“十年前，Oracle的产品是数据库、中间件和应用软件；而现在Oracle云的产品，已经完全成了Oracle的主流产品。过去一年，对于Oracle的意义是非常重大的。”
甲骨文公司亚太区高级副总裁Francois Lancon跟笔者对话的这番开场白，不是空穴来风。因为在当天上午的2017甲骨文云大会（Oracle CloudWorld）主题论坛上，笔者已经领略了甲骨文的不少变化，无论是产品、平台还是计费模式，应该说，这一次，甲骨文的云，第一次给笔者有了一种一体化和融会贯通的感觉。
“事实上，最近一年我们客户群的特点也在发生很大的变化。”Francois Lancon强调说，“以前都是一些非常大型的传统企业比较多一些，但如今我们接触到越来越多的本身创新能力非常强，本身具有很强辨识性的新兴企业。他们，正在越来越多地成为我们的客户。”
到底是什么原因，让越来越多的创新型企业和互联网企业，采购Oracle的云？从Francois Lancon的访谈中，我得到了答案。
结成战略伙伴
Francois Lancon把各行各业CIO、CFO对云的态度，基本分成了三种不同的类型：第一类，人云亦云，保持政治正确，但实质上是相对抵触的，仅仅是把云的部署和运用限定在最小的范围之内。也就是说，这一类其实还完全没有理解也没有体会到云计算能给企业带来什么好处。
甲骨文公司亚太区高级副总裁Francois Lancon
第二类，CIO有非常明确的云战略，但具体实施过程当中，他其实最关心的还是TCO，还是如何去削减整个成本，凡是能帮助他削减成本的事情，他都热衷，无论是SaaS、PaaS还是IaaS。
第三类CIO，他们真正感兴趣的，就是用创新来推动业务的转型，通过企业的变革，创造大量的价值，而云，只是帮助他们实现这一目标的工具。这一类企业，共同的特点是：要么历史包袱比较小，没有历史遗留下来的大量架构；要么就是已经把历史架构剥离得差不多了，已经可以大规模部署全新的解决方案。
“第三类企业，实际上是真正从战略上考虑创新和转型的企业，他们也是Oracle真正感兴趣的企业，是创新型企业的代表，遍布今天主论坛和分论坛的台上台下。”Francois Lancon表示，“Oracle和这些企业的关系已经不再是仅仅原先传统软件供应商的销售关系，而是云解决方案的战略性合作伙伴的关系，因为他们需要我们能够实时提供最新的技术给到他，完善和优化他的解决方案，这就需要双方在一起不断合作，一起共同成长。”
模式创新优化
在笔者看来，Francois Lancon说的很务实。因为云本身就是一个持续创新、快速迭代的过程，而不再是传统软件那样，需要经过长期开发验证，两三年甚至更长时间才出一个版本。
“企业创新本身就是一个试错的过程，我们要降低企业创新试错的成本。此外，很多企业最初在向云迁移的时候，也不一定知道自己到底需要哪些功能。所以我们推出了两项服务，可以方便客户随时更改。”Francois Lancon所说的两项服务，一个是Universal Credit（通用储值），另一个是BYOL（自带许可证使用PaaS）。
甲骨文公司高级副总裁欧洲、中东、非洲及亚太区技术产品及系统业务Andrew Sutherland进行主题讲演
所谓通用储值，是让用户能够更灵活地去使用云服务。“比如星期一你部署了一个聊天机器人，你发现不合适，星期二可以改成另外的，反正是通用的储值。这样可以更好地帮助企业免除一切后顾之忧去进行创新。”Francois Lancon解释说。
而BYOL，其实更多是鼓励老用户尽快上云，比如老用户可以把Oracle数据库的许可证拿过来，可以以极低成本获得数据库的云服务。
“所有这些模式，其实最主要就是做两件事情：第一件事情，简化整个客户的购买过程和体验；第二，让客户能够以一个有效和经济的方式上云。”Francois Lancon认为，“大部分企业最初向云迁移的动力，还是降低TCO，因此自带许可证使用PaaS，无疑能够降低老客户的上云成本。而通用储值，则会降低企业创新的试错成本，因为你不需要对每一项服务进行规划和预计使用多少服务。”
在笔者看来，这两项服务显然都是增加客户粘性的服务，但更重要的是，它们为客户创新带来了好处，降低了成本。由此可见，Oracle的策略正在向驱动客户创新进行迁移，但驱动引擎绝不是简单的降价，而是提供更高的价值。
构建开放赋能平台
“Oracle最主要的优势，就是在研发方面进行了大量的投资。在过去十年当中，Oracle在自主研发和收购层面大约投入近一千亿美元。”在Francois Lancon看来，云供应商有两大类，一类是同质化的云，跟买水买电一样，你看不出区别在哪里，就如同PC和x86服务器一样，因此价格战不可避免；另一类是增值的云，能够给用户创造附加价值的，比如在帮助客户压缩TCO的同时，真正推动企业做到创新能力的提升。Oracle显然做的是后者。
举个例子，最新发布的Oracle数据库18c，凭借机器学习实现自治驱动、自治修复数据库和联机事物处理，从而有效提升了云端数据库运行的安全性和可靠性，也提升了应用价值。
又比如，甲骨文更愿意把AI和物联网，包括机器学习（Machine Learning）、区块链技术、聊天机器人（Chatbots）等最新的技术，嵌入到产品堆栈的每一层面里，方便客户更直接地加速创新。单拿区块链来说，甲骨文看区块链技术不仅仅是指金融领域的狭义的区块链，而是用于整个交易过程的安全性的加固，本质上是一个安全的解决方案。
事实上，在过去的5年间，甲骨文发布了3500多项SaaS服务和超过125种PaaS服务，这其中包括最新的Oracle人工智能平台云服务（Oracle AI Platform Cloud Service）、Oracle区块链云服务、Oracle移动云、Oracle分析云以及Oracle安全和管理云等。
而其中的重点是，在云时代甲骨文必然会更加开源和开放。比如百洋医药集团旗下的百洋智能科技，就是依托Oracle营销云，使用Oracle Eloqua、Oracle BlueKai和Oracle Maxymiser，分别在营销自动化、大数据管理、客户体验优化三大领域进行全方位提升，打造出自身品牌的百洋明镜营销云。
塑造高效云生态
很显然，百洋这样的创新型企业，寻找的不是把传统的功能云化，而是在寻找赋能。而甲骨文则通过自身的云平台，赋能给客户的新业务、新创新。也正是因为此，越来越多的创新型企业、互联网企业，成为甲骨文的新客户。
值得一提的是，百洋与甲骨文之间的合作，还不止于采购甲骨文的云产品和百洋云平台的共建。会上，甲骨文与百洋智能科技和万达网络科技举行生态圈签约仪式，将以甲骨文先进的SaaS云技术与其产业生态圈强强联手，形成生态化共生共荣的长久合作关系，进一步扩大Oracle SaaS生态圈的广度和深度。
值得一提的是，甲骨文去年耗资93亿美元收购的云ERP服务提供商NetSuite，其实不仅仅是一家针对中小企业的ERP一站式供应商，同时也是个基于云平台构建生态圈的模式，因为NetSuite里面内置了很强的开发平台作为创新平台。
“我们作为一家供应商，当然希望能够给顾客提供一站式的、经过调优之后的最完整、集成程度最高的解决方案，帮助他解决问题，这是我们最终的目标。”Francois Lancon坦言，“但是作为用户来说，他会根据自己的现状，去选择一些优化的搭配和组合。因此我们也支持很多社区的发展，支持创新型企业的发展，来形成更为完善和更高效率的生态系统，这是我们今天考虑更多的方面。”
总体上，Francois Lancon谈的最多的就是创新，整个2017甲骨文云大会谈论得最多的也是创新，从这里已经能看出甲骨文策略的倾斜完全是创新驱动。因为云在今天，已经不仅仅是走个过场、人云亦云，也不仅仅是降本增效，而更重要的是，借助云的平台和云的生态，企业寻找到全新的价值增长点，而甲骨文要做的，就是为这些企业去赋能，同时也推动传统企业尽快转型，成为创新型企业。
换句话说，甲骨文在云的路径上，越来越关注到商业本质，而不仅仅是利润，不仅仅是业绩。在笔者看来，正是思维方式的改变，让甲骨文能够如此义无反顾地拥抱云，让甲骨文在客户关系、模式创新、赋能平台和生态建设上，能够作出正确的判断，重新聚拢人气，为客户带来新的增值，为行业带来新的增长。
