年增长400%,天猫上这个黑马让“艺术”落地-阿里云开发者社区

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年增长400%,天猫上这个黑马让“艺术”落地

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连续两个月,优梵艺术都挤进了“淘宝天猫住宅家具品牌热销榜”TOP10。

不见经传的优梵艺术在积蓄五年后终于开始爆发,成为了家具行业的一匹黑马。

“艺术”一直是这个家具品牌的关键词。2012年,优梵艺术创立于天猫,主营画作、雕塑,但市场反应平平。随后品牌寻求转型,以艺术家具作为业务重点。2016年,公司增长超过400%,其中天猫旗舰店销售过亿。

线上家具市场的日渐成熟为优梵艺术提供了发展的良机。但“艺术”消费的土壤并不肥沃,“艺术”所带来的溢价让人望而却步。如何把艺术融入家具,并且以合适的价格吸引大众消费者买单?

在破与立之间,它转型成功了。从艺术品到艺术衍生品再到艺术家具,优梵艺术正在打造“家具界zara”。通过对行业流行趋势和阿里平台大数据的运用,以及分布全球的家具买手支持,品牌形成多元风格。类似zara,时尚与艺术感是总体方向。



从艺术品走向艺术家具


2012年,优梵艺术诞生,以线上作为启动渠道。

创始人Jacky曾在普华永道当审计师,工作10年后进入清华商学院学习。在导师的感召和鼓励下,Jacky开启了其艺术品创业之旅。

欧洲艺术基金会发布的国际艺术市场报告显示,2011年,中国在全球艺术品市场所占的份额上升到30%,首次超越美国成为世界最大的艺术品与古董市场,消费市场庞大。

然而,现状却有些尴尬。虽然艺术消费逐渐增长,但投资行为居多,缺少符合中产阶级消费力的作品。

因此,优梵艺术以“买得起的艺术品”作为品牌定位,借助天猫平台,与一些美院学生合作,推动一批有发展潜力并且价优的艺术作品。

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2012年,第一件作品——以汉白玉作为原材料的雕塑,正式上架售卖,价格在千元以上。紧接着,一些艺术画、雕塑作品陆续上架,但由于市场认知不高,导致获客成本过高。三个月仅销售几十件,让优梵艺术难以维继。

优梵艺术开始第一次转型。除雕塑、画作以外,上架漆器手镯、丝巾等艺术衍生品。“就是硬卖。”Jacky坦言,虽然品类扩展了,但品牌仍然没办法实现盈亏平衡。

幸运的是,在一系列家具衍生品推出之后,品牌出现了转机。在众多艺术衍生品中,相比于其他非刚需产品,拥有艺术元素的家具销售情况最好。在配色上经过创新的鞋柜,单价1500元,月销超过300件,成为实木鞋柜里的佼佼者;在造型和细节处做了艺术处理的玄关柜,单价在1600元至3000元,短时间内也成为玄关柜类目的销售桂冠。



如何做“买得起”的“艺术”?


由此,优梵艺术把“买得起的艺术家具”作为战略定位,以美式风格为主,投入上线了布艺沙发、皮沙发、木器家居等系列产品。

一开始,优梵艺术按照以往艺术设计的溢价思路,以2到3倍的倍率做高品牌附加值。在以“艺术品”为标签的产品中,这样的倍率并不太高,但在竞争激励的线上家具市场,便不再具有优势。为此,优梵艺术尝试通过供应链管理提高产品的性价比。

事实上,有一定规模的外贸工厂都有着成熟的生产技术,以及流程化、标准化的生产规范。但是,如何与外贸工厂长久并良性的进行合作呢?Jacky选择从供应链管理入手寻找解决方案。

彼时,一批传统家具品牌、小规模企业陆续倒闭,定制家具、互联网家具品牌兴起,竞争异常激烈。

与优梵艺术同样在互联网诞生的林氏木业,最初会通过OEM代工。即使现在拥有了自己的工厂,它也仍然和一些家具供应商保持合作关系。这样一来,企业生产效率、产品质量和交付能力都有保证,还可以集中更多精力在产品研发和设计环节。

而优梵艺术却在尝试一种截然不同的合作方式——从供应链管理信息系统入手,让优梵艺术上下游企业结为联合体,企业之间打破信任壁垒,进行信息共享。

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供应链管理的思想在家具行业的应用还处于初级阶段,上下游企业之间因为存在信息的不对称性,导致了巨大的效率浪费。这对曾在清华大学研究供应链管理的Jacky来说,却是一个巨大的机会。通过建立流程和规范,变企业不信任的合作关系为部门协作关系,从而更敏捷地响应市场的需求,向消费者提供更好的服务体验。在此过程中,联合体内的企业,建立了基于长期利益的战略合作,优势互补,不断地增强其竞争力,形成竞争壁垒。

“我想把优梵艺术打造成一个供应链管理专家。”起步阶段最大的难点在于——如何说服工厂。

让利是最简单快速的办法。在保证产品质量的情况下,优梵艺术降低利润,让利给厂家。

“其实,我们把厂家看做自己的一个生产部门。”优梵艺术联合创始人米砂莎告诉《天下网商》,虽然厂家与品牌之间是独立的关系,但是他们把供应链上的员工当做是自己的员工,会通过系统的不断升级优化提高他们的效率,也会把他们的工作表现纳入考核系统。

如今,优梵艺术有30多家合作工厂。为了保证产品质量,每家工厂都有品牌质检员驻厂,负责监督和监控工厂技术生产和交付质量。



做成麦当劳一样的强连锁店


在Jacky的设想中,这套管理系统将复制到线下实体店中,让线下家具体系形成一个统一把控的强连锁局面,像麦当劳一样。

具体而言,强连锁店是由品牌主导线下门店的装修、布局、运营和人员的管理,更加注重规则与流程管理。这就意味着,在强连锁体系的未来,即使加盟商以放手的姿态,依然可以维系正常运营。

近半年,在北京、重庆、成都、上海等地,优梵艺术先后开设了多家体验馆。然而在探索的过程中却发现,互联网家具品牌的落地并不容易。在人才、合作伙伴吸引方面,出资模式、经销商参与管理的程度、展厅要展示的重点内容、导购重要性等问题上,很多家具人在理念上没有转变过来,Jacky认为需要一种强而有效的管理模式来保证经营的确定性。

在店铺选址上,天猫数据提供了巨大的支持。在开店时优梵艺术会通过天猫店铺销售数据来决定优先开店的位置。同时,也会特意去找天猫数据表现不佳的四、五线城市来开店。“这些城市虽然消费者不多,但存在旺盛的目标消费群体。”

另一方面,优梵艺术正在不断加强品牌的市场认知度。今年3月,优梵艺术发起“美国66号公路之旅”,在网上召集了10名参与者环美旅游,米砂莎是这次活动的发起人。优梵艺术希望自己在为顾客提供优质产品的同时,为顾客传递生活的多样性。

6月7号到18号,优梵艺术将以8个分享主题,分时间段对活动进行直播,为6·18年中大促铺垫。另外在6·18期间,顾客还可以通过特权定金享受线下线上的优惠。

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此外,优梵艺术将海外发展列在规划之中。4月,优梵艺术参加了意大利米兰国际家具展览会,接触到一批海外品牌家具。“一个普通品牌的床,售价上万。”米砂莎瞄准了优梵艺术的供应链优势,希望通过与海外品牌的合作,拿到产品授权。或许,优梵艺术的高性价比可以让其迅速站稳脚跟。

通过对行业流行趋势和阿里平台大数据的运用,以及分布全球的家具买手支持,品牌正在形成自有的风格。然而,无论是落地线下还是布局海外,但时尚与艺术感都将继续成为优梵艺术的大方向。

编辑:张洁
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