仅仅一年内，天弘基金就从一个排名靠后的中小基金公司，跃居行业老大，一举取代位居老大位置7年之久的华夏基金，成为基金管理规模最大的基金公司，总规模已达到5862亿元。在余额宝上完成基金销售神话的天弘基金，究竟如何缔造了其发展神话？
来自天弘“增利宝”8月26日发布的2014年半年报显示，截至6月底，余额宝总规模已达5741.6亿元，用户数已达1.24亿户，为用户创造收益125.48亿元；半年内余额宝对接的天弘增利宝货币基金规模增加了3888亿元，使该公司半年规模增幅达到2倍。仅仅一年内，天弘基金就从一个排名靠后的中小基金公司，跃居行业老大，一举取代位居老大位置7年之久的华夏基金，成为基金管理规模最大的基金公司，总规模已达到5862亿元。在余额宝上完成基金销售神话的天弘基金，究竟如何缔造了其发展神话？
发现“蓝海”
余额宝的诞生，源于天弘基金副总经理周晓明在淘宝店上的一次次摸索。事情回溯到2011年8月，当时，周晓明重回基金业，加入天弘基金。“一面是银行理财产品和信托产品的大发展，一面是基金行业的边缘化。”那时的周晓明希望能在基金业“折腾”出一些不一样的事情。周晓明找到的出路是：“一方面进行产品创新，‘让基金走进生活’；另一方面是营销创新，搞直销。”
2011年9月，周晓明第一次拜访淘宝，希望拥抱互联网，借助阿里巴巴的平台做基金直销。在那之后的一年多时间，周晓明一直将精力放在淘宝开店上，天弘基金淘宝店的设计方案一度反复修改过10次。虽然淘宝店的计划最终搁浅，但周晓明认为这是一段非常有价值的“弯路”。因为经过一年多的磨合，天弘基金团队成为了基金公司中离互联网最近的团队：懂互联网，有着用互联网“造反”的激情，也有对传统基金业务的深厚积累，还有就是对其要去改造的事物充满热爱。
在不断摸索中,周晓明萌生了一个关于“余额宝”的最初设想，即在支付宝平台上，做一只对支付宝客户专门打造的纯直销基金。传统的理财产品，总是瞄准创造价值最高的20%的人群，而互联网的长尾效应，则让余额宝有可能覆盖剩余的80%人群，这类人群在传统的金融体系中不是主流人群，也很难获得很好的服务，甚至是没有理财观念的“小白”客户。但是，80%的人群拥有高达14.9万亿元的活期存款，这是一个发展空间巨大的蓝海市场。互联网可以让天弘基金创造“蚂蚁搬家”的规模效应，假如3000万客户人均3000多元钱的投入，就可以创造一个1000亿元的国内基金史上的神话。
2012年12月22日，周晓明向阿里小微金服集团国内事业群总裁樊治铭提出余额宝的大概想法，当他介绍了不到一分钟，双方就一拍即合。在不断的碰撞中，余额宝模式最终成型。在余额宝成功的同时，天弘基金很好地“隐藏”在了幕后。甚至大部分客户只知余额宝，却不知余额宝背后实则是货币基金增利宝。在周晓明看来，这恰恰是最初就希望达到的效果。在项目之初，项目组设定了两个原则，第一是去基金化，要把余额宝做成一个互联网的理财产品，而非一个卖基金的平台，所以在品牌推广时更强调预期收益，而非基金；第二是去天弘化，在半年多之前，天弘基金还是一家默默无闻的小公司，过分强调天弘基金，会增加客户的陌生感，对客户造成干扰，甚至降低对余额宝产品的信任度。
变革
相比传统基金销售模式，在余额宝，新客户完成基金申购需要点4下鼠标，老客户点3下鼠标，这是传统货币基金难以想象的。此前，即便是通过网络平台购买基金，都得经过开户、T+1或T+2确认等繁琐的环节，且在确认期间用户在账户中看不到申购资金的状态，这些体验是割裂的。而在余额宝，虽然也需要申购确认，但是用户可以随时看到账户资金的状况，并且余额宝账户的资金可以随时用于网上购物支付、缴费、转账和提现等应用场景，这是一个连贯的客户体验。
为了确保用户可以每天查看收益，天弘基金对增利宝的清算流程做了大幅调整。传统基金一般在工作日的20点或次日8点后清算，一个交易周期是15点到次日15点，而增利宝的清算周期是自然日，每天在24点后做清算，清算结果必须要在5点前产生，并分发至相应的支付宝用户。本质上，余额宝其实是依托增利宝这只货币基金产品，以电子商务为商业模式，加上社交化、数据化等互联网的新技术和思维，为徘徊在传统理财产品门外的那帮年轻人共同 “封装”的理财体验。
余额宝的产品营销，不再是传统基金产品那样向客户灌输投资方向是什么、策略是什么等等，而更多像一个互联网产品，讲的是体验，通过支付宝平台，与用户交互，把产品简单清晰完整地展现给用户，让他们体验、感知、习惯、传播。从客户到用户，周晓明更愿意将余额宝的这些做法看成是回归本质。“很多创新何尝不是回归本质，比如智能手机，让人们从敲键盘、用笔写字，回归到孩童般的用手指‘点’和‘划’。也许作为零售业务的基金本当如此。”
增利宝基金经理王登峰对余额宝最大的感悟，即对用户需求的关注，这也是互联网金融与传统金融最本质的区别之一。互联网金融延续了互联网以客户体验为中心的思想，会将最简单、最极致的体验呈现给用户，而传统金融则是以金融机构边界以内的业务流程为中心，他们更关心业务流程本身，而非用户。
“互联网精神是什么？就是真正地实践客户利益至上，真正地竭尽所能为客户创造更便捷的生活。”天弘基金总经理郭树强认为。简单来说，就是要准确捕捉并理解用户需求，并满足这些需求。余额宝为什么能成功，简单来说，就是抓住了80%的“小白”用户的理财需求，并在支付宝这一适合的平台上，让这些需求得以超预期满足。
复杂的后台技术搭建
2013年11月11日，余额宝首次参与双十一大促。零点刚过，短短5分45秒，余额宝支付超过100万笔；一个小时，余额宝支付569万笔，支付金额15.1亿元；11月11日11时，余额宝支付超1000万笔，支付金额34.43亿元；全天余额宝支付共1679万笔，支付金额61.25亿元――这个数字创造了基金史上最大单日赎回纪录，全天1679万笔赎回交易，更相当于当日沪深两市交易总和的2.4倍。
这一系列数字，实则是对天弘基金创新支持部总经理樊振华的一次大考验。作为余额宝项目的技术负责人，他很重要的一项工作就是要将余额宝从理想变成现实，并确保余额宝的技术后台能承载不断攀升的千万级用户量。在天弘基金的余额宝项目中，樊振华与支付宝团队的合作最多，也是感受到传统与互联网冲撞最明显的人，首当其冲的就是速度。
互联网产品往往有一个特性，就是前端越简单，往往后台越复杂，余额宝也是如此。看起来极简的客户交互，实则在后台对传统基金的申赎、清算等流程以及技术平台，做了近乎“外科手术”式的变革，并且这个变化都是在短短3个月时间完成的。这段时间，樊振华一直在做“减法”，传统基金的业务和系统流程，为了满足通用性，往往非常冗杂。为了适应余额宝的互联网特性，樊振华不得不对这些流程进行尽可能的精简和优化。
2013年3月，樊振华与支付宝团队讨论余额宝的实现方案。支付宝团队做了大概的前端设计，樊振华需要根据前端流程做后台的系统对接。按照传统的项目思维，如此庞大的项目，一定会经过多轮的需求调研和讨论，往往需求分析阶段就少则几个月。而余额宝的实现方案确定，只用了4天。
在技术方案确定之后，阿里巴巴、天弘基金和合作伙伴一共投入200多名技术人员，共同打造这只互联网金融的标志性产品，而在技术开发和产品运营层面，余额宝是由几十上百个互联网产品组成的。在前端呈现上，仅仅客户直接体验的网站页面就分为视觉设计（画面）、前端（页面的技术实现）、交互（页面之间的跳转）等多个小组、数十人团队来共同打造。用户轻点鼠标、轻触手机屏幕就能简单完成的操作，是背后数百台服务器、无数复杂的业务逻辑和系统处理才能完成。
与此同时，樊振华对技术后台做了许多大胆的变革，比如传统基金的直销系统和清算TA系统，一直都是分离的，为了减少数据交换的时间，这两个系统被整合到一起。数据在后台系统中的流动越少，就越能做到快速反应，让前端的客户感受到几乎实时的交互体验。
还比如传统的开户操作，在系统会有近20个逻辑校验的步骤，一旦数据量巨大，将很难确保实时的交互。项目团队对这些步骤做了减法，在满足合规和安全性的前提下，将这些校验步骤尽量简化，不能简化的步骤，哪些需要做实时，哪些可以做异步处理，最终将校验步骤压缩到了10步之内。“业务流程的确定和技术系统的实现可说是一次没有先例的创造，是电商运营需求与基金规则的对接。”周晓明说。
“云”转型
余额宝推出之初的3个月，后台系统部署在天弘基金原有的数据中心，虽然做了针对性的扩容，但是樊振华仍然没能想象到余额宝的用户会增长如此之快。6月30日，余额宝的用户数达到251.56万，这时候后台系统的压力开始逐渐显现。7月份，天弘基金开始筹备参加“双11”大促，从可预期的交易规模来看，樊振华几乎可以确定现有的技术后台，不可能支撑“双11”的交易量。也是在这个时候，天弘基金做了一个大胆的决策，抛弃传统的“服务器+数据库+存储”的架构，将全部后台系统迁移到阿里云上。如果此举成功，将创造金融行业第一家大规模迁入公有云的先例。
在这个项目中，阿里云并非提供公有云的基础设施那么简单，还要协助天弘基金完成软件系统的迁移，因为公有云架构对他们太陌生了。一方面，阿里云对天弘基金的原有系统架构做了一个整体评估，看原有架构下迁移到云计算平台，哪里可行，哪里不可行，以及会有什么样的风险点；另一方面，就是在迁移过程中，阿里云会协助天弘基金的团队如何做系统拆分，如何优化数据库等等。
“互联网项目，很多开发进度是按小时甚至分钟计算的，速度是第一位的，很少有超过半年的项目。这在传统的开发模式中是难以想象的，这对天弘和合作伙伴的团队，是个很大的挑战。”时任 阿里云云计算业务发展部资深经理、聚宝盆项目负责人张国保说。
9月26日，仅仅1个月，天弘基金“上云”成功。天弘基金不仅成为金融行业第一家完成核心结算系统基于云计算“去IOE”的公司，更将清算时间由原来的8小时缩短到现在的半小时，交易并发峰值从500笔/秒扩容到5000笔/s，当日交易数从每日最高1000万笔扩容到3亿笔，支持的有效用户数扩大到亿级。
“互联网有互联网的玩法，余额宝是一个互联网金融产品，必须有一个充分互联网化的技术后台做支撑。”樊振华说。在时任阿里云云计算业务发展部资深经理、金融云（聚宝盆）项目的总体负责人潘立维看来，从传统架构到云，天弘基金这半年时间内完成的技术后台变迁，实则是阿里巴巴10多年历程的一个缩影。
余额宝的下一步
大数据？这是他们正在做的事情。货币型基金的投资无非是国债、协议存款和央行票据。流动性管理得越好，收益就会越好。短期内，对余额宝用户的申购、赎回数据进行分析，可以对用户行为有更加准确的分析，进而对基金的流动性提供更加准确的预判。长期来看，将余额宝用户的数据与大淘宝数据打通，获得用户在更多维度上的数据，并进行大数据分析，这样无疑会对用户行为有更加精准的分析。而且，在诸如“双11”等购物旺季来临前，可以更加精准预判这些购物季对基金流动性的冲击。即便抛开流动性管理，大数据也是互联网金融产品必须要做的基础平台，因为只有基于这个平台，才能延展出更具想象力的产品。长远来看，天弘基金和余额宝，不会只有增利宝这一个产品，那么，余额宝未来的想象空间在哪？
目前天弘基金与余额宝的合作只有增利宝一款产品。在2014年，在对用户的申购赎回行为进行充分分析基础上，天弘基金很可能会推出更多的基于余额宝的差异化的基金产品，产品形态更加多样化。
在2013年的“双11”，支付宝总支付金额达350.19亿元，其中使用余额宝支付的金额占支付宝总量约17%。试想如果有那么一天，支付宝将余额宝默认为余额账户，将支付宝账户沉淀的余额全部默认转入余额宝，将会是什么样的情形？再试想一下，如果余额宝再引入一家信用卡机构，将信用卡与余额宝绑定，最直接就是线下线上消费，用信用卡支付，用余额宝定期还款，这样余额宝就成为了真正的钱包，不仅能帮助支付宝打通线上线下，还能对流动性有更加有效的管理。如果阿里拿到银行牌照了，直接绑定的是“阿里银行”的信用卡会怎么样？再者，谁说信用卡就一定是实体的卡片，也可以是虚拟的任何形态，只要有一套信用支付的体系就足够了。
也可能上面猜的都是错的。但是下面这一条一定是对的。那就是一些大型金融机构正在做的，将基金等传统金融产品搬到网上卖，就自认为拿到了互联网金融的船票，一定没有出路。这样的结果是，从银行大门走出来，又走进了互联网的大门，这是单纯的渠道转换，依旧是传统的一部分。或许，那些跳不出思维定势的大公司，最后的结果就如马云所说的那样：永远不要试图说服大企业做出改变，只有帮助他们认为不可能成功的小企业迅速做起来，最好搞定一两个大家伙，他们自己就会动起来。
