先说结论
展会跟进的差距不在话术，在两件事：48 小时内有没有发出一封写着具体上下文的邮件，以及这封邮件点进去落到哪个页面。名片在抽屉里放了很久，再热的客户也凉了。
下面是一套能照着执行的流程：展会前准备什么、名片当天怎么录、承接页怎么写、5 封邮件怎么排，以及哪些坑会让前面几步白做。
一、展会前：先把落点准备好
名片上印的、二维码指向的、邮件里链接的，必须是同一个页面。临时用首页顶上，等于让客户自己找。
提前备好四样东西：
- 一个展会专用承接页，或者一组带来源参数的现有产品页
- 一个表单：字段固定，能记下来源
- 一个发信邮箱：发件域名配过 SPF / DKIM / DMARC，别用个人免费邮箱发批量
- 一份产品资料：目录、型号表，放在页面上让人自己下载，不要每次都靠附件
承接页和产品页怎么选：
| 情况 | 做法 |
|---|---|
| 一次展会主推 3-5 个产品 | 单独做一个展会承接页，把这几款放一起 |
| 产品线很长、型号很多 | 不新建页，直接在现有产品页上加来源参数 |
| 展会上要用资料换联系方式 | 承接页 + 表单 + 自动确认信 |
| 只发名片、不收集信息 | 承接页底部放一个「预约 15 分钟」入口就够 |
二、承接页写什么
一屏之内回答四件事：
- 你是谁、展位号是多少（让客户确认没记错人）
- 展会上你给他看的是哪几款（图和型号要对得上）
- 资料在哪下载（留邮箱换下载，不要强制注册账号）
- 下一步是什么（预约通话、要报价、要样品，三选一，别给五个按钮）
底部再放：交期说明、认证、常见问题。不要放公司成立于某年、占地多少平米这种只有自己关心的内容。
三、名片当天就得录进去
名片最大的损耗不在丢，而在两周后你看着它想不起当时聊了什么。当天录入，字段固定：
| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 姓名 / 公司 / 国家 | 拼写照着名片抄，不要自己改 |
| 邮箱 | 必填；没有邮箱的单独标记，改用其他渠道联系 |
| 角色 | 采购 / 工程 / 老板 / 中间商 |
| 聊过的产品型号 | 写具体型号，不写「五金件」这种 |
| 他提的问题 | 一句话，最好用原话 |
| 意向等级 | A 有明确需求和时间 / B 有兴趣没时间表 / C 只是路过 |
| 下一步 | 谁在什么时候做什么 |
| 名片照片编号 | 拍照存固定目录，用编号关联到这条记录 |
A/B/C 的用法：A 走人工接手并进入邮件序列，B 只走邮件序列，C 进低频名单（月度或季度一次）。不要给 C 也发五封信，浪费双方时间。
四、表单：三个字段就够，但来源必须记下来
必填三项：姓名、邮箱、他问的型号。其余选填。字段越多，填的人越少。
来源用隐藏字段加页面参数自动带过去：
<form method="post">
<input type="hidden" name="src" id="src">
<input type="text" name="name" required>
<input type="email" name="email" required>
<input type="text" name="model" required>
<button type="submit">Send</button>
</form>
<script>
(function () {
var p = new URLSearchParams(window.location.search);
var keys = ['utm_source', 'utm_medium', 'utm_campaign', 'utm_content'];
var parts = [];
keys.forEach(function (k) {
var v = p.get(k);
if (v) parts.push(k + '=' + encodeURIComponent(v));
});
document.getElementById('src').value = parts.join('&');
})();
</script>
两个注意点：隐藏字段只是方便，服务端收到后要自己校验一遍，不要直接信；名片二维码指向的地址上要带参数，否则这段代码抓不到东西。
提交之后必须做两件事：页面上给一个明确的「已收到，资料在这」；同时发一封确认信，里面有承诺的那份资料和一个具体的下一步。
五、5 封邮件序列
节奏按工作日算，跳过对方的周末和长假。每封只做一件事，每封都要带上一封的上下文。
第 0 天（24 小时内）——感谢 + 具体内容 + 一个问题
Subject: [Company] / [Model] — the one you asked about at [Show]
Hi [First name],
We met at [Show], booth [X]. You mentioned [具体问题，例如 48V input, roughly X pcs per month].
Here is the model sheet for [Model]: [下载页链接]
If it helps, I can hold 15 minutes on [日期] [时区] to go through [替代型号 / 交期]. Just reply with a time.
[Name], [Company]
第 3 天——补技术资料，问一个具体问题
Subject: Re: [Model] — specs and lead time
列三点关键参数，附下载页，末尾问一个问题：你们要求的交期是几周。问一个能一句话回答的问题，回复率比「还有什么可以帮您」高得多。
第 7 天——回答两个真实问题
Subject: Two questions we get about [Model]
挑展会上被问最多的两个（认证、MOQ、交期），正面回答，给一个能直接用的答复，别用套话把人推回表单。
第 14 天——给一个干脆的出口
Subject: Should I keep following up?
两个选项：要继续回 yes；暂时不需要回 later，之后按季度发一次更新。给了出口，才不会进垃圾箱。
第 30 天——归档
Subject: Closing the loop + next show
一句话说明归档，附下次展会信息。之后进低频名单。
几条硬规则：
- 一封邮件一个行动号召，不要「下载目录 + 预约 + 加好友 + 关注账号」全塞进去
- 附件大就换成下载页，大附件是进垃圾箱的常见原因
- 每封都要有退订入口
- 群发工具里不要把 5 封做成 5 个独立活动，做成一条序列，有人回复就自动停下
六、由谁发送，什么时候转人工
自动化只负责前三封。出现下面任一情况，立刻转人工，别再走模板：
- 回了任何一封
- 点了报价页或下载页（这是信号，不是成交）
- 问交期、问认证、问 MOQ
- 邮件被退回（地址错了，换渠道找人）
人工接手的第一封不要重新自我介绍，直接接上：你问的 XX，我确认了一下……
七、合规：欧盟客户不是可选项
- B2B 也要有退订入口
- 第一封里说明你从哪里拿到他的联系方式（展会上交换名片是合理说法）
- 不要买名单群发
- 记录来源和时间，客户要求删除时要能删干净
八、复盘只看三个数
- 48 小时内首次触达的比例
- 有回复的比例（按 A/B/C 分开看）
- 从他提出需求到下一个动作（样品、通话、下单）的转化
不要用打开率做决策。图片屏蔽、隐私保护、企业邮箱的代理，都会让这个数失真。
九、导致前八步失效的常见问题
- 名片只拍照不录入，两周后认不出人
- 只留了社交软件没有邮箱，序列根本跑不起来
- 五封信一个模板，没有展会上下文，别人一眼就能看出是群发
- 承接页和名片上印的内容对不上，客户以为走错站
- 表单提交后没有确认页，客户不知道发出去没有
- 发件域名没配 SPF / DKIM / DMARC，第一封就进垃圾箱
- 时区算错，约的 15 分钟没人来
- 名字拼错，尤其是非英语名字，第一封就减分
- 展会结束当天就群发，对方还在回程路上
