Account Based Marketing

目的:识别正确的客户和联系人并与其互动，以驱动业务增长。

Account Based Marketing(以下简称ABM)由五个阶段组成:

根据SAP Marketing Cloud中的可用数据，我们可以识别哪些客户与ABM策略相关。

经过对ABM策略相关客户的识别，我们可以开始直接与客户的联系人互动，使用SAP Marketing Cloud中的所有可用功能创建电子邮件、计划市场营销方案和运行营销活动。

通过迭代上图五个阶段，可以细化您的ABM策略。

Spotlighting Accounts - 焦点客户

• 显示所有公司客户的列表，并导航到详细信息，如客户联系人、客户团队成员、交互等等，并重点关注基于客户的市场营销中的所选客户。
• 允许确定与基于客户的市场营销相关的客户。通过排序或过滤，例如按国家/地区、市场或行业，可以选择要处理的客户。

在概览页面点击某个公司客户，可以查看该公司客户的详细信息。

抬头区域包括公司客户的联系人数据以及主要联系人、关键成员和所选评分的磁贴。

(1) 客户数据：包括从源系统中复制的只读客户信息，例如名称、行业和地址等。

(2) 与ABM相关：将公司客户标记为与基于客户的市场营销相关后，标记会显示在抬头区域。

(3) 关键成员：根据指定显示关键成员。

(4) 主要联系人：根据指定显示主要联系人。显示信息包括主要联系人的姓名、部门和通讯详细信息(点击可以直接拨打电话)。点击进入联系人详细信息，可从中获得更具体的联系人信息。

(5) 热门关注对象：根据过去六个月的交互，系统将列出客户的热门关注对象。

(6) 评分：缺省情况下显示“客户互动评分”。在“评分”标签上选择其他评分作为收藏项后，此评分将由新的评分替换。

有关公司客户详细信息，可以在以下标签页查看：

• Facts：提供公司客户的组织数据。

通过编辑可以将公司客户标记为ABM相关。这样可以确保营销人员专注于这些客户，执行更具体的市场策略。

Contacts标签页提供某客户所有联系人的概览。可以在Main Contact栏标记主要联系人。

Engagement Score字段根据Inbound交互数量和与其他联系人的比较，表示与联系人的互动程度。评分越高，互动情况越好。

可以在Contacts页面直接创建Target Group。

Interactions标签页提供了交互和关注对象，以及当前公司客户与我们进行交互时所使用渠道的概览，点击每次交互查看交互详情。

Account Team标签页提供了负责当前公司客户的所有客户团队成员的概览。可以在Key Member指定某位联系人作为负责当前公司客户的主要员工。

Origins标签页提供了当前公司客户的数据来源列表，并显示从哪个源系统或来源派生了哪些数据。在中心高亮突出显示的磁贴表示客户的最佳记录，这是存储在单个记录中的最有价值的联系人主数据。

Scores标签页解释公司客户的各种启发式和预测评分，能够帮助您识别一个客户是否有潜力成为参考客户，或者是否是待处理的合适候选人。点击星标更改在抬头的显示。

其中Number of Recently Active Contacts区域显示在过去滚动的三周中至少有一次入站交互的属于客户的联系人数量。

而Account Engagement Score区域，显示的是互动评分值，基于与固定时间段的示例组的比较来解释客户的互动级别。

除以上评分，还可以在“预测工作室”中定义外部评分，但必须先导入它们的值。

Permission Marketing标签页：提供适用于公司客户的所有许可市场营销数据的概览。

公司客户或联系人可能具有与不同许可和订阅相关联的多个电子邮件地址或电话号码。最佳记录数据用奖章图标标记。这是与公司客户或公司客户联系人相关联的主要数据。

总结

本文作为 SAP Marketing Cloud 项目经验分享系列的第三篇文章，介绍了营销云里线索和客户管理模型的功能。下一篇文章作为本系列最后一篇文章，会介绍 Marketing Cloud 的营销计划功能。