DingTalk「开发者说」- 酷应用业务篇之:类目酷应用化的机会点及方法路径剖析

简介: 本篇主要讲解酷应用的红利期与机会点,以及做酷应用的方法路径。

DingTalk「开发者说」

酷应用业务篇之:类目酷应用化的机会点及方法路径剖析

 

 

摘要:本篇主要讲解酷应用的红利期与机会点,以及做酷应用的方法路径。

 

分享人:维风,钉钉生态酷应用负责人

 

视频地址:

 

正文:

 

一、酷应用的红利期

 

1.  什么是红利期

 

所谓红利期是指市场处于“供小于求”阶段(见下图)。

image.png

 

某个业务是否存在红利期,可以通过观测这个业务的人、入口、关注点在发生什么变化来判断:

 

  • 人的变化:是谁?
  • 入口的变化:在哪?
  • 关注点的变化:看什么?

 

2、典型的红利期案例

 

a.   淘宝

  • 人的变化:从中年人变成年轻人;
  • 入口的变化:从线下变成线上;
  • 关注点的变化:线下的实体店商品到线上包罗万象的淘宝店;

 

b.   微信小程序

  • 主要体现在入口的变化,从原来的AppStore下载程序,到现在可以直接在微信中使用小程序;

 

c.   抖音

  • 主要体现在关注点的变化,从原来的图文到现在的短视频。

 

3、酷应用的红利期

 

通过观测人、入口、关注点的变化,来判断酷应用是否处于的红利期:

 

a.  

原来:钉钉应用是基于管理员授权模式,管理员与钉钉用户比基数很小,而且他们不一定都是公司KP;


酷应用化以后:

  • 老板:从以前的等汇报,到现在在群里实时可见数据进展;
  •  群主:酷应用的群场景中的群主都是公司的KP,在业务上有决策权;
  • 员工:从以前单一的使用应用,到现在作为业务承上启下的执行者;

 

b.   入口

  • 原来:中心化市场即应用市场以选购模式分发,入口深且单一;
  • 酷应用化后:场景化入口,比如群、单聊、待办、日历、“/”、个人Profile、搜索,等等,入口增加流量增大;

 

c.   关注点

  • 原来:人找应用,人找数据,被动工作;
  • 酷应用化后:应用找人,数据找人,主动探索;

 

综上所述,酷应用在人、入口、关注点三方面都在发生变化,因此判断酷应用存在红利期。

 

3、案例分析:识才酷应用

 

识才酷应用上线后的数据,做到了客户价值、伙伴价值、平台价值的三赢:

 

a.   客户价值:招聘效率提升2.5倍;

b.   伙伴价值:商机数提高2-3倍,T+7留存提高3-4倍;

c.   平台价值:群内独立完成互动占比60&

 

二、酷应用的机会

 

1.  应用市场已有的品类,都值得用酷应用模式再做一遍

 

下图是中国企业级SaaS细分赛道结构,业务垂直型SaaS市场规模为291.9亿元,可分为商业增长、经营管理、协同提效、安全合规四个维度。

image.png

数据来自:艾瑞咨询报告

 

基于这四个维度,将钉钉开放平台上已上架的主应用,与酷应用在竞争激烈程度方面进行类比(见下图):

image.png

 

  • 商业增长:包括销售获客、销售客服等,主应用竞争程度低或一般,而酷应用的竞争程度还很低;
  • 经营管理:包括人事管理、财税管理、企业培训、行政管理、商旅出行、企业权益等,主应用的竞争大多已经很激烈了,而酷应用的竞争还很低或完全没有;
  • 协同提效:包括协同效率、低代码、数据BI、供应链/ERP、个人效率等,主应用竞争大多已经很激烈了,而酷应用的竞争还很低或完全没有;
  • 安全合规:主要指安全方面的应用,主应用竞争程度低,而酷应用目前还是虚位以待;

 

通过以上对比可以发现,目前酷应用还刚刚起步,应用市场已有的品类,都值得用酷应用模式再做一遍。

 

  • 主应用竞争激烈的类目,谁先做酷应用,就有弯道超车的机会;
  • 酷应用暂无的类目,谁先上谁独享类目红利;
  • 同时,酷应用属于深度融合范畴,会提升主应用的融合得分,进入算法反哺主应用的流量分配。

 

2.  新的场景开放,带来更多创新业务机会

 

  • 酷应用除了有群场景,在未来还会开放多种场景,如:单聊、工作台、待办、日程、“/”、个人Profile、审批等,从下图的流量价值可以看到,群、单聊、“/”以及个人Profile都具有很大的潜力。


  • 不同的场景适用的类目也有所不同,比如个人Profile(钉钉个人主页)重点适用于销售管理、人事管理、企业培训领域;“/”重点适用于研发管理、设计协同领域;日程重点适用于人事管理、协同提效等等,酷应用的这些新场景会带来更多的创新业务机会。

image.png

 

3.  基于钉钉PLG(产品驱动增长)模式的春天到来

 

首先看一下PLG模式在美国市场的情况,下图是传统SaaS公司和PLG SaaS公司在SaaS产品收回获客成本所需时间上的对比,传统SaaS公司需要2年而PLG SaaS公司平均仅需要8个月,而且PLG SaaS公司上市成井喷式。

image.png

 

什么产品适合PLG模式:

 

在酷应用之前,钉钉并不适用PLG模式,因为适合PLG模式的产品需要具备以下特性:

  • 服务单个用户的边际成本比较低;
  • 用户即购买决策者,或可以影响决策;
  • 免费产品就能为用户提供有价值的解决方案;
  • 上手相对简单,获得价值快;
  • 产品有自带的网络效应,用户愿意邀请别人使用;

 

酷应用为应用打造PLG模式提供更大可能性:

 

  • 高频场域让应用触达决策者可行性更高;
  • 基于群等场景沉浸式体验可为用户提供有价值的解决方案;
  • 群、“/”等场景可作为网络效应传播的无缝连接通道;

 

对于有如下特点的应用,钉钉希望可以重点合作进行PLG模式探索:

 

  • 办公协作如敏捷项目、个人知识管理类产品;
  • 面向程序员的效能研发协作类产品;
  • 面向设计师或依赖个人创造类的协作工具;
  • 仅服务中小企业的产品。

 

三、做酷应用的方法路径

 

1.  酷应用方案设计到运营推广全周期一览图

image.png

 

如图所示,酷应用全周期分为四个阶段:方案设计期、开发上架期、应用上市期和运营推广期。

 

a.   方案设计期

 

  • 定义:解构主应用功能模块,设计适合酷应用场景的方案;
  • 验证标准:符合酷应用设计理念
  • 快捷入口:高频捷径;
  • 关联挖掘:有效互动;
  • 实时推送:事件触发;
  • 共同看见:数据在线;
  • 方法工具:酷应用设计方法-场景泳道图。

image.png

场景泳道图

注:可以对接类目小二做一对一辅导设计。

 

b.   开发上架期

 

  • 定义:发布产品,可被存量客户使用,并验证存量客户价值;
  • 验证标准:
  • 产品侧:卡片\吊顶\半屏符合规范;
  • 运营侧:客户案例、功能承接页、新手引导;
  • 方法工具:酷应用设计方法-场景泳道图。

 

c.   应用上市期

 

  • 定义:产品上市到酷应用市场,对AI市场客户可见,验证增量客户价值;
  • 验证标准:
  • 客户故事:至少1Showcase
  • 活跃验证:酷应用PV增速及占比;
  • 十倍好:至少5个客户价值验证
  • 方法工具:酷应用价值观测指标模型。

 

关于酷应用价值观测指标模型

image.png

酷应用价值观测指标模型

 

酷应用价值观测指标模型主要分为客户价值、伙伴价值和平台价值三个维度,其中最重要的是客户价值。


  • 客户价值

指对于客户把酷应用能用起来的核心过程指标显著提升,可以从数量维度(比如创建任务数)、效率(比如多步变一步)、网络效应(比如一人变多人)等维度进行观测,最好能跟应用的北极星指标贴合,同时能寻找到“十倍好”的指标;


  • 伙伴价值
  • 促活:沉默客户因使用酷应用后重新活跃;
  • 留存:安装酷应用的客户留存率对比未安装的客户的情况;
  • 商机:通过酷应用带来新商机数量;
  • 商业化(如有):可根据酷应用特性,观察其付费转化率、付费转化周期、客单价、续费率等;


  • 平台价值
  • 客户活跃:可根据酷应用特性,观测如MAGMAUDAGMAA等指标;
  • 商业化:可根据酷应用特性,观测GMV、付费转化率等指标;

 

d.   运营推广期

 

  • 定义:主动在群或其他资源,引导增量开通,进入规模化增长阶段;
  • 验证标准:新客户留存验证,重点观测T+1,T+7T+7/T+1趋势;
  • 方法工具:ToB业务留存模型。

 

关于ToB业务留存模型

image.png

ToB业务留存模型

 

ToB业务留存模型将业务留存分为四个阶段:新用户激活、中期用户留存、长期用户留存和流失用户唤回。为了更好的实现每个阶段的核心价值,钉钉提供了相应的酷应用留存工具箱。

 

  • 新用户激活

 

  • 核心价值:Aha时刻,即找到一个应用留存的关键行为,如Facebook发现如果让新用户在7天内加10个好友,则这部分新用户的留存率明显高于其他用户,因此新用户7天内加10个好友就是FacebookAha时刻,Facebook的产品设计和运营就围绕这个Aha时刻进行。

 

  • 酷应用留存工具箱:

√完成新手引导;

使用某个核心功能;

和其他用户建立了联系;

建立基于”Aha时刻“的留存观测指标体系;

 

  • 中期用户留存

 

  • 核心价值:价值发现,帮助用户养成习惯;

 

  • 酷应用留存工具箱:

进行用户分组及行为列举:

超级用户(1%):参与度高、用多个功能、用大多数用户没用到的进阶功能;

核心用户(9%):活跃用户的大多数;

消极用户(90%):被动使用;

基于用户分组进行产品体验、持续引导、促销;

 

  • 长期用户留存

 

  • 核心价值:持续让用户感受到价值,避免流失;

 

  • 酷应用留存工具箱:

产品体验,持续引导;

客服体验;

忠诚客户计划(客户成功团队介入);

产品升级;

新产品;

 

  • 流失用户唤回

 

  • 核心价值:让用户重新发现价值;

 

  • 酷应用留存工具箱:

邮件、电话、短信、推送;

新产品;

产品升级/改进;

促销;

客服体验。

 

2.  酷应用是一种创新,需要从上到下重视并深度参与才能成功

 

酷应用是一种创新,组织机制上要做相应保障:

  • 老板重视并成立指导团队;
  • 制定基于创新型项目的愿景和目标;
  • 采用更适配创新型项目的考核模式(如OKR);
  • 正视过去的成功反而会成为创新的阻碍这一现象;

Ÿ  梳理“速赢”项目的里程碑,达成目标后,激励团队,鼓舞士气;

image.png

创新型项目落地八步法

同时,酷应用也需要在商业模式上创新:

 

  • 酷应用不仅仅是引流入口,是从引流入口到功能基于场景闭环;
  • 业务负责人需要思考如何保障“免费产品就能为用户提供有价值的解决方案”和商业收益的平衡;
  • 关于收费模式,可以重点研究应用的内购能力去做商业卡口,比如座位数(账号数)、企业数据资产、高级功能等。

 

最后,欢迎大家一起加入酷应用,让应用“活起来”。

image.png

酷应用各类目对接小二名单

 

 

四、Q&A

 

Q:已经上架的ISV但运营不好,是否可以从酷应用的角度入手?

A:可以的。对于运营不好的应用,可以通过酷应用来实现弯道超车的可能性。

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