一直以来，中国制造业的低成本优势的延续性正在遭受质疑，高度同质化带来的竞争日益激烈。在严峻的生存环境中，不少制造业企业采用技术手段提高核心竞争力，移动化的管理手段已成为现代制造业企业快速发展的不二选择，选择符合行业标配的移动CRM更是企业推进智能制造技术的关键。然而，企业级移动应用市场群雄逐鹿，乱花渐欲迷人眼，谁才是最切合制造企业的“黑马”？
北京科锐配电自动化股份有限公司(下称“北京科锐”)是技术导向型配电设备制造企业。二十多年专注配电系统，现为国家火炬计划重点高新技术企业、北京市高新技术企业等。北京科锐综合管理部经理马克扎根制造行业，有着多年企业信息化工作经验，其移动CRM的成功选型经验具有很高的行业参考价值。
分析需求移动销售管理要因“企”制宜
移动化是未来企业管理软件的必然趋势，移动端不仅仅是数据读取的终端，也是一个数据采集的终端，而移动设备是销售人员最经常使用的工具。
“移动化让销售人员成为客户数据抓取的一个重要端口。既能让企业的信息数据转移到移动端，也移动端的数据也可以很容易的抓取到云端，对于销售过程漫长且复杂的制造业来说，移动化销售管理已是必然选择。”马克认为，移动销售管理的选型，必须立足企业自身业务需求，选型若不因地制宜，选型结果总会事与愿违：在使用的过程中，若软件功能与企业业务实际有较大差异，性能、模块不能发挥作用，最终难免沦为“鸡肋”。
选型前，马克梳理了北京科锐的业务需求。作为一家高效发展的大型制造企业，北京科锐十分注重对市场的开拓，近两年来一直积极拓展系统外电力设备的销售工作。“我们的前端销售分成项目型销售和大客户型销售，销售方式不同，管理也十分复杂。”
首先，CRM系统需要随着企业业务规模扩大、员工人数的增加、复杂销售环境的变化而改变；其次，CRM系统与ERP系统无缝对接，而北京科锐之前采用的CRM系统属于上一代产品，采用本地部署式的系统结构，不支持移动终端，而且数据收集流程繁琐、维护成本高昂，流程设定和操作习惯与实际情况不符；第三，北京科锐整个销售部的销售团队涉及七个销售大区，有33个销售分部、超过100多名一线业务员，整合销售人员的客户数据，深度挖掘客户数据资源价值极其重要。
明确需求后，马克从专业性、功能性、易用性、安全性等多维度考查了多家销售管理CRM厂商，最终选择了销售易CRM。销售易是一家用移动互联网技术和体验来“变革”企业销售管理服务的创新型高科技公司，是Gartner定义推动企业软件变革的驱动力“Nexus of Forces”下的CRM行业领军企业。
“选型后，在合同订单管理、销售执行、售后服务三大业务方面，销售易都针对制造业的行业属性提供了最优的解决方案，销售易CRM与ERP实现无缝对接。如合同管理员在录入相关信息后，销售员与业务员可以随时获取信息，并即时反馈发货、用户签收、回款等流程回馈信息。”北京科锐市场部经理李绍星说，销售易全流程的服务形成闭环，北京科锐能够高效地完善销售运作。
便捷高效的互动形式，以及销售人员即时销售数据的输入，为企业管理者梳理销售流程、科学销售决策埋下了伏笔。
安全！还是安全
CRM系统中存放着大量的客户信息，作为客户数据的仓库，安全是重中之重。制造业也不例外，“安全是我们选型移动CRM的首要因素。”马克介绍，选择有一家安全有保障的销售管理软件格外重要，由于担心企业客户数据丢失的危险，让北京科锐的信息化选型工作慎之又慎。
Gartner报告也指出，企业面临的最大挑战不是创建移动应用，而是在部署移动解决方案时会花费85%的成本和时间在企业后端应用的集成和安全性上。选择销售易，是北京科锐在安全性方面做了多方面的检测与考查后的决定。
在云平台，销售易基于行业领先的亚马逊AWS云资源，搭建产品的SaaS平台。AWS平台采用加密存储、异地灾备、实时监控等技术手段，从网络安全、配置管理、访问权限控制和数据加密等不同角度为整个系统提供全方位、立体化的安全防护，客户数据存储在销售易的平台上，可以真正做到多用户相互隔离、不丢失、防误删、可恢复。在传输过程中，销售易产品所有传输的数据内容均使用256位SSL证书加密认证，防止数据被拦截或篡改。在移动终端上，产品APP自身通过密码和手势进行身份识别保护、禁止非授权登陆使用，所有产生的本地数据和缓存数据均以加密方式存储，提升安全度，防止泄密。
管理销售流程比销售目标更重要
功能性是移动CRM选型最重要的标准。销售管理应用是对一个专业性要求很高的软件领域，它是企业销售管理流程和运作体系落地支撑的系统工具。马克结合销售易的应用架构，从功能厚度、平台广度和行业深度来衡量销售管理CRM的专业性。
制造业工业品标准化程度较高，具有价高、销量相对较小的特点，且产品用途非大众化，目标客户明晰。由于客户信息散落在不同部门人员中，若客户信息的收集、整理与共享缺乏系统规划，销售人员对客户关系等信息认识片面，则难免造成客户流失，对制造业企业损失尤为严重。
马克认为，若销售过程不透明，缺乏统一管理，过程烦琐且不容易跟踪，粗放式的销售定会造成成本浪费，销售预测困难，管理层对销售状况缺乏全局把握。通过销售易CRM销售漏斗仪表板，查看目前所有销售机会所处的阶段，便于随时发现销售过程中的问题，管理者随时介入，以及时解决赢单隐患。北京科锐借销售易沉淀了客户资源，深度挖掘客户数据资源价值，销售流程的重要性。
“电网系统外电力设备的销售工作与以前业务开展是有较大区别。业务相对比较分散，每个项目跟踪时间较长。”北京科锐国网销售部及北京销售部经理付建波分管国网总部招投标业务，以及北京分部相关业务，他介绍：“对于新的业务模式，销售易帮助我们实现了销售机会的建立与管理，我可以根据某一销售时点可能获得的合同量，妥善调配公司的资源，在关键节点及时介入以支撑一线销售人员，引导销售人员争取销售机会，促成定单形成。”
就优化销售流程，李绍星也给予很高肯定：“通过销售预测，无论是订单成产与发货，还是财务的资金预投工作等都提供了很大的帮助。”
没错，控制过程，才能控制结果。对于销售过程复杂且难以掌控的制造业更是如此，若销售过程不透明，缺乏统一管理，过程烦琐且不容易跟踪，粗放式的销售定会造成成本浪费，销售预测困难，管理层对销售状况缺乏全局把握。因此，只有帮助销售管理者监控销售流程，才精确预测销售业绩，通过销售易CRM销售漏斗仪表板，查看目前所有销售机会所处的阶段，便于随时发现销售过程中的问题，管理者随时介入，以及时解决赢单隐患。
免费不是最好的选择专业易用更重要
产品是商业模式的核心，本质是为用户创造价值。在企业级移动应用市场，不少企业采用免费方式吸引用户。像绝大多数企业一样，马克在企业选型销售管理CRM之时，不断衡量选型成本和价值，他认为，相对于消费级应用，制造业选型企业级应用将更加注重对自身业务问题的解决，一旦产品无法融入企业的业务流程，将损失严重。
的确，免费在短时间内的确能够为产品笼络大批用户，但是“天下攘攘，皆为利往”，能够满足企业销售管理“刚性需求”且符合企业长久发展的销售管理CRM，才是最好的选择。随着移动互联网的日益普及，企业对移动型SaaS服务的关注点在不断发生变化，而功能性、专业性、易用性始终是企业CRM选型最重要的标准，只有针对不同企业或不同行业进行差异化的支持，才能帮企业解决实际业务问题。
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