什么是CPQ软件？

配置、定价、报价（CPQ）软件是一种销售加速软件，主要用于生成报价和管理产品配置请求。这简化了销售活动，为客户提供了快速和准确的定价信息，根据他们的需要。

该软件根据一组定义的规则自动执行报价过程，这些规则考虑了折扣和定制请求等变量。许多CPQ解决方案与CRM软件集成，使销售代表在进行交易时能够充分利用现有的客户数据。同步CPQ和CRM软件可以使销售活动在同一个系统中进行，避免创建重复的客户记录。

CPQ软件主要由销售团队用来简化销售周期。它自动化了部分配置过程，并根据用户CRM中包含的定制请求和客户记录快速生成报价。然后，销售代表可以将这些报价作为建议发送给潜在客户或客户。其他部门（如IT、产品开发）也可以访问CPQ解决方案，以确保向客户提供最佳配置。

销售报价生成器

CPQ解决方案的核心是一个规则引擎，它协调资源供应、客户信息和定价结构。CPQ工具生成的报价是基于公司定价和配置策略的，这些都是在幕后考虑的。

CPQ规则引擎还可以考虑客户的人口统计信息。例如，某些折扣可能仅适用于特定地区的客户。

产品配置器

CPQ软件自动化了评估客户请求（选项/组合/功能）是否可行以及它们的成本的过程。一些CPQ应用程序帮助导航一个复杂的定价结构，其中包括许多折扣和例外。这对于提供多种高度可定制产品的公司尤其重要，如电信和保险公司。

CPQ软件特性和功能

功能可能包括：

• 订单捕获：允许跨多个客户交互渠道（如直销、联系中心、销售点、经销商、客户自助服务）捕获订单。
  
• 产品配置：允许用户通过选择捆绑包、约束、选项、首选项等来配置产品和服务。
  
• 配置选项：围绕可用和兼容的配置选项（如产品功能、服务、数量）支持全面的详细级别。
  
• 定价规则：根据规则和层次结构确定价格。规则可能会考虑客户统计信息、可用性和/或产品配置。
  
• 价格调整：销售用户可以根据优惠券、折扣、加价等调整或覆盖价格。
  
• 报价共享/发送：销售人员可以通过电子邮件、客户门户、个性化URL或其他渠道与客户共享报价和信息。
  
• 信用审批：允许客户输入信用信息。可以检查、批准或拒绝。信用评分可以纳入报价中。
  
• 电子签名：包括电子签名功能，以便以数字方式批准和签署提案。或者，可以与电子签名软件集成。
  
• 采购历史记录和未结合同：提供有关客户当前和以前采购的信息，可以通知新客户销售。
  
• 引导销售/销售门户：向销售人员提供提示、建议或问题序列，以帮助进行产品配置和报价，和/或协助交叉销售和追加销售。
  
• 自助CPQ：包括一个供客户选择产品选项和生成自己报价的界面；这与电子商务尤其相关。
  
• 报告和分析：用户可以报告和分析CPQ流程。指标可能包括报价周期、提案接受率、收入等。
  
• 建议：允许用户生成/自动执行销售建议。或者，可以与提案自动化软件集成。
  
• CRM集成：允许销售代表访问客户数据，并在CRM中自动记录CPQ客户交互。
  
• Excel集成：Excel集成允许使用底层CPQ规则在电子表格上生成报价。
  

使用CPQ软件的关键好处

知识保留和生产力.有助于使销售知识制度化，特别是围绕复杂的定价和配置，以实现入职和培训目的。

销售一致性.销售团队按照相同的配置和定价规则进行对齐，因此报价是一致和准确的，收入是可预测的。

高效的销售.周期-销售机会是自动化的，定价规则是半自动化的，使销售代表更有效率。

更好的客户体验.可用性和定价信息是基于客户的具体情况和需求。

CPQ软件比较

在选择投资一个CPQ平台而不是另一个CPQ平台之前，请考虑以下关键因素：

• 集成：您正在考虑购买的产品是否与CRM或ERP系统集成？一些像Salesforce这样的供应商提供CRM和CPQ解决方案。如果您的业务已经使用Salesforce CRM，那么留在Salesforce产品生态系统中，而不是将第三方CPQ产品与其他Salesforce产品集成起来可能更有意义。
  
• 部署类型：您是在寻找基于云的解决方案，还是 on-premise ？如果您有一个外部销售团队需要从不同地理位置访问软件，那么基于云的或软件即服务（SaaS）的产品可能很有用。另一方面，内部软件可能允许对软件进行更多的自定义配置。
  
• 易用性：软件有多容易使用？您的销售代表是否需要大量的时间来熟悉产品并学习如何有效地使用它？易用性与产品在整个销售组织中的应用速度和深度密切相关。对一个或几个不同的解决方案进行免费试用是一个很好的方法，可以更好地感受到用户界面和软件的整体可用性。
  

定价信息

开放源码CPQ软件可用，可免费使用。然而，它可能不像付费CPQ解决方案提供的那样多的特性和集成。某些开源产品可能还需要了解JavaScript等编程语言。

CPQ解决方案通常以每月订阅模型定价，每个用户。价格从每用户75美元/月开始，根据功能的数量，每个用户可以增加到250美元/月。大多数供应商不会在其网站上公布企业级解决方案的价格，而是会根据要求提供报价。