讲述人 / 阮永华
我叫阮永华，今年35岁，广西柳州人。出身贫寒的我初中结业后就走上社会求生存，没有人对我抱什么期望，但19年后的今天，我让大家大跌眼镜。
昨天我收到通知：我获得了“钉钉应用创新大赛”的二等奖。
主办方一开始不相信我只有初中学历，对我了解不深的亲戚朋友也不相信：就凭你一个初中学历的大老粗，还会搞开发？还能得奖？
我这个啥也没有的草根“学渣”奋斗了整整19年，现在管理着26家手机卖场，有人说我走了狗屎运，其实哪有那么多狗屎让我踩？答案，就藏在这次获奖里。
接下来，我把我一路走来的故事讲给大家听，我的创业和管理经验可以复制，希望能对大家有帮助。
1.初中结业走上社会：
从别人“看不起”“不愿做”的事干起
我祖籍广西陆川，爸妈都是泥水工，他们1980年代来柳州打工，在这里安家扎下了根。我1986年出生在柳州一个工地里，从小接触最多的就是农民工。家里五个孩子我排行老四，是唯一的男丁，虽然也知道读书能改变命运，但爸妈收入少孩子多，我也只能“穷人的孩子早当家”了。
2002年我16岁，初中结业后没参加中考，家里人开始帮我找出路。当时我姐姐在帮人卖call机（寻呼机），就把我带到了通讯店当学徒。当学徒没有工资，每次跟同学出去吃零食喝饮料都是同学买单，这对我的自尊心刺激很大。一年后我实在受不了了，就提出了辞职，店里这才给我开出了300块钱的月薪，这是我人生中第一笔工资收入。
当时小伙伴们爱去网吧打游戏，我不喜欢这些。我看到一篇关于hao123创始人的报道，他原来只是个网吧的网管，因为顾客总问他各种网址，他就整理了一个文档，后来做成导航网站，最后卖给百度赚了很多钱。我受到激励，也想从网络世界里折腾点正事出来，下载了各种网站源码，尝试做当时最火的BBS论坛，这算是我第一次跟开发结缘吧。
2004年，手机开始在城市里普及，主要是60后70后用，上点年纪的人可能还记得，那时候还是2G，手机不能直接下歌下视频，需要插入光盘在电脑里安装专用软件，根据教程一步一步往下走。大家基本都不会操作，去手机店找人帮忙。这个事很枯燥，很多同行不愿意做，我来者不拒，慢慢锻炼了耐心和细心。
冥冥中自有天意，我后来的创业就是从这个很不起眼的事起步的。我经常跟人讲：在这个竞争残酷的社会上，我们没学历、没背景、没资源，要想往上走就必须从别人“看不起”“不愿做”的事干起。
2.第一桶金带来的思考：
底层人辛苦但贫穷，是因为重复低效
2005年，我决定辞职单干，当时全部的家当只有差不多5000块钱，我买了一台电脑和一大堆硬盘，印象最深的是第二天买完早餐后，兜里还剩1块钱，呵呵。
我的合作伙伴是跟我差不多大的小W，他从他朋友H哥那里筹了些钱，租了个20平米的店面，卖手机修手机。月租300块全部由他们付，卖货的收入全部归他们，顾客如果要下载歌曲，赚的钱就归我。其实我也承担了一半房租，平时得空也帮他们卖货，他们出去时我帮他们守店，相当于抵消了。我吃住全在店里的阁楼，寄人篱下，换个角度也可以说是“异业整合”降本增效。
初次单干创业的我
那时候大部分人的手机只能打电话发短信，能听歌就已经非常时尚了。手机内存特别小，一般都是64M和128M，一首歌4M多，下载十几首就满了，听腻后就换歌，出现了专门帮别人下歌换歌的人，我干的就是这个。
这个事没技术含量：下一堆歌存在电脑里，顾客上门后，把他要的歌一首一首导进手机，没有的歌就临时搜索下载。我很快发现，哪怕整天埋头干，一天下来也干不了几单赚不到钱。我必须跟别人干得不一样才行。
我想到了三个突破口：只要我提前储备足够多的歌，就能减少临时找歌的情况。我开始疯狂下歌，没日没夜地下，睡觉前开始下一批，半夜起来接着下，一刻不停地下。说夸张一点，我当时把整个音乐网站都拷到了硬盘里。直到现在，那个下载完成的提示音还经常在我脑子里回响。
如果每个人都拉着我边想歌边点歌边找歌，速度肯定会被拉慢，我就自己做了个曲库，“明星+曲目”编好号码，这样找起来就很快，比如刘德华的《爱你一万年》，编号1001。我打印了几本厚厚的歌单，买了小桌子、小椅子放店门口，顾客来了先坐下来翻歌单找歌，把一串编号给我就行了，跟点菜差不多。
我还发现，同样一首歌，正常4M多大，有的版本却只有2M多，是因为比特率的区别。我摸索钻研，学会了用软件二次编码，这样一来速度又快了1倍。
有了这三个操作，我的整体效率比同行至少快5～6倍，同行怎么干得过我？我有资本打价格战了，同样的收费，我给顾客多下1倍的歌，顾客自然就都来我这里了，来了就发展成回头客。
我还搞转介绍，谁帮我介绍新用户，我就给他免费下载一次，其实就是我们现在说的“裂变式营销”。我的生意好到爆，回头率特别高，门口排满了人，在2005~2007年那种物价水平下，我每天再差也能挣个两三百块钱，在当地也算是高收入了。
后来手机越来越高级，支持下载电影了，我又帮顾客下电影。电影下载后一般都有上下黑边，当时的手机屏幕很小，有黑边就更加没法看了。我通过二次编辑把黑边去掉，解决了用户痛点，这个业务又被我做火了。
通过导歌、导电影，我悟出了两点道理：
一、干苦力活想赚钱靠效率；
二、提高效率靠系统。我们这些底层人只能从低门槛的事做起，靠的是重复使蛮力，赚多少取决于干多久。一天只有24小时，如果别人怎么干你也怎么干，干得再辛苦也没用。只有系统地提高效率，比其他人高出一大截，你才有机会赢。
3.从5家到26家：
我靠什么死里逃生、逆势扩张
这个不起眼的业务还带来了意外收获，找我导歌、导电影的人一多，店里的手机、充电器就跟着好卖了，用现在的话说，我成了手机店的“流量入口”。边上的店每年都有干不下去的，我们就接盘扩大规模，直到2008年，我们拿下了边上的4间门店。
后来发生了一些事，小W自立门户去其他地方开店了，老店留给了最初投资他的H哥。我人生中第一次经历“分家”，生意越做越大，但彼此之间的信任没了。信任是最重要的！我按照原来的模式跟H哥合作了一阵子，到了2009年也决定自己出来开店卖手机。
从2009年算起，12年过去了，小W那家店现在也还开着，20多平米。他可能还没走出那次分家的阴影，一直一个人自己做，没有组团队扩规模。没有刻意对比的意思，今天既然是做分享，我就要敞开来分析我到底做对了什么，对吧？我除了比小W更拼，付出了更多，关键是我通过系统思考和数字化，突破了自己的能力天花板，招聘、管理一堆人跟着我一起干。
我的第一家店开在开发区，开发区只有几万人，当时却有40多家手机店，其他店起步早、店面大，每个月我们店的销量都大概只有他们的1/3，单机毛利也比他们低，扣除各项成本基本没有赚头。
竞争对手不停开新店，我本来就落后，如果没动作肯定要被打死，只能硬着头皮跟着扩张，但很快就出现了问题。只开一家店时，我主要靠自己干，店多了以后就要靠店长，他们有没有意愿、有没有能力干好？这是个大问题。
一开始很不顺，我到处填坑，哪个店不行我就去哪个店防守，有起色了就离开，但我一离开这家店就又不行了，结果就是人员流失率特别高。店长都是从销冠中提拔起来的，都是管理菜鸟，我不去还好，去了以后他们压力很大，干脆辞职不干了。店开得越多问题就越突出，开到5家店时，公司到了生死的边缘。
我作了深入的反思，总结起来就两点：
一是数据严重滞后；二是员工缺乏动力。当时市面上能买到的“进销存”全是电脑单机版，不能联网在手机上查看，全靠后勤员工跟每家店收集数据，然后录入汇总。这导致我去厂家进货谈政策时，后勤人员经常给不出最新的准确数据。这太要命了！我不知道哪个机型卖得好，不知道什么货该进多少，也没法根据预计销量下大单，没法向厂家争取更大的优惠。
员工也一样，看不到数据，搞不清楚自己的业绩，我们只能定期在群里发业绩截图，但只有一个数字，没法作分析，也得不出有价值的指导建议，员工们干得没有激情。管理层开会个个板着脸，没有足够快、足够多的数据，大家心里没有底，结果眉毛胡子一把抓一团糟。
说到底，是公司的内部管理和业务运营没有数字化，还在靠人工、靠感觉。
我开始思考：我们本身就是做手机生意的，每个人都机不离身，能不能用手机就把工作给办了？2016年，我开始在网上寻找试用各种管理平台，最终把团队办公搬到了钉钉上。
钉钉很快就提升了我们内部的协作效率，但光靠基础功能还不够，我又去逛钉钉应用广场，刷到了一款叫“简道云”的应用，简介中写着“无需编程”，“像搭积木一样快速搭建应用”。我一看不需要编程，还有什么好怕的？就来劲了。
我自学消化了教程，然后开始动手。“像搭积木一样快速搭建应用”其实就是我们现在说的“低代码开发”。我开始通过搭建一个个应用，去解决公司管理运营中的一个个问题，4年时间里搭出了“九大系统”：
进销存系统、运营商业务系统、经营分析系统、工资绩效系统、财务报销系统、营销辅助系统、技能考试系统、售后服务系统、加盟连锁系统。
我开发的九大系统
我们手机零售连锁行业太特殊了，市面上的通用软件没法用。比如财务系统，我们涉及全国代理、地区代理、普代，涉及全程保价，通用软件解决不了。再比如运营商业务，卖的是话费套餐、流量包这些虚拟商品，不存在进和出，奖励的区间和梯度也很复杂，需要一系列自定义，普通的进销存软件根本解决不了。
我把九大系统推到钉钉工作台投入使用，员工每卖出一部手机后，主动在进销存里录入，公司财务系统里自动增加一笔收入，进价、利润一目了然，工资绩效系统自动给他记一笔提成。可以多人跨店合作，一起分享提成，手机一卖出，每个人当场就知道能得到多少激励，变得干劲十足，这跟以前听老板“画饼”完全不一样。
电脑端钉钉工作台呈现的营销辅助系统
所有数据全部汇总在经营分析系统里，我出去谈业务随时打开钉钉查看，什么维度的数据都有，跟厂家的谈判变得很主动，进货选品精准，还能争取到最优政策。之前困扰我们的数据滞后和员工激情的问题，就这样一下子给解决了。
系统迭代了好几次，越来越成熟，我一个人干不动了，去年招了两个专业码农帮我一起干。回头想想真有意思，我一开始只是为了解决困难活下去，没想到这套系统现在成了我的核心竞争力。
这几年线下生意越来越难做，很多同行都坚持不下去了。开发区的40多家手机店，现在只剩下10几家，其中3家是我们的。在这种形势下，我靠着效率比别人高出一大截，把单机毛利做得反而比前些年更高了。
现在的我
2020年全行业受到疫情冲击，一些同行来我这里学习取经，找我合股合作，我通过收购、入股、联营的模式，接收了一些位置较好的店面，目前总共管理了26家手机卖场。可以说，我们已经转型成为一家零售管理公司，法宝就是上面说到的“九大系统”。
4.背后的奥秘：
透明带来信任，优秀可以批量复制
从5家裂变到26家，这个过程中我一直在对比、思考、总结。很多店还停留在纸质管理阶段，他们现在遇到的问题跟我当年一模一样。这些店地理位置比我的好，只要我把方式方法注入进去，就一定能做起来。总规模扩大后，我在厂家面前也更有话语权了，能争取到的政策也会更好。
这些老板为什么敢把店交给我管？就不怕我做假账吗？这涉及数字化背后的思想精髓：透明带来信任。
传统管理模式下，老板不敢甩手请人管，怕请的人做假账捞钱。采用数字化管理后，系统7×24小时在线更新，每一次操作都被记录在系统里。店员每卖一部手机都即刻上报，店长审核、后勤再审，流程一环扣一环相互牵制，股东、老板随时都能查看，不可能造假。
电脑端钉钉工作台呈现的加盟连锁系统
优秀可以批量复制了，人才的天花板也打破了。比如2020年疫情期间，到店顾客少了，我们就调转方向做外呼，卖手机卡卖流量包，管理工具是“九大系统”里的营销辅助系统。系统把外呼任务派给员工，谁打了多少、成功率多少、提成多少，都实时呈现，而且相互之间透明可见。
在数据的支撑下，外呼营销的最优方法被提炼了出来，只要大家都按这个最优方法去做，转化率就有保证。一开始，线下门店的销冠瞧不上外呼，不愿意做，后来发现很有搞头，也都加入了进来。那段时间大家的收入比疫情前还要高。
店长的梯队建设也简单了，他们不再什么事都自己干，只需要抓大放小，分析数据、做好激励。以前员工最烦店长啰嗦，唠唠叨叨又解决不了问题。现在大家反而希望店长能多管，做不好就调出数据做比对分析，一起把问题找出来，把业绩做上去，把收入提上去。管他就是帮他多赚钱。
5家店的时候，团队总共40多人，现在26家店，总共150多人，通过钉钉和简道云搭建的应用，所有业务流程都无纸化、数字化，一是不再需要那么多的后勤人员，二是公司数据通过系统互通，减少了沟通成本，方便管理层做出正确决策。我想这就是企业数字化转型带来的“降本增效”吧。
电脑端钉钉工作台呈现的经营分析系统
到目前为止，我们接手的店都做起来了。大环境好的时候，看不出谁好谁不好，现在潮水退去了，管理能力就成了决胜的关键。最终还是“二八定律”，我想我们的市场占有率还会继续往上提。
这几年一直都有同行想用我这套系统，这次获奖后我打算找钉钉、简道云聊一聊，看看能不能把我的九大系统打包成解决方案，输出给有需要的同行。我希望能帮助更多同行完成数字化转型，一起熬过寒冬。
今天先聊到这里。回首这19年的创业路，我因为家庭原因提前走向社会，在被社会“毒打”的时候没有放弃抵抗，没有偷懒，没有停止思考。
驱动我走到今天的，是问题意识：为什么会存在这个问题？我能不能解决这个问题？如果我自己解决不了，能不能借用什么工具和方法？能不能拉上优秀的人一起干？
这种开放的学习心态跟数字化思想是相通的，也促成了我这个只有初中学历的草根与数字化、与低代码开发结缘。
