快销行业的数字化转型,如何做好数字化营销?

简介: 快销行业的数字化转型,如何做好数字化营销?

近段时间以来,在公司运营大快消平台(项目)的过程中,接触到很多的厂商及供应商,他们对自己的企业经营持担心的态度,被各种关于快销行业的数字化转型冲晕了头脑,这些厂商及供应商大多都是中年人了,对信息的接收较弱,对企业数字化转型更是不懂,都在想如何进行企业改进,来适应新的形势,而不会在变幻莫测竞争环境下,被别人收割。
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关于企业的数字化建设,不同行业有不同的解决方案,对于快消行业,基本上都是围绕着销售,如果能做到以销定产,那是最好的方式。对于经销商如果能做以销定采,减少资金的积压,库存的积压等。

在快销行业,基本上都是围绕着“消费者”来进行的,快销行业的企业数字化,还是要把销-采(销-产)的链路串联起来,将整体链路的数据沉淀下来,有些全域数据的积累,就可以基于数据来做分析,做到数字化营销、按需生产的转变,那快销行业的企业就可以更好地生存。

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经过和厂商及供应商的交流,公司的快销平台,更应该进行数字化方面的建设,来帮助众多的厂商、供应商进行数字化的转型,给他们提供经营决策的支撑。平台的数字化转型涉及的方面很多,比如将线上线下整合起来,形成“在线”化的交易与服务;比如提供在线化的货物配送及运输服务,不需要线下找车/纸质合同等;比如提供线下线上会员的融合管理,提供精准的营销服务,等等,这里主要拿数字化营销来展开描述,做好数字化营销能产生什么价值。

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总的讲,数字化营销是快消品企业营销的一次革命性变革。其重要价值是不言而喻的。

一、建立用户链接

在当前复杂的快消品市场环境下,企业面临着生产出来的产品,如何销售出去,如何找到用户,在找到用户之后,如何与他们建立链接,保持长期的合并,如何更好地维护和用户的关系,保持粘性,互惠互利。
传统的企业营销模式,企业与用户之间没有链接。整体营销完全是一种盲打的状态。这种状态已经不能适合当前分层化、小众化的市场特点,更不能适合当前已经高度竞争的快消品行业的特点。在当前的形势下,企业要高度重视,如何找到合适的消费者?如何链接你的消费者?
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线下的营销模式
面对当前复杂的消费环境,传统渠道销售方式已经不能够完全有效地找到目标消费者。他们的生活已经互联网化。企业还在用传统的渠道模式、终端模式、线下营销手段,已经不能有效地找到消费者,并打动消费者,链接消费者。

传统营销手段、模式无法连接你的消费者。只有通过互联网的手段、模式,将产品、消费者建立数字化的基础上,才能更好地通过数据的分析、决策,来推动与目标消费者的链接,通过各种精准产品匹配,来打动目标消费者,影响消费者。

互联网的链接是从根本上改变了企业与消费者之间的关系。由企业与消费者之间没有关系,顶多讲是一种弱关系,改变成为一种强关系,变成为实时在线、可交互、可影响的新型企业与消费者之间的关系。

二、精准营销

传统的营销模式确实是一种盲打的状态。不论是渠道方面的营销,还是面对消费者的营销。由于没有准确的用户信息,整体企业的营销就是用一种方式、一种手段应对不同的客户需求。因为无法区分价值客户与非价值客户,无法区分客户的个性化需求。
因此企业在营销方面是非常盲目的。就像他们所讲的:我知道今年营销投入了多少,但是我无法知道能够产生多少价值。实际以往的营销就是一种赌博式的、经验式的模式。

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而在运用互联网的连接手段,实现数字化营销的基础上,企业的营销则完全变成了一种精准化的模式。

因为这种建立在链接与数字化基础上的营销,完全可以把用户按照不同标签分类,直至可以精准到每一个个体,彻底地改变了以往的营销盲打的局面。

三、灵活营销模式

以往的营销方式都是一种固化式的模式,大同小异的渠道营销、单一的终端营销、简单的消费者拉新留存营销。通过线下的买赠、特价、捆绑等等一些简单的模式来实现线下的推广。

在当前这种互联网的基础上,建立的链接、数字化,营销完全可以实现“千人千面、万人万促”。

因为有了这种互联网的链接,有了这种用户数字化的准确信息,有了这种不同的用户标签,完全可以区分不同的用户需求、用户特点实现高度、灵活的营销方式。

譬如我们大家目前体验的微信支付红包、支付宝支付红包,他完全是根据不同的用户特征,实行不同的奖励办法。新人加大奖励,奖励力度很大,但是在你连续使用以后,他认为你已经养成支付习惯以后,他就会减少奖励金额。

同时,这种建立在链接与数字化基础上的营销模式是可以迭代更多的、可以更加丰富的、可以更受到当前消费者接受的营销方式。可以打造顾客价值,可以增强顾客体验。可以增强拉新的价值,也可以提升复购的价值,总之,数字化的营销手段可以更加灵活。

四、高效率营销

其实,以往企业营销存在最大的问题之一是企业营销资源投放的低效率。企业的营销投放需要总部、大区、城市经理的分层管理,需要厂家、经销商、终端零售商的配合。在以往的模式下,这种管理的效率是非常低下的,往往产生层层截留,最终真正到达消费者身上的促销投入大打折扣,甚至还产生腐败。

另外是由于传统的营销,没有在线化的数据支撑,很难评估每次做的营销活动所以产生的收益率,也不能知道这些营销手段是否合理,是否能满足消费者的心理。同时,这些营销由于没有数据的留存,都成了一次性消费,不能带来复购的行为。而在线化的营销,可以实时知道当前的营销效果,随时可以进行调整,而不会造成资源的浪费。留存下来的数据,可以为后续营销提供支撑。

五、总结

企业的数字化营销的转型,可以让营销活动变成统一管理,可以在统一的规划设计、统筹组织下来进行,通过在线化的手段来实现,从某方面来说可以消除线下的人为干预,使整体的营销投入直达消费者、直达终端门店。

企业的数字化转型,涉及的面很广,不可能一步到位,在转型的过程中,可以抓住某个方面来进行实施,并验证结果,过程中可以进行快速的调整,只能才能更好地去践行。

文章来源于本人的公众号,ID:技术老男孩,欢迎关注。

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