接入支付宝解决规模增长难题,人人租机订单量增长15倍 | C位小程序访谈-阿里云开发者社区

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接入支付宝解决规模增长难题,人人租机订单量增长15倍 | C位小程序访谈

简介: 你将通过人人租机支付宝小程序的案例了解到:如何利用芝麻信用的风控能力跑通租赁类小程序的服务链路从端外给支付宝小程序导流,哪些手法最有效针对导流来的新用户,如何激发他们的交易转化人人租机是一个提供信用免押租赁服务的平台。

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你将通过人人租机支付宝小程序的案例了解到:

  • 如何利用芝麻信用的风控能力跑通租赁类小程序的服务链路
  • 从端外给支付宝小程序导流,哪些手法最有效
  • 针对导流来的新用户,如何激发他们的交易转化

人人租机是一个提供信用免押租赁服务的平台。接入支付宝小程序生态之前,人人租机主要基于企业信用为B端中小企业提供办公室设备租赁服务——以往一家创业公司买10台电脑开张需要5万元,通过人人租机,以低于1000元的月租就可以获取10台电脑启动创业,且平台坏账率低于千分之五。

但人人租机创始人洪国志意识到,纯B端租赁的生意模式增长到一定规模会面临瓶颈,做好客户风控也是个挑战。

2018年3月,人人租机上线支付宝小程序平台,接入芝麻信用的风控体系后,人人租机的风控效率大幅提升且逾期率降低了10倍。与此同时,洪国志发现在支付宝生态内有一批20岁-25岁的年轻用户已经把数码租赁作为新的消费模式,人人租机由此以小程序为载体开辟了具有巨大增长潜力的C端业务。

上线至今,目前人人租机小程序日订单量达到1200单,用户量增长10倍,交易订单量增长15倍,实现了依托于App和线下渠道三年都无法实现的增长规模。

值得关注的是,作为一款低频类租赁小程序,人人租机运用了多种手法拉新获客,并激发订单转化率。

我们邀请到人人租机创始人洪国志,聊聊信用租赁类支付宝小程序在拉新上的多样性手法:

Q:人人租机是一款什么样的支付宝小程序?

A:人人租机小程序是一个提供信用免押租赁服务的平台,一方面我们对接上游租赁厂商和设备制造商,另一方面我们对接B端企业和C端个人,为他们提供办公设备、手机数码、智能硬件、家居家电、旅游户外等产品的以租代购服务。用户可以免押金租赁设备、按月支付租金,这是一种新消费模式。创业无压力,租享轻生活,是人人租机一直秉持理念。

Q:你做支付宝小程序的初衷和背景是什么?

A:我们的支付宝小程序是2018年3月上线的,起初只做2B的租赁业务,上线后我们把原有用户群往小程序导流、并在支付宝端内拉新,跑了一段时间后发现拉来的新用户70%为男性、年龄在20岁-25岁之间,他们偏爱手机、3C数码、娱乐游戏类的设备,出于尝鲜的心理,部分用户会非常高频的换手机。这是典型的有C端需求的用户,所以我们又做了专门针对2C群体服务的小程序“人人租机”。相对而言,2B获客慢一些,做一两年获客三十万,但我们做2C拓展的用户基数非常大,现在已经有超过300万用户了,马上2C的业务份额就会超过2B。

Q:人人租机所从事的设备租赁行业有哪些特征和痛点?支付宝小程序如何在解决这些问题上发挥价值?

A:我们最大的痛点是伴随免押金而来的风控问题。原来我们是自己做风控,这个链路很长,需要用户提供营业执照等各种资料,2天都完成不了,而对个人用户的风控审核,之前在PC和App端因为需要对方提供身份证等信息,用户流失率很高。后来我们以支付宝小程序为产品载体,接入了芝麻信用的风控能力,现在完成风控环节只需要几秒钟,平台逾期率降低了10倍,交易订单量增长了超过15倍,用户增长了10倍,这是依托于我们自有App和线下渠道三年都无法实现的增长规模,所以我们现在把支付宝小程序作为核心的运营阵地去打造。

Q:目前人人租机支付宝小程序的用户量、订单量等业务数据的规模如何?

A:累计用户量接近900万,DAU超过3万,日均订单量超过1200,转化率超过1%。

Q:人人租机支付宝小程序通过哪些手段获取种子用户、渡过冷启动期?

A:其一,我们从PC端、自有App、线下渠道,把用户都聚合到支付宝小程序;其二,通过参加活动曝光拉新。2018年6月我们通过支付宝芝麻信用生活号做过一次推广,当时的主题是甲醛检测,同时加入了让用户只花1元就可以租赁空气净化器的福利活动。那次推文有80万阅读量,2天内我们的订单量超过2000张,在此之前日订单量不足80单。其三,我们会和其他小程序商户做异业合作,并通过新媒体营销、社区运营激发用户分享来拉新。

Q:你是如何构建支付宝小程序的运营体系的?分别通过哪些手段做拉新、留存、促活和推广?

A:「拉新」
我们在微博、微头条、神马搜索都尝试过投放,找能直接跳转到支付宝小程序的渠道,或者引导用户上支付宝搜索人人租机小程序,不断强化用户的搜索心智。现在搜索入口占到总体流量来源的25%。不过外部导流的展现形式多是出现在瀑布流里,但不是千人前面的推荐,而且有一个跳转环节,所以效果最好的;

另外,导流有一个要点——激发用户需求。所以后来我们做了“1元租”,给新人发注册礼包优惠券,让用户只花1块钱以很低的门槛,就可以体验7天或1个月的租赁服务,这样他就算进来时没有明确的需求,也会被激发。测试下来,享受过这项服务的用户,续租率达到65%-70%,之后按正常价格续租,一天平均的客单价会超过10元;

同时,我们也从线下渠道引导用户扫二维码进入小程序,比如园区、孵化器、数码手机、电脑城和小卖铺等;

目前效果最好的是在支付宝端内做异业合作,因为这个环境里的跳转没有任何教育成本。我们跟旧衣服回收小程序“铛铛一下”做过为期一周的异业合作,用户通过环保回收可以获取我们的租赁权益,两家品牌一起做捐赠活动,活动期内获得了5万曝光量,获取订单1000张。

「留存和促活」
租赁本身不是高频需求,我们很多短租产品(30天以内)的复购率是30%,这个水平在行业里不错了。像手机、电脑、相机、无人机,都是平台上比较高频的品类。促进留存上我们用了“收藏有礼”的能力,收藏后用户可以领取30元无门槛优惠券。完成了收藏动作后,一个关键的环节是激活用户,这块我们主要通过消息通知触达用户,这个效果比短信通知更好,因为现在很多用户担心短信里的链接有诈骗风险,不敢点开。

Q:人人租机支付宝小程序下一步的计划是什么?

A:我们计划下半年把转化率提升到2%。要达到这个目标,选品很重要,要有价格优势,而且未来要做千人前面的推送,保证后端平台服务的优质性,加强客服引导,因为很多用户其实是在客服引导的环节流失的。

支付宝小程序官网:https://mini.open.alipay.com/channel/miniIndex.htm

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