"企业信息化"主题经营研究稿-王甲佳全息营销系列12

展 览会、研讨会也好，培训班也好……我们往往称之为活动，不管是否免费，表面属性是一种供求直接见面的集市，这种供求的谈判，一般在活动之前就已落实现场， 是二种服务的覆行。目前我们已经知道配售一些图书光盘，资料，甚至是现场的录像，也知道通过收取调查表，面对面的洽谈来获得商来机会。

这些附带的利益我们往往很知足，因为不仅在“主业”本身没亏反赚，在“副业”上也往往有相当的收获，同时潜在的影响业界的口碑，也日益见涨，然而事情到此为止了吗？这就是我们做的全部吗？

不是，绝对不是。

显然，我们称之为“活动”的东西不仅具有媒体的基本特征，同时具有相当的互动与网络特性，准确说，活动是一个多媒体，科学些的说法应该是“复合媒体”，她不仅可以承载由供需一端而发散出来的商业化营销活动，还可以在相应开发的基础上进行相对比较融合而又超脱商业的活动。

全息营销认为，营销就是把自己的核心价值通过合适的网络以产品服务为载体在获得的许可后，传达给消费者。

当我们把“活动”当作网状全息媒体来运作的时候，其可开发的空间就会相当的大，利用“魔球理论”的思维方式可以进行最多层面的开发。

其意义有三：

（1）利用免费甚至负偿获得的注意力资源进行多维开发，不仅可以实现表面的商业（或公益，公益是间接的商业）利益还可以那众多合适的增值服务实现商业价值。

（2）要求合理经济的利用其它媒体来成就全息媒体，全息媒体比较集中与其它媒体有多重的多角度的关系，以服务于消费者，需要全程策划。合适分工。

（3） 服务对象只有一个就是消费者或消费者的代表——经销商（要把传统经销商改造成消费者代表），正因为如此，“活动”要有售后服务，不仅仅是把一些回访工作做 起来，还要做经过仔细规划的增值服务，（之后，将不存在增值服务这个词，因为凡是全息营销都能涵养的产品和服务均不应是增值的。）

 “活动”就是超媒体，超媒体是网状全息媒体

没有人仔细研究过活动是什么，其实活动就是多媒体，超媒体，其内在体现就是可以同时并存多种交流方式，同时并存多种价值实现的通道。

多媒体发端于最近几年IT技术的发展，说的是可以通过视觉，（文本，图象，视频）听觉（音乐、声音等）甚至是触觉与味觉对事物进行感知集中的体现，可以同时并存这些媒体格式及其延伸变种格式的软件，主要是网站及其网页。而超媒体经常指那些拥有极低杂志、图书、电影、电视广播乃至网站的媒体机构，如时代华纳。

显 然，“活动”由于它特殊的有其它方式不可替代的人际沟通渠道，令那些单媒体甚至有极强互动性的多媒体，超媒体，暗然失色，但是由于它的规模相对比较小，周 期也不长，功能目标（显性的）设计比较单一，我们忽略了它的媒体特性，实际上它是一个远远高于那些多媒体、超媒体的网状全息媒体。

关于信息化全国巡讲活动

这段文字很费笔墨，分几天才写完。

一、信息化全国巡讲的卖点分析；

二、信息化的媒体动员与周边活动；

三、信息化的现场商业模式设计；

四、信息化的全息营销分析。

 信息化的卖点分析

发起这场活动的是世纪之尚企管顾问公司。她在这个领域有个独特的市场定位——传播企业信息化知识与技能，这个定位就好像当年IBM、Mirsoft、HP、3com等 公司倾心于网络经济一样。当然，世纪之肖在具体运作上要比它们高尚得多，一方面向社会及其提供“软”的东西，而不是“硬”的东西，无论是出版物还是培训课 程，都是当前及以后的恒久时间内中国企业所必须的，从这个意义上说，他们在做功德无量的好事，另一方面目前做的是资源整合工作，出版物和课程均非完全自己 的原创，但是经过整合之后，变成了自己的东西，甚至是品牌，在业内无论是IT厂商还是消费者（企业）都比较认可，处于表面的第三方，事实上的第四方的特殊位置，具有制定行业游戏规则的潜在能力。

就当前策划的这个活动来说，有许多极有价值的卖点：

（1）免费听课

一般情况下，这样的培训活动收费3000-5000元， 在内在品质上并无多少差异相反，由于是公益活动，品质上还会提升比较一下央视的“同一首歌”活动与大腕在某地剧院的活动，即可得出答案了，免费将听众进入 的门槛彻底踏平，将会团结处于犹豫状态的大多数人，即使他们成不了现场听众，也至少是公司的潜在用户。这需要商业模式支持。

（2）公益活动

必将得到国家和地方（包括行业协会）的支持，极有可能成为一个重要的“科普”层次的全国性活动，给公司带来极好的美誉度，产生特殊的市场价值，当然这个里面需要仔细的公关才能实现。

卖点是活动区别于其他同类活动的地方，也是产品和服务竞争力得以根本体现的地方是差异化营销的命门。

信息化的媒体动员与周边活动

我们把活动当作媒体来经营，并不是只在那核心的几天用功，事实上首先要经营共它媒体所谓“功夫在诗外”“凡事预则立”是也，所以根据活动的特点，需要一系列的与媒体相关的活动，这里简单地把设计原则与典型活动介绍一下：

设计原则：

（1）充分虑及现有资源条件进行媒体合作；

（2）为现有客户（包括准客户）增值；

（3）系列“小活动”刺激和涵养大活动，包括售后服务。

典型活动：

（1）评选最佳讲师，最佳课程。请网站的注册者听课者评选，提高关注程度。（最佳组合课程评选，等等）；

（2）受厂商委托进行针对性的网上调查，调查内容进行适当伪装以体现公益性，当然是有将调查。

（3）将授课现场进行部分现场直播，或者放部分视频剪辑，部分讲义等，提高访客的“饥渴感”。

（4）与其他相关网站联合进行荐书，活动，提高世纪之尚在业内的影响力。

（5）向幸运访客，培训参与人，赠书活动，体现公司核心价值。

（6）面向全国进行优秀信息化案例及其他论文选拔征文活动，可在本年度活动结束之后，举行颁奖典礼（可以造势）

（7）考虑设立中国信息化事业培训基金，把普及性的培训做向深入，提升高度。

（8）网站咨询。专家在线答疑接受咨询，会场现场见面会咨询题目确认（有利于挖掘企业的深层次需求，为厂商带来便利）

……

这些活动中多处提到了网站，因为网站是世纪之尚完全自主的相对来说运营成本也比较低的媒体，是吸引人们关注，同时实现价值流的最好载体，在全息营销中，网站及网络化思维是非常重要的。

另 外，一度停刊的低介媒体《企业信息化》完全可以用一种新的思路重新运作起来，实现网上网下互动，事实上任何一个组织如果能相对把网站，低介企业报（刊）以 及直面消费者的各种活动，这些自主媒体操作得比较好的话，将会节约相当一部分以“干挠式营销”为主的广告费用，更能培育自己的忠诚客户群。

如何办《企业信息化》呢？

（1）把版面数缩减至20P左右。

（2）每半月发行一次。

（3）仅向经过登记的提供足够资料的人提供。

（4）尽量多地提供自己网站内容为主的信息化问题专题索引导和链接网址（需要简介），形成国内权威的信息化文献检索基地。

（5）进一步增加互动性，除了培训班，出版物的广告之外，多多提供公司动态和其它活动的消息。

（6）选择一些有深度影响的活动作为指定媒体。

（7）吸引相衬的其它厂商的广告。

（8）全文或大部分文字发表的尽量是原创首发，逐步树立权威地位。

应该说，是有办法让这个杂志在完成公司交待的媒体任务的同时，保证自收自支，不增加负担的，这个里面空间很大，包括和其他媒体的合作，和地方机构的合作等等。

 信息化会议的商来模式设计

就是说有哪些尽量“温柔”的渠道获得现金流以及潜在价值流的导火索。

（1）出售会议资料，最好是现场发一部分之后再寄送一部分（可以用赠送的名义）。

（2）与酒店合作，获取消费佣金（一般以优惠方式回馈给听课人，但可以换取，场地租用的优惠及免费）。

（3）演讲人签名售书。

（4）出售出版物（“优惠”价，分若干组合套餐）

（5）预定收费的课程。

（6）派发厂商的资料，特别是软性资料（白发书等）收取佣金，回馈给厂商具体用户的名单。

（7）厂商委托的现场举行的调查（收取佣金）

（8）演讲者费用自理（非厂商的专家可承担部分费用）

（9）地方机构招募及特许金收取。

（10）收费的现场对话与咨询，VIP或高峰会议（会中会）。

（11）现场录音录像的售卖。

（12）关联的其它调查，作为向政府部门提供报告的依据。进一步修正和设计适合公司未来发展的业务活动。

（13）接受有关厂意见或企业的赞助。

（14）中国信息化培训事业基金的收入。

（15）接受媒体报道，采访。

  (16）小型展览、免费上网（由厂商资助）

信息化会议的全息营销分析

树立并运营好自己的三大全息媒体，合理分开，全力推进，以网站为核心，低介为桥梁，活动为重点进行业务运作，稳妥地引进和深化业务项目，拉开与同业的差距。

在操作半径上，除了目前规划的几大城市之外，还可以进行这样的操作。

（1）以地区级城市为依托设立分销机构，使事业扎根。

（2）为地方的媒体（市报、县报等）提供普及性的启蒙稿源，“大蓬车”策略，树立公司坚不可摧的形象。

地方机构系公司的渠道，条件成熟时，也就成为公司的第四媒体。

（3）逐步策划自己特色的系列图书等出版物。

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 地方信息化资讯库（厂商投资，你们和地方信息化推进机构合办）

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本文转自    王甲佳   51CTO博客，原文链接:http://blog.51cto.com/secajia/416447