2022 年 5 月 21 日，Apache APISIX Summit ASIA 2022 开启第二天的议程。围绕“开源基础软件和商业公司的全球化”这一主题，温铭（API7.ai 联合创始人兼 CEO，Apache APISIX PMC 主席）作为主持人，与潘娟（SphereEx 联合创始人兼 CTO，Apache ShardingSphere PMC 成员）、单致豪（腾讯开源联盟主席，TARS 基金会董事主席）、翟佳（StreamNative 联合创始人，Apache Pulsar PMC 成员）三位嘉宾展开了一场圆桌讨论，探寻“基础开源软件是否适合做全球化”、“如何做全球化”、“国内外开源商业化有何差异”、“中国的开源商业化公司有何优势和劣势”这一系列问题背后的答案。

以下是圆桌讨论的内容节选：

基础开源软件是否适合全球化？为什么要走向全球化？

潘娟：首先，开源项目的价值和商业项目的价值有所不同，商业产品和开源产品的定位也有所差异。做开源商业化需要阐述清楚商业项目的价值，以说服社区用户转换成付费客户。

其次，国内外在知识体系上有差异，对开源商业化的认知也有差异。在海外做开源商业化，不能照搬国内的概念体系，需要从不同维度去做切换，比如宣传策略、宣传话术和品牌定位等方面，真正打动目标用户。

翟佳：国内外虽然有差异，但也有共同的基础，比如全球化的基金会、异步沟通工具、相似的用户画像。基金会为开源软件尤其是基础设施软件，提供了全球化的基础。GitHub 等常见的异步沟通工具为大家提供了全球化的协作平台。

从商业角度来看，国内外付费客户的画像很清晰且具有共通性，他们能够认识到自己的痛点，知道我们的产品能够解决他们的问题，并且认可我们项目的价值。这是一个付费的基础，也是全球化的一个共性。关于开源基础软件要不要做全球化，我认为主要考虑这两点：第一，对全球用户来说，开源项目解决的问题是不是通用性的需求；第二，全球化贡献对当前的开源项目是否有很大的助力。

单致豪：越基础、越底层的软件更需要拥抱开源，因为基础设施的投入非常高，需要大量的人员参与到开发、测试中来，研发流程也非常复杂。有了开源基础软件，很多企业可以基于现有的开源项目构建自己的架构，而无需在前期投入大量人力研发一套框架，由此可以实现降本增效，创造更大的价值。

在移动端的操作系统领域，安卓作为后来的追随者，通过开源的方式吸引了更多的第三方厂家和更多的开发者，从而发展起自己的应用市场，使得现在的市场份额超过 iOS。基础软件面向的市场足够大，应用场景非常多。所以开源本质上也是全球化，越早实施全球化战略，开源项目包括技术本身会有更好的发展路径。

虽然中国的开源目前仍处于跟随阶段，但从去年开始，Apache 基金会的孵化项目基本都来自中国。从这个趋势看，未来几年中国会是参与国际开源的一股重要的力量。

如何做全球化？有哪些动作和切入点？

潘娟：因为所处阶段和背景的差异，在寻找切入点时，在认知和目光上会有差异。对成立不到一年的 SphereEX 而言，最核心的目标是在海外先扩展影响力或者声誉，让大家知道亚洲有这样一家科技型公司，背后有一个比较成熟的社区。基于此目标，我们在海外的投入大多放在社区运营、开源影响力构建、市场以及和各个组织、潜在的合作伙伴建立联系。

翟佳：基于基础软件做开源商业化的公司，在前期思路、做事方式甚至用户画像上都比较类似。StreamNative 从 2020 年下半年开始做海外商业化，前期主要集中在市场、社区和开发者这三个方向，做社区的布道、技术开发相关的视频分享和线上活动。前不久，公司建立起海外销售团队，希望基于积累的客户经验做 Outreach，主动走出去，用现在的案例吸引更多有同样痛点的客户。

但我觉得前期通过我们的影响力吸引到和主动找来的客户，都可以让公司和社区更加准确地认识到用户的需求，在早期反而是一种更高效的方式。

单致豪：腾讯主要是通过开源基金会、开源社区、开源项目以及开源人才参与全球化的探索。腾讯在国际和国内科研基金会的参与度还是非常高的，和全球开源基金会也有长期紧密的合作。同时，腾讯和腾讯的员工也是积极参与到各个社区，接收最新的技术和信息，保持社区在技术上的领先性。

从 2010 年到现在，腾讯开源了 200 多个项目，腾讯主仓库的 Star 数超过了 30 多万，也有一些比较好的项目崭露头角。除了捐赠项目以外，腾讯也会和很多外部优秀的开源项目进行合作，利用腾讯丰富的应用场景帮助开源项目打磨产品。

和欧美同类公司相比，中国开源商业化公司有哪些优劣势？

潘娟：如果你在海外没有当地的销售、市场和研发人员，就会处于相对劣势的地位。但海外市场比较开放，以技术为导向且有付费习惯，市场参与者都是凭借技术、运营或者社区的力量影响客户的心智和选择，而国内有时更依赖销售的力量或者人脉等其他资源。

和欧美的同类公司相比，中国的开源商业化公司主要有两点优势。第一，在做开源商业化之前已经有比较好的社区、项目和多年沉淀，在此基础上做全球化或者商业化有一定的优势。第二，在中国快速发展的背景下，中国的开源项目积累了具有普适性以及适用大规模流量场景的经验。在互联网高速发展的背景下，大部分企业的需求也比较相似，即使在海外市场，中国的开源项目一样有优势。

翟佳：开源基础设施这个方向为我们奠定了比较好的国际化基础，国内外也有很多相同的使用场景。即使很多用户在中国，他们也是国际化的一部分，特别是中国在数字领域，包括数据的使用场景和数据规模上，都有很大的优势和话语权。

所以对诞生于中国或者前期在中国做社区的项目来说，国内环境下除了场景和用户需求的打磨，还有更活跃的创业环境、数量更多的公司以及拥有深厚积淀的开源用户和开发者。着眼海外也有更成熟的对手，也会让我们充分认识到自我产品价值，带来不同的视角反馈。

温铭：中国有非常好的技术氛围，为基础中间件提供了复杂的场景和丰富的开发者贡献，而海外的竞争对手往往没有这样的环境，尤其处理大流量和高并发的场景。

近年来，Apache 基金会涌现出越来越多来自中国的项目。中国项目顶着 Apache 顶级项目的称号，更容易得到海外用户的信赖，更容易获得开源用户和潜在的商业客户。

而劣势就在于不管从资金、品牌还是影响力来看，中国的开源商业化公司仍不如海外的一些对手，这就要求我们只能把开源项目和产品做得更好，只有比别人强很多的时候，才能真正打动用户。

单致豪：随着数字化转型和政策的支持，中国的开源商业化市场会不断增大，越早参与进来就更容易获得更大的市场占有率。整体来看，中国的开源有统一或者更健康的发展态势。

但中国在参与开源时还是一个跟随者和后进者的身份，在数字终端和基础底层技术方面还没有太多的参与，这对中国开源生态的体制内发展造成一定的影响。中国的开发者更多还是偏应用层，参与业务开发，而在开源参与度和开源人才数量方面还是非常欠缺。

就人才招聘而言，国内的开源商业化公司可以考虑招聘一部分海外人才，把海外优秀的经验引进来，培养未来中国的开源人才。同时，也可以推出开源激励计划，挖掘并培养对开源感兴趣的大学生，让他们更早地参与到开源社区，通过与开源深度参与者或开源领袖交流相关心得，从而影响更多的人参与开源。

总结

基础软件作为技术架构中的重要组成部分之一，已然成为技术成长方向中不可缺少的一环。世界贸易化加剧的同时，也在推动着各开源项目全球化的步伐。如何将项目全球化，不只是国内开源项目要考虑与规划的点，也是其他地区项目之后的方向所在。做一个满足全球化需求的软件，或许已经成为未来开源软件的目标之一。

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