开发者学堂课程【研发效能提升和敏捷实施36计：聚焦业务目标，挖掘产品需求】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
课程地址：https://developer.aliyun.com/learning/course/615/detail/9381
聚焦业务目标，挖掘产品需求
一、课程回顾
二、聚焦业务目标，挖掘产品需求
三、总结
一、课程回顾
如下图所示：上节课，重要概念：JTBD，产品设计想要成功首先要实现用户目标，它是指在特定场景下用户将取得怎样的进展，它需要满足什么样的用户，达成什么样的目标（才是产品设计的最根本核心的要素）；在描述用户 JTBD 时必须系统的表达客户的痛点；整个产品的体验设计（用户使用的产品合成它目标的过程），是宏观的，用户旅程（从用户的角度看，用户怎么从接触到想到产品再到使用产品，最后合成目标；从自己角度出发便可认为为服务蓝图，即怎么去服务用户来达成目标，那么用户旅程里自然有一个体现用户在各个阶段，整个过程的体验，要创造一个什么样的体验、旅程或者服务蓝图，基于这样才能去看产品功能是怎样配合的），总结：基于对用户目标实现理论的产品设计要做到四点，JTBD是否系统地反映了用户的核心痛点〔或爽点）（核心就是要少、精，系统就要全，核心痛点解决了，就解决了系统问题）2．提供的用户旅程是否很好的实现了用户目标;3．提供了怎样差异化体验，体验的峰值，终值是否合理（并不是每个地方都是要做到最好，关键是节点要做到最好，并提供出了怎样的差异化的体验，尤其关注风终定律）4．有没有必须修正的糟糕体验；（走不通的体验）
二、聚焦业务目标，挖掘产品需求
（除了用户目标以外，需要让商业可持续去实现业务目标，例如业务的增长，病毒的传播都是业务的目标；用户目标是基础）
角色以及场景
聚焦业务目标，挖掘产品需求
基于影响地图，构建产品设计的黄金圈
怎么设计、关注一个业务目标，为此会提出一个模型叫关隘模型，接下来会讲怎么挖掘用户目标，会讲些行为的模型，为了实验目标，该怎样去影响用户的行为，最后架构精益创业的改变
1、影响地图：建立从业务目标到产品需求的映射
（是连接业务目标和产品功能，怎样去连接是一个普遍的挑战，即在开发过程中有人负责业务目标，例如业务的运营，业务的人员；产品负责则是由开发团队；业务职能和开发职能的挑战：（1）挑战一:业务职能和开发职能之间,理解、沟通和协作的隔阂（一个讲业务目标，另一个讲产品功能，互相不理解）（2）挑战二:目标到功能之间映射的关系模糊和不一致；影响地图就是在业务目标和产品功能之间建立一个可靠的映射关系（为了实现目标，如何去影响用户达成目标））
在业务目标和功能项两者间搭一个桥梁，需要角色和影响两个桥墩；即要影响什么角色才能帮助实现业务目标，为了实现影响，需要做什么功能，例如：
客服
引导客户到上论坛-对于常见问题捉供论坛链接（引导客户上传论坛，以前对细节问题进行深究，现在大概了解方向即可；要提供并发出一个论坛链接）
更容易的跟踪问题-建立用户服务记录-通过电话号码自动定位客户（即用户一打电话便知道是谁）
更快的定位问题-归档和索引典型问题-智能搜索问题-问题多维度分类（能够快速的查取即是方便）
初级用户
方便的在论坛找到答案-增加常见问题列表-对论坛进行分类组织-支持tag-论坛搜索功能-问答机器人
高级用户
即时在论坛上回答问题-积分奖励机制-定期问题通知-社交功能（高级用户在论坛回答古怪问题，便奖励提升其荣誉感）
为什么要实现业务目标，为了达成目标，需要影响哪些角色的哪些行为，且能够做什么功能项
同样的客户人员服务两倍的用户这是目标，这是本质上提高服务人员的效率，需要影响客服人员、用户才能实现这个目标；
活跃用户即排名在前%20；月平均有效访问次数即有效访问至少搜索或浏览过一件商品的；
例：
从目标出发，收敛需求
乐意分享的吃货
可以分享技家乡的特产活动-增加中国美食地图-可以编辑地图信息-分享积分机制
能够随时关注当季美食-可以关注特定人的分享-可以关注特定地点的信息-可以关注主体的美食
家庭主妇
可以晒美食成品-上传照片功能-菜品制作步骤-编辑模块和快速上传
愿意上传-评论和点赞机制-精品推荐-每周达人评选-分享得好评和特定数量的浏览返积分
可以查找食材相关的食谱-提供菜品搜索功能-在商品页关联相关食谱
协作饭店
愿意把优选精品作为特别推荐菜品-推出优选进货功能-可以生成特定商户的推荐码
关注食品安全的高端用户-可以全程监控食材种植到远输的各个环节-感受到专属的特定服务
从焦虑的目标出发：
（1）过滤需求，防止范围蔓延（只要做了一点聚焦于有限最高优先级的目标，便会防止范围蔓延）
（2）在资源有限的情况下，强制做出有效的优先级选择（为了这个目标有效的需求是哪些，最想产生影响是哪些，所以从目标出发，能够帮助改变需求）
2.关隘模型：正确的时间聚焦正确的目标
案例：
//微软收购了一家公司，收购此公司后，发现了一个问题，诈骗邮件很多，影响到了微软的业务，因为诈骗邮件都是通过微软发送出去，对用户造成了不好的体验。这时，就有一个小组去专门研究诈骗邮件。
诈骗邮件：
//诈骗邮件中大多部分都是阐述自己是来自尼日尼亚这个国家，成员就将这些诈骗信息进行统计和分析，诈骗犯为什么都称自己来自“尼日尼亚”
//在2011年时，从谷歌的搜索中可以看出，“尼日尼亚”这个国家一度称为骗子的代名词
//成员后来跟骗子团伙进行了交流，得知诈骗团伙是故意将国家定位为尼日尼亚，也是故意导致诈骗邮件中的错误。后来成员对此进行研究，得到了重大信息：
//如果一开始就注重良好的文字，回复量多了之后，人力工作就会崩溃掉，且结果转化率很低。
从此例中可以得出：如果注重一开始的转化率，一定是一个虚荣的指标，因为对结果的达成帮助是有限的。
在开发产品的时候需要注意到以下两点：
1.摒弃虚荣指标
2.深入理解业务
//这样才能找到正确的目标
需求挖掘是从正确的目标开始的
海盗模型：
//关注获客的目标，关注激活的目标，关注留客的目标
A获取-A激活-R留客-R收入-R口碑
//意义：可以从这些方面去关注业务的目标
问题：并没有告诉在什么时间去关注什么目标，例如产品刚开始就去关注获客的目标，这是不正确的。
关隘模型
//关隘：在开发新产品的过程，需要一步一步的去进行发展
共情：在一个可服务市场中，发现一个未被满足的需求
粘性：找到一个解决问题的方案，能够让用户持续（“有偿”）使用产品
病毒：找到让用户拉来他们朋友的方法，不管是自发的或者是通过激励的手段
收入：人们会自掏腰包吗？所支付的费用足够支持运营，和用户获取成本吗？
规模化：从细分到大规模公司的转换
//在不同的阶段需要关注不同的指标
出现的问题：什么样的产品，具体的指标是什么
关注指标：
B2C 电商模式图：
//注意要摒弃虚荣指标和深入理解业务
//图中的每个方框表示用户的动作，例如进入访问有几种不同的方式如主页、导航、搜索、推荐引擎等等过程都是一个一个的行为节点。问题：用户在行为节点之间的跳转，在边框上还是在行为节点上的转化更多？
答：在行为节点上
//有部分指标是在共情阶段需要关注的，还有部分指标需要在规模化阶段或者病毒才进行关注。
SaaS 模式：
//需要用户注册，然后付费进行使用，在使用的过程中还需要解决很多问题，导致用户流失和不活跃，需要响应的措施来解决问题。
//需要找到一个主要的路径，来进行问题的分析
双边模式：
参考表格：
共情：访谈，调研，原型，流量测试
粘性：loyally,conversion、inventory,Listing、engagement,Churn、content,Spam、Traffic,visits,returns
病毒：CAC,shares,reactivation、SEM，Sharing、Inherent,vitality,CAC、WoM,app,ratings,CAC、Invites,sharing、Content,vitality,SEM
收入：transaction,CLV、Trasactions,commission、Upselling,CAC,CLV、CLV,ARPDAU、Ads,donations,CPE,affiliate%,eyeballs
规模化：Affiliate,white-label、Other verticals、API,magic#,mktplace、Spinoffs,publishers、Analytics,user data、Syndication,licenses
更详细的表格请参见：http://bit.ly/BigLeanTable
//不同的阶段具有不同的模式,这些模式决定产品有不同的质量，横纵点击交叉也反映出了各种问题，产品应该在什么样的阶段关注什么模式。
示例图：
搜索相关性从x提升到y%（why）：
1.一般标品买家（who）
（1）意图能够被正确理解（how）:
①根据站内历史行为识别准确意图（what）
②搜索数据中心的标签推测意图
（2）看到意图相匹配的列表（how）:
③归入正确且合理的类目（what）:
关联 SPU（特定品类）
上传更多信息并预测
梳理类目体系
④归入合理的核心属性：
关联SPU（特定品类）
梳理关键品类核心属性
发布时可以填写核心属性值
2.3C买家
//搜索的相关性和搜索的下单率以及Feed互动转化率都是很重要的部分
3.影响行为：通过影响用户的行为来实现业务目标
影响地图背后的原理：通过改变或者影响用户的行为来实现业务和产品的目标。
//例如，让用户愿意分享，这就是提高用户的传播率；还可以让用户注册的时候产生紧迫感，这是提高注册的转化率，这些就是改变用户的行为
要改变用户的行为，就要理解用户的行为模式：
//提高用户的转化性，有LIFT模型；如何提高用户的转化的意愿，可以观察用户行为转化模型；提高用户的粘性，可以观察用户粘性的Hook模型
例子：LIFT 模型
将搜索用户着陆转化（完成注册）率从当前的14%提高到20%以上：
1.提高内容的相关性，减少影响决策的干扰
（1）为 SEM 关键字设计单独的着陆页，去除非必要信息
（2）优化注册流程，改为分页设计
2.清晰明确的转化目标，并引导用户转化
（1）注册按钮凸显
（2）从视觉流上引导用户注意注册按钮
（3）20秒内误动作，开启主动引导
3.让价值主张更加明确和有说服力，并凸显出来
（1）重构引导语，从用户的角度阐述解决问题的好处
4.增加用户行动的紧迫性
5.减少用户的焦虑
//着陆页提供的内容要清晰，提供的信息要相关，减少干扰，视觉浏览设置清晰，转化目标也要设置清晰，还要减少用户的焦虑，提高用户的紧迫性
示例解读：
示例1：
1. 付费用户：
（1） 宣传收费功能体验：
①一键发布使用心得+截图到微博
（2） 邀请用户：
① 可以邀请免费用户体验收费功能
②邀请用户获得额外功能奖励
2. 免费用户：
（1） 认识到付费服务的价值：
①限时体验
（2）更方便的付款：
①支持Q币支付
② 支持支付宝支付
（3）价格吸引：
①按功能级别收费
②限时优惠
3. 企业用户：
（1）方便的支付：
①支持对公转账支付
②提供财务发票
（2）能够兼容现有应用：
①支持本地数应用据导入
（3）可以完成需要协作的任务：
①带权限控制的共享功能
示例2：
1. 老用户：
（1）浏览商品时就能做出购买决定：
① 提供送货时间信息
② 提供邮费政策信息
（2）吸引用户进入可能感兴趣的商品：
①取消或重新设计商品列表页中加入购物车选项
③ 更明确的悬停状态反馈
③悬停状态下展示商品两点
2.新用户：
（1）更容易选中商品：
① 为导航菜单增加“hover intent”设计
（2）利用权威和其他人的决策对其产生影响：
①概要展示典型好评
（3）感到购买的方便
更多模型参考：
精益产品设计：为改变用户行为而设计（1）：http://mp.weixin.qq.com/s/y8eFfDT2viJe1oRVfQ2Ovw
精益产品设计：为改变用户行为而设计（2）：http://mp.weixin.qq.com/s/Kv84Bg3E6x_pRenGz-9uzQ
精益产品设计：为改变用户行为而设计（3）：http://mp.weixin.qq.com/s/5zG9iP-0WyaygucHmrPOzw
1. 假设验证：落地精益创业的开发-测量-学习循环
从发散到收敛：
//为了实现目标产生哪些影响
发散：增长地图
创建选项
收敛：在地图上设定优先级
做出选择
//在影响地图上设置一个优先级
找到从功能到目标的最短路径
指标：活跃用户平均有效月访问次数
获取方式：从系统中统计活跃度排在前20%的用户，平均月有效访问次数。有效访问指：该次访问至少浏览或搜索过一件商品
基准值：3次/月
目标值：5次/月
最低值：4次/月
提高活跃用户平均月访问次数：
1.乐意分享的吃货：
（1）可以分享我家乡的特产活动：
①增加中国美食地图
① 可以编制地图信息
③分享积分机制
（2）能够随时关注美食
① 可以关注特定人的分享
②可以关注特定地点的信息
② 可以关注特定主题的美食
2.家庭主妇：
（1）可以晒美食成品：
①上传照片功能
②菜品制作步骤，编制模板和快速上传
（2）寓意上传：
①评论和点赞机制
③ 精品推荐
④ 每周达人评选
④分享得好评和特定数量均浏览反积分
（3）可以寻找食材和相关的食谱：
①提供菜品搜索功能
②在商品页关联相关食谱
3.协作饭店：
（1）愿意把优选精品作为，特别推荐菜品：
①推出优选进货功能
②可以生成特定商户的推荐码
4.关注食品安全的高端用户：
（1）可以全程监控食材种植到运输的各个环节
（2）感受到专属的定制服务
//从功能达到目标的最短的路径，必须选择最有效的需求，从而产生最高的需求
问题：为什么一定要去排优先级
答：因为缺乏一个整体的业务
需要关注：
1.关键阻碍
2.伸手可及的果子
3.需要争的关键假设
注意：
1.如果必须要排优先级，首先在影响层面而非在功能层面排优先级
//在影响层面排优先级会更加的容易
2.考虑先集中力量满足某类客户（角色）
精益创业循环
//精益创业就是在面临一个不确定的事件中，需要不断进行验证，找到正确的方向
//精益创业的核心概念执行起来是一个顺时针的循环，会有很多设想，基于此概念会开发很多产品，开发了产品后需要对其进行测量，需要达成预想的结果，然后会产生数据，数据就产生了认知，反映出的认知就会让继续调整概念。
//精益创业在净化中的循环为逆时针，需要一个概念，概念需要一个数据，来进行验证，为此需要构建一个产品，产品中包含什么样的数据需要去进行测量。
执行过程：遵循开发、测量、认知的循环
计划过程：与执行过程的循环方向相反，持续寻找建立经过实证的认知
//比如产生一个认知，就要去对其进行证明，然后进行测量，得到数据
影响地图和精益创业的关系：
//影响地图将需要验证的核心概念真正的暴露或者显示化出来了，因为影响地图有目标、角色、影响和功能
//精益创业需要一个核心的假设，而影响地图将此核心假设暴露出来，被称之为功能假设和影响假设
功能假设：假设交付这样的功能，就可以对角色产生预期的影响。如：假设提供了论坛链接，用户就会在论坛上寻找答案。
影响假设：假设产生了影响，就有助于实现预定的目标。如：假设用户更多的到论坛上，就可以减轻客服的负载，实现支持更多客户的目标。
//如果假设没有被暴露出来，就不存在精益创业循环了。所以影响地图很好的支撑了精益创业循环，影响地图是精益创业很简单有效的，可以使其实行的工具。
总结：
业务目标（WHY）--角色（WHO）-->--影响（HOW）-->功能项（WHAT）
Outcome over Output
//注意：Outcome over Output 表示需要的是业务结果，而不是功能的产出，为此在进行产品设置的时候就要让所有的功能服务于业务目标，但是还不够，即时认为功能已经服务于业务目标了，还要去对其进行验证，以确保它产生设想的Outcome，如果没有产生设想的 Outcome，也要从中学习，去进行调整。
三、总结
业务目标的达成必须建立在实现用户目标的基础之上
//用户目标更加重要，如果无法帮助客户实现目标，那么业务目标也无法产生
1.应用影响地图，通过WHY-WHO-WHAT建立业务目标和产品功能之间的映射
2.深入分析自己的业务模式，并明确所处的阶段，正确时间关注正确的目标；
3.建立用户行为模型，通过产品的功能，影响用户的行为，实现产品的目标；
4.显示化需求背后的功能假设和影响假设，建立开发-测量-认知的精益创业循环
课后练习：定义你的产品当前的业务目标，并基于此目标构建你的影响地图。
