咸总与他的富丽名妆
名称：富丽名妆;老板：咸开富
创立时间：2009年;地点：江苏宿迁泗阳
店数：5家;单店产出：50平米600万元
从2013年业绩开始下滑，2014-2015年度下滑约20%。2016年5月17日开始接触“畅移聚好客”(聚好客：基于微信的新零售线上线下一体化解决方案)，上线的第11天，发起的抢购活动6小时销售500单。
本文集结了咸总在拥抱互联网过程中的深度探索与思考，遇到的坑和收货。就像他的为人一样，坦诚开放、勤奋务实，希望借此也给更多仍在“互联网+”转型道路上摸索的美妆零售品牌一些思考与激励。因为“动起来，一切都不晚”。
顾客去哪了
我进入化妆品这个行业时间不长，从一无所知进了这个市场，有点莽撞的做了这些年。15年3月以前一切都挺顺利，进入4月情况突然发生了变化。富丽名妆和同期相比业绩大幅下滑，顾客不知跑哪里去了，由于竞争对手不仅仅是周围其他店铺，所以也不是谁把谁干倒就能重新活得滋润的。方向在哪里?我迷茫了。
用户消费行为改变，消费群体升级。市场遭遇90后，不管是顾客还是营业员，她们无厘头文化，摸不透她们在想什么，而我们自己是认真的一代。代沟真实存在着。
传播渠道变了，电商、微商，来势汹汹。屈臣氏大润发高调进入我们县城，新开的购物中心一下子冒出很多家化妆品店铺，说不定明天早晨起来跑步的时候发现娇兰、佳人唐三彩还有别的连锁也来了。化妆品行业已经进入搅局时代，要不然门店也不会无节操无底线的搞促销。
邂逅“聚好客”，拥抱“改变”
有一天保生堂杨总给我打电话，跟我说一定要做一些事情。
在接触聚好客之前，我对互联网不抵制但也基本不懂，甚至直到今年3月份才学会用支付宝第一次在天猫买东西。14年底信心十足，想着15年增加两三个网点。结果15年看到同期业绩对比，心就凉了，慢慢才知道自己老套了，不改变不行了。这时候邂逅聚好客，算是合适的时间遇到合适的“人”吧。6月9号上线以来，我们短时间内做了一些真实的改变。
“决心”是你唯一要准备的东西
在聚好客开始运行之前，我第一次用“微信”给我们店长先开了平台启动会(这是不是也算改变的一种?)。因为我们有2个乡镇店，聚齐开会不方便，这也促使我互联网一把。启动会上，先告诉我们所有人要做什么，为什么要这样做，同时明确强调我做这个事的决心有多大，未来对店铺会产生什么影响。
富丽名妆的店长都是和我已经共事几年的，共同经历了行业红利时期。我和她们说，作为店铺的创始人，做到今天我的年龄不占优势，智慧也不占优势，我们之前的经验已经不管用了。既然改变不了外部环境，那就只能改变自己。我自己负责写了文案，里面含有我认为合理的工具操作步骤、方法和细节，虽然粗糙，但是会在调整中继续优化，就这样迈出了转型的第一步。
“吸粉”是一切的开始
很多化妆品店都有微商城，我也看到过一些非常成功的系统，但不认为单靠一个微商城就可以解决现在所有的问题。商城装修的再漂亮，有人下单才是王道，如果简单的认为微商城是多一条销售渠道，我认为一定行不通。没有人关注我们，哪来的流量，没有流量做不到沉淀就做不到转化，没法提升销量。但是微商城这个工具一定可以帮我们做以前没法做到一些工作。
所以现在对我来说，最重要的事情是吸粉!不管他是被子还是浴巾，其实我认为没有对与错，只要对我吸粉有利就行。我置顶了很多成功的服务号，学习他们运营经验，收获良多。
公司文员把微商城模板给我看的时候，问我怎么设置装修，我说把分类放到后面，爆品、特价引流的内容放到最上面。因为起步阶段没法做到商城常规商品销售。就是我刚才说的，没有粉丝，商城没有流量，没法做到销售。店铺里也是一样，我们吸纳新顾客的能力变低了，每天的业绩大多数靠之前培养的老顾客，守株待兔是不行的，当然我们也不会宰“兔子”。
以前自我感觉还蛮好，在县城商业中心开了店，招牌也显眼，店内品牌也还不错，算是在我们这地方有一定的知名度。通过这两次引流，我发现我错了。太多人平时不注意我们了，所以说我认为自己现在头等重要的工作是吸粉引流。货和场任何时候都重要，但我们还是有一点基础的，只需要逐步改进就好了，现在需要解决“人”的问题。
整个吸粉过程，从顾客看到公众号内容，到领取产品离店，我们设计了一个流程，中间有顾客积攒或者分享朋友圈，引导顾客到微商城下单，为什么只接受商城下单：
1、让导购和顾客都养成习惯，很多集赞顾客是第一次接触我们，需要给她一个进入的入口，商城里还有其他的爆品陈列，她进去就会看到，同时爆品也会带动非点赞产品的下单，微商城可以这样慢慢做起来。
2、默认提货方式设置为到店自提，引流顾客到店，任意导购直接用自己的手机扫描一下提货码，就不需要再到收银台付款，给导购和顾客沟通留出时间。后面的还有导购帮助顾客扫描店铺的个人号，就是小号。这个环节我个人认为也非常重要。
为什么携手聚好客
第一是运营导购。聚好客给每个导购一个个人店铺，导购每天的吸粉量和排名都有直观的显示，这很重要。相较于以前安排了工作真正执行的效果还会打折扣，直观的数据让人无法偷懒。每天的商城爆品销售量可以在聚好客后台显示，后台管理员每天上班就会把前一天的吸粉情况截图发到我们的群里，所有人都看到，我也不会唠叨去强调，每个人自己都知道要改变。
第二是商城里可以做到点赞品、体验项目秒杀引流，保生堂杨总的体验服务项目引流就值得我学习。我心里拿不准会出多少量的跨界引流产品，可以在商城预售，经过一天的点赞下单情况就大概知道需要的订货量了。
第三是化妆品常规爆品放在商城吸客，定期调整，有链接内容有促销力度顾客会有新鲜感。这个爆品秒杀位置我们现在是放四款产品，虽然不是出货很多，但基本有浏览量就会有下单。有一款兰瑟明星产品睫毛膏，中号装，本来也是厂家为了帮助店铺引流的特价配赠，但是我们在店铺就是没用起来，放在商城第一天的销量是四五十支，9块9，凭盒购任意彩妆产品满100抵用29。营业额就这样被带动起来了。
第四是可以辅助每次大促预热。以前一些品牌给我们做促销有预售卡环节，这可以通过服务号引流到商城，放在商城下单，加上店内销售或者扫街销售，效果应该会有提升。说到底还是想通过商城结合服务号引流到店铺，影响销售。以前顾客买完就走，没法感知到顾客在哪里，怎么样，靠原来的会员卡做不到和顾客的持续连接，而现在，靠聚好客会员大数据，一切都不一样了。
最后一点就是为未来做准备。万一哪天梦想实现了呢?
本文转自d1net（转载）
