续接上文，本节主要讲的是如何避免谈判失败
所以，你已经了解了前六条规则。你成功地通过了初步的工作邀约交谈，也从其他公司获得了竞争性的工作机会，现在是时候真正进入谈判阶段了。
当然，这也是许多人容易出现问题的环节。
但请不必担心。紧跟我的指导，我会帮你成为一个超凡的谈判者。（或者至少成为一名独具一格的亿万富翁式谈判者，有时候这甚至更好？）
说真的，在这篇文章中，我将深入剖析整个谈判过程，并讨论如何谈判工作邀约的最后四条原则。
好了，让我们从头开始。
怎样才能成为一个好的谈判者？
大多数人认为，擅长谈判就是直视对方的眼睛，显得自信满满，然后索要大笔薪酬。但实际上，成为一名优秀的谈判者远比这微妙得多。
优秀的谈判者是什么样的
你可能有一位朋友或家人以从不轻易接受不为答案而“臭名昭著”。这种人会径直走进百货商店，固执地与店长争论，直到他们成功退货。
这种人似乎常常能达成自己的目标，他们的行为可能会让你感到尴尬，但也许你应该试着学习他们的某些特质。
然而请放心，这种人实际上是一个糟糕的谈判者。他们擅长制造麻烦并引发冲突，有时这会让服务员或值班经理为了息事宁人而满足他们的要求。但在与商业伙伴（即雇主）谈判时，这种谈判方式将毫无作用。
一个优秀的谈判者富有同理心且善于合作。他们不会试图控制你或提出最后通牒，而是努力创新性地思考如何同时满足你和他们的需求。
因此，在考虑谈判工作邀约时，请不要想象自己是在讨价还价购买二手车。而应更多地将其类比为与一群朋友协商晚餐计划，这样你会表现得更好。
蛋糕分配的智慧
优秀谈判者与糟糕谈判者的另一个重要区别在于，糟糕谈判者倾向于将谈判视为零和游戏。
想象一下我们在分一块蛋糕。在零和谈判中，如果我多得一片，你就少得一片。我的任何收获都意味着你的损失。
对于蛋糕来说，这似乎显而易见，对吧？那么，是什么让工作谈判有所不同呢？
然而，实际上，蛋糕并非如此。假设我不喜欢角落的那片蛋糕，而你却很喜欢？假设我特别喜欢樱桃？假设我喜欢刮掉一些奶油，但你却喜欢更多的奶油？假设我已经吃饱了，而你还饿着肚子，但你同意下次请我吃我最喜欢的蛋糕？
当然，在提出问题时，我没有提及樱桃或我对角落蛋糕的看法。看起来我似乎是凭空捏造了一些东西。
但这正是优秀谈判者所做的事情。他们打破常规，质疑假设并提出意想不到的问题。他们深入挖掘每个人真正重视的事物，并寻找创新的方法来扩大谈判的空间。
当你们还在思考如何就蛋糕切片讨价还价时，我已在思考如何让我们双方得到超过半块蛋糕的价值。
谈判中的不同参与者几乎总是有不同的价值函数。我们可能看重相同的事物——毕竟我们都关心这块蛋糕。但我们对这些事物的价值评估并不完全一致，因此很可能存在一种方式，让我们每个人都得到更多自己想要的东西。
总之，在工作谈判中，正如分蛋糕一样，我们需要发现各方的不同需求和偏好，通过创新和灵活的方案设计，实现双赢的结果。
大多数人在进行工作谈判时，认为自己需要固执地在薪资问题上讨价还价，就像分蛋糕一样。他们从未停下来思考——我真正重视的是什么？为什么重视它？公司又看重什么？他们为什么会重视这些？
工作谈判中有许多不同的维度：薪资、签约奖金、股票、年终奖或绩效奖金、通勤福利、搬迁费用、设备补贴、教育津贴、托儿津贴、额外年假、稍晚的入职日期、每天预留一小时用于健身、学习、冥想或是玩纸牌游戏等。你还可以选择加入哪个团队、你的第一个项目是什么、将使用哪些技术工具，有时甚至可以选择自己的头衔。
也许你是一个喜欢奶油的人，而公司更喜欢樱桃。如果你不问，就永远不会知道。
请保持这种思维方式。
好的。
让我们从之前中断的地方继续开始谈判。所有的工作邀约已经摆在眼前，招聘人员正热切等待你启动这一进程。
现在，我们开始进行谈判吧。
电话谈判 VS 邮件沟通
在谈判之初，你需要决定是通过电话进行协商还是选择电子邮件。
电话交谈不仅能展现自信，更重要的是，它能够帮助你与招聘人员建立起牢固的关系。在电话中交流时，你可以轻松地进行闲聊、讲笑话，以及建立情感联系。你希望招聘人员喜欢你，理解你，同情你的立场，并真心希望你能成功。同样，你也应该关心招聘人员，了解他们的动机所在。
最好的交易往往在朋友之间达成。而在电子邮件中建立友谊则相对困难。
然而，如果你对自己谈判技巧缺乏信心，可以尝试将谈判转移到电子邮件上。书面的、异步沟通方式能给你更多时间去制定策略，并在不受招聘人员即时压力的情况下更容易地说出那些可能让你感到不适的内容。
尽管如此，招聘人员通常更倾向于通过电话与你沟通，因为这是他们的“主场”。他们深知通过电子邮件进行谈判更为简单，因此也不会太乐意让事情变得对你来说过于轻松。他们可能会在邮件中对工作邀约含糊其辞，只愿意在电话里讨论具体细节。
如果你想坚持使用电子邮件，就需要对此提出异议。其实并没有什么秘诀：只需诚实地表达你的需求，并明确提出你的愿望。
你可以这样告诉他们：
你好，招聘专员！希望你今天过得愉快！
关于您先前的邮件内容，我更倾向于通过电子邮件来讨论工作邀约的具体细节。因为在重要的电话交谈中，我有时会感到紧张不安。通过电子邮件交流，则有助于我保持冷静清晰的头脑，并能更准确地表达我的想法。希望您能够理解并接受这种方式。:)
无需任何虚假或夸大其词，只需诚实地表达并明确提出你的需求。
诚实和直接具有极大的力量。要学会充分利用这一点。
同时，请注意我写的是讨论工作邀约的细节，而非谈判。永远不要将你正在进行的事情描述为谈判，这听起来会立刻让人觉得对立且充满争论。相反，将其描述为讨论，对方则不太可能产生抵触情绪。
拥有备选方案
【准则六】拥有备选方案
之前我曾提到拥有多个Offer的重要性，现在再次强调——手握多个Offer是非常、非常有价值的。
当你拥有多份Offer时，如果当前的谈判未能达成一致，对方清楚你将选择接受其他公司的邀请。这样一来，你的谈判立场会变得更有说服力，因为他们知道你愿意转身离开。
如果你收到了一家知名企业的Offer，这种效应将会进一步增强。而当你持有目标公司主要竞争对手的工作Offer时（他们就更渴望从这个强大的对手那里挖走你），这种效应将达到顶峰。
部分此类行为是盲目的从众心理，而另一部分则是出于理性地试图剥夺竞争对手的人才资源。无论如何，你都可以利用这一点，并在选择目标公司时采取策略性行动。
但是，如果未能获得任何其他工作邀约，谈判岂不是就完全失去意义了？
并非如此。关键不在于实际拥有多少其他工作邀约，而在于拥有强大的备选方案。这就是为什么谈判的第六条原则是：拥有备选方案。
一场谈判需要有筹码。如果没有风险，且你确信对方一定会签署合同，那么你又有什么动力向他们提供更多的东西呢？
你的备选方案为谈判赋予了实质性的利益考量。通过展示你的备选方案，你可以让对方形成一个关于何时及为何你会退出谈判的心理模型。此外，你的备选方案还对对方认为你客观价值的判断产生锚定效应。
在谈判文献中，你的最佳备选方案通常被称为BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement），即“谈判协议的最佳替代方案”。简而言之，这就是你在退出谈判后会选择的行动。
我非常喜欢BATNA这个术语，主要是因为它听起来像是蝙蝠侠会用来对付坏人的某种高科技小玩意儿。
那么，如果你没有其他工作邀约，你的BATNA又是什么呢？你真的有备选方案吗？
当然，你肯定会有。你的最佳备选方案可能包括“继续面试更多公司”、“进入研究生院深造”、“留在当前的工作岗位上”或者“在摩洛哥休假几个月”（正如我的一位朋友，在决定是否加入一家初创公司还是去北非游历之间做出选择时所考虑的）。
关键在于，你并不需要已经拥有另一个工作邀约才能有一个强有力的BATNA。你的BATNA的力量来自于
- 对方如何看待其价值以及
- 你自己对其价值的判断。
如果招聘人员认为继续深造读研是一个极好的选择，那么他们会视你拥有一个非常强大的备选方案，从而提高谈判的分量。
即使他们认为读研很荒谬，但只要你成功说服他们，你完全愿意去读研，那么压力就转移到他们身上，需要使这份工作邀约对你而言比读研更具吸引力。
因此，你需要传达出你的BATNA。不必过于直白，但必须将其作为谈判背景的一部分。（注：通常在透露你的BATNA时，你也应该再次强调达成协议的愿望）。
示例：
我已收到[其他公司]的一个非常吸引人的薪资待遇的工作邀约，但我真心热爱[贵公司]的使命，并认为这里会更适合我个人的发展。
同时，我也在考虑重回学校攻读后现代服饰设计专业的硕士学位。虽然我对[贵公司]充满热情，很希望能加入这个团队，但如果要放弃深造成为一位高级设计师的机会，那么贵公司的待遇必须合理且具有吸引力。
注：我经常看到的一个重大错误来自于已有工作的求职者。如果你目前在职，那么继续留在现有职位通常就是你的BATNA（最佳备选方案）。
这意味着，如果你告诉对方你讨厌现在的工作，他们就会知道你的备选方案并不理想，因此也就没有动力与你进行谈判（同时可能还会认为你是一个消极的人）。在任何时候，都要强调当前公司的好处、你在公司的资历、你的影响力以及你喜欢现在工作的一切方面。
为了使你的备选方案显得强大有力，你应该让自己的决策看起来确实是个艰难的抉择。
工作谈判对于雇主意味着什么
我一直在强调，要成为一名有效的谈判者，就需要理解对方的立场。现在让我们从雇主的角度来看看进行工作谈判是怎样的体验（这里将以科技行业为例，不同行业的具体情况会有所不同）。
首先，我们需要回溯到提出这个职位邀约的起点，了解他们为了填补这个职位已经投入了多少资源。
- 编写并发布在所有合适渠道上的职位描述（费用约为
300美元） - 审查大约
100份或更多的简历（成本约为1250美元） - 其中大约
15%的简历需要通过电话筛选，即大约进行15次电话筛选（成本约为2250美元） - 大约
75%的初步电话筛选者需要进行技术面试，大约进行11次技术面试（成本约为9000美元） - 约
30%的技术面试者将进入现场面试阶段，这意味着大约有3场现场面试。这些现场面试需要协调6-7名员工参与（成本约为10800美元） - 最终，他们发出一份录用通知。招聘人员（以及可能的高管团队成员）需要花费时间与被录用者通电话，以说服和协商合同条款（成本约为
900美元）
以上数字来源于相关资料。
总的来说，完成这一整个过程大约需要45天的时间。
现在假设你最终拒绝了他们的工作邀约。他们为了向你发出这一份邀约已经花费了超过24,000美元（更不用说机会成本），而现在他们几乎不得不从头开始寻找合适的候选人。
这就是公司在你拒绝他们时所面临的处境。
认识到他们经历了多么艰难的过程！
认识到你是多么重要！
在众多应聘者中，你是他们想要的那个！他们希望你能成为团队的一员。他们历经艰辛才找到你，
而你现在却担心，如果你进行谈判，他们会收回这份邀约吗？
进一步来说，要理解薪资只是雇佣你的成本的一部分。雇主还需要承担你的福利、设备、办公空间、公用事业、其他杂项开支以及所有这些之上需支付的雇佣税。总体来看，你的实际工资往往只占到雇佣你所产生的总成本的一半不到。
这意味着他们预期你对公司创造的收益将超过你的年薪的两倍。如果他们不相信这一点，就不会雇佣你
总之，这一切都对你有利。虽然感觉上并非如此，但事实绝对如此。
要认识到，在你犹豫是否要求增加几千美元薪酬时，他们在做的其实是屏息以待，期盼你能签署这份工作邀约。
如果你不接受这份邀约，他们会输掉这场博弈。失去一个优秀的候选人是一件令人沮丧的事情。没有人愿意相信自己的公司不够值得为之工作。
他们想要赢得你。为了得到你，他们愿意付出代价。
然而，你可能会担心
但如果我谈判更多条件，他们会不会对我有更高的期望？我的上司不会因为我谈判而讨厌我吗？
答案是：不会的，这点钱都是小钱。
决定你绩效期望的是你的职位角色，而不是你在谈判中争取到的薪酬多少。工资多5000美元或少5000美元实际上并不重要，你的经理实际上根本不会在意这一点。
请记住雇佣你本身就已经非常昂贵了！没有人会仅仅因为你比他们预期的表现差5000美元而解雇你；辞退你并重新招聘的成本远不止5000美元。
而且，不用担心你的上司现在会讨厌你。事实上，在大多数大公司中，与你进行谈判的人甚至都不是你的直接上司。招聘部门和管理层是完全独立分开的，彼此之间完全隔离。即使你在初创公司工作，相信我，你的上司已经习惯了与候选人进行谈判，并不像你想象的那样对谈判结果如此看重。
总之：谈判比你想象的更容易、更常见，公司完全愿意与你进行协商。如果你的直觉告诉你不是这样，那么请相信是你的思维模式出现了偏差。
如何提出薪水
在第一部分中，我提到过避免首先给出薪水有多么重要。但有时你无法回避这个问题。在这种情况下，有一些方法可以提供薪水而又不直接给出具体数额。
如果公司问你
你的薪资期望是多少？
你可以这样回答：
我没有特别具体的数字预期。我更关心的是是否双方能达成良好的匹配。只要待遇具有竞争力，那么无论最终的offer如何，我都愿意进一步探讨合作的可能性。
这听起来不错。但如果对方坚持追问
我理解你的想法，但我们确实需要清楚你认为什么样的待遇是具有竞争力的。我们需要知道继续面试流程是否有意义。我们是一家初创企业，因此在薪酬方面，我希望确保我们双方对待遇的认知是一致的
这是很强烈的坚持。但你仍然可以适当地回应。
我完全明白你的立场，并且同意我们在待遇上保持一致意见很重要。实际上，我脑子里并没有一个特定的数字，一切都取决于职位与我的契合度以及整个工作邀约的构成。一旦我们决定要一起共事，我认为那时才是确定合理薪酬方案的最佳时机。
大多数雇主在听到这样的回答后会选择妥协。但也有小概率他们会进一步追问：
好吧，你这样很难沟通。我们不要浪费彼此的时间。你愿意接受什么样的报价呢？
此刻是一个决策节点。他们试图削弱你的谈判力，并迫使你在未充分考虑的情况下做出决定。
话虽如此，在这个阶段，你可能不得不给出一个数字，否则可能会损害双方关系的信任度。（他们提出的观点是有道理的，即初创公司无法提供与大公司相同水平的薪酬，而且你不应该对此抱有过高期待。他们可能感觉到你并未意识到这一点。）
然而，即使在这种情况下，你也可以不直接给出具体的数字。
好的，我明白硅谷地区软件工程师的平均年薪大约是12万美元。所以我认为以此为基础来探讨薪资是比较合理的起点。
请注意我在这里的做法。我没有直接回答“你愿意接受什么样的报价”这个问题，而是将对话的焦点锚定在了“软件工程师平均薪资”这个基准点上。
所以，如果被迫给出一个数字，你可以通过引用客观标准，例如行业平均水平（或你当前的薪资），来提出你的预期。并且要明确表示，这只是谈判起点，并非最终决定。
如何要求提高待遇
假设一份工作邀约已经摆在面前，现在你想提升其条件。一如既往，直接表达你的需求。以下是通常应采取的步骤：
首先，重申你对公司的兴趣。这可以很简单地表达为：
我对你们在XX伟大的公司所从事的问题解决工作感到非常兴奋...
接下来，阐述你为何要求提高待遇的原因。这里有两种选择：
- 是表明你还在犹豫不决，更高的待遇可能会说服你。
- 是更加强硬地表示你对当前的待遇并不满意。你选择哪种方式取决于你有多大的谈判筹码、该待遇相对于你的最佳备选方案（
BATNA）有多弱，以及你是否还有其他工作机会（通常情况下，你的谈判地位越弱，措辞应该越谨慎）。
无论如何，都要始终保持礼貌。
如果你对现有待遇不满意，你可以这样说：
我很感谢你们在制定这份工作邀约时所付出的努力。但是，其中有些方面我感到不太满意。
如果你想表达得更加保留一些，你可以这样说：
贵公司提供的这份职位待遇的确很有吸引力。目前我的选择主要是在贵公司和[XYZ公司]之间权衡。对我来说，这确实是一个相当艰难的决定，但如果在这份邀约的某些方面能有所改进，它将对我更具吸引力。
不要只是简单地说：
谢谢你们的offer。以下是我认为可以改进的一些地方。
这样的表述会让你显得傲慢无礼。保持礼貌，如果你希望提高待遇，要清楚地告诉他们你的感受。这样做有助于建立信任，并传达出你认真对待此事的态度。
假设你想要提高薪资，现在既然有了具体的要求，是时候运用以下策略：
【准则七】明确陈述每项要求的理由
我们都心照不宣地知道谈判的陷阱：如果你说你想要更多的薪水，你就会显得很贪婪。没有人会喜欢贪婪的人，对吧？那他们为什么要给贪婪的人更多的钱呢？
我推测这是许多求职者在谈判时犹豫不决的主要原因。他们不想让人觉得自己贪婪，这与他们的社会教育相违背。然而，在某些情况下，大多数人是完全能够接受谈判的。
具体来说，当他们不得不进行谈判的时候。
如果必须提高薪资才能支付得起房租，或者需要协商医疗保健以覆盖某种医疗状况，你会毫不犹豫地进行谈判。关键的区别在于，你对自己所提要求有正当的理由。
这其实是一种心理技巧，不仅针对你自己，也针对你的谈判伙伴。只要陈述任何一种理由——任何合理的理由——都能让你的要求显得人性化且重要。这不是你贪婪，而是你在努力实现自己的目标。
你的理由越是无可挑剔和易于引起同情，效果就越好。如果是因为医疗费用、偿还学生贷款或照顾家庭，这可能会触动他们的情感。我曾告诉雇主我在进行“挣钱行善”，因为我将收入的33%捐赠给慈善机构，所以我必须积极争取更高的薪酬以维持基本生活。
但说实话，即使你的理由不够充分或者不太令人印象深刻，它仍然会产生一定的作用。
仅仅说“能否提高薪资？”听起来你似乎只是出于对金钱的平淡追求。但如果你说
我很希望在未来一年内能买一套房子；我们可以怎样来提高薪资呢？”这样的话，你的要求会显得更加合理且正当。
如果他们现在拒绝了你的请求，那他们实际上是在暗示你
不，詹妮弗，你不能买房子。我猜你不值得拥有。
没有人愿意这样做。他们都希望能说出如下话的人：
好的，詹妮弗，我和主管谈过了，我已经帮你实现了这个目标。你可以去买新房子了！。
当然，无需多言，我们想要钱就是为了花在各种事物上。他们认为你会用这些钱做什么？买卫生纸吗？
我知道，这很傻，真的很愚蠢，但就是管用。
那就顺其自然吧，为每一件事都给出一个理由，你会发现招聘人员更愿意成为你的支持者。
强调你的价值
在谈判中，特别是在提出要求之后，你可以采取的一个有效策略是强调自己将为公司带来的独特价值。例如：
这样那样的原因，我希望得到X、Y和Z。
我知道贵公司正在寻找一位能够组建Android团队的人才。我相信我在带领Android开发团队方面拥有丰富的经验，并且有信心帮助你们的移动产品与竞争对手达到同一水平。
请告诉我您的想法。
在表达自信的同时，不要吹嘘或试图用特定指标来标榜自己（除非你对自己的能力有绝对信心）。你要强调的一切都应该是在之前讨论中已经涉及过的，但现在重复一下作为温和的提醒也是合适的。这会让他们想起你能带来的好处，并表明你仍然充满热情地希望为公司创造价值。
这种方法并不适用于所有谈判场合，特别是对于初级职位而言，由于较难展现自身特色，可能不太适用。但在职业生涯后期（或者针对更专业、咨询类的角色），这一策略可能会成为极具价值的推动手段。
要得到什么呢
【准则八】你的动力应不仅仅源自金钱
请注意，这不是暗示“如果你表现出对金钱以外的事物更感兴趣，就能得到更多的钱”。
实际上，你应该被其他事物激励，同时当然也应该关注金钱，但金钱只是你在优化众多维度中的一项。你应考虑的因素包括你能获得多少培训、你的首个项目是什么、加入哪个团队，甚至你的导师是谁——这些都是你可以并且应该在谈判中涉及的问题。
在这些因素中，薪水或许是最不重要的一个。
你真正重视的是什么？要有创新思维。不要仅仅纠结于蛋糕的切片大小，而忽略了桌上还有更多可以争取的东西。
当然，为了进行有效的谈判，你需要了解对方的偏好。你希望达成对双方都有利的交易，这也引出了第九条准则
【准则九】理解公司重视什么
如何弄清楚这一点呢？这里有几个实用的经验法则：
首先，薪水几乎总是最难给予的，原因有几点：
- 薪水需要年复一年地支付，因此它会成为公司长期开支的一部分。
- 薪酬通常是最容易引起人们议论的话题，所以给某人显著高于他人的薪水可能会引发内部不满。
- 在大型公司中，薪水往往受到薪酬区间最严格的限制。
因此，如果你想要更多的经济补偿，应该尽量考虑将尽可能多的部分设计为薪水之外的形式。例如，一次性支付的签约奖金就比薪水更容易给出。签约奖金具有仅需支付一次、能激发候选人加入公司的热情（因为人人都喜欢大笔现金）以及相对不那么公开透明等优点。
记住，在公司持续工作期间，你可以随时获得加薪的机会，但只有在入职时才能拿到签约奖金。
对于公司来说，最容易给出的是股票（如果公司提供的话）。公司之所以愿意发放股票，是因为这样可以让你与公司紧密绑定，共享利益，并且将部分风险从公司转移到员工身上，同时减少了现金支出。
如果你真的对风险持中立态度，或者正处于职业生涯早期阶段，一般应尽量争取获取更多的股票。通过积极地用现金换取股票，你可能最终得到一个预期价值更高（尽管风险也更大）的offer。
股权简介
如果你已经非常熟悉股权运作方式，可以跳过本节内容。这里主要面向完全不了解股权价值评估的人群，因为很多人在对待股票估值时容易受骗。
首先，请理解有两种截然不同的公司类型：上市公司和非上市公司。如果公司是上市公司（即已完成首次公开募股并在股票市场上市），那么其股票几乎等同于现金。通常你会被授予RSU（受限股票单位），它们就像你在股票市场上购买的普通股票一样。一旦这些股票归属（也就是释放给你），你就可以立即在市场上转手出售，从而将它们转化为现金。
如果公司是非上市公司，则情况会复杂得多。对于非上市公司，大多数情况下他们不会直接向你发放股票，而是发放股票期权。期权是一种预先约定的权利，允许你在冻结的价格上购买公司股票。
需要注意的是，当你想离开一家公司时，如果你持有期权，事情就会变得相当复杂。你可能需要支付一大笔钱来行使你的期权（即按照之前约定的冻结价格购买股票，否则可能会失去它），而且此时还无法真正出售这些股票。只有当公司上市或被收购时，你才能真正将期权兑现为现金。然而，并非所有公司都会经历上市或被收购的过程。
因此，期权具有很高的风险性。特别是在税务影响方面，人们更容易因期权而陷入困境。
股权诡计
许多公司在涉及股权问题时会试图玩弄心理游戏，我曾遇到过几家公司使用这些手法。
一种常见的手段是向你展示股票授予的总价值而非年化价值，即使这些股票并非均匀归属，或者归属期为非标准的5年而不是4年。
但最令人愤怒的是，一些公司会对自家股票的价值编造荒谬的故事。他们会说
现在我们公司的估值是这么多，但是按照我们的增长速度，一年后我们将值当前估值的10倍。所以实际上，你的期权价值高达数百万美元！
直截了当地说：这完全是出于冷嘲热讽的不诚实言论，别信哪怕一秒。我曾多次听到这样的话，之所以没有立即拒绝这个提议，只是因为每次都是招聘人员在胡扯。如果是经理这样说，我会直接拒绝这个工作机会。
以下是为何这种说法如此令人愤慨的原因：一家公司的估值是由投资者决定的。这些投资者查看公司的财务状况和增长率，并以反映公司当前增长率的价格进行投资。换句话说，他们已经在投资时考虑到了所谓的10倍增长预期。投资者并非傻瓜。除非你（或你的招聘人员）认为自己拥有公司投资者所不知道的特权信息或独到见解，否则最好还是相信投资者对估值的判断。
（更不用说，由于优先股、债务以及幸存者偏差等因素，公司名义上的估值几乎总是被夸大，不过我们现在暂时忽略这一点。）
因此，如果一家公司给你灌输这种无稽之谈，你应该反驳并告诉他们谢谢，但你会按照其投资者对公司估值的方式来考虑股票价值。
我的意思是，在表达时要保持礼貌。但是，不要让他们试图用这种手段来强迫你接受这样的垃圾说法。
工作并非生死契约。选择一个谨慎且透明度高的公司，你将更有可能得到尊重和妥善的待遇。
您可以要求的其他事项
因为如果我不指出其他一些事情，那就是我的失职。
在大公司中，搬迁费用通常来自单独的预算，因此一般很容易获得这笔费用。
寻找那些对你特别有价值的创新福利。可能包括报销通勤费用、要求提供专门的志愿者活动或学习时间、争取赞助参加行业会议，甚至提出匹配慈善捐赠等方案。
除非你尝试提出要求，否则不要假设任何事情都是不能商量的。
不过，要注意的是，不要一股脑地把所有要求都抛给雇主。如果你提出一系列变更，谈判可能会迅速变得冗长繁琐，让雇主感到压力。尽量保持提出的修改内容简洁明了。
谈判技巧
招聘人员热衷于设法让你提前结束谈判，他们会不遗余力地这么做。对此不必责怪他们——我猜测他们可能难以自制。
只需不断摆脱他们的花招，并在真正做好最终决定之前，不要让自己受压而结束谈判。特别是当你手握多个工作机会时，如果因一家公司的压力而取消其他机会，那将是一个非常严重的错误。公司经常能成功做到这一点，因此我想为你提供一些技巧，帮助你运用谈判柔术来应对这些手法。
以下两种情况你可以从容应对并打破僵局。（这两个场景都是我在谈判过程中亲身经历的真实情况，虽然数字和细节是虚构的。）
情景一
我要求将签约奖金增加10,000美元。公司回复我说
这对我们来说确实很困难。我会尽力，我认为你值得这个待遇，但我除非知道你会签约，否则无法去向我的上级为你争取。如果我能帮你争取到那10,000美元，你会签约吗？
你应该意识到：这个人试图迫使我在决策点上做出承诺，从而削弱我的谈判地位。
我回应道：
我明白你的意思，如果为我争取10,000美元的奖金，你需要付出一定的个人信誉。如果你真的愿意为我争取，你是否确信能够拿到那10,000美元呢？
他们回答：
我想我可以做到，关键在于你。如果你真心实意地想要加入我们，那么我会为你努力争取。但我需要确定你一定会签约。
很好，现在是运用柔术的时候了。
这是合理的。不幸的是，我现在还不能承诺签约；我还没有到达可以做出最终决定的阶段。正如我之前所说，这个周末我会和家人坐下来一起讨论这个问题。选择接下来几年要效力的公司对我来说是一项非常严肃的决定，所以我希望确保自己能做出深思熟虑的选择。
但既然你有信心能帮我争取到额外的10,000美元，让我们换个方式处理：在我心中，我会把这份offer当作[X + 10K]来考虑，并在做最后决定时以此价值为准。我知道让你去向上级申请这笔钱很不容易，所以在我确定要签约之前，请不要先去尝试争取。
然后他们含糊其辞并迅速得到了上级对10,000美元奖金的批准。
情景二
我要求将股票激励包增加20%。招聘经理知道我在与其他公司谈判，于是反击道
我想为你争取这个更高的股票激励包，并且我知道我们有这个预算。但在这么做之前，我需要你对我做出一个承诺。
是什么呢？
我需要你向我保证，如果我提升了你的待遇，你不会转身就把我们的还价方案拿去给[竞争对手公司]，以提高他们在你那里的待遇。
你应该想到：他们实际上是在要求我不要继续谈判。真是有趣的做法。
让我确认一下是否理解了你的意思。你愿意提升我的待遇，但前提是我同意不把你们的报价告诉[竞争对手]。对吗？
嗯，不是这样，从法律角度我不能那么做。我的意思是……我的意思是，听着。我很看好你。但如果我帮你提升了待遇，而你只是拿着我们的报价去和[竞争对手]谈判，那你就是在辜负我对你的信任。
好的，让我确保我完全理解你的立场。如果你给了我这份改进后的待遇，而我告诉了[竞争对手]，那就意味着我在违反你基于信任给予我这份更好待遇的前提条件。是这样吗？
额……这样吧。让我们这样说。在我心中，我会尽力为你争取到这个更好的股票激励包，好吗？然后我心里会默认你是那种我认为的人——你会独立考虑我们公司的待遇，而不是仅仅四处比价。这样公平吗？
我点头表示理解。他成功为我争取到了更好的待遇。我继续进行谈判，避免了不必要的花招。（如果你好奇的话，如果他说“是”的话，我会拒绝这个提议。）
签约之路
仅仅不断提出要求是不够的。公司需要感觉到你确实在朝着最终决定的方向前进，而不是在和他们玩弄手段。
在谈判中，你的目标并非是要变得难以对付或捉摸不定。诚然，你应该坚持自己的价值，并仔细权衡各种选项，但同时你也应该以尊重并考虑对方公司的方式来进行这些行动。
不要突然消失或者不与人沟通。保持开放和积极的交流态度。我一直强调要诚实，我是认真的——一定要诚实。
注意：我一直在谈论诚实问题，你可能会质疑这与之前提到的“保护信息”原则相悖。其实不然。确实，你应该保护那些可能削弱你谈判地位的信息，但对于其他大多数事项（事实上大部分内容），你应该尽可能地进行沟通。
谈判本质上就是关于关系的建立，而沟通则是任何关系的基础。
这就引出了最后一条规则
【准则十】力求双赢
这不仅仅是要给公司留下你喜欢他们的印象（这一点你应该持续做到），更重要的是，你必须为你正在洽谈的任何公司提供一个明确的路径，让他们明白如何才能成功吸引到你。不要糊弄他们或玩弄愚蠢的手段，而是要清晰、明确地表达你的偏好和时间安排。
不要浪费他们的时间，也不要为了自己的目的而玩弄手段。即使这家公司并不是你梦想中的公司，你也必须至少能想象出一种他们可能提供的待遇方案，让你愿意接受并签约。如果没有这样的可能性，那就礼貌地拒绝他们。
每家公司面试你并与你谈判都是需要成本的。我并没有与收到的所有录用通知的公司都进行谈判，在我的求职过程中，如果说有一个关键性的错误，那就是我还是与太多公司进行了谈判（很大程度上是因为我当时没想到求职会如此成功）。
做出最终决定
好了，到了做决定的时候了。你也确实需要做出一个决定了。
这里有三点需要注意：
- 明确你的决策期限。
- 持续强调你的截止日期。
- 利用你的最终决定作为你的杀手锏。
在刚开始谈判时，你不必明确自己的时间线，因为你可能还没有确定。但一旦进入中间阶段，你应该为自己设定一个签约的截止日期。这个截止日期可以出于任意原因（甚至没有理由），但预先承诺一个截止日期将使你的谈判更加清晰有力。
与家人共度周末是一个不错的选择，因为它还能让其他决策参与者加入进来。当公司试图让你提前结束谈判时，你可以再次重申这个截止日期。
所有公司都应完全了解你何时会做出决定。随着截止日期临近，这会增加谈判的压力，并促进各方尽快达成一致。
这个截止日期还能让你在推迟决策的同时改进待遇。你的叙述应该大致是这样的
我想看到贵公司能提供的最有力的待遇方案。然后我会进入深思熟虑的状态，在10天后我将会从内心深处做出决定，选择加入哪家公司。
这样做赋予了你巨大的权力，可以避免任何即刻决策点或过早作出承诺。
最终，截止日期会到来。尽量将这一天定为工作日（比如周五或周一），以便当天能与招聘人员进行沟通。如果有最后一搏的机会，那它很可能会在这个时候发生。
即使只有一家公司进入最后阶段，你也应该始终坚持到截止日期那天才签署录用通知。是的，即便你确定会签约，即便这是一份梦想中的工作。我见过很多情况下，在临近截止日期时待遇方案会自发地得到提升，或者原本似乎落败的一方在最后一刻为你提供了梦寐以求的待遇。无论如何，这样做没有任何坏处。
最后，你的杀手锏。把它留到最后使用。你的杀手锏是这句话
如果你们能做到X，我会签约。
请注意，这不是
如果你们给我X，这个offer将会更具吸引力等等
那种说辞已经没用了，现在是时候做出承诺了。
对于所有仍在考虑范围内的公司，都要让他们知道需要满足什么条件你才会签约（除非他们无法提供任何改进）。当你提出最后的要求时，别忘了给出理由，即使这个理由和之前一样！
你好，John，我已经仔细考虑过了，对我来说确实是个非常艰难的决定。我非常喜欢[公司名]的所有人，但唯一让我犹豫的是薪水问题。正如你知道的，我现在正努力偿还学生贷款，所以薪水对我来说非常重要。如果你们能够将年薪提高10,000美元，那么我就完全准备好签约了。
幸运的话，他们可能会满足你一半的要求。或者，更幸运的话，他们会完全满足你的要求。
我知道有人会问——是的，一旦你说你会签约，你就应该始终信守承诺。世界很小，人们会互相交流，这种行为日后会让你后悔不已。（更重要的是，你应该永远不要违背诺言，因为你应该是那种从不食言的人。）
告诉所有其他参与谈判的公司，你已经做出了最终决定。感谢他们的谈判过程。如果你做得很好，他们通常也会向你表示感谢，并邀请你保持联系，在未来几年再次找工作时可以再与他们取得联系。
就是这样了！你做到了！恭喜你！你还活着吧？
……你没有动起来？
没关系。现在是时候庆祝你的新工作了，你这个美丽而又聪明的人儿！（酒水由你请客。）
尾注
本文的原文英文链接如下，在此再次感谢原作者的真知灼见
https://haseebq.com/how-not-to-bomb-your-offer-negotiation/
