《科技创业启示录》一第3章 拉尔斯·欣里希斯

简介:

本节书摘来异步社区《科技创业启示录》一书中的第3章,第3.1节,作者: 【葡】Pedro Gairifo Santos 译者: 庄楠 , 段炼 责编: 陈冀康, 更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看。

第3章 拉尔斯·欣里希斯

科技创业启示录
Xing创始人
XING AG(2006年之前叫Open Business Club)是一家由拉尔斯· 欣里希斯(Lars Hinrichs)于2003年8月在德国汉堡建立的一家网上商业社区,其平台正式落成是在2003年11月1日。XING在2006年12月7日以30欧元的发行价上市,总共募集3570万欧元。XING就此成为欧洲第一家Web 2.0上市公司。为了提高其在专业社交网络中的全球占有率,XING已经收购了多家面向商业的社交网络,包括西班牙的eConozco和Neurona以及土耳其的cember.net。

佩德罗·桑托斯:你是怎么想到创立XING的?你又是怎么把它变为现实的呢?

拉尔斯·欣里希斯:我当时的想法其实很简单,就像是把几个东西组合在一起。一方面是因为我读了一本书,是马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)写的《引爆流行:小事如何产生大变化(The Tipping point)》。另一方面是我总是想要了解我身边朋友的背景,因为这实际上暗含着做新生意的最重要的机会,而你所认识的那些人,最多就是朋友的朋友。就这样,我想到了要创立XING。

佩德罗·桑托斯:好的,你有了这个想法。你又是怎么一步步地将XING变成现实的呢?

拉尔斯·欣里希斯:从我有这个想法到成立公司,只花了一个星期的时间,我就这样开始了。我知道这就是我想做的新东西。我成立了公司,建立了法律框架,以及内部生产团队。3个月后,我们上线了公共数据的版本。

佩德罗·桑托斯:好的,一开始你是哪来的资金?

拉尔斯·欣里希斯:全部都是自筹的。

佩德罗·桑托斯:那么开始之后,你是怎么发展它的?是怎么发展用户网络的?是不是只是请朋友,朋友的朋友来加入就可以了?那时有没有一些市场推广活动?

拉尔斯·欣里希斯:我只是邀请了我认识的所有人,然后他们也同样照做了。我邀请了我朋友圈中一些人脉很广的人帮忙。

佩德罗·桑托斯:也就是说你从来没有为XING做市场运作活动?

拉尔斯·欣里希斯:没错,从来没有做过推广。

佩德罗·桑托斯:那你们最终是从什么时候开始真正的为公司融资?

拉尔斯·欣里希斯:让我想想。那是在2004年5月份,为了保险起见,我们融资了50万欧元。

佩德罗·桑托斯:那次融资的目的是要走向国际市场吗?

拉尔斯·欣里希斯:运营90天后,我们公司的收入就超过支出了。所以当我为公司融资的时候,公司已经不在烧钱了。我想雇佣更多的人。因为它是一个按月付费的服务,我们既然收了钱,就要承担责任。我们不能花光这几个月的全部收入,所以我们必须一直保持盈利增长。在财务上,这是一个责任。要解决这个责任问题,实际上是个理论问题,即这样到底能不能行?

我决定去争取风险资本天使投资的钱。半年后,当天使投资人看到我们系统运作良好,一切都很顺利时,他们表示想要找个时间投资。

我说,“如果你能给我两倍估值的话那就没问题,而你也能得到更多。”那时是1千万的投资前估值(pre-money)。就在那一年内,XING公司的估值果然达到了1千万欧元。

佩德罗·桑托斯:好的。让我们回到之前的问题,你到底是怎么建立这个平台的?是你自己还是雇佣了一个团队在做?

拉尔斯·欣里希斯:我雇了一个团队。

佩德罗·桑托斯:所以在那90天里,你在招揽联系人,而你的团队在建立平台?

拉尔斯·欣里希斯:没错。

佩德罗·桑托斯:在短短的三年内你们公司就上市了。你能简单解释一下上市的过程吗?都需要哪些条件,为什么你们能这么快就上市?

拉尔斯·欣里希斯:事实上在上市之前,也就是2005年我们做了一轮风投融资。接着2006年,我们决定“是时候上市了”。

佩德罗·桑托斯:但是到底是什么原因推动你们上市?是为了募集更多资金吗?还是为了套现退出?

拉尔斯·欣里希斯:不。上市从来都不是让创业者退出的。上市实际上是与另一拨不认识的人做的另一轮融资。那时候对我们来说,上市之后就有机会去执行“收购再完善”的策略。我们用股票交易获得的流动资金去进行收购。我们一共买了三家还是四家,不对,是五家公司。

佩德罗·桑托斯:那些就是为了扩展公司版图,就像你在西班牙和土耳其收购的公司那样吗?

拉尔斯·欣里希斯:是的,没错。

佩德罗·桑托斯:那么上市之后公司经营上有没有什么区别呢?

拉尔斯·欣里希斯:我不是很确定到底有没有区别。我觉得区别并不大,因为运营一个非上市公司也需要依据你自己建立的规则行事。所以对我们来说,区别并不大。当然了,你在投资人关系上要做更多功夫。但是,我那时的公司在收益上增长到过去的三倍。我们从没有利润到拥有35%的EBITDA1。大部分股东们都很满意。

佩德罗·桑托斯:上市之后你在公司中的角色有没有改变?还是和之前的角色一样吗?

拉尔斯·欣里希斯:还是一样,只是多了些审计的工作,总的来说我的工作和以前很相似。在那段时间,你会到处路演,但这种经历总是很愉快的。你自己的公司当然是有意思的,我觉得如果作为职业经理人来运营一个上市公司的话,感觉会很不一样。

佩德罗·桑托斯:在创立XING的过程中,你遇到了哪些困难或关键点,以及学到了哪些教训?

拉尔斯·欣里希斯:我一共写下了128个教训!

佩德罗·桑托斯:(笑)

拉尔斯·欣里希斯:我记录下了我的对与错。事实上,还有一些个人的教训,我就不告诉你了。但是对于XING来说,我认为大家应从这次访谈中了解的是:在创立公司以后,我通常都记下经历的失败和成功,因为这是你学习的唯一途径。如果你写下来,就能很容易看出哪些做得对,哪些做得不对。然后,学会承认失败,我觉得对创业者来说,这通常是很难的,但是这点至关重要。

佩德罗·桑托斯:你能举个例子说一下XING经历的一次失误吗?我是说公司的失误,而不是指你个人的。

拉尔斯·欣里希斯:公司的一次失误,嗯,是在过程中我们没有关注客户。在开始的时候,一切都很正常,很多公司来找我们,告诉我们,“这些简直太棒了。我们想要将它放在我们的网络上。”我们开始是不同意的,但越来越多的公司蜂拥而至,订单也越来越大,最终我们表示,“也许这可以是一个商业模式。”于是,我们最终开发了一个XING的ISP版本,这样的话,每个人都可以建立自己的XING。但是问题在于,我们没有关注真正的客户。真正的客户,不是那些支付你订单的大公司,而是最终的用户。对于用户来说,拥有Open Business Club并没有任何意义。面对XING,一个私人社交网络,你还得再重新注册一遍。这是我们做的一件错事。

佩德罗·桑托斯:好的。你刚提到了XING最初的名字。为什么在上市之后就要给公司改名字呢?

拉尔斯·欣里希斯:是的,我们改名了,改改又何妨呢?

佩德罗·桑托斯:嗯,我倒是想听听原因。

拉尔斯·欣里希斯:改成XING是因为Open BC(Open Business Club)是不可能成为一个商标的。所以当时我们公司的名字是有问题的。那个名字是不行的,大家并不期待那是一个开放(open)的俱乐部,而且BC在英语里代表的是before Christ,也就是公元前的意思。再加上之后突然出现了很多山寨名称,比如说Access BC,Social BC等等。所以,之前那个名字是不合适的。

佩德罗·桑托斯:但是你是在一个关键时刻,也就是在上市时为公司改名。这样做会不会有让上市贬值的危险?或恰好相反,实际上能升值?

拉尔斯·欣里希斯:我从没想过这是个问题。我就是按我所想的,我认为好的去做。

佩德罗·桑托斯:真有意思。你是什么时候开始意识到Linkedln的存在的?它有没有令你们改变策略?

拉尔斯·欣里希斯:Linkedln和我们针对同一个市场,而且他们比我们早9个月成立。但是当时他们的商业模式完全不同。当他们注意到我们的存在时,就转为采用和我们一样的商业模式了。

佩德罗·桑托斯:那他们原来是什么样的商业模式呢?

拉尔斯·欣里希斯:他们的是一个工作招聘网站,上面可以联系你不认识的人。和我们的完全不同。后来,过了一段时间,他们意识到社交网络和人与人的分隔度才是关键,所以他们就抄袭了……几乎我们所有的功能。

佩德罗·桑托斯:嗯。

拉尔斯·欣里希斯:在我们的网络上,大家可以看到谁来看过我的网页,你可以联系他人,可以管理、组群、讨论、交易、贴招聘广告等等。我认为我们那时是这个领域的先行者。

佩德罗·桑托斯:好。

拉尔斯·欣里希斯:他们那时有一个更好的策略。他们拥有足够的钱。所以他们就采取“发展,参与,赚钱”的策略,而我们是“参与,赚钱,发展”。

佩德罗·桑托斯:嗯,那他们是典型的美式战术,对吗?先取得飞快的发展,再考虑赚钱。

拉尔斯·欣里希斯:没错。

佩德罗·桑托斯:这就让我想起下一个问题。对于与美国的相抗衡,在欧洲建立一个像XING这样的创业公司,你是怎么想的?你认为这有什么有利条件和不利条件呢?

拉尔斯·欣里希斯:我认为你可以在任何地方建立一个很棒的公司,但是我估计,在美国能比欧洲获得更多的资金。在美国,你可以吸引各行各业的人们。

佩德罗·桑托斯:是的。那XING有没有尝试进军美国市场呢?还是从一开始就立足欧洲市场?

拉尔斯·欣里希斯:我没听清你的问题。

佩德罗·桑托斯:XING有没有尝试进军美国市场呢?XING是不是从一开始就主要立足欧洲市场?

拉尔斯·欣里希斯:嗯,XING通常是以欧洲为中心。

佩德罗·桑托斯:好的,那么下一个问题有些微妙。不久前,你在Twitter发了一条推文说你是XING的唯一创始人,但是有其他人宣称他们是合伙人。你能谈谈这个问题吗?
**
拉尔斯·欣里希斯**:我没听清你的问题。能不能重复一遍?

佩德罗·桑托斯:不久前,你在Twitter上说你是XING的唯一创始人。

拉尔斯·欣里希斯:啊,是的。我觉得如果你成功了,有很多人就会说那是他们的功劳。突然间,我甚至遇到一些人正式地声明他们是XING的合伙人,或是创立者之一。我只是受够了那些口口声称是合伙人的家伙。

佩德罗·桑托斯:嗯,但是这些人是不是也曾经在公司工作,参与过公司的发展或者从没有过?

拉尔斯·欣里希斯:XING公司没有合伙人。有些人甚至都没有在公司工作过,就声称是XING的合伙人。

佩德罗·桑托斯:那么做是不好的。

拉尔斯·欣里希斯:是。

佩德罗·桑托斯:我刚才只是想确认一下。那么,在创立了XING之后,你又开创了Hack Forward。你能聊聊这个吗?

拉尔斯·欣里希斯:当然可以。

佩德罗·桑托斯:那么?

拉尔斯·欣里希斯:创立Hack Forward,我是在满足我的热情。我很喜欢和程序员们一起工作,因为他们真的是一群最有创造力的人。我认为他们真的是21世纪的艺术家。在Hack Forward里,我们想要把他们从日常工作中解脱出来,让他们创造一个属于自己的能够改变世界的公司。你知道,在欧洲,科技人员创立公司的起步是很艰难的。人们只是想要投资到拥有成熟商业模式的大公司。事实上,我认为在欧洲做这种事情是非常艰难的。

佩德罗·桑托斯:是,我理解的Hack Forward的商业模式和其他的,甚至美国的创业加速器都非常不同。

拉尔斯·欣里希斯:没错。完全不同。我会说完全打破原有的格局,是一种创新。

佩德罗·桑托斯:你能不能向读者们解释一下它是如何运作的?我研究过一些资料,所以我对此有些了解。

拉尔斯·欣里希斯:我觉得关于这个的一切都是透明的,甚至还有一个新闻访谈,在那里我已经详尽地解答了这个问题。

佩德罗·桑托斯:好的。

拉尔斯·欣里希斯:也有一些视频,关于我为什么要创立Hack Forward等等。我觉得大家去看我们网站首页上的视频也许是最好的选择。

佩德罗·桑托斯:好。那你是怎么看目前的欧洲创业群体的?在你创建Hack Forward之后,这个群体已经变了很多。

拉尔斯·欣里希斯:肯定的。但是它的改变是由很多原因造成的。我认为欧洲的心态发生了改变,有更多的人确实喜欢创立自己的公司。目前,我们有八到九年良好的融资机会,也许八年更准确点。我们要看看目前的金融危机是不是对创业或融资有影响。

接着发生的改变是你确实可以白手起家,并且没必要去购买又大又贵的硬件或者数据库等软件。今天,你需要的所有东西都是免费的,或者是近乎免费的。

最后,你需要的只有人力。为了吸引最棒的人,你应该不止用钱来吸引他们。依我来看,创业,合伙创业,或者协助开发软件的人创业,这些真的是一个全新的、充满挑战的尝试。

佩德罗·桑托斯:是的。那你是如何不止靠钱吸引到那些牛人的?你是怎么做到的呢?你认为其中的重点是什么?

拉尔斯·欣里希斯:哦,我们吸引他们是依靠……怎么说呢?他们不得不找到我们。

佩德罗·桑托斯:是的。你们的模式不同,是通过推荐网络?

拉尔斯·欣里希斯:没错。他们不得不找我们。

佩德罗·桑托斯:你认为那是找到最好的人的最好方式吗?或者是不是因为当地的代表了解谁是最好的?

拉尔斯·欣里希斯:不是,我们需要一个过滤器。

佩德罗·桑托斯:这么说当地的推荐人相当于一个过滤器?

拉尔斯·欣里希斯:是的。
**
佩德罗·桑托斯**:他们了解当地的人,并且只会推荐那些最好的给你们?

拉尔斯·欣里希斯:没错。

佩德罗·桑托斯:那你是如何选择这些过滤器,也就是推荐人的呢?

拉尔斯·欣里希斯:这些人在其他领域也有很高知名度。他们中有做软件的,有律师,或者学者。

佩德罗·桑托斯:他们是不是自愿这么做的,或者他们是不是和项目有更密切的联系呢?

拉尔斯·欣里希斯:哦,他们都是受到邀请的,要定期参与我们的聚会。我们会邀请他们,每三个月我们都在纽约或柏林再见面。

佩德罗·桑托斯:嗯,好的。你能不能给当今那些有志创业的人们提一些建议?

拉尔斯·欣里希斯:我的主要建议就是开始做吧!很多人虽有上百个想法,却从来未真正开始创立自己的项目。如果你失败了,再从头开始。创业,在我个人看来,就是实现个人发展、财富收益以及商业幸福感的最好且唯一的途径。

佩德罗·桑托斯:是。

拉尔斯·欣里希斯:但是大多数人事实上都不去尝试。当你开始创业,也是学习的开始。这确实是很棒的尝试。

佩德罗·桑托斯:如果你从头再做一遍的话,你会想改变什么吗?

拉尔斯·欣里希斯:哦,我将会改变非常多的东西。

佩德罗·桑托斯:你能举几个例子吗?

拉尔斯·欣里希斯:那就是雇佣更好的人们,不要第二好,只雇世界级的。

佩德罗·桑托斯:有时候要区分世界级和第二好恐怕不太容易。

拉尔斯·欣里希斯:是的,没错,但是你就应该这么做。

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