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市场营销过程模型
内容介绍
一、市场营销过程模型
一、市场营销过程模型
上周主要给讨论了市场营销的概念和这个市场营销概念当中的一些核心的要点，从这周开始的话分享一下如何去获取营销洞见和制定营销计划，讨论一下市场营销的基本过程那么可能上一周，讲的众多的对市场营销的定义当中有一个最简单的版本，就是市场营销，就是有利可图的满足需求。
这个怎么去理解，怎么把它转化为市场营销的一个活动的过程。沃尔玛的创始人山姆沃顿曾经说过一句话，实际上只有一个真正的老板，那就是客户，他只要把用钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有的雇员全部炒鱿鱼。彼得德鲁克也说过一句类似的话，他说企业的首要任务其实是创造客户，所以在上周学习的这个概念当中，市场营销就是有利可图的满足需求，实际上它可以进一步的去扩展一下，就是说市场营销过程其实就是要寻找到你所服务的顾客，为他们创造价值，并且与这些顾客建立长期的一种关系啊最后能够从为顾客创造价值的这个过程中得到一种回报,这就是我们讲的市场营销过程的一个核心那就是寻找顾客，了解顾客然后创造价值,然后把价值提供给客户然后从客户那边呢能够获取到回报，所以这个过程呢用一个图表来为呈现称为市场营销的过程模型：
所有的企业它的首要工作任务实际上是要去了解顾客的需要和欲望，也就是前面讲过的有利可图的需要和欲望,那首先要了解会有什么样的需要和欲望,所以需要去研究顾客和市场,同时又能够保证这种信息的持续更新，所以一般建立相营销的信息系统或者有效的动态的收集顾客的数据，这是企业营销工作的第一个环节或者是第一个步骤，当了解了这个需要和欲望之后肯定要设计一种基于顾客的营销战略,因为任何一家企业它的资源是有限的比如说一个企业的资金他是有限的一个企业的劳动力是有限的一个企业的时间可能也是有限的所以在有限的资源条件下如何去创造价值，它必须得有选择，没有一家企业能够服务所有的客户，再大的公司也不可能，所以相对于大多数的中小企业来说，对他们来说更重要的应该找到什么属于自己的一个缝隙市场。
第二个环节就是要选择所服务的顾客，这是传统的市场营销当中讲的市场细分和目标市场的选择。在确定了目标市场以后，实际上要确定自己的价值主张，这就是竞争对手差异化，然后形成自己的明确的定位，在这个过程当实际上的真正打败我们的不一定是我们的竞争对手,他有可能是和我们完全不相干的，叫做跨界打劫。
比如说中国移动盯着中国联通，而中国又死掐着什么中国电信而中国电信呢也在关注移动这三家的硬伤不断的在相互的竞争，给的低费话费的价格，低价流量但是争来争去最后微信抢夺了大量的市场。所以今天虽然拿这个手机，真正一年能够打多少个电话，发多少条微信，所以实际上的话要更好的去存身的这个市场环境下面不要把注意力完全盯在竞争上，在客户的需要和欲望。当确定了战略之后如何把战略变成对呢就是营销讲的另外一个非常重要的组合工具叫做 4P 。实际上是的产品价格渠道和促销这四个部分因为他们的英文单词的首写的都是 P 所以又把它乘四 P 一下再定了 4P。
价格、渠道和促销这四个部分，因为他们的英文单词的手写的都是 P ，所以又把它乘4P营销组合。暂定了这个价值的整合方案的话，进一步的话会把它传递给客户，然后保持良好的牢固的关系，这里非常重要的就是讲的这个忠诚的客户。这里有两个地方，叫做消费者，客户这个关系要维护好。另外一方面除了顾客之外，上一个所讲的市场观念当中，讲的要处理好不同意相关者的关系，所以还有供应商，还有渠道等等这样的一些伙伴关系也是要这个建立比较长期的关系，这样能够形成比较稳定的产品质量，也能够保持交易的这个运行成本，前面讲的四个步骤，实际上什么都是为顾客创造价值和建立顾客关系的一个过程，最后还有临门一脚，就是实际能否从顾客那边获取的回报。能否创造满意和忠诚的顾客能否获得顾客终身的价值也就是一个顾客能如果只在你这里交一次，所获得的回报是有限的。
在上节课分享了关系型营销的这样一种理念实际上就是希望能够顾客更多的消费，来获取了它的一个终身价值，当然还有就是增加市场份额，同时要增加顾客的份额，在这个过程当中呢，要提醒的是现在的营销工作，还要考虑三个非常重要的因素。
第一个是营销技术的变化，对我们营销工作营销过程的改变。比如说传统意义上如何去收集顾客的信息，可能通过市场调研，通过访谈，可能通过问卷，现在怎么去获取顾客信息，可能它与顾客的消费过程是什么，是同步的。比如说移动互联网下面很多的APP在消费的过程中，他第一获取定位信息。第二，它实际上也获取了消费的信息，所以在不打扰顾客的情况下它实际上就把这个顾客的需求和欲望收起来，够更好地分析出你的一个真正的需求特点。技术可能对现在的企业来说，和对顾客来说，都会有一定的影响，他也会促使我们的营销发生某种转变。
第二就是管理全球市场，应该说现在的经济呢，更多的是一种全球化的特征啊，它不再是孤立的某个国家，或者某个地区，某个区，它更多的时候是一种什么你中有我，我中有你的这样一种网络，所以我们有时候消沉的一个城市，打个喷嚏，那么全球可能都会感冒，所以在做营销的管理过程中，一定要考虑到全球的一些相关的变化。
第三，就是在做营销的过程中，可能还需要有一种可持续的这种思路，就是一方面要维护好相应的环境，另一方面要负一定的责任，甚至要主动的这个承担起社会，比如说很多这个一些营销事件，营销危机，实际上是因为在社会责任上可能是一种回避的态度，所以最后可能会引起整个行业的一个奔腾，所以比如说中国的乳业，因为三聚氰胺事件造成了很恶劣的影响，所以这些年的话乳液市场一直没有很好的，反弹没有很好的回来，所以这也是的企业如果不不主动的去承担一些社会责任的时候，有可能它所带来的损失，会把那些利润全部给吃掉，这是市场营销过程模型，在随后的课程当中将会对每一板块的一些重要的工具和方法，再来分享跟解读。
