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《全球互联网金融商业模式:格局与发展》——第3章,第2节互联网保险经纪/代理公司

简介:

本节书摘来自华章出版社《全球互联网金融商业模式:格局与发展》一书中的第3章,第3.2节互联网保险经纪/代理公司,作者廖理,更多章节内容可以访问云栖社区“华章计算机”公众号查看

3.2 互联网保险经纪/代理公司
保险经纪/代理公司根据客户需求向其推荐保险公司的产品,或者代理保险公司向客户出售保险产品,是传统保险行业中的重要参与者。在互联网保险经纪/代理公司中,保险经纪/代理人并不通过线下与客户进行销售沟通,所有产品销售和服务均通过线上实现。目前,互联网保险经纪/代理公司已经呈现出多样化的发展趋势,如比价销售平台、市场细分销售、客户定制销售、P2P保险及其他创新商业模式。
互联网保险经纪/代理公司
PactHealth Policy Genius Coverhound.com Overstock.com
World Nomads Insure The Box Coverbox Lighthouse Insurance
Bought By Many Reale Mutua PolicyBazaar Young Marmalade
Life Insure Simple Bussiness Coverfox Right Choice Insurance Brokers
InsuringIndia.com Zibika.com Insurify My Insurance Broker
Friendsurance InsuranceforStartups.com eHealthInsurance Insurance Market Pte Ltd
HealthPlanOne InsuranceQuotesFor.Me HealthSherpa SimplyInsured
InsureMe Founder Shield Maxwell Health IntelliQuote Insurance Services
Embroker Next Gravie Stride Health
Next Insurance Goji Confused.com Zenefits
Trym Bungalow Insurance Poncho Insurance 慧择网
意时网 大特保 E家保险网 车车车险
大家保团险 保险极客 大家保 小雨伞保险
车险无忧 向日葵保险网 人人保险 保险岛
互联网保险经纪/代理公司发展趋势
模式 内容 代表公司
比价销售服务 提供多险种产品价格对比,然后进行销售 Insurify、慧择
专注细分市场 专营某细分领域险种,如旅游险、健康险等,专营细分客户市场,如中小企业等 World Nomads、Maxwell Health、大特保
客户定制销售 根据客户需求为其定制符合需求的保险 Bought By Many
P2P保险模式 — Friendsurance
其他创新模式 — 意时网(跨界融合)
案例 1 Insurify:智能匹配用户需求的在线车险比价平台
2016年,Insurify在波士顿成立,是美国第一家在线车险经纪平台。Insurify通过在线平台为用户提供便捷的车险购买体验,口号是“3分钟获得真实的车险报价”,同时也推出了智能机器人Evia来为客户提供服务。2016年1月,Insurify获得了200万美元的种子轮融资,最近也刚完成A 轮融资。
1.科技型的产品设计
Insurify提供在线车险比价服务。平台通过线上问卷向用户搜集包括车的信息和驾驶人的信息。例如:
关于汽车信息,包括汽车购买时间、型号、开车用途(上班、上学等)、开车距离、车贷是否还清等;
关于个人信息,包括个人的姓名、出生日期、驾照信息、信用程度等。用户还需要选择是否拥有住房、是否拥有工作、是否为在校生及是否为军人来验证是否能够获得保险折扣。
调查问卷中所涉及的问题是按照监管要求设计的,各个在线比价平台的差异化并不大。当用户完成调查问卷后,Insurify会立刻提供推荐的车险报价,用户可以选择合适的报价商进行咨询和购买。为了提高搜索效率,推荐的报价商都是经过Insurify智能匹配的,使其符合客户的需求。Insurify希望其数据驱动的方式能够帮助用户节省时间。
Insurify的产品体验十分突出,体现了“科技感”。2016年1月,在Insurify宣布获得种子轮融资时,其同时推出人工智能保险代理人Evia(虚拟保险代理专家)。
Evia是一个智能机器人,用户只需要向其发送一张包含车牌照的照片,Evia即可实时为其提供较为合适的车险报价。Insurify连接了第三方数据库来核实用户的个人信息与驾驶记录,然后通过匹配来为用户提供合适的车险报价。Evia也可以与用户进行一些简单的聊天问答。
2.匹配搜索:提高车险产品的购买效率
作为一家在线车险经纪平台,Insurify的核心竞争力之一在于“匹配”。当用户完成调查问卷后,Insurify会将用户数据传送给数据库中的保险公司。按照法律规定,保险公司不能拒绝任一投保人,因此每一个保险公司都会向平台返回报价。如果将所有报价都呈现在平台上,将导致保险产品搜索的无效性。例如,对于某个潜在高风险用户,一些保险公司并没有承保意愿,可能会在承保一段时间再拒绝用户。这对双方都是一个坏的交易,因此需要给用户找到“合适”的保险公司。
Insurify根据对于保险公司的了解,将用户风险特征和保险公司偏好进行了智能匹配,仅向用户推荐“合适”的保险产品。由于投保人和承保人之间的信息不对称程度十分严重,匹配的有效性决定了交易成功的概率。Insurify提到,目前,通过平台购买了车险的用户往往选择的都是价格最低的产品。
3.如何获客
目前,Insurify的全职员工仅为15人,市场获客完全是数据驱动的。典型例子是,Insurify会在Google上进行“搜索词优化”,如Multiple Accidents Insurance Policies。在运营过程中,Insurify更多地强调口碑营销。目前,Insurify的获客成本仅为其他创业企业的1/10左右,用户年龄从20岁到80岁都有。
4.业务拓展
为了拓展业务,Insurify选择与线下的保险经纪/中介合作,通过它们“间接”与保险公司开展合作。从获取第一家合作“保险经纪/中介商”——Clear Link开始,目前,Insurify已经与超过800多家的线下保险经纪/中介公司开展了合作,覆盖的保险公司将近100家。
Insurify提到,获取线下保险经纪商是平台的主要困难。作为车险产品的Marketplace,只有通过线下保险经纪商获得足够多的产品报价,才能保证匹配是有效的。尽管与线下保险经纪商的合作使得Insurify快速拓展了业务,但它们也是平台的主要竞争者。
5.未来发展
Insurify商业模式的可持续性建立在美国保险市场定价存在差异化的基础上。由于各个保险公司的风险评估模型有所差异,因此对于同一个投保人——即使产品覆盖范围基本相同,各个保险公司的报价也会不同。这使得车险的“比价搜索”是有价值的。目前,Insurify在全美50个州已经获取保险经纪牌照。获取经纪牌照对于创业公司是笔较大的成本,除了数个月的准备时间之外,每两年牌照更新还需要花费数万美元。
作为一家初创公司,Insurify的下一步目标是提高从搜索到购买的转化率。强调自己是一家“数据驱动”的公司,Insurify将通过对用户行为的分析中找到解决方案。
案例2 World Nomads:将旅游险与社交互动结合的在线平台
2002年,World Nomads在丹麦成立,是一个主要为游客提供旅游保险与旅游安全服务的保险平台,隶属于保柏国际健康保险。主要业务是为世界各地的旅行者提供旅行保险与旅游安全服务。目前平台用户遍布全球150个国家及地区,用户数量已经超过百万人,用户所参与的旅游项目广泛,涵盖登山、越野、游泳等。
1.产品业务
World Nomads主要提供的服务有医疗保险、逃生保险、24小时紧急情况援助等。此外,公司提供各种语言版本的旅行指导,可直接在手机上浏览,并能够通过旅行博客与他人分享旅行经历、攻略、安全常识等。
用户可以在多种场景下订购该公司产品,例如,当旅程已经开始、用户已经身在国外时,仍然可以立刻购买保险;当旅行计划出现变化时,仍然可以更改保险计划设置,为自身量身定制;当旅行因故取消时,可通过对自己的保险产品的一系列操作获得赔偿或更改保险产品。根据公司官方网站介绍,其赔偿金额依据各地区政策不同而有所差异。总的来说,该公司旅行保险产品灵活性较高,较为适合变化性较强、风险相对较大的旅行保险项目,如下表所示。
保险产品涵盖范围
情景 公司提供服务内容
旅行中突发生病或受伤 公司将保障用户在海外诊所或医院中接受医疗救助,并将补助医疗、医生开具的药品或医疗服务的费用,最终力图使用户能够继续旅行
由于突发病情或伤情需要从旅行中终止撤离 公司保险将涵盖用户到距离最近的医疗机构的交通费用、此后在这家的治疗费用及因伤情病情需要住院而造成的额外亲友陪同的旅行住宿费用
由于不可抗力因素造成的行程取消 公司保险将涵盖全部或部分行程取消所造成的费用,包括其他提前预支的旅行费用,而这些不可抗力因素,主要包括突发病情、严重伤情、自然灾害等
用户旅行过程中装备被盗或者损坏 公司保险涵盖用户iPad平板电脑、笔记本、数字照相机等物品的丢失费用及损坏费用
旅行活动涵盖范围
运动类型 涵盖范围
冬季运动 滑雪、滑冰、雪橇运动、冰川徒步等
水上运动 冲浪、滑翔冲浪、独木舟运动、短桨等
登山运动 缆索登山、长途登山、远足等
常规运动 体操、橄榄球、足球、飞盘、登山、摩托车骑行、蹦极等
其他运动 瑜伽、舞蹈、槌球等
2.独有的旅游交互功能
World Nomads和其他保险类网站相比有极其不同的气质,通过论坛社区、旅游指南、学习天地、故事分享四大板块,可以让投保人一进入这个网站就像是一个单纯的旅行者,查看目的地的相关信息,找寻志同道合的人,享受旅行的快乐。独特运营方式,对客户产生了巨大的吸引力,也极大地增加了客户的黏性。在分享旅行经历方面,公司设立旅行奖学金,以奖励乐于将自己的旅行经历拍摄、写作或以其他形式记录并分享的用户,整个公司用户形成社区氛围,彼此进行信息的联通和互动。
3.以澳大利亚为主营市场
World Nomads业务遍布多个国家,以澳大利亚市场为主。2015年的保费
统计显示,澳大利亚市场占比70%,其次是美国占比10% ,欧洲(含英国)占比9%。
World Nomads全球保费占比数据统计
4.旅游代理为主要用户
World Nomads的用户超过一半是旅游代理,占比达52% ,其次是金融机构以及航空公司占比13% ,保险类机构包括保险公司、保险信息服务公司、保险经纪公司占平台用户的比例为32%。
用户类别统计
5.保单保费收入稳步增长,净利润有所波动
公司近5年保费收入稳步上升,净利率水平存在一定波动。公司的年保单数2011~2015年的复合年均增长率达5.8% ,呈逐步上涨趋势,至2015年销售58万张保单。保费收入以复合年均6.4% 的增长率增长,至2015年保费收入达1.17亿美元。公司利润在过去的5年复合年均增长率达16.9%,在2015年获得税后净利润540万美元。
2011~2015年World Nomads 2011~2015年World Nomads 保单统计 保费统计  
2011~2015年World Nomads税后净利润统计
World Nomads以其医疗保障创新,扩大海外就医保费报销额度限制;扩大责任范围,为绝大多数冒险旅行活动投保;随时投保,便捷用户的购买方式及旅游社交,将用户紧密地联结在平台等多项优势,确保公司保费收入逐年上升,成为外出旅行者偏爱的选择,在行业中保持优势。2014年,Reviews.com(一个点评网站)对World Nomads进行评估,并给出了4颗星的高评分,证明该公司在同行业中具有较为领先的业务地位。
案例3 Maxwell Health:专为中小企业用户提供医疗保险的在线平台
Maxwell Health成立于2013年,是一家帮助中小企业员工购买福利、就医的公司。此外,Maxwell Health也提供人力资源管理工具,人力资源管理者简化福利、人力资源和薪酬管理。平台计划在2020年之前覆盖1000万用户。平台于2013年8月和2013年12月分别获得200万美元和600万美元的A 轮融资,2014年12月获得2640万美元B轮融资,2016年3月获得2200万美元C轮融资。
1.创立背景
奥巴马医保法案(Obamacare),即《病人保护和经济适用医疗法案》(Patient Protection and Affordable Care Act,PPACA)于2010年3月开始正式实施。在此之前,美国的医疗体系和保险法案一直被人诟病许久,被认为是美国医疗体系的一块“顽疾”。历届美国总统都下决心解决医保问题,但大多收效甚微。奥巴马上台后,于2010年3月签署法案,有关内容如下:
1)几乎所有的美国人必须在某种形式下被保险。
2)公司必须为员工购买医保,否则将会受到罚款或多征税。
3)医保公司反垄断法监管,消费者们可以比较各家保险的条款和费率。
由于公司需要强制为员工购买医保,因此一些针对雇主和员工的医疗福利类公司应运而生。
2.运作模式
Maxwell Health简化了企业和员工的购买福利和管理流程,员工只需使用公司的网站和App就可以购买福利。员工在Maxwell Health网站选择适合自己的福利方案,整个过程更像是网上购物,消费者有一系列的方案可以选择,包括牙科、人寿、眼科等。Maxwell Health帮助消费者简化了福利的购买程序,减少支出。所有的流程都在线上完成。
员工不仅可以选择传统福利方案,也可以选择与其情况和需求更匹配的其他产品,如健康管理手环Fitbit、儿童护理方案和身份保护险等。所有方案的内容都详细地展现给员工,员工可以看到雇主为其提供了哪些不需要自己额外支出的产品,或为其提供的购买额度,供其自行选择,也可以自行另外购买。
保险产品供应方面,Maxwell Health并不直接和保险公司合作,而是和保险经纪商合作提供产品。购买方面,Maxwell Health对接雇主,由雇主选择提供给雇员哪些福利产品,雇员在雇主提供的额度内选择不同的产品,打包成为公司福利。Maxwell Health在其中不参与产品设计,也不参与产品定价。Maxwell Health提供的就是一个类似于淘宝的平台,并将所有的产品分类呈现,让所有的产品的条款和用途更加清晰、透明。让用户在了解产品的情况下自主选择产品,减少了用户的信息不对称风险。
Maxwell Health选择和经纪商合作也有两大优势:①由于经纪商需要定价和报价,Maxwell Health为了覆盖更多的客户,因此直接选择和经纪商合作以获得更大的用户量;②经纪商需要牌照,而Maxwell Health作为销售平台并不需要牌照,美国不同的州有不同的牌照,要在各个州开展业务需要依次申请牌照,Maxwell Health的这种直接和已有牌照的经纪商合作减少了Maxwell Health扩张的时间成本。
此外,与竞争者不同,Maxwell Health还会提供一系列额外的服务,包括健身设备、儿童护理、健康设备等。为了鼓励员工加强锻炼、保持健康饮食,Maxwell Health开发了一套激励系统,促进员工锻炼,雇主会对锻炼勤奋的员工颁发奖励。同时,公司还提供人工服务,帮助员工处理保险纠纷、医疗预约并回答相关问题。Maxwell Health的CEO 表示,他们的目标是做“一站式”员工福利、健康医疗服务。该激励措施是通过手机App完成的。
针对HR的解决方案,Maxwell Health为其提供了“一站式”管理工具。企业的HR也可以通过平台来管理电子化文件、分析全年员工的入职状况、进行美国法律的合规性管理,如向有关部门发送报告等。美国的中小企业的管理平台十分落后,很多公司仍然是纸质化管理,所以Maxwell Health的HR平台给很多中小企业带来了高效的管理工具。
每当公司为员工购买保险时,Maxwell Health就会向对应公司或保险经纪商收取一定的费用。目前,美国前100名保险经纪商的40% 正在与Maxwell Health接洽保险的事宜。
3.未来发展
未来医疗服务的趋势是由治疗转变为健康行为管理、环境保护、社会支持因素和治疗为一体的统一生态系统,而Maxwell Health的员工福利方案正好符合未来的发展趋势。其高效和个性化的福利方案为雇主和雇员提供了更符合其需求的产品,而其提供的健康激励和App数据管理机制也为员工的健康管理带来了更高效的方案。
案例4 Bought By Many:按用户需求团购保险经纪模式
Bought By Many是2011年在英国成立的一家在线保险经纪代理平台。该公司针对小众特殊需求的客户提供保险经纪服务,通过平台将相同需求的客户聚集成一个团体,并代表该团体与保险公司协商定制保险产品并获取购买优惠。截至2016年5月,平台上一共有284个保险团队,会员人数169 216名,平均可享受18.6% 的保费折扣。
1.目标用户定位为特定保险需求的小众市场
Bought By Many的客户群定位在标准化保险合约下无法有效服务的小众用户保险群。巴哥犬保险和糖尿病人旅游险是Bought By Many最初提供的两款定制产品。
1)巴哥犬保险。由于巴哥犬皱褶较多,藏纳污物和细菌,鼻子短,眼睛突出,易造成伤害。其脊椎结构特点,易发生椎间盘脱出症,因而保费高昂。
2)糖尿病人旅游险。因为糖尿病人已有的身体状况,保险公司认为糖尿病人外出旅游,相较普通人出险概率高,因此保费高昂。
平台上保险品种有八大类别,分别是体育休闲保险、旅游保险、家庭保险、手机及配件保险、宠物保险、健康险、汽车保险、商业及专业保险。其中以宠物保险为主营产品,宠物保险类别下有138个细分团队,会员人数有136 397名,如下表所示。宠物保险团队数量占比达49%,参与人数占比达80%。
产品类别统计
险种 团队数量 参与人数 种类细分
体育休闲保险 9 5626 自行车险,旅游敞篷车险等
旅游保险 50 19 496 65岁以上老人,糖尿病人等
家庭保险 15 3888 自行车主房屋险,50岁以上房屋险等
手机及配件保险 20 1683 手表保险,学生电子产品保险等
宠物保险 138 136 397 搜救犬保险,斯塔福郡斗牛梗保险等
健康险 19 3541 自行车爱好者,跑步爱好者等
汽车保险 4 10 802 年轻驾驶员,音乐人驾驶员等
商业及专业保险 20 1763 美容专家,理发师等
2.团购保险实现以用户需求为导向的运营模式
传统保险是以产品为导向的运营模式,流程为产品产生到产品销售再到用户购买,而Bought By Many是由用户提出需求,进而产品产生,再到用户购买的流程,实现以用户需求为导向的运营模式。Bought By Many为有特定保险需求的用户提供一个线上平台,该类用户可以在平台上申请建立一个特殊保险需求团队,如我是一头搜救犬的主人,想购买一款专为搜救犬设计的宠物保险,那么我就可以在平台建立一个搜救犬保险团队;我是一名65岁以上的老人,想购买一款专为“65+”的老人设计的旅游险,那么我就可以在平台上建立一个“65+”旅游险团队。
3.引入社交,规模化解决目标客户问题
Bought By Many采取扩大规模,以团购保险的模式同保险公司协商,降低保费,解决个人购买保险时高保额的问题。同样通过规模效应,增加与保险沟通谈判的资本,与保险公司协商制定符合客户要求的定制化的保险产品,这样解决了特殊群体无法购买保险的问题。Bought By Many采用通过社交网络平台的模式来寻找定位相同保险需求的用户。用户将链接放在自己的Facebook、Google+、Twitter页面或分享给好友,直接链接用户周围有共同保险需求的潜在客户。社交模式可以有效地帮助平台节省营销成本,精准定位服务目标客户,直接触及潜在用户,实现规模化聚集有相同保险需求的用户,从而解决目标用户的问题。
案例5 Friendsurance:将相互模式与传统购买结合的 P2P 保险模式
2010年,Friendsurance成立于德国柏林,是一家将互助互保、保费返还和传统购买保险模式创新结合在一起,首家提出P2P保险概念的保险经纪公司。2016年3月获得李嘉诚的维港资本1500万美元的风险投资。目前,保险的经营范围主要涵盖电子产品意外险、家庭财产保险、个人责任险及法律支出保险。
1.产生背景
在我们日常生活中,经常会出现用户购买了保险,但实际上很少或者并没有使用保险的保障功能的现象。在这种情况下,用户缴纳的保费,保险公司是不予返还的。对于表现良好,一直没有出险的客户,保险公司也不会提供优惠或者奖励措施。因此,对于这部分长期不出险的客户,存在一定的不公平,他们长期为高出险用户承担了理赔支出。Friendsurance的成立正是为了帮助表现良好、出险率低的客户解决面临的不公平现象。
2.互助+传统经纪运营模式
Friendsurance投保模式不是以个人为单位,而是以小组为单位,人数不超过15人。每个人缴纳的保费,会分成两部分:60% 的保费用于购买传统的保险产品;剩余40%的保费,成立以小组为单位的保费基金,由公司管理。如果在小组中,有人出险了,假如金额较小,直接由保费基金理赔,如果超过了保费基金的金额,则由保险公司理赔。如果在险期内,小组中没有人出险,到期末,就会返还保费基金。这样,出险率低的用户就可以获得实质性的返现奖励。根据Friendsurance的数据统计,大约有94% 的用户获得了现金回馈。
Friendsurance通过采用传统保险+互助保险的模式,解决出险率低用户存在的不公平现象。互助保险,出现在17世纪,当时的工人劳动强度大,容易遭受工伤和疾病,但当时社会的医疗和救助条件差,所以工人自发形成了一个组织,每个人缴纳一定的费用,如果组织中有人生病,就用大家缴纳的保费支付医疗费。Friendsurance中的保费基金模式就是互助保险的模式,体现了个人对接个人的概念,这就是Friendsurance提出的P2P保险的概念。
3.小组投保,缓解道德风险
Friendsurance的小组投保目前有两种方式:一种是公司分配,公司会根据相同类型的保险分配到一起;另一种是用户通过Facebook和LinkedIn邀请朋友、家人加入一个小组。通过小组的模式,帮助公司减少诈骗事件,降低道德风险。公司对发布了诈骗或虚假信息的注册投保者,采取减少保费返现的方式作为惩罚,并记录存档,为这类用户后续在该网络进行社交、加好友、参与投保活动制造障碍。通过社交的方式来组队会减少用户的道德风险,是因为小组里面的成员都是认识的人,用户会希望小组里的每个用户,在险期结束的时候,都可以获得保费的返现,所以会更加注意自己的行为,减少出险的概率。
4.运营模式带来的成本削减效应
一些小的索赔项目直接通过保费基金在线上完成理赔,无须通过保险公司,帮助Friendsurance减少业务处理成本,节省了代理人的时间以及人力成本,减少了管理成本。通过以一个用户为中心点,以线上传播分享的方式拓展到社交平台,快速积累用户数量。同时节省了销售成本,无须像传统保险业一样通过代理人、电话销售等方式开拓前端市场。
德国Friendsurance是全球首家提出P2P保险运营模式的公司,为其他国家P2P保险的发展奠定了基础。
案例6 意时网:从保险切入线下服务行业
意时网成立于2011年,属于扬子江保险经纪公司旗下,注重移动互联网保险产品设计并渗透至生活场景之中。在2013年,意时网提出了“零险”概念,后又推出移动端“保险黑板擦”App,于2014年5月27日上线。2015年继提出“保险+”商业模式口号后已陆续在手机和旅游领域推出“PaTica”和“漫鱼”两个子产品和服务。目前意时网累计为2500万客户服务,合作机构有腾讯、百度、穷游、去哪儿、途牛、天安财险、中国人寿保险、太平保险和阳光保险。
1.产品业务
意时网将保险销售与移动化结合,通过App出售创新的零元保险产品。通过保险产品切入服务行业,打造自己独特的优势吸引客户,同时形成多个盈利点,增加公司竞争力。目前公司的业务主要涵盖五大板块,分别为:保险黑板擦、漫鱼、PaTica、谋福利(未上线)、保险云(未上线)。
2.“保险黑板擦”
“保险黑板擦”是意时网销售保险产品的移动平台,上面的产品多以零元创新保险产品为主,设计贴近生活场景。如“家用空调修修乐”,保期90天;“海淘退运乐”,保期30天;“意时降雨乐”,保期7天等。保险产品的份额有限制,需要用户在线抢购投保。理赔方式采用在线快速理赔模式。意时网已经开始在全国成立分公司,线下自建保险后续服务团队。
3.漫鱼
漫鱼为用户提供境外旅游保险和Wi-Fi两大业务。境外旅游保险包括公共交通意外、旅行意外保障、医药补偿、旅行期间航班延误、行李延误、旅程取消、个人财务损失和证件遗失等,最高赔付额为200万元。此外提供7×24小时全天候SOS全球救援服务、95种语言翻译服务。Wi-Fi服务是为用户提供境外随身Wi-Fi设备,可在境外随时上网。漫鱼境外自由行可在“保险黑板擦”上购买,保期5天,售价69元。

  1. PaTica
    PaTica手机服务是由深圳意时网络推出的高品质生活服务类应用。为用户提供手机维修、回收手机、购置新机等服务。PaTica手机服务与意时网旗下的“碎乐险”相关联,用户购买50元的全年“碎乐险”后可以获得屏幕维修保障赔付。屏幕维修合作商即为PaTica手机服务。

5.商业模式:从保险出发到入驻线下服务
意时网从保险产品的出售切入服务子行业,在保险与传统产业链之间形成服务闭环。为用户提供更完整的用户体验之余,增加公司的盈利渠道。以“碎乐险”为例,保险黑板擦初期“零元”出售“碎乐险”,保险有效期为自购买之日起90天。申请“碎乐险”后,在有效期内,一旦保险购买者的手机屏幕破碎,即可获得赔付维修抵扣券。前期通过零元体验引流后,保险黑板擦开始出售售价为50元的“碎乐险”,有效期为1年,产品由中国人民财产保险股份有限公司承保。目前保险黑板擦提供上门“PaTica维修”服务,该服务采用自营模式培训维修工程师。借由保险出售,保险黑板擦打通了线下手机维修服务,线下服务亦成为“保险黑板擦”的一个盈利创新点。
案例7 大特保:将医疗保险与健康管理相结合的在线平台
大特保是成立于2014年7月的一家保险经纪服务平台。大特保以出售健康险和意外险为主,通过实施产品直达用户的销售模式,减少成本,确保产品的高性价比。保险产品的承保保险公司包括平安保险、中国太平、中国人寿、美国史带、太保安联、国华人寿及中国永安等。平台上线半年完成A轮融资,2016年6月获得B轮融资,公司估值达2亿美元。
1.业务模式
1)产品注重保障型与理财型保险分开购买,使得保障功能和理财收益最大化。
2)根据客户需求量身定制设计,自由组合保险产品。
3)通过大特保平台直销,省去中间环节。
4)60天先行理赔,平台从保费收入中提取1% 作为先行赔付基金。
5)在线查询理赔进度、报销明细、诉讼律师免费咨询理赔查询。
2.未来发展
大特保未来将注重发展健康管理计划(Health Maintenance Organization,简称“HMO”),将健康管理与医疗保险结合,改变保险的传统角色,打通保险与医疗之间的通道,将健康险产品平台、个人健康管理平台以及医疗服务平台三者相结合,为个人提供健康管理、预防疾病、医疗服务和风险保障一体化的综合健康服务。从2015年年底开始,大特保已开始尝试健康干预与医疗保险的结合,循序推进HMO健康管理计划。
3.实践案例
2015年11月,大特保推出了首款全线上糖尿病险——“退糖鼓”,由大特保与中国太平共同研发推出,专为糖尿病并发症而设计。除了提供保险产品外,大特保为用户提供在线医生咨询,24小时内可获得回复。官网信息公布医生数量上万人,均擅长内分泌科,包括三甲公立医院医生等。其次,为用户提供大糖医平App,一款专业的智能糖尿病管理云平台,智能推送个性化血糖知识、每日健康食谱、针对糖尿病人的运动建议,通过主动干预提高用户疾病认识,帮助用户科学控糖,远离并发症。
2016年5月,大特保发布了“大特医保”,是可搭配社保使用、跨地区使用的医疗保险。购买保险用户可享受专家电话问诊和在线健康咨询。专家电话问诊指用户享有一次与指定的三甲医院权威医生咨询的机会。在线健康咨询指大特保提供全年不限次数的在线健康咨询,包括健康评估、健康干预、疾病咨询等。除此之外,用户可通过运动计步获取健康激励红包,完成运动任务即可领取,首日可领取10%保单金额,全年可领取100%保单金额。
大特保通过将保险与健康干预相结合,引导患者科学管理病情、鼓励患者积极健康地生活,可以有效实现降低用户医疗支付,也可以降低保险赔付概率。
大特保主营产品
产品类型 用户类型 具体产品
意外险 个人 全球驾意险、航空意外伤害保险、个人综合意外险;针对医美的医疗美容意外险、儿童的疫苗险、老人的不倒翁老年骨折险等
健康险 儿童/成人 少儿过敏险、少儿疱疹性咽颊炎险、瑞金特需高端医疗保险、个人重大疾病保险、呼吸系统重疾险
企业团险 小微企业 基础版:意外身故/伤残赔付10万元,意外伤害医疗赔付1万元
升级版:意外身故/伤残赔付5万元,门急诊费用报销80%(最高5000元),住院费用报销80%(最高1万元),用户每年不限次数报销
案例8 慧择:比价平台向增值服务平台转变
慧择成立于2006年,总部位于深圳,是中国首家推出比价业务的互联网保险线上平台,也是最早一批获得保险网销资格的网站之一。除比价业务外,也提供在线投保、协助理赔、险种开发等服务。线上产品涵盖意外险、健康险、人寿险、企业险、车险、家财险等全险种产品。官网数据显示,目前平台累计上线1000多款保险产品,服务2000多万名用户,合作保险公司达80余家。开拓海外业务,在中国香港、美国、法国等设立子公司,2016年3月获得B轮融资2亿元。
1.主营业务
慧择旗下的业务包括:保险比价平台慧择网,为用户提供在线产品的垂直交易和保险咨询服务;保运通,国内第一家在线运货险投保平台,可以在线报价、对比投保,同时也是专为企业用户服务,目前险种涵盖货运险、团意险、财产险、责任险、船舶险、车辆险;聚米网,专为代理人服务的线上平台;开放平台,针对各行业的保险需求,提供解决方案。
2.细分用户,精准定位需求
慧择比价平台除了按险种搜索保险产品比价外,同时提供按职业人群、户外旅行、出行交通、家居生活分类选取保险产品。平台对四大分类进行进一步细分,具体分类见下表。用户根据自己的身份以及需求选择合适类别,平台后台将会自动推荐适合的保险产品以及提供比价服务,以职业人群中精英律师和记者为例阐述。
具体分类
四大类 细分子类
职业人群 医生、精英律师、媒体人、退休人员、货车司机、工人
户外旅行 带孩子旅行、蜜月旅行、登山穿越、运动比赛、潜水
出行交通 在校实习
家居生活
若用户是精英律师,平台根据律师行业高强度的工作需求、熬夜加班、饮食不规律以及面临的人身安全风险问题,将会为用户推荐保障身体的险种,如重疾保障险以及保障人身安全的意外风险保障险。考虑到律师身体出现轻症疾病概率相对较高,平台也会推荐用户选择附加投保轻症疾病保障,在确诊初期即可获得赔付。
假若用户是记者,平台根据记者需要常年在外采访,相比一般职业面临更大的交通风险,同时也面临被威胁的高风险,将会为用户推荐涵盖公共交通的意外险。数据显示,记者患有脂肪肝、高血脂、高血糖概率高于平均水平,平台也会推荐给用户相关的健康险种。平台通过细分用户群,根据用户职业以及需求的不一样,精准定位用户的实际需求,推荐符合用户需求的保险产品。多种类别的设置便捷用户直接购买到符合需求的保险。在细分个人用户之余,慧择旗下设立多家子公司服务于不同类型的客户。例如,慧择网服务个人与家庭客户、保运通服务中小企业客户、聚米网服务保险代理人客户,通过划分客户群帮助公司更专业有针对性地服务不同客户需求。
3.线上测评+线下咨询,定制个性化产品
慧择网的线上测评根据用户对保险的了解程度分为两个板块:一是对于初次接触保险的用户,进行全面规划,深度评估用户的需求,通过用户填写的个人信息如性别、老人、小孩、家庭收入、存款、开支、以往购买保险情况、生活习惯、工作性质、既往病史等推荐适合以及需要的保险产品,同时可以为家里其他人测评;二是对于保险有一定了解,并且进行过全面规划的用户展开快速测评,根据年龄以及投保侧重,推荐不同的保险产品。
保障对象 可选保障方案
儿童0~18岁 基础保障、健康医疗、教育储蓄、全面保障
成人18~55岁 基础保障、健康医疗、家庭责任、养老储蓄、全面保障
中老年人55岁以上 基础保障、健康医疗
用户除通过上述线上测评获取适合的保险产品外,还可以线上提交预约咨询顾问,线下沟通,从用户的需求出发,定制符合需求的保障方案,顾问会协助用户投保以及保持后续的服务。
4.比价平台向增值服务平台转变
慧择最初以比价业务为核心,通过互联网改善保险产品信息不对称问题,帮助用户便捷购买高性价比保险产品。现通过比价业务切入,为用户服务一系列增值服务,如保险测评、定制保险方案、垂直在线交易、协助理赔等,从单纯的比价平台开始向增值服务型平台发生转变。

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