过去十年间，无数技术初创企业在商海沉浮，有些成为了“独角兽”，有些落寞离场。一些企业疯狂地筹措资金，追逐不合理的估值，并误以为这是成功的“晴雨表”。这样的初创企业无法创造可持续的、盈利的业务，最终注定失败。而那些能够正确把握市场脉搏，并将有意义的想法融入和服务于业务的企业，已然发展壮大，成为了真正的“独角兽”企业。
了解风投偏好：10个技巧让您的“下一个技术”初创公司获得投资音频：00:0008:43
随着改变游戏规则的技术不断涌现，如今的技术创业者经常面临这样的困境：在左右企业价值的三条腿板凳上——创新、面市速度和持续增长——艰难地维持平衡。而时机恰当的融资可谓大有裨益。
所有的创业公司都是从一个伟大的想法开始的，但要把它变成一个可行的、可扩展的业务，还需要及时的资金支持，从而成功地把它推销给风投(VC)/投资者。这是一个技术创业者真正的试金石，因为很多伟大的想法如果没有足够的资金，就会过早地消亡。
随着市场份额和融资竞争不断加剧，对于一个技术创业者来说，在向潜在投资者推销时，认识到该做什么和不该做什么是至关重要的。
在正式进入主题前，先来了解一个有趣的创业故事。
如果我没记错的话，大约6-7年前，一家贷款领域的金融科技初创公司仅用3.5个月的时间制定了一份纸上计划，就从一个后期(late-stage)投资者处获得了7000万美元的种子资金。那么，是什么让他们的投资方式与众不同，以至于后期投资者违背了他们的投资理念，决定投资一个处于创意阶段的初创公司?
原来，该初创企业的创始人很早就意识到，没有什么能取代强大的研究和正确的产品市场匹配。
他们明确了自己的业务目标——能否快速放贷，即降低TAT，迅速扩大规模，加强信贷流程以减少违约；以及技术如何改变整个流程。之后，创始团队便鼓足干劲，对借贷领域正在发生的事情进行了深入研究。而从二次研究开始，他们便建立了一个假设，然后走遍了印度的5个关键邦，来验证他们的假设。他们看到了传统银行和NBFC是如何放贷的，以及是否向谁放贷；了解了他们的销售和支付流程，信用评估流程，他们开发潜在借款人的基础设施设置，确定拖欠率低和高的领域及其原因，安排与客户的会议，借款的原因，以及银行和NBFC在整个采购、支付和客户关系管理流程中的技术使用等。
融资推介清楚地强调了他们对假设的坚定信念、商业计划和GTM策略的实用性及稳健性、团队的能力和承诺、未来的融资模式、预期的退出模式以及对投资的内部收益率(IRR)。所有这些都是投资组织真正需要的关键因素。
总而言之，一个经过充分研究的想法为稳健的业务计划铺平了道路，并增加了吸引正确和及时投资的可能性。
现在回归主题，以下是帮助初创企业获得投资的10个技巧：
1. 避免被限制
根据经验，许多投资者通常会把初创企业归类到他们之前投资过的已有技术领域，可能没有足够的耐心听你说“伟大的想法”。因此，最好在一开始就说明您的核心技术，以避免您的宣传内容和他们听到的内容出现歧义。
2. 明确您的价值主张
世界各地的所有投资者都想知道——这只股票能卖出去吗?您可能已经花了好几个月的时间去创造您的原型，但如果没有人会购买它，那它便算不上优秀。
您的价值展示不应该只谈论为什么您的产品是独一无二的，还应该谈论它如何解决一个特定的问题，以及它的目标市场是什么。同时，用全面彻底的研究和客户洞察来支持这些观点。尽可能了解您的目标市场和规模是一个巨大的加分项。确保产品符合市场需求。
3. 清晰准确的重点才是完美的重点
如今，随着创业公司的大量增加，风投公司也会收到大量的提案。大多数风投会给你30分钟到1个小时的时间进行推介，其中包括介绍、问答和理解风投的投资理念。此时投资者再决定是否继续。因此，在您阐述主旨/重点之前，不要绕圈子。遵循30-20-10的规则。30秒总结您的想法和核心价值主张，演讲时间不超过20分钟，问答时间不超过10分钟。这通常适用于您的第一次演示。您需要给风投足够的信息来吸引他进一步深入。这样您才有机会争取到时间，来详细演示您的业务和产品。
在与风投会面之前，对您的提案进行一次演练是非常有帮助的。
4. 解决产品市场适应性是关键
在任何推介环节，风投最关注的一个关键因素就是强大的产品市场适应性。通常情况下，初创企业创始人并未很好地抓住或理解这一点。他们要么没有进行很彻底的研究，要么没有很好的表述，两者都是问题。
一份可行的商业计划和一份纸质的商业计划的区别在于，研究和了解您的TAM以及影响它的因素是不可替代的。阐明客户为什么可能使用您的产品的关键假设。对于创业者来说，知道做什么、面向谁、怎么做是非常重要的。您需要做什么?谁会买它?您要用什么样的业务模式来交付它?
让所有的关键点——如GTM策略、成本Vs利润、竞争、MOAT、所需的团队和基础设施、可扩展性等——都囊括在您的宣传中，更容易吸引风投的关注。
5. 您的想法可能很好，但我不能理解也是白搭
技术创业者通常会错误评估听众的理解水平，并没有根据听众的实际水平来个性化演讲内容。要知道，投资者可能是专家，也可能不是。记住，您是在寻求投资，而不是赢取技术奖项。
将“KISS原则”应用到推销中：投资者知道的有限，时间也有限，我的工作是用精确而简单的方式解释我的业务主张，以便他能迅速理解它。投资者只有30分钟的时间来理解您的业务主张，而您有充足的时间来建立您的想法。
6. 不仅仅是您的商业想法，就连您本身也在评判范围内
在任何推介过程中，风投也会评估创始人。成功的一半来自想法，另一半来自创始人。您的理解力、成熟度(并非年龄而是态度)、愿景、执行愿景和商业计划的能力、对企业的承诺、个性、是否容易沟通、愿意接受反馈和建议、具有团队精神等，都在风投的评估范围内。
您对业务想法的投入有多深，还是只是一个稍纵即逝的想法?
此外，随着各种初创企业爆发创始人丑闻危机，风投们如今变得更加谨慎了。
永远记住，您的演讲、投资计划和业务计划是等同的。一个清晰的说辞可以帮助风投很好地理解您和您的业务主张。风投很少能在推介过程中看穿创始人。您可能有一个很好的想法，但如果他们与创始人相处得不舒服，获得投资机会的可能性也会降低。
如果您自己无法制定投资方案，请专业人士帮助您。
7. 谈谈团队，说明不存在职位空缺问题
一个伟大团队的重要性不言而喻。技术创业者无法单枪匹马地去拉投资。风投想知道，首席技术官(CTO)等关键职能是否被充分利用，激励是否到位。如果关键职能存在缺口，他们宁愿不投资，因为这会影响业务计划的顺利执行。自然地，这也会降低或改变风投对初创企业的投资热情。
8. 了解需要筹集的资金及其使用情况?
大多数初创企业都将多轮融资和更高的融资金额视为成功与否的“晴雨表”。这是一种典型的从众心理。了解您的业务计划在每个成长阶段的现金流需求，是了解要筹集的资金数额的关键。投资资产是投资者的股权，一旦持有，就很难收回。因此，资本规划非常有用。
如今，很多初创企业和昔日的“独角兽”企业都在用可行的业务模式和盈利能力换取GMV、更高的估值、低治理和风险控制，这些因素都会蚕食股东价值，也加剧投资者在投资前过于谨慎的态度。与银行业一样，资金利用也越来越重要。
了解您的损益表(P&L)，在保留资本的情况下，您能多快实现收支平衡，这是优秀的投资者推介的一个标志。
9. 创始人的股份占比?
如果运营创始人在企业中的持股比例低于51%，风投往往会拒绝提议，尤其是在A轮融资之前。这对后续的融资有明显的影响，因为每一轮融资，创始人的持股比例自然会减少。围绕创始人对初创公司兴趣的感知风险对是否投资有着深远的影响。
10. 投资我有什么好处?
风投市场的投资金额是有限，您需要告诉投资者为什么他们应该投资您的公司，而非投资他们每天收到的无数其他机会。明确的业务发展、下一轮融资和投资者的退出策略，以及预期的退出内部收益率(IRR)，对成功的融资大有帮助。
永远记住，明确您的业务目标，建立更强大的信念。您在推介时的目标是说服他们，您的企业是值得投资的，会让您的投资者赚钱。最好是用强大的参数/指标进行宣传。
