto.com/fengyp/73428
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