软件厂商在SaaS领域看到了增长机会。新的软件公司都是立足于SaaS、移动平台和大数据，而非传统软件。这些新厂商，诸如Salesforce,、NetSuite,和Workday等，凭借他们在技术、增长和快速创新方面的能力和价值，成为软件行业中的宠儿。他们会逐渐侵蚀传统软件厂商的市场份额，除非这些传统厂商能够拿得出优秀的SaaS产品来予以回击。虽然从传统软件模式到SaaS模式过渡并不容易，但有创新精神的ISV(独立软件厂商)有能力实现这种转型。
软件厂商会向SaaS模式转型的5大原因
1) 市场驱动软件厂商向SaaS转型
在激烈竞争的市场中，SaaS厂商的市场定位更有优势，客户越来越倾向选择云解决方案。针对那些有SaaS需求的客户，SaaS为厂商带来了新的销售机会。SaaS有助于树立企业在市场中的“创新者”形象，而不是落后的形象。SaaS能让厂商有机会拓展渠道合作伙伴范围，发现那些希望借助SaaS发展的新合作伙伴。与传统软件厂商相比，SaaS厂商与客户的关系更加紧密，更了解客户，因为他们成为了客户日常运营不可缺少的一部分，这使得SaaS厂商可以不断对客户营销。
2) SaaS业务收益让人难以抗拒
SaaS公司获得新订单的比率比传统软件厂商要高，NetSuite和 Salesforce都比他们的传统软件竞争对手签下订单的比例高。SaaS的销售周期通常只是传统软件的一半，因为客户前期投入较少，实施时间也比较短。SaaS产品的开发周期也较短，这使SaaS厂商有能力先于他们的传统软件竞争对手向市场推出引领市场的解决方案。对于纯SaaS公司来说，用于支持早期软件版本的成本也不存在了，进一步削减了开发成本。
3) 大型软件厂商看好SaaS
传统的大型软件厂商，例如微软、甲骨文、Sage都看到了市场对SaaS的需求，正在大力度的投资SaaS业务。这些企业都认识到他们未来的业务增长将来自于云计算，并正在为云计算业务配置与之前景匹配的资源。这些大型厂商正在与他们的ISV合作伙伴一起，通过并购，营销/合作营销等方式投资SaaS业务的增长。某些微软的云计算产品平均每一美元的投资是其传统软件的5倍。这些软件巨人在云计算上的投资能为ISV带来巨大机会。
4) 大家终于明白了SaaS模式的真谛
虽然目前很多SaaS公司实现盈利和正现金流还比较困难， 但能够真实反映SaaS公司财务健康状况和前景的因素已经越来越为人所认知。SaaS的运营就是要逐步建立起强劲的循环收入流，并且保证前期(销售)投入还能余留出公司日常运营所需的开销。
我们现在明确了判断SaaS企业是否可持续的最核心的4个KPI：
- 销售成本，即某一笔订单实现盈利所需的月数
- 月循环收入(MRR)的毛利(刨去服务成本)
- 客户流失
- MRR和合同收入的月增长率
如果你能告诉我这些指标的情况和他们的变动趋势，我就能了解这个企业的健康状况。
当然SaaS公司还有很多其它重要的指标，像固定成本(例如研发成本)和现金流，这两个指标都有可能让一个公司倒闭。 Joel York写过一篇非常好的关于SaaS关键指标的文章可供参考。David Skok也写过一篇关于SaaS财务指标的文章是很好的指引。
这个话题非常的复杂，但现在运营SaaS风险要小得多，因为我们已经非常清楚如何运作才能让一个SaaS企业获得成功。
5) 不走死胡同
虽然人们仍可以讨论时机，但毋庸置疑的是软件行业已经不可逆转的向云计算演进。演进的速度会因特定市场的情况和客户规模的大小而异。可以预见在未来很长的一段时间内，市场对传统软件仍会有需求，就像大型主机软件在其高峰期过后扔有市场一样。我不确定20年后市场上是否还会有客户/服务器系统(毕竟COBOL和RPG仍然存在)。
本文作者：Dave Key
来源：51CTO
