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航空公司可能的盈利点

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随着廉价航空的普及,航空公司必须不断自我创新,尤其是将他们的盈利建立在数据上。根据民航飞行员Jean-Baptise Djebbari的说法,这种模式将会使航空公司满仓率最大化,而乘客付的账单也能物有所值。


航空公司总是知道如何适应宏观经济变化以及开创新的营销模式。在放松管制和廉价机票方针之后,航空公司终于迎来了数字经济的机遇。


1最大限度的填充机舱

“收益管理”诞生于80年代初,其理论在如今仍盛行并不断地被完善,通过不同舱位—头等舱、商务舱、豪华经济舱、普通经济舱的价格差异使得满仓率最大化,并根据各舱位的满仓率调整价格。


第二次的重大管理变化发生在90年代末期,那个时候廉价航空出现,充分利用信息通信的优势(尤其是在线预订方面)在中程航线上执行航空公司政策限制价格。


廉航产业已经蓬勃发展,并且还会继续这样的趋势。许多大型航空公司企图在公司架构和成本上做工作去效仿廉航的做法,但却难以行之有效。他们不但身处于一个竞争激烈的环境下,还受到那些海湾国家的航空公司(优质的航空公司)的侧面打击。


一些主要航空公司公司目前专注于机上服务(升舱,座位空间加大,网上值机等等)。这一收入来源正在快速增长,有时甚至占总收入的三分之一强。


2航班乘客,垄断环境下的消费者

如果说有什么模型的话,盈利必定来源于数据。以互联网为例:附加值首先是来源于“个人电脑”,接着是网络工具(比如电子邮箱),然后是大量数据的研究,特别是使用那些个人化的海量数据进行的研究比如电商(Facebook,Candycrush等)。


航空运输也不例外。飞机成本昂贵,但很快就不会带来任何收益。首先一个座位就代表着一个乘客的所有机上服务,第二是其他相关服务(比如接机服务,代泊服务等等),第三类是普通服务(机上免税店消费,预定计票时要求的酒店以及相关的租车服务)。飞机上Wifi的普及,得益于陆空通话越来越便宜,也许可以成为这第三类收益来源的强大推动力。


航空公司面临的挑战已经不仅仅是以最低的成本提供最好的服务了,他们还需要与合适的商业伙伴协作,在一个可控的大环境下使乘客最大限度的消费。


而航空乘客有两点可贵之处,一方面,垄断环境下的消费者在飞行旅途中对多媒体信息非常敏感,另一方面是要可以得到大量的在线预订信息:包括个人信息,消费行为(是否是自愿购买),预算,社会职业类别等等。之后就很容易找到并实施直销的杠杆。


3开发消费者的杠杆

“依据数据订制个性化服务”的管理法则如果用得好,则能保证是向消费者提供适合他们产品,他们无论如何都会掏钱买单。这个管理方法尽量避开会使消费者购买力削弱的“收益管理”法则,而重新引领消费者,并为航空公司重新带来利润。


然而正如所有使用数据的技术一样,也有可能是利用了新的开发杠杆,却使消费者更加被动。不论如何,产品质量和产品理念永远是商业模式致胜的关键。


原文发布时间为:2015-05-26

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