本文是“洞察：SaaS”系列文章之一，您可以阅读上一篇文章“洞察：SaaS（1）SaaS市场我为什么选择美国而不是中国？”。
SaaS 是 Software as a Service 的缩写。近年来，许多SaaS公司已经变得众所周知。许多企业家也开始了自己的 SaaS 业务。互联网上有无数文章解释了 SaaS 的好处。您可以自行查找。本文将解释为什么 SaaS 是一种成功的商业模式，为什么它是神奇的，以及为什么 XaaS（任何即服务）尚未获得关注。
首先，SaaS 有两个基本组件：
- 经常性收入
- 软件
请注意，缺少任何部分都不是可行的商业模式。
1. 经常性收入
SaaS公司向客户收取订阅费用，不是一次性的大笔费用，而是少量的经常性费用。客户可以选择按月或按年付款。
78代表SaaS公司商业模式的持续收益。假设您在一月份获得了第一位客户，他每月向您支付 1 美元。如果你在第二个月继续工作并获得一个新客户，那么你二月份的收入将是 2 美元，其中包括第一个月的老客户以及二月份获得的新客户。以此类推，如果你每个月都能找到一个稳定的客户，并且每个月都没有失去客户，那么你的年收入为：
这就是持续收入的魅力，以及它的可预测性。因为SaaS产品的价格往往是买断产品的十分之一，并且允许客户随时取消订阅计划，因此获客周期更短，每个月获客的新客户数量是可预测的。这就是为什么资本市场更喜欢 SaaS 公司的原因，因为他们的收入有庞大的客户群支持，而且他们的收益和增长是可预测的。
我们在这里假设一个完美的场景，其中客户续订率为 100%；如果是 90%，则情况看起来不太好。
假设每年新的可持续收入每年增长20%，但老客户保留率只有90%。
这意味着 SaaS 公司的增长率与传统公司相近，年收入增长 20%。老客户留不住，公司的增长速度主要取决于新客户的获取速度。SaaS 业务的魔力已经消退。
SaaS公司采取允许保留客户支付更多费用以抵消客户损失的方法。SaaS 提供更好的产品，帮助客户实现目标，并允许客户升级他们的计划或购买新的交叉产品。
如果 Net Dollar Retention(NRR) > 0，则增加的购买部分大于损失部分，假设 NRR 为 5%：
相比较而言，20%的增长率的公司很普通，优秀的SaaS公司的净美元留存率可以达到120%。
2. SaaS 商业模式严重依赖软件。
就成本而言，即使是 SaaS 模式也不是那么健康。客户获取成本 (CAC) 现在逐季上升，发现许多 SaaS 企业很难实现收支平衡。鉴于软件的边际成本在逐渐下降，如果SaaS演进成XaaS，Anything as a Service，拥有大量留存客户，成本会随着MRR的增长而上升，如下图所示：
留住客户将导致收入和成本增加。除了软件，只有边际成本较低的产品才能作为服务+。并非一切都可以变成 XaaS。
SaaS 收取传统软件 10% 到 20% 的费用，以换取稳定且可预测的收入流。如果为商品 X 增加一项服务，也需要大幅降价；X的毛利率一定非常高。否则，无法保证公司的长期发展。SaaS产品的毛利率在80%左右。如果 X 的商品毛利率可以忽略不计，大幅降价将导致订阅收入的可预测损失。
随着经常性收入百分比的增长，SaaS 公司的价值更高。
考虑两家公司：一家是通用软件公司A，另一家是SaaS公司B。
为客户定制软件的一次性费用是 A 的主要收入来源，而 SaaS 产品的订阅收入是 B 的。A公司必须根据客户的增加比例增加工程师和AM的数量。管理成本和获取客户的能力都受到考验。与A公司相比，B公司的获客能力和获客效率更胜一筹。获客能力更容易标准化培训，因为B是标准化的SaaS产品，可以批量获客，以更少的CAC投入获得更多的客户。这就是为什么拥有经常性收入来源比拥有零星收入来源更可取的原因。
下一篇《洞察：SaaS(3) SaaS的核心指标——NDR》发表。如果您喜欢我的文章，只需给我一些掌声和反馈。
